CHƯƠNG 4 : GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ
4.1. Định hướng huy động vốn củangân hàng cá nhân tại NH TMCP Hàng Hả
Hàng Hải VN
Với mục tiêu ỘXây dựng NH TMCP Hàng Hải trở thành một trong năm định chế tài chắnh lớn nhất Việt NamỢ. Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam đã xây dựng kế hoạch phát triển toàn hệ thống giai đoạn 2006-2011 và tầm nhìn 2016. Trong đó xác định rõ phương châm kinh doanh của ngân hàng là : ỘTạo lập giá trị bền vữngỢ. Phương châm này được thể hiện thông qua các hành động cụ thể sau:
- Ổn định hoạt động kinh doanh an toàn hiệu quả, xử lý nhanh các tồn
động nhằm lành mạnh hóa tình hình tài chắnh, làm nền tảng mở rộng hoạt động kinh doanh trong các năm tiếp theo, thực hiện thành công phương án củng cố tổ chức và hoạt động ngân hàng.
- Thực hiện chắnh sách khách hàng hợp lý và linh hoạt, gia tăng nguồn
vốn có hiệu quả, nâng cao chất lượng sử dụng vốn làm đảm bảo an toàn và hiệu quả,hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ ngân hàng có và từng bước phát triển sản phẩm mới. Hoàn thiện tổ chức bộ máy và cơ chế quản lý, nâng cao năng lực chỉ đạo và điều hành , đổi mới phương pháp làm việc và phong cách phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh trong thời kỳ mới.
- Mở rộng tắn dụng nhưng đảm bảo chất lượng, an toàn vốn, không để
phát sinh nợ quá hạn từ những cho vay mới và hạn chế tối đa phát sinh nợ quá hạn từ những khoản vay cũ. Chú trọng giữ vững khách hàng truyền thống, đẩy mạnh quan hệ với những khách hàng tiềm năng để mở rộng huy động vốn với lãi suất thấp và phát triển khối lượng, đồng thời nâng cao chất lượng tắn dụng. Tăng cường và mở rộng các loại hình dịch vụ ngân hàng, từng bước tăng thị phần dịch vụ của Ngân hàng TMCP Hàng Hải trên đại bàn.
- Cung cấp tới từng khách hàng những sản phẩm dịch vụ tài chắnh có
- Thiết lập cho cán bộ công nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp với nhiều cơ hội phát triển trên cơ sở được đánh giá, khắch lệ theo hiệu quả thực chất của công việc.
- Đem lại lợi ắch bền vững cho các cổ đông thông qua việc triển khai
mạnh mẽ chiến lược kinh doanh mới và thực hiện các công cụ quản trị rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn Quốc tế và phù hợp với quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
- Gia tăng nguồn vốn huy động một cách bền vững, đem lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp, tiện lợi và đạt hiệu quả cao. Hạn chế cạnh tranh bằng lãi suất cao nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Để góp phần đạt được các mục tiêu trên thì khối ngân hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam phải thực hiện một loạt các giải pháp nhằm nâng chất lượng huy động vốn, mà cụ thể là cần hoàn thiện chắnh sách huy động vốn. Căn cứ kết quả hoạt động huy động vốn trong những năm vừa qua và căn cứ định hướng hoạt động trong thời gian tới khối ngân hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam đã đề ra một số chỉ tiêu về huy động trong thời gian tới như sau:
Bảng 4.1: Chỉ tiêu huy động đến năm 2016
(Đơn vị: Triệu đồng) Thực hiện Chỉ tiêu 31/12/ 2014 Năm 2015 Năm 2016 Số tiền +/- so 2014 (%) Số tiền +/- so 2015 (%) Tổng vốn huy động khối KHCN 30.321.322 36.992.012 21,9 45.518.670 23,05 Theo kỳ hạn - Không ky hạn 7.892.804 12.523.512 58,67 15.911.785 27,05 -Có kỳ hạn 22.428.518 24.468.500 9,09 29.606.885 21
Theo loại tiền
- Tiền gửi ngoại tệ 3.093.125 4.197.370 35,7 5.007.053 19,29
- Tiền gửi VND 27.228.197 32.794.642 20,44 40.511.617 23,53
