1.4 Các công cụ cạnh tranh chủ yếu trong hoạt động tín dụng ngắn hạn của
1.4.3 Cạnh tranh bằng kênh phân phối
Khi khách hàng đến vay ngắn hạn, chiết khấu thương phiếu và các giấy tờ có giá khác, đến xin bao thanh toán… là lúc khách hàng có nhu cầu dùng tiền ngay; muốn có một khoản vay “nóng”. Do đó, thông qua việc xây dựng các kênh phân phối một cách hiệu quả, ngân hàng sẽ tiếp cận nhu cầu cần vốn ngay của ngân hàng dễ dàng và nhanh chóng.
Hiện nay, trong hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng ngắn hạn nói riêng có 2 kênh phân phối đó là kênh truyền thống và kênh hiện đại. Kênh phân phối truyền thống chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên tín dụng ngắn hạn như: chi nhánh, ngân hàng đại lý, quầy giao dịch… Kênh phân phối hiện đại ra đời trên cơ sở khoa học, sử dụng chủ yếu công nghệ thông tin như: các chi nhánh tự động hoàn toàn, chi nhánh ít nhân viên, ngân hàng điện tử (máy thông toán tại điểm bán hàng (EFTPOS), máy rút tiền tự động (ATM), ngân hàng qua điện thoại, siêu thị “tài chính”, ngân hàng qua mạng (ngân hàng qua mạng nội bộ, ngân hàng qua mạng internet). Cạnh tranh về phân phối bán hàng được thể hiện qua các nội dung chủ yếu sau đây:
- Khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn các kênh chủ lực. Các ngân hàng thường có một cơ cấu sản phẩm tín dụng ngắn hạn rất đa dạng. Thiết kế ra sản phẩm đã khó, việc lựa chọn kênh phân phối để đem sản phẩm đến với khách hàng thành công lại càng khó. Thích ứng với mỗi sản phẩm đó có các
biện pháp cũng như kênh phân phối khác nhau. Việc phân định đâu là kênh phân phối chủ lực có ý nghĩa quyết định trong việc tối thiểu hoá chi phí dành cho tiêu thụ sản phẩm tín dụng này.
- Tìm được kênh phân phối chủ đạo, chiếm tỷ lệ chính trong tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của ngân hàng. Ngân hàng càng lớn có mạng lưới hoạt động càng dày thì càng phải chú trọng điều này.
- Có hệ thống bán hàng phong phú, đặc biệt là hệ thống các chi nhánh, các chi nhánh này phải có cơ sở vật chất hiện đại.
- Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau. Các ngân hàng sử dụng mạng máy tính kết nối với nhau trong cùng một hệ thống để trao đổi thông tin và quản lý khách hàng.
- Có dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý. Đặc biệt là các dịch vụ thanh toán, tư vấn, chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng sau khi ngân hàng thực hiện hoạt động cho vay ngắn hạn với khách hàng.
- Kết hợp hợp lý giữa phương thức bán và phương thức thanh toán.
Hiệu quả của các kênh phân phối sẽ được khách hàng đánh giá thông qua hiệu quả của quá trình giao dịch của khách hàng.
1.4.4 Cạnh tranh bằng các hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng… trong đó:
Quảng cáo và là những hoạt động nhằm giới thiệu và thông tin cho khách hàng về các sản phẩm của ngân hàng, đồng thời lôi kéo khách hàng tiêu dùng những sản phẩm đó. Khuyến mãi là những phần quà, phần thưởng mà ngân hàng dành cho khách hàng. Đây là các hoạt động rất cần thiết để nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Quảng cáo, khuyến mãi chính là nghệ thuật
thu hút khách hàng, ngân hàng muốn thành công cần phải: Khéo léo lợi dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo, khuyến mãi… rộng rãi (phù hợp với khả năng nguồn lực của ngân hàng, với chiến lược kinh doanh, với loại sản phẩm và các đoạn thị trường - đặc biệt là thị trường mục tiêu). Còn quan hệ công chúng là việc ngân hàng tham gia các hoạt động từ thiện như: tặng sổ tiết kiệm cho các gia đình thương binh liệt sĩ, bà mẹ Việt Nam anh hùng, tặng quà và tổ chức các chương trình vui chơi cho trẻ em khưyết tật, trẻ em có hoàn cảnh khó khăn…
1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh trong hoạt động tín dụng ngắn hạn của NHTM
Khả năng cạnh trạnh của ngân hàng được đánh giá như một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh khả năng kết hợp các lợi thế cạnh tranh mà ngân hàng đang có nên xung quanh nó có rất nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của ngân hàng và sự kết hợp chúng. Để có một cái nhìn bao quát, tổng thể về những nhân tố ảnh hưởng này, ta lần lượt xem xét theo các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan.
