CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN
3.2. Phát triển hoạt động Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam
3.2.2. Tình hình phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm
dầu khí Việt Nam
3.2.2.1 Đặc thù sản phẩm Bancassurance của Tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam
(i) Nhóm sản phẩm truyền thống
Các sản phẩm truyền thống đƣợc khai thác qua kênh bancassurance của PVI đều là các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân.
- Bảo hiểm xe cơ giới: Bảo hiểm PVI là một trong 04 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới lớn nhất thị trƣờng. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới gồm có: Trách nhiệm dân sự bắt buộc; Trách nhiệm dân sự mức trách nhiệm cao; Tai nạn lái xe và ngƣời ngồi trên xe; Vật chất ô tô, xe máy…
- Bảo hiểm con ngƣời: Các sản phẩm bảo hiểm con ngƣời của Bảo hiểm PVI phong phú, đa dạng và luôn đƣợc cải tiến phù hợp với mọi đối tƣợng khách hàng.
Care; Bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện; Bảo hiểm tai nạn 24/24h; Bảo hiểm tín dụng cá nhân; Bảo hiểm chi phí và vận chuyển y tế cấp cứu…
- Bảo hiểm nhà tƣ nhân: cung cấp các dịch vụ bảo hiểm trọn gói cho ngôi nhà của bạn. Các loại hình bảo hiểm gồm có: Bảo hiểm rủi ro căn hộ chung cƣ; Bảo hiểm trọn gói nhà tƣ nhân;
(ii) Nhóm sản phẩm tích hợp :
Các sản phẩm tích hợp khác (trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: là các sản phẩm bảo hiểm sinh mạng con ngƣời và chi phí y tế gắn với các sản phẩm thẻ, hoạt động huy động vốn cá nhân, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, trọn đời,v.v.) đã đƣợc Bảo hiểm PVI phát triển tuy nhiên tỉ lệ khai thác còn rất thấp hoặc chƣa khai thác đƣợc).
Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance của PVI đều nhận đƣợc sự đánh giá cao từ phía khách hàng không chỉ bởi ở chất lƣợng phục vụ mà còn bởi lợi ích các sản phẩm đem lại. Sản phẩm bảo hiểm chủ đạo là bảo hiểm xe cơ giới, Nhà tƣ nhân, Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển. Các dòng sản phẩm do Bảo hiểm PVI cung cấp với nhiều đặc điểm ƣu việt:
- Quyền lợi sản phẩm phong phú, toàn diện, nhiều lựa chọn cho khách hàng - Quy trình bồi thƣờng chuyên nghiệp, nhanh gọn.
- Là doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bảo hiểm công nghiệp số 1 Việt Nam, PVI có lợi thế lớn trong cung ứng các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe, tàu, bảo hiểm nhà, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm kỹ thuật.
- PVI cũng có lợi thế lớn trong bán sản phẩm cho các doanh nghiệp ngành dầu khí
3.2.2.2 Phát triển hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam qua các chỉ tiêu định lượng
a. Số lượng sản phẩm bancassurance và sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance
Trong lĩnh vực phát triển sản phẩm, ở một mức độ nhất định Bảo hiểm PVI đã định hƣớng và phát triển một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với đối
tƣợng khách hàng tiềm năng tại các ngân hàng. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu doanh thu cao trong tổng doanh thu của các Bancassurance. Các sản phẩm bảo hiểm truyền thống cũng đƣợc khai thác qua kênh ngân hàng.
Nhìn vào số liệu trên hình 3.4 dƣới đây ta thấy, số lƣợng sản phẩm bảo hiểm đƣợc khai thác qua kênh bancassurance của PVI đều có xu hƣớng gia tăng qua các năm.
Đvt : sản phẩm
Hình 3.4 : Số lƣợng sản phẩm triển khai qua kênh bancassurance của PVI
Nguồn: Báo cáo thƣờng niên của PVI, 2018 Một bƣớc phát triển mới trong năm 2018 ở hoạt động bancassurance của PVI, đó là TCT tiến hành phân phối sản phẩm bảo hiểm cho nhóm khách hàng doanh nghiệp bao gồm dịch vụ bảo hiểm xe, tàu.