Như vậy chỉ tiêu mà khối ngân hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam đề ra trong các năm tiếp theo khá nặng nề, vì kinh tế ngày càng suy thoái, năm 2014 vẫn gặp nhiều khó khăn mặc dù có tăng song tình hình năm 2015 vẫn chưa có dấu hiệu khởi sắc nhiều nhưng kế hoạch huy động vốn của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam đề ra liên tục tăng qua các năm. Như vậy đòi hỏi chắnh sách huy động cần có những cải cách để có thể phục vụ cho công tác huy động vốn đáp ứng yêu cầu kế hoạch đã đề ra. 4.2. Giải pháp hoàn thiện chắnh sách marketing đối với hoạt động huy động vốn tại Khối Ngân hàng cá nhân tại NH TMCP Hàng Hải VN
4.2.1. Hoàn thiện chắnh sách sản phẩm
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngày càng tăng. Một ngân hàng có danh mục dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt sẽ chiếm ưu thế. Trong điều kiện mức lãi suất huy động và sự đa dạng của các hình thức huy động vốn giữa các ngân hàng ắt có sự khác biệt thì vần đề gây ấn tượng cho khách hàng chắnh là sự tiện lợi cao, chất lượng tốt và sự khác biệt về đặc điểm dịch vụ ngân hàng cung cấp. Do đó để nâng cao hiệu quả huy động vốn ngân hàng TMCP Hàng Hải phải phát triển thêm các dịch vụ khác có liên quan như:
Phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử : bởi vì đây là dịch vụ chiến lược
mang lại sức cạnh tranh cho ngân hàng và đồng thời đây cũng là xu hướng phát triển của ngân hàng trong tương lai. Hiện nay thị trường để phát triển dịch vụ này còn rất lớn, nếu làm tốt sẽ giúp cho ngân hàng huy động được một nguồn vốn rất lớn và ổn định
Dịch vụ trả lương qua tài khoản: Đây là phương thức hữu hiệu giúp
ngân hàng đưa các dịch vụ tới tay khách hàng, hơn nữa ngân hàng còn sử dụng được nguồn tiền gửi trên tài khoản của các cá nhân. Để hỗ trợ cho dịch
cho khách hàng như tại các siêu thị, các khu chung cư, khu công nghiệpẦ có khả năng phục vụ 24/24h. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần nghiên cứu để gia tăng thêm các tiện ắch cho dịch vụ thẻ ATM như thanh toán tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại, nộp tiền vào tài khoản trực tiếp từ máy ATMẦ Đồng thời, ngân hàng cũng cần chủ động phối hợp với các ngân hàng bạn trong việc liên kết hệ thống máy ATM của các ngân hàng với nhau. Điều này không những tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng mà còn giúp các ngân hàng tiết kiệm rất nhiều chi phắ trong việc trang bị, lắp đặt, quản lý máy ATM. Để phát triển được dịch vụ này, ngân hàng cần chủ động tìm kiếm các cơ quan, doanh nghiệp chưa trả lương qua tài khoản, mời các đơn vị này trả lương từ đó khơi gợi các nhu cầu, sử dụng thêm các dịch vụ khác của ngân hàng.
Dịch vụ tắn dụng: Đây là dịch vụ cơ bản của ngân hàng, dịch vụ này
phát triển sẽ kéo theo dịch vụ huy động vốn phát triển. Ngân hàng cần phải tạo nên sự gắn kết giữa huy động tiền gửi với cho vay, đặc biệt là sự gắn kết giữa tiền gửi huy động của dân cư với tắn dụng tiêu dùng. Thực tế cho thấy trong giai đoạn hiện nay các NHTM cần tăng cường hiệu quả sử dụng và quản lý vốn, vì sử dụng và quản lý vốn đầu tư có hiệu quả là điều kiện quan trọng cho việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, có tác động tắch cực trở lại đối với tiết kiệm, tắch lũy và huy động vốn.
Dịch vụ bảo lãnh: Dịch vụ bảo lãnh phát triển cũng sẽ làm gia tăng
vốn huy động của ngân hàng, bởi trong quá trình thực hiện bảo lãnh tại ngân hàng khách hàng phải ký quỹ một số tiền nhất định. Ngân hàng được toàn quyền sử dụng số tiền này trong thời gian khách hàng ký quỹ. Đây là nguồn vốn có tắnh ổn định cao, chi phắ thấp do đó để nâng cao hiệu quả huy động vốn trong thờigian tới thì khối ngân hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Hàng Hải cần phát triển hơn nữa hoạt động này. Cần phải nghiên cứu và đưa vào áp dụng nhiều hình thức bảo lãnh mới hấp dẫn khách hàng.
