3.2. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu bia của Tổng công ty cổ
3.2.1.3. Tăng cường đầu tư và đào tạo nguồn nhân lực mới cho hoạt động xuất khẩu
những người nhanh nhạy và có đầy đủ kỹ năng để nắm bắt được nhu cầu thị trường (thị trường đích), những thay đổi của thị trường như về giá cả, thay đổi về „„gu‟‟ sử dụng sản phẩm bia và nguyên nhân gây nên sự thay đổi đó để Habeco có thể có những điều chỉnh chính xác và kịp thời.
3.2.1.3. Tăng cường đầu tư và đào tạo nguồn nhân lực mới cho hoạt động xuất khẩu khẩu
Qua phân tích hoạt động xuất khẩu của Habeco ta thấy rằng tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu chỉ khoảng 0,03% so với tổng sản lượng tiêu thụ của Habeco. Đây là một con số rất nhỏ nhưng về tương lai Habeco cần phải thúc đẩy xuất khẩu, tăng tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trường. Vì vậy, Habeco thành lập phòng mới là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu trong đó có một đội ngũ làm việc chuyên nghiệp cho nghiệp vụ xuất khẩu bia (hiện tại Habeco mới có phòng tiêu thụ thị trường với nhiệm vụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong nước và ngoài nước nhưng vẫn chú trọng nhiều vào tiêu thụ trong nước là chủ yếu).
Những cán bộ ngoại thương phải có khả năng tiếp thị tốt là một trong những tiêu chuẩn không thể thiếu được trong doanh nghiệp muốn hướng ra „„biển lớn‟‟. Sự phát triển của Habeco về xuất khẩu đòi hỏi cán bộ ngoại
thương khả năng tiếp thị nhanh nhạy, có cấp độ cao hơn hẳn đối với cán bộ tiếp thị trong nước, vì thị trường họ tiếp cận là thị trường quốc tế có những quy định, luật lệ, yêu cầu khắt khe hơn nhiều so với thị trường trong nước.
Đội ngũ này tìm kiếm khách hàng tại thị trường nước ngoài bằng cách gián tiếp và trực tiếp. Khi nghiên cứu trực tiếp tại thị trường nước ngoài như: “gu” uống bia, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, thời gian thường xuyên uống bia, nơi uống bia.... Ngoài ra, để nghiên cứu thì có thể tham gia hội chợ triển lãm hoặc các đoàn khảo sát thị trường do Bộ Công thương tổ chức nhưng phương thức này tốn kém chi phí mà hiệu quả lại không cao.
Cách tốt nhất trong nghiên cứu trực tiếp của đội ngũ nhân viên này là nghiên cứu thị trường truyền thống đã tiêu dùng sản phẩm của Habeco như Lào, Đài Loan, Thái Lan, Mỹ, Anh, Hà Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc để xem sản phẩm của Habeco đã đáp ứng được yêu của người tiêu dùng chưa, sản phẩm của Habeco có hơn và thua kém gì với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không. Nếu thua kém thì thua kém ở điểm nào để Habeco khắc phục nhằm duy trì và kéo dài chu kỳ sống cuả sản phẩm.
Đội ngũ nhân viên này có thể nghiên cứu: + Tính dân tộc và thị hiếu.
+ Nghiên cứu về số lượng: Giúp cho Habeco xác định được quy mô thị trường và xác định khả năng mà Habeco có thể đáp ứng về sản phẩm như: dân số của quốc gia đó, cơ cấu dân số, mức thu nhập của mỗi người dân….
+ Hàng năm nước đó tiêu thụ bao nhiêu bia (bình quân mỗi người uống bao nhiêu lít/năm).
+ Giá cả trung bình của các loại sản phẩm bia.
Trên những cơ sở đó, Habeco tiến hành bước so sánh giữa các thị trường có triển vọng nhất. Từ đó Habeco mới dùng biện pháp xúc tiến thương mại, quảng cáo tại thị trường đó.
thông tin về thị trường như:
+ Sự thay đổi các chính sách nhập khẩu, quy luật quy phạm trong việc quảng cáo ngành đồ uống nói chung và đặc biệt là ngành bia, để Habeco có chính sách cụ thể và kịp thời.
+ Nắm bắt các thủ tục, quy định như: Giấy phép nhập khẩu, chứng từ nhập khẩu, các tiêu chuẩn về chứng nhận phương thức thanh toán, các quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm, các tiêu chuẩn kỹ thuật khác đối với ngành bia.