1.5.1 Nhóm nhân tố khách quan
Có 4 lực lượng ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của một ngân hàng thương mại, đây là những nhân tố khách quan và có thể được mô tả qua sơ đồ sau:
* Tác nhân từ phía ngân hàng thương mại mới tham gia thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, tự do cạnh tranh, việc những thành viên mới gia nhập thị trường là tất yếu và số lượng thì không ngừng tăng lên. Các ngân hàng mới tham gia thị trường cũng có những lợi thế cạnh tranh của riêng nó như: có những tiềm năng mới, có động cơ ước vọng giành được thị phần, có kinh nghiệm tham khảo từ các ngân hàng khác, có thông tin của riêng mình, điều này tạo ra những sản phẩm tín dụng ngắn hạn mới mẻ, mang nhiều tiện ích… Như vậy, bất kể thực lực của ngân hàng thương mại mới là thế nào, thì các ngân hàng thương mại mới có những kế sách và sức mạnh mà các NHTM hiện tại chưa thể có thông tin và chiến lược ứng phó.
Cho dù tiềm lực của các ngân hàng mới gia nhập thị trường như thế nào đi nữa thì các ngân hàng hiện đại cũng vẫn bị chia sẻ thị phần, phải đối phó với những chiến lược kinh doanh mới, một sức mạnh mới mà mình chưa có đầy đủ thông tin để ứng phó. Vậy sự xuất hiện của các NHTM mới là mối đe doạ lớn đối với các NHTM, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh trong hoạt động tín dụng của các NHTM.
* Tác nhân là các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Đây là những mối lo thường trực của các ngân hàng thương mại trong kinh doanh. Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến chiến lược hoạt động kinh doanh của NHTM trong tương lai. Ngoài ra, sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh thúc đẩy ngân hàng phải thường xuyên quan tâm đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng các dịch vụ cung ứng để chiến thắng trong cạnh tranh.
Vì vậy, việc theo dõi thường xuyên hoạt động của đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại những thông tin quan trọng trong xây dựng chính sách sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, những thông tin về chiến lược sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽ là căn cứ quan trọng trong việc khai thác và phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng và chúng cũng ảnh hưởng lớn tới khả năng cạnh tranh của mỗi ngân hàng. Yêu cầu đặt ra là phải nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
Trước hết, nghiên cứu cấu trúc thị trường và hành vi của các NHTM trên thị trường. Trong mỗi quốc gia, giữa các khu vực thị trường khác nhau thì cạnh tranh giữa các ngân hàng trong hoạt động tín dụng ngắn hạn cũng khác nhau: tín dụng ngắn hạn ở khu vực nông thôn khác thành thị; miền núi khác miền xuôi; thị trường bán buôn khác thị trường bán lẻ; thị trường công ty khác thị trường cá nhân và gia đình…
Hai là, cần nghiên cứu cụ thể, phân chia đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong hoạt động tín dụng ngắn hạn; những đối thủ cạnh tranh lớn ngân hàng phải tập trung và cả những đối thủ cạnh tranh nhỏ nhưng lại có điểm mạnh. Trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ chủ động trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược cạnh tranh trong hoạt động tín dụng một cách năng động và hiệu quả.