Nhƣ đã phân tích trong phần lý thuyết, các sản phẩm là nền tảng cho dịch vụ Bancassurance phát triển. Hiểu rõ tầm quan trọng đó nên ngay trong năm đầu tiên mới đi vào hoạt động, phòng Bancassurance của Ban Phát triển thị trƣờng đã chú trọng việc hợp tác và liên kết với các đối tác là hai công ty bảo hiểm đơn vị thành viên để có thể nhanh chóng cho ra đời những sản phẩm đƣợc phân phối chính thức qua mạng lƣới các ngân hàng đối tác. Trong năm 2010, bằng những nỗ lực của mình, PVI đã ký kết thành công và cho ra đời 5 sản phẩm bảo hiểm tích hợp đầu
tiên (gồm 2 sản phẩm thuộc nhóm bảo hiểm tiền gửi và 3 sản phẩm thuộc nhóm bảo hiểm tiền vay) cùng 4 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phân phối độc lập. Hiện nay Bảo hiểm PVI đang cung cấp 47 sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance với các ngân hàng, tổ chức tài chính.
Nhìn tổng thể công tác phát triển sản phẩm qua bancassurance cho thấy Tổng Công ty đều đã phát triển dòng sản phẩm tích hợp bổ sung cho các dòng sản phẩm truyền thống nhằm cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng của ngân hàng cũng nhƣ cung cấp sự bảo vệ cho khách hàng của ngân hàng và cả ngân hàng. Tuy nhiên, sản phẩm tích hợp hiện tại mới dừng lại ở nhóm sản phẩm bảo hiểm con ngƣời liên quan đến rủi ro tử vong, tai nạn con ngƣời và tập trung vào khách hàng tín dụng. Bên cạnh đó, trong các năm gần đây, PVI hoàn toàn không triển khai thêm đƣợc sản phẩm tích hợp nào.
b. Số lượng khách hàng qua kênh bancassurance và sự gia tăng số lượng khách hàng qua kênh bancassurance
Trong giai đoạn vừa qua, số lƣợng khách hàng qua kênh bancassurance không ngừng tăng lên, năm 2016 là 18.612 ngƣời, tăng trƣởng 12,58% so với năm trƣớc. Tới năm 2017 là 29.524 ngƣời, tăng thêm 58,63%. Trong năm này, mức tăng trƣởng số lƣợng khách hàng qua kênh bancassurance đạt mức cao nhất.
Đến năm 2018, mặc dù Công ty đã ký kết thỏa thuận hợp tác mới phân phối các sản phẩm BHPNT với Techcombank, Oceanbank, Seabank trong quý 4, nhƣng tốc độ tăng trƣởng số lƣợng khách hàng qua kênh này lại thấp hơn năm trƣớc. Năm này, số lƣợng khách hàng qua kênh bancassurance tăng lên thêm 9.130 ngƣời, tăng thêm 30,92%, số lƣợng khách hàng ở mức 38.654 ngƣời.
Sự tăng trƣởng khách hàng trên nguyên nhân là do sự nỗ lực không ngừng nghỉ của đội ngũ cán bộ nhân viên tại Tổng Công ty và phía ngân hàng hợp tác.
ĐVT: khách hàng
Hình 3.5. Số lƣợng khách hàng tham gia bảo hiểm qua nghiệp vụ bancassurance của PVI từ 2016 - 2018
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm)
Kiên trì thực hiện mục tiêu chiến lƣợc, TCT từng bƣớc chứng minh lợi ích của bảo hiểm đối với ngân hàng - khách hàng. Thông qua việc bán chéo sản phẩm ngân hàng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tăng thu dịch vụ và giảm thiểu rủi ro đối với nguồn vốn cho vay, khách hàng nhận đƣợc nhiều tiện ích khi đƣợc sử dụng dịch vụ một cửa, an tâm sản xuất kinh doanh khi có PVI đồng hành, chia sẻ những rủi ro trong suốt thời gian vay vốn.
Tuy nhiên, những năm trở lại đây, mô hình này đã phổ biến hơn rất nhiều, thêm vào đó, sự cạnh tranh giữa các Công ty bảo hiểm ngày càng gay gắt. Trong xu hƣớng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú, đa dạng. Số lƣợng các DNBH đang có xu hƣớng tập trung gia nhập thị trƣờng Bancassurance ngày càng tăng, đồng thời nhiều DNBH năng lực cạnh tranh cao liên tục tham gia vào kênh phân phối này nhƣ Bảo Việt, BIC, PTI. Chính vì vậy việc khai thác thị trƣờng gặp khó khăn hơn. Theo đó, tốc độ tăng trƣởng khách hàng cũng không đồng đều giữa các năm và số lƣợng khách hàng còn chƣa tƣơng xứng với tiềm năng.
c. Kênh phân phối qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
mảng bảo hiểm dầu khí chiếm 80% doanh thu nên nhìn chung hệ thống đại lý cũng nhƣ các kênh phân phối bán lẻ chƣa đƣợc Bảo hiểm PVI coi trọng. Các hoạt động liên kết với các ngân hàng để triển khai bán sản phẩm bảo hiểm cũng còn nhỏ lẻ, chƣa ghi nhận doanh thu trong hệ thống. (Tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, 2011)
Năm 2011, với việc ký kết thỏa thuận hợp tác toàn diện với Ngân hàng Oceabank dịch vụ Bancassurance mới chính thức đƣợc triển khai tại Bảo hiểm PVI nhƣng cũng chỉ mới dừng ở phạm vi liên kết giữa một vài Ban tại trụ sở Tổng công ty với Ngân hàng chứ chƣa có chiến lƣợc rõ ràng cũng nhƣ dịch vụ Bancassurance chƣa đƣợc thực hiện tại các đơn vị thành viên trong cùng hệ thống.