+ Tìm hiểu các chính sách khuyến khích xuất khẩu trong nước để nhanh chóng thực hiện cho việc kinh doanh xuất khẩu được thuận lợi hơn. 3.2.1.4. Lựa chọn phương thức thích hợp để chủ động thâm nhập vào các kênh phân phối trên thị trường nước ngoài
* Xuất khẩu ủy thác
Mỗi một doanh nghiệp có những thế mạnh riêng, vị thế riêng của mình từ đó họ lựa chọn hình thức xuất khẩu cho phù hợp với công ty mình. Hiện nay, Habeco mới thực hiện xuất khẩu trong thời gian không lâu, về kinh nghiệm xuất khẩu hay có những bạn hàng thân thiết trên trường quốc tế không nhiều. Hơn nữa, sản phẩm của Habeco chưa thực sự nổi tiếng trên trường quốc tế nên chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Cho nên Habeco đã dùng hình thức xuất khẩu ủy thác. Với phương thức này sẽ có một nhà nhập khẩu trung gian nhập hàng của Habeco và họ sẽ bán sản phẩm này cho nhà nhập khẩu tại nước Habeco cần xuất khẩu.
Hình thức này rất thích hợp cho Habeco khi đang gia nhập những thị trường mới và khó tính. Nhưng đây là hình thức chỉ phù hợp với giai đoạn hiện nay khi Habeco mới thâm nhập thị trường. Còn về lâu về dài thì không phù hợp. Vì với hình thức này, Habeco sẽ mất mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, phụ thuộc vào nhà nhập khẩu trung gian, bị tách rời với thị trường nên thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường không đầy đủ, chính xác và
kịp thời, và doanh nghiệp cũng mất phí ủy thác.
* Xuất khẩu trực tiếp
Đây cũng là hình thức mà Habeco đang hướng tới. Nhưng để xuất khẩu theo hình thức này Habeco cần phải tạo dựng được thương hiệu mạnh và có uy tín trong những nước, hay trong những khối như ASEAN. Vì đây cũng là điều thuận lợi để những nhà nhập khẩu ở những nước phát triển tìm đến Habeco hay Habeco tìm được những nhà nhập khẩu này một cách dễ dàng hơn vì sự uy tín của mình trên thị trường quốc tế.
Với hình thức xuất khẩu này Habeco thu được lợi nhuận cao nhờ giảm chi phí trung gian, việc xuất khẩu diễn ra nhanh chóng và mang lại hiệu quả cao.
Hơn nữa, Habeco có thể chủ động khắc phục những thiếu sót và có điều kiện chủ động thâm nhập thị trường thế giới. Nhưng cũng đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, giao tiếp tốt, đào tạo cơ bản, nắm bắt nhanh những thay đổi của thị trường và tinh thông nghiệp vụ.
3.2.1.5. Đẩy mạnh áp dụng thương mại điện tử trong kinh doanh và trong xuất khẩu bia sang thị trường nước ngoài khẩu bia sang thị trường nước ngoài
Hiện nay, Habeco mới chỉ có trang web để giới thiệu sản phẩm, chứ chưa có một chiến lược nào cụ thể cho việc áp dụng thương mại điện tử trong kinh doanh và trong xuất khẩu bia sang thị trường nước ngoài. Habeco nên đẩy mạnh áp dụng thương mại điện tử. Vì Internet như là một kênh thông tin quan trọng nhất, tiện ích nhất, đang càng ngày càng tăng với tốc độ chóng mặt. Và người dân sử dụng Internet như là một công cụ hữu hiệu, thiết thực, là một kho tàng tri thức để tìm kiếm thông tin. Bởi vậy, muốn sản phẩm được nhiều người biết đến thì Habeco phải đẩy mạnh áp dụng thương mại điện tử.
Habeco có thể nắm bắt thông tin người tiêu dùng thông qua Internet như: khách hàng thích loại sản phẩm nào của Habeco, biết được hành vi và sở thích của người tiêu dùng tại từng thị trường khác nhau. Cũng nhờ Internet
mà sản phẩm của Habeco có sự hiện diện ở khắp nơi, khắp các quốc gia. Habeco cũng có thể tìm kiếm khách hàng nhập khẩu, và có những giao dịch quốc tế tốn ít chi phí và hiệu quả.