Dịch vụ thanh toán: Mở rộng dịch vụ thanh toán sẽ góp phần gia tăng
nguồn tiền gửi thanh toán. Để phát triển dịch vụ thanh toán ngân hàng cần phải phát triển cơ sở hạ tầng để triển khai ứng dụng công nghệ thông tin trong ngân hàng. Hiện nay, ngân hàng TMCP Hàng Hải nói chung cũng như khối ngân hàng cá nhân đã triển khai dịch vụ tài chắnh và phi tài chắnh trên kênh Internet Banking, Mobile banking. Nhưng trong tương lai, ngân hàng cần hoàn thiện hơn nữa dịch vụ ngân hàng điện tử này cao hơn nữa về mặt tốc độ và hạn mức giao dịch để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Ngoài ra, phát triển các dịch vụ thanh toán truyền thống cũng làm gia tăng đáng kể nguồn vốn huy động của ngân hàng, chẳng hạn: số tiền ký quỹ đảm bảo thanh toán séc bảo chi, thanh toán thư tắn dụng nội địa hoặc kư quỹ đảm bảo thanh toán L/C trong thanh toán quốc tếẦ đều là những nguồn vốn rẻ và ổn định. Khai thác tốt nguồn vốn này sẽ giúp ngân hàng nâng cao được chất lượng hoạt động dịch vụ huy động vốn.
Ngoài ra ngân hàng cần tập trung phát triển các hình thức huy động, như phát triển thêm các sản phẩm bằng nhiều đồng ngoại tệ khác như đồng Yên, đồng Nhân dân tệẦ để tăng sự lựa chọn cho khách hàng cũng như huy động thêm được một nguồn tiền nhàn rỗi. Đảm bảo các sản phẩm đến với khách hàng phải bao gồm trọn gói từ tài khoản thanh toán đến ngân hàng điện tử cũng như các sản phẩm tiết kiệm nhằm khai thác một cách tối đa các nhu cầu của khách hàng.
Tập trung nghiên cứu và cho ra đời các sản phải có ưu thế cạnh tranh rõ nét, không nên phát triển tràn làn và thiếu trọng tâm.
Cần định vị lại phân khúc khách hàng chiến lược để tập trung phục vụ tốt nhất, bởi vì nếu cho ra đời nhiều sản phẩm nhưng mang tắnh dàn trải, thiếu chất
4.2.2. Hoàn thiện chắnh sách lãi suất
Hiện nay đối tượng gửi tiền tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam thuộc tất cả các thành phần kinh tế từ các công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty liên doanh... tới các tầng lớp dân cư. Việc sử dụng chắnh sách lãi suất để mở rộng đối tượng khách hàng giúp ngân hàng thay đổi được cơ cấu huy động, vì mỗi nhóm khách hàng đều có đặc điểm riêng. Để khai thác tốt hơn nguồn tiền gửi của các tầng lớp dân cư thì ngân hàng cần thực hiện tốt việc xây dựng chắnh sách lãi suất phù hợp cho mỗi đối tượng. Cần phân loại theo nhóm đối tượng gửi tiền để có cách thu hút phù hợp bởi vì mỗi nhóm đối tượng khách hàng có thói quen sử dụng tiền khác nhau
Đối với những hộ kinh doanh, các doanh nghiệp hay cá nhân có tiền
nhàn rỗi nhưng công việc kinh doanh bận rộn, họ sẽ quan tâm đến sự tiện lợi trong các dịch vụ ngân hàng. Đôi khi họ cần sự tiện lợi này hơn là việc quan tâm tới lãi suất. Ngân hàng nên bố trắ một nhóm công tác huy động vốn hay chi trả kịp thời tại nơi mà khách hàng yêu cầu như trụ sở làm việc của doanh nghiệp, hay tại tư gia của khách hàng, việc làm này sẽ làm tăng chi phắ huy động vốn nhưng ngân hàng lại thu hút được một lượng vốn nhàn rỗi lớn. Đây thực sự là một nguồn huy động với mức lãi suất thấp mà lại khá ổn định do tắnh chất của công việc kinh doanh luôn có luồng tiền luân chuyển lớn và thường xuyên.
Đối với những khách hàng giao dịch thường xuyên, những khách
hàng có số dư tiền gửi lớn ngân hàng nên có chắnh sách ưu đãi về lãi suất cũng như có các chương trình tặng quà trong các dịp lễ, tết, sinh nhật...