Từ năm 2011 đến năm 2015, Bảo hiểm PVI đã xác định một chiến lƣợc phát triển rõ ràng là tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) với mục tiêu từng bƣớc giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm mang lại lợi ích cho khách hàng của ngân hàng. Những kết quả kinh doanh đáng ghi nhận từ 2015 cho tới nay đã chứng minh đây là một chiến lƣợc đúng đắn. Dịch vụ Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm PVI đã có những bƣớc phát triển nhanh chóng và đƣợc coi là một trong những kênh phân phối có tốc độ tăng trƣởng ấn tƣợng.
Bƣớc vào giai đoạn 2016 -2020, với mục tiêu duy trì vị trí là nhà Bảo hiểm công nghiệp số 1 thị trƣờng phi nhân thọ Việt Nam và có thƣơng hiệu trên trƣờng quốc tế, Ban Lãnh đạo Tổng công ty đã chỉ ra nhiệm vụ chiến lƣợc của giai đoạn này đó là:
Giữ vững khách hàng trong lĩnh vực Dầu khí trên cơ sở xây dựng chƣơng trình bảo hiểm an toàn và hiệu quả cho các tài sản, công trình, hoạt động của Tập đoàn, các công ty thành viên và nhà thầu Dầu khí.
Tận dụng hệ thống khách hàng công nghiệp song song với tập trung xây dựng và phát triển hệ thống bán lẻ mạnh nhằm khai thác tối đa và chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn.
Phát triển hệ thống bán lẻ đặc biệt là kênh Bancassurance trên nguyên tắc hiệu quả và chiếm tỷ trọng 45 - 55% tổng doanh thu bảo hiểm gốc.
Với lợi thế về uy tín và vị thế của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ số 1 thị trƣờng Việt Nam nên nhìn chung khi Bảo hiểm PVI triển khai phát triển hoạt động Bancasurance với các ngân hàng, tổ chức tài chính… đều rất thuận lợi, hiệu quả. Hiện PVI đang có hợp tác với trên 30 ngân hàng, trong đó có thể kể tới một số đối tác chính nhƣ Techcombank, VPBank, Maritime Bank, Nam Á Bank, SeA Bank, PVComBank, VietcomBank, ACB, Sacombank…
Số liệu trên bảng 3.1 cho thấy, số lƣợng ngân hàng đối tác chính và số lƣợng đại lý Bancassurance của PVI các năm qua ngày càng tăng. Điều này cho thấy sự mở rộng trong kênh phân phối Bancassurance của PVI. Đặc biệt, trong năm 2018, PVI đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lƣợc với SHB và Seabank, OCB.
Bảng 3.1 : Thực trạng số lƣợng ngân hàng đối tác chính và tổng đại lý Bancassurance
Chỉ tiêu 2016 2017 2018
Số lƣợng ngân hàng đối tác chính 7 7 10
Tổng đại lý Bancassurance 357 358 395
Nguồn: Báo cáo thƣờng niên của PVI, 2018 Nhìn chung sự gắn kết hợp tác giữa các ngân hàng và Bảo hiểm PVI trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đã khẳng định hiệu quả và tính khả thi của hoạt động này. Tuy nhiên, đối với từng ngân hàng, tùy mức độ hợp tác thì việc triển khai phân phối sản phẩm lại có sự khác nhau.
(i) Ngân hàng TMCP Đại Dƣơng (Ocean Bank)
Ngày 24/10/2010, PVI đã thực hiện ký kết Thỏa thuận hợp tác toàn diện với Ngân hàng Ocean Bank, thỏa thuận này xác lập sự hợp tác toàn diện, bao gồm nhƣng không giới hạn các hình thức hợp tác giữa PVI – Ocean Bank về nguồn vốn, tín dụng, tài trợ thƣơng mại, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, cung cấp – trao đổi thông tin và các lĩnh vực hợp tác kinh doanh khác trên cơ sở nhu cầu và khả năng của các bên.