3.2.1.6. Mô hình SWOT và chiến lược Marketing để mở rộng thị trường xuất khẩu cho Tổng công ty khẩu cho Tổng công ty
* Mô hình SWOT
- Điểm mạnh (Strenghs –S)
Thứ nhất, năng lực của Habeco là rất lớn.
+ Về thiết bị: Habeco đã đổi mới và hiện đại hóa rất nhiều.
+ Về nhân công: Habeco đã thu hút hàng nghìn nhân công có trình độ cao, có khả năng tiếp thu kỹ thuật khoa học hiện đại.
+ Về thu hút đầu tư nước ngoài: Habeco đã chọn tập đoàn bia Carlsberg làm đối tác chiến lược chiếm 16,7% cổ phần.
+ Hệ thống đại lý cấp 1: tại thị trường trong nước Habeco có 600 đại lý cấp 1 bao phủ khắp toàn quốc. Phần lớn những đại lý cấp 1 có tiềm lực kinh tế lớn, có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Thứ hai, sau 6 năm có hoạt động xuất khẩu từ năm 2003 đến năm 2009, Habeco đã xuất khẩu được vào các thị trường lớn như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Nhật Bản…. Đây là những thị trường cao cấp và hứa hẹn sẽ còn có tiềm năng phát triển trong những năm tiếp theo.
- Điểm yếu ( Weaknesses – W)
Hình thức xuất khẩu chủ yếu của Habeco là ủy thác nên Habeco chưa chủ động được thị trường, ít thông tin phản hồi từ khách hàng và nếu có thì thông tin chậm, không chính xác nên Habeco cũng khó có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, Habeco cũng ít có những hợp đồng xuất khẩu trực tiếp.
Habeco chưa có nhiều kinh nghiệp trong công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm, chưa có chiến lược cụ thể nào để đưa sản phẩm của công ty thâm nhập
thị trường quốc tế. Xúc tiến thương mại chưa nhiều, chưa đạt hiệu quả cao. Hơn nữa, Habeco chưa có đại diện thương mại tại những thị trường xuất khẩu trọng điểm.
- Cơ hội (Opportunities – O)
Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế quốc dân hiện nay có rất nhiều cơ hội cho Habeco mở rộng thị trường xuất khẩu
Việt Nam là một nước có tình hình kinh tế - chính trị - xã hội - tài chính được đánh giá là tương đối ổn định so với các nước trên thế giới. Việt Nam đã gia nhập WTO nên cũng được hưởng chính sách ưu đãi xuất khẩu hàng hóa sang các nước thành viên WTO trong ngành đồ uống nói chung và ngành bia nói riêng. Đồng thời sẽ được đối xử công bằng khi có tranh chấp kinh doanh quốc tế. Như vậy, Habeco có những điều kiện thuận lợi hơn để mở rộng thị trường xuất khẩu.
Việt Nam gia nhập AFTA, thực hiện CEPT nên ngành đồ uống cũng có điều kiện hơn để xuất khẩu sang thị trường lớn hơn 400 triệu dân trong khu vực ASEAN. Đây là một thị trường mà đòi hỏi về chất lượng sản phẩm không cao như các nước phát triển.
Trong những năm qua Việt Nam đã và đang tăng cường hợp tác với nhiều nước trên thế giới, chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ thương mại với hơn 150 nước trên thế giới. Không chỉ thế Việt Nam tích cực tham gia vào các tổ chức WTO, ASEAN, APEC, ASEM… chính vì vậy vị thế của Việt Nam ngày càng được nâng cao trên trường quốc tế. Và đó cũng là cơ hội cho Habeco mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Thách thức (Threats – T)
Việt Nam gia nhập WTO, AFTA, thực hiện tiến trình CEPT nên tất cả các sản phẩm trong đó có ngành đồ uống nói chung và ngành bia nói riêng sẽ giảm dần mức bảo hộ của Nhà nước. Thách thức lớn nhất và cũng là mối quan tâm không chỉ riêng Habeco mà của cả chính phủ Việt Nam là phải đối mặt
với sự cạnh tranh các doanh nghiệp xuất khẩu các sản phẩm bia của các thành viên thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tại các thị trường xuất khẩu chủ yếu, các sản phẩm của Habeco cũng phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm của các nước khác và còn vấp phải các rào cản từ phía các nước nhập khẩu. Hơn nữa, khi xuất khẩu vào các thị trường như Mỹ, EU… Habeco bị các rào cản như rào cản kỹ thuật, quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm, môi trường và trách nhiệm xã hội…. Nếu vượt qua những rào cản này thì khả năng cạnh tranh của Habeco trên thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc sẽ được nâng lên đáng kể.