Một trong những đặc điểm quan trọng của ngành ngân hàng là tất cả các cá nhân, tổ chức kinh doanh sản xuất hay tiêu dùng, thậm chí là các ngân hàng khác cũng đều có thể vừa là người mua các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, vừa là người bán sản phẩm dịch vụ cho ngân hàng. Những người bán sản phẩm thông qua các hình thức gửi tiền, lập tài khoản giao dịch hay cho vay đều mong muốn là nhận được một mức lãi suất cao hơn; trong khi đó, những người mua sản phẩm (vay vốn) lại muốn mình chỉ phải trả một chi phí vay vốn nhỏ hơn mức bình quân trên thị trường. Như vậy, ngân hàng sẽ phải đối mặt với sự mâu thuẫn giữa hoạt động tạo lợi nhuận có hiệu quả và giữ chân khách hàng cũng như có được nguồn vốn thu hút rẻ nhất có thể. Điều này đặt ra cho ngân hàng nhiều khó khăn trong định hướng cũng như phương thức hoạt động trong tương lai.
Mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng là mối quan hệ hai bên cùng có lợi. Ngân hàng cung cấp cho khách hàng một khoản tiền để khách hàng sử dụng vào mục đích cần thiết; ngược lại khách hàng phải trả phí cho ngân hàng để được sử dụng khoản tiền đó. Như vậy, khách hàng phải là đối tượng phục vụ của ngân hàng, các nhu cầu của khách hàng là mục tiêu phục vụ của ngân hàng. Để có thể duy trì được mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa hai bên đòi hỏi ngân hàng phải đáp ứng được các nhu cầu ngày càng tăng, các nhu cầu đa dạng thậm chí là phức tạp của khách hàng và ngược lại khách hàng phải tuân thủ theo các điều kiện tín dụng ngắn hạn mà ngân hàng đưa ra.
Đứng về phía các ngân hàng, việc kinh doanh có hiệu quả khi mà mối quan hệ với khách hàng ngày càng bền chặt, giữ được khách hàng cũ, tạo lập quan hệ tín dụng với nhiều khách hàng mới. Điều này chỉ thực hiện được khi ngân hàng hoàn thiện các sản phẩm truyền thống, phát triển các sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Điều này không hề đơn giản, thậm chí đó là sức ép từ phía thị trường và khách hàng đối
với ngân hàng đặc biệt là trong hoạt động tín dụng ngắn hạn một hoạt động năng động và có nhiều hình thức đổi mới.
Với sản phẩm tín dụng ngắn hạn, khách hàng luôn tạo cho ngân hàng nhiều sức ép: Yêu cầu lãi vay, đưa ra các thời hạn vay linh hoạt hơn thuận lợi cho hoạt động của khách hàng, muốn vay được đúng số tiền mà khách hàng cần, điều kiện tín dụng giảm bớt để ngày càng nhiều khách hàng tiếp cận được khoản vay ngắn hạn của ngân hàng… Nếu ngân hàng không đáp ứng những nhu cầu đó, hoặc không thoả thuận thành công hay đưa ra các hình thức bổ sung khác khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng khác. Xảy ra điều này có nghĩa là ngân hàng mất khách hàng, khả năng cạnh tranh giảm sút.
1.5.2 Nhóm nhân tố chủ quan.
Bên cạnh các nhân tố khách quan tác động đến năng lực cạnh tranh của các ngân hàng thương mại, trên thực tế, nhóm các nhân tố thuộc về nội tại của hệ thống ngân hàng thương mại cũng ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của các ngân hàng này. Chúng bao gồm: (i) Năng lực điều hành của ban lãnh đạo ngân hàng; (ii) Quy mô vốn và tình hình tài chính của ngân hàng; (iii) Công nghệ cung ứng dịch vụ ngân hàng; (iv) Chất lượng nhân viên ngân hàng; (v) Thương hiệu và uy tín của ngân hàng.