Nói riêng về bảo hiểm, Ocean Bank cam kết hỗ trợ giới thiệu và chào bán các sản phẩm bảo hiểm cũng nhƣ thực hiện các hoạt động thu xếp, ký kết hợp đồng
với khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm do Bảo hiểm PVI cung cấp cho khách hàng thông qua Ocean Bank bao gồm nhƣng không giới hạn là:
- Bảo hiểm xe cơ giới
- Bảo hiểm tín dụng cá nhân - Bảo hiểm thiệt hại nhà tƣ nhân
- Các sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm khác tùy thuộc yêu cầu của khách hàng của ngân hàng và đƣợc Bảo hiểm PVI chấp nhận bằng văn bản tùy từng thời điểm.
Bảng 3.2: Các NHTM đối tác chiến lƣợc trong phân phối bảo hiểm của PVI
TT Tên ngân hàng Năm hợp tác
1 TMCP Đại Dƣơng 2010
2 Việt Nam Thịnh Vƣợng 2010
3 TMCP Hàng hải 2012
4 TMCP Bắc Á 2013
5 TMCP Việt Nam thƣơng tín 2012
6 TMCP xăng dầu Petrolimex 2010
7 TMCP Kỹ thƣơng Việt Nam 2015
8 Ngân hàng TMCP Đông Nam Á 2018
9 Ngân hàng Sài Gòn - Hà Nội 2018
10 Ngân hàng Phƣơng Đông 2018
Nguồn: Báo cáo thƣờng niên của PVI, 2018 (ii) Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng (VP Bank)
Bảo hiểm PVI luôn xác định VP Bank là một đối tác hết sức quan trọng, tuy nhiên do nhiều đối thủ cạnh tranh nên sau một thời gian nỗ lực thiết kế sản phẩm cũng nhƣ thống nhất nội dung hợp tác, ngày 15/02/2010 Bảo hiểm PVI đã ký kết “Thỏa thuận hợp tác về phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng” với VP Bank. Kể từ ngày hiệu lực của Hợp đồng này, VP Bank sẽ thiết lập
mối quan hệ với Bảo hiểm PVI nhằm gia tăng lợi ích kinh tế thông qua việc trao đổi cơ sở khách hàng và mạng lƣới kinh doanh để thực hiện dịch vụ do hai bên cung cấp. VP sẽ là đại lý bảo hiểm của Bảo hiểm PVI, thực hiện giới thiệu và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của Bảo hiểm PVI cho khách hàng của VP Bank.
Các sản phẩm bảo hiểm do Bảo hiểm PVI cung cấp cho các khách hàng thông qua VP Bank bao gồm nhƣng không giới hạn là:
- Bảo hiểm kết hợp xe cơ giới - Bảo hiểm tín dụng cá nhân - Bảo hiểm thiệt hại nhà tƣ nhân
- Các sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm khác tùy thuộc yêu cầu của các khách hàng của ngân hàng và đƣợc Tổng công ty Bảo hiểm PVI chấp thuận bằng văn bản tùy từng thời điểm.
Bảo hiểm PVI bằng hợp đồng này ủy quyền cho VP Bank làm đại lý bảo hiểm cho mình với phạm vi ủy quyền bao gồm:
- Giới thiệu và chào bán các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm nhà tƣ nhân hỗ hợp
- Thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa Bảo hiểm PVI và khách hàng của VP Bank
- Thực hiện công tác đánh giá rủi ro, giám định điều kiện ngƣời đƣợc bảo hiểm và đối tƣợng đƣợc bảo hiểm trƣớc khi cấp đơn bảo hiểm.
- Thực hiện các hoạt động khác do Bảo hiểm PVI ủy quyền liên quan đến việc thực hiện các hợp đồng bảo hiểm và đƣợc VP Bank chấp thuận bằng văn bản.
(iii) Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam (Maritime Bank)
Nhận thấy sức mạnh tiềm năng của Maritime Bank trong lĩnh vực ngân hàng và khả năng phát triển Bancassurance tại đây nên ngày 24/03/2012, Bảo hiểm PVI và Maritime Bank đã ký kết „Thỏa thuận hợp tác phát triển‟ nhằm phát huy thế mạnh của mỗi bên trên các lĩnh vực hoạt động và kinh doanh, phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của mỗi bên. Bảo hiểm PVI và Maritime Bank cam kết tăng cƣờng hợp tác hƣớng tới mục tiêu trở thành đối tác chiến lƣợc trong quá trình hoạt động và
phát triển. Maritime Bank cam kết trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm cho Bảo hiểm PVI.
Các sản phẩm bảo hiểm do Bảo hiểm PVI cung cấp cho các khách hàng thông qua Maritime Bank bao gồm nhƣng không giới hạn là:
- Bảo hiểm kết hợp xe cơ giới