* Chiến lược Marketing để mở rộng thị trường xuất khẩu cho Tổng công ty
Qua phân tích mô hình SWOT ta có thể đưa ra một số chiến lược Marketing để mở rộng thị trường xuất khẩu cho Habeco
- Chiến lược Marketing: dùng điểm mạnh để tận dụng các cơ hội của Tổng công ty
Nội dung của chiến lược này như sau:
Thị trường xuất khẩu của Habeco: Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc
Khách hàng mục tiêu của Habeco là nhằm vào các nhóm khách hàng có mức thu nhập cao.
Khi xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu như trên, Habeco tận dụng những dây chuyền sản xuất hiện đại, cán bộ công nhân viên kỹ thuật có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao. Đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm tại những thị trường này.
- Chiến lược Marketing: dùng điểm mạnh để hạn chế những thách thức đối với Tổng công ty
Nội dung của chiến lược này như sau:
Thị trường mục tiêu: Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc
tư dồi dào trong và ngoài nước để trang bị thêm những máy móc hiện đại hơn, đào tạo thêm những nguồn nhân lực chất lượng cao có trình độ thạc sỹ, đại học, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm. Như vậy không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh mà làm cho sản phẩm hấp dẫn khách hàng hơn. Bên cạnh tập trung các nguồn lực vào sản xuất, Habeco phát triển thương hiệu để thu hút các nhà nhập khẩu. Trên cơ sở đó làm tăng khả năng thâm nhập của sản phẩm và công tác mở rộng thị trường xuất khẩu đạt kết quả cao.
- Chiến lược Marketing: Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu, trên cơ sở đó phần nào hạn chế những thách thức mà Habeco phải đối đầu.
Nội dung của chiến lược này:
Thị trường mục tiêu: thị trường khu vực ASEAN, Nga, và các nước SNG.
Khách hàng mục tiêu: nhằm vào khách hàng có thu nhập trung bình và khá.
Theo chiến lược này, Habeco tận dụng những ưu đãi của những thị trường này, và tận dụng những quy định về rào cản kỹ thuật, những quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường và trách nhiệm xã hội không cao như các thị trường khác, để Habeco thâm nhập vào thị trường này nhanh hơn, xuất khẩu nhiều hơn. Và cố gắng tìm bạn hàng nhập khẩu trực tiếp để giảm chi phí và thu được lợi nhuận nhiều hơn. Khi Habeco đã xuất khẩu trực tiếp được thì những nhu cầu của thị trường, những phản hồi về sản phẩm của người tiêu dùng tại các thị trường nhanh hơn. Chính vì thế, Habeco có những giải pháp kịp thời.
Tại những thị trường này cũng là “bàn đạp” cho Habeco thâm nhập vào những thị trường như: Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc.
3.2.1.7. Thiết lập mạng lưới phân phối và lựa chọn đối tác
hết sức hiệu quả ở thị trường trong nước. Có thể nói chưa có hãng bia nào có mạng lưới phân phối sản phẩm của mình nhiều như Habeco. Đây cũng là điểm mạnh của Tổng công ty. Vì khi Habeco có nhiều mạng lưới phân phối như vậy thì Tổng công ty có thể tận dụng được những nguồn vốn của nhà phân phối (đối với Habeco thì gọi là đại lý cấp 1). Vì khi các nhà phân phối này muốn mua hàng thì phải thanh toán tiền trước sau đó mới được lấy hàng. Hơn nữa khi lựa chọn đối tác, Habeco có những tiêu chuẩn riêng như nhà phân phối phải có hệ thống khách hàng, kho bãi, mặt bằng kinh doanh, xe tải sử dụng kinh doanh sản phẩm của công ty…. Như vậy sản phẩm của Habeco có thể đưa đến tận tay người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi lúc. Đây cũng là một kinh nghiệm để Habeco thiết lập mạng lưới phân phối tại nước ngoài.
Tại thị trường xuất khẩu, Habeco cũng nên thông qua các nhà phân phối bản địa. Thiết lập mạng lưới phân phối thông qua các nhà phân phối bản