* Năng lực điều hành của ban lãnh đạo
Không phải ngân hàng nào cũng có nhiều lợi thế như địa điểm, nguồn vốn tự có… để có thể phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Vậy trong trường hợp này, các ngân hàng trên làm thế nào để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển giữa những lực lượng hùng hậu khác? Một trong những chiếc chìa khóa của sự thành công chính là năng lực sáng tạo và điều hành của bộ máy lãnh đạo ngân hàng. Sức mạnh của bộ máy là biết đánh giá, kết hợp một cách tài tình tất cả mọi nguồn lực có trong tổ chức và phát huy tối đa khả năng của từng bộ
phận vào kết quả tổng hợp chung của ngân hàng. Để có thể thành công trong môi trường cạnh tranh hiện nay, các nhà quản trị ngân hàng cần có những tố chất sau đây:
- Khả năng chuyên môn: Tuy có ý kiến cho rằng người quản lý ngày nay không cần thiết phải có những hiểu biết chuyên sâu nhưng thực chất muốn có một sự sắp xếp cho cơ chế hoạt động của bất cứ một bộ máy thì người quản lý phải có những hiểu biết nhất định, nhờ thế mới có thể phát huy được khả năng của từng bộ phận trong tổ chức. Khi mỗi cá nhân và bộ phận được đạt đúng vào vị trí và năng lực hoạt động của mình, họ mới có thể phát huy hết khả năng phục vụ cho lợi ích của ngân hàng cũng như là lợi ích của chính họ.
- Khả năng phán đoán: Ban lãnh đạo ngân hàng cần phải có tầm nhìn xa chiến lược, nhờ đó có thể phán đoán tương đối chính xác các xu hướng của thị trường, có khả năng phân tích và dự đoán tác động của các biến đổi hiện tại, từ đó đưa ra các chiến lược ở tầm vĩ mô nhằm trang bị cho ngân hàng những vũ khí hiệu quả nhất giữ vững vị trí trên thị trường.
- Khả năng, nghệ thuật đối nhân xử thế: Khả năng này không những thể hiện trong phương pháp bố trí nhân lực, khuyến khích cố gắng của nhân viên trong ngân hàng để thu được hiệu quả làm việc xuất sắc nhất mà còn được áp dụng trong giao tiếp đối với khách hàng và các cấp có thẩm quyền.
Trong hoạt động cho vay ngắn hạn, một lực lượng khách hàng chủ yếu của ngân hàng là các doanh nghiệp nhà nước lớn. Cán bộ tín dụng tiếp xúc với nhân viên của các doanh nghiệp này nhưng quan hệ mật thiết và lâu dài lại dựa nhiều vào khả năng của bộ máy lãnh đạo khi tiếp xúc với lãnh đạo của các doanh nghiệp. Trong giao dịch kí kết hợp đồng cho vay, các ngân hàng thương mại quốc doanh đều có những thế mạnh gần như tương đương nhưng quết định cho vay của ngân hàng nào từ phía các doanh nghiệp cũng có phần
không nhỏ của cung cách giao tiếp của cán bộ lãnh đạo ngân hàng nào đã gây thiện cảm cho họ.
* Nguồn vốn tự có và nguồn vốn huy động đƣợc
Trong những năm gần đây, các tổ chức tài chính đã bắt đầu có sự chú ý ngày càng tăng đối với việc sử dụng nguồn vốn như là một công cụ cạnh tranh giống như năng lực điều hành. Điều này luôn là sự thật đối với các hoạt động được thể hiện trong các bảng báo cao tài chính. Ví dụ như trong các khoản cho vay thì giới hạn cho vay trên nguồn vốn là bao nhiêu.
Đặc biệt trong lĩnh vực tín dụng nói chung và tín dụng ngắn hạn nói riêng, thì đối tượng cho vay các phương án kinh doanh có quy mô lớn thì điều kiện này lại càng quan trọng. Ngân hàng phải có đủ lượng vốn cần thiết mà không mong được hoàn trả ngay trong một thời gian dài, thường xuyên phải xem xét cho gia hạn nợ. Ngân hàng cũng phải đảm bảo trong khoảng thời gian đó không bị thiếu hụt ngân quỹ cho các hoạt động bình thường khác của ngân hàng. Chính vì vậy, nguồn vốn đang ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng trong hoạt động tín dụng.
* Công nghệ cung ứng dịch vụ ngân hàng
Không chỉ có hoạt động tín dụng ngắn hạn đòi hỏi có hệ thống công nghệ thông tin tốt mà các hoạt động khác như: thanh toán, bảo lãnh, mua bán ngoại tệ, huy động vốn… cũng rất cần. Đây là điều kiện để ngân hàng nâng cao hình ảnh uy tín của ngân hàng, chất lượng của hoạt động tín dụng ngắn hạn; hội