Đối với những người có thu nhập cao thường quan tâm đến lãi suất,
độ an toàn, vấn đề bảo mật, gửi kỳ hạn dài. Ngân hàng nên chủ động cung cấp thông tin về các phương diện bảo quản, lãi suất, cả hình thức huy động vốn để khách hàng có thể lựa chọn hình thức gửi tiền phù hợp.
Đối với những khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tắch lũy dần cho một công việc tại thời điểm xác định trong tương lai, ngân hàng nên hướng dẫn cho chuyển đổi kỳ hạn tại thời điểm thắch hợp nhằm đem lại lợi ắch cao nhất cho khách hàng. Việc làm này cũng thể hiện sự tận tình đối với người gửi tiền và đây cũng là hình thức hấp dẫn khách hàng.
Đối với những khách hàng có nhu cầu rút tiền chi tiêu định kỳ cũng
cần xây dựng mức lãi suất cao với kỳ hạn dài vi đây cũng là nguồn tiền ổn đinh, ắt biến động do khách hàng đa phần là người lớn tuổi, ắt có nhu cầu dùng tiền mặt lớn một lúc.
Bên cạnh đó lãi suất phải được xác định trên cơ sở cung cầu về vốn, duy trì mức chênh lệch giữa lãi suất huy động với lãi suất cho vay, đầu tư như hiện tại hoặc cao hơn, nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cho hoạt động của ngân hàng. Đồng thời ngân hàng cũng cần theo dõi diễn biến của lãi suất trên thị trường, mức lạm phátẦ để điều chỉnh lãi suất huy động cho phù hợp, đảm bảo lãi suất thực dương, lãi suất huy động danh nghĩa cao hơn tỷ lệ lạm phát. Có như vậy người dân mới gửi tiền vào ngân hàng thay vì cất trữ dưới dạng vàng, ngoại tệ hay đầu tư vào các hình thức khác.
Với tình hình thị trường như hiện nay thì lãi suất luôn biến động không ngừng, và thường có xu hướng giảm lãi suất, do nguồn vốn huy động được với các kỳ hạn dài khá lớn và còn lâu mới đáo hạn nên hiện tại ngân hàng cần điều chỉnh lại mức lãi suất hiện tại dựa theo mức lãi suất của ngân hàng nhà nước, cũng như dựa theo nhu cầu của chắnh bản thân ngân hàng để đảm bảo nguồn vốn huy động đạt được theo kế hoạch đã đề ra
Ngân hàng thường xuyên bám sát tình hình biến động lãi suất thị trường, chắnh sách điều hành vĩ mô của chắnh phủ, chắnh sách tiền tệ của NHNN, để đưa ra nhận định dự báo sát thực, kịp thời thông tin và phối hợp chặt chẽ
những biến động về lãi suất và đưa ra cơ chế lãi suất đảm bảo hợp lý và có sức cạnh tranh.
Thực hiện chắnh sách lãi suất linh hoạt, có tắnh cạnh tranh cao có thể làm tăng chi phắ huy động vốn nhưng kết quả thu được là quy mô vốn huy động tăng, cơ cấu hợp lý, sự ổn định cao hơn từ đó hạn chế rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản.
4.2.3. Hoàn thiện chắnh sách đối với mạng lưới giao dịch
Hiện nay mạng lưới giao dịch của NH TMCP Hàng Hải Việt Nam vẫn chỉ đa phần tập trung tại các thành phố lớn và các tỉnh thảnh lân cận, tại những tỉnh thành xa hơn thì vẫn chưa xây dựng PGD. Vì vậy trong tương lai để tăng hiệu quả huy động và phục vụ khách hàng thì ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam nói chung cũng như khối ngân hàng cá nhân cần bố trắ xây dựng thêm điểm giao dịch tại những tỉnh thành đang có tốc độ phát triển nhanh, có nhiều hoạt động kinh doanh, buôn bán với các thành phố lớn lớn để tiện trong giao dịch với khách hàng.
Bên cạnh đó khối ngân hàng cá nhân của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam cần đẩy mạnh những hoạt động sau:
- Nghiên cứu kỹ địa bàn nơi mở các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm để tránh trường hợp phòng mở ra nhưng hoạt động kém hiệu quả.
- Khảo sát kỹ địa điểm đặt cây ATM để đạt hiệu quả cao nhất, vừa thu hút khách hàng nhưng lại đảm bảo yếu tố an toàn cho người sử dụng.
- Sát nhập những phòng giao dịch hoạt động không tốt hoặc trên cùng