3.2. giảI pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn tại các qũy tín
3.2.1. Xây dựng chiến l-ợc khách hàng
Khách hàng vừa là ng-ời cung cấp vốn cho QTDNDCS đồng thời cũng là ng-ời sử dụng vốn tại QTDNDCS. Vì vậy, nghiên cứu về khách hàng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu đối với việc tăng c-ờng hiệu quả sử dụng vốn tại QTDNDCS huyện Hoài Đức.
Đối với một khách hàng có quan hệ tín dụng truyền thống, các tổ chức tín dụng sẽ giảm đ-ợc chi phí tập hợp thông tin và sàng lọc chúng. Mặt khác việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng giúp cho các Quỹ tín dụng tránh đ-ợc các rủi ro từ phía họ. Để thiết lập mối quan hệ với khách hàng các cán bộ, nhân viên tín dụng cần đi sâu nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu khách hàng. Với lợi thế rất lớn là gần gũi với nông dân, hiểu biết khá rõ về khả năng kinh doanh, năng lực tài chính cũng nh- quan điểm kinh doanh của họ. Để tăng c-ờng mối quan hệ với khách hàng, các cán bộ, nhân viên tín dụng có thể phối kết hợp với chính quyền, Đoàn thể, nhân dân ở xã, ph-ờng tuyên truyền, phổ biến, động viên khách hàng. Từ đó sẽ giúp cho các cán bộ tín dụng hiểu biết đ-ợc tâm t-, nguyên vọng, những thuận lợi, khó khăn của khách hàng. Nếu khách hàng gặp phó khăn trong sản xuất, kinh doanh, nhất là những khó khăn không l-ờng tr-ớc đ-ợc nh- hạn hán, lũ lụt, thiên tai... dẫn đến rủi ro, cán bộ tín dụng cần chủ động báo cáo Ban điều hành để tìm giải pháp tháo gỡ nh-: gia hạn nợ, giãn nợ hoặc xét miễn giảm một phần lãi vay cho khách hàng. Hiểu biết đ-ợc khách hàng, quan tâm giúp đỡ khách hàng sẽ là cơ sở để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng nhằm có đ-ợc bạn hàng truyền thống và góp phần hạn chế đ-ợc rủi ro tín dụng.
Tồn tại và phát triển của khách hàng chính là sự tồn tại và phát triển của. QTDNDCS .Từ thực tế của mình, các QTDNDCS cần xử lý tốt các mối quan hệ với khách hàng. Tức là phải xây dựng một chiến l-ợc khách hàng để đáp ứng yêu cầu bức xúc và mang tính chiến l-ợc lâu dài, chiến l-ợc này bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
Một là, phân loại khách hàng: phân loại khách hàng nhằm mục tiêu quản lý, khai thác khách hàng có hiệu quả. Để chủ động đ-ợc việc làm này, cần tiến hành phân loại khách hàng theo các tiêu thức
+Khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn.
+ Khách hàng thuộc về nghiệp vụ cho vay.
Hai là, thiết lập mối quan hệ tốt và bền lâu với khách hàng.: Hoạt động đầu t- vốn tại QTDNDCS, khách hàng vừa là ng-ời cung cấp nguồn vốn cho hoạt động huy động vốn, đồng thời cũng là ng-ời sử dụng nguồn vốn này, nên chính sách khách hàng có ý nghĩa quan trọng. Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng giúp các QTDNDCS có điều kiện nắm vững các thông tin có liên quan đến khách hàng, các QTDNDCS sẽ có đối sách thích hợp để đứng vững trong môi tr-ờng cạnh tranh.Thiết lập mối quan hệ tốt và bền lâu với khách hàng sẽ giúp QTDNDCS
+Đánh giá đúng chất l-ợng khách hàng, tiết kiệm đ-ợc chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát, căn cứ vào số d- trên tài khoản của họ.
+Thu hút vốn để củng cố đầu vào mở rộng đầu ra theo đúng yêu cầu của khách hàng.
+Đề ra chiến l-ợc, sách l-ợc, kế hoạch tác nghiệp trong từng thời kỳ và xu h-ớng phát triển hoạt động của các QTDNDCS trong t-ơng lai.
Những lợi ích của việc thiết lập quan hệ khách hàng lâu dài sẽ tạo ra sự gắn bó chặt chẽ và có lợi ích cho QTDNDCS và khách hàng. Để thực hiện đ-ợc nội dung trên, các QTDNDCS cần có những cơ chế chính sách đối với khách hàng phù hợp.
Ba là, thực hiện chính sách thu hút khách hàng thông qua khuyến khích lợi ích vật chất nh-: trả lãi suất cho các khoản tiền gửi không kỳ hạn, -u đãI
lãi suất cho khách hàng vay vốn lâu năm có uy tín.
Bốn là, tạo lập cơ chế chăm sóc khách hàng
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của QTDNDCS phụ thuộc vào khách hàng, sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của ngân hàng cũng tuỳ thuộc vào khách hàng. Vì vậy, QTDNDCS cần duy trì khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới cả về số lượng và chất lượng. Chăm sóc khách hàng có thể thu được nhiều lợi ích khác nhau: Sự trung thành của khách hàng, khách hàng có điều kiện tiêu thụ được nhiều sản phẩm dịch vụ của QTDNDCS hơn… từ đó tăng cường được hiệu quả sử dụng vốn tại QTDNDCS.