Bƣớc 1: “Dự báo thị trƣờng. Nhận thức cơ hội trên cơ sở xem xét đánh giá thị trƣờng DNBH, thu thập và phân tích thông tin về thị trƣờng; Tìm hiểu các cơ hội có thể có trong tƣơng lai và xem xét một cách toàn diện, rõ ràng để doanh nghiệp có cơ sở đƣa ra các mục tiêu phù hợp”.
Bƣớc 2: “Thiết lập nhiệm vụ, mục tiêu kinh doanh. Trên cơ sở dự báo thị trƣờng, phân tích tình hình thực tế tại doanh nghiệp, các DNBH đƣa ra mục tiêu theo giai đoạn và đến các thị trƣờng, đồng thời thiết lập các nhiệm vụ để thực hiện mục tiêu đề ra”.
Bƣớc 3: “Xây dựng kế hoạch tổng thể. Doanh nghiệp so sánh các nhiệm vụ, mục tiêu với kết quả phân tích từ nhân tố ảnh hƣởng, thuận lợi và khó khăn, các cơ hội. Lập kế hoạch tổng thể phác thảo về tình hình kinh doanh trong tƣơng lai của doanh nghiệp và các năng lực có thể khai thác”. Bƣớc này gồm:
(1) Xác định các phƣơng án kế hoạch. Xác định các phƣơng án hợp lý, tìm ra phƣơng án tốt nhất và có nhiều triển vọng nhất.
(2) Đánh giá các phƣơng án lựa chọn. “Sau khi xác định đƣợc các phƣơng án, các phƣơng án có triển vọng cần tiến hành đánh giá và xem xét điểm mạnh, điểm yếu của từng phƣơng án trên cơ sở định lƣợng các chỉ tiêu của từng phƣơng án. Có phƣơng án mang lại lợi nhuận ít hơn nhƣng cũng ít rủi ro hơn; một phƣơng án khác lại có thể phù hợp hơn với mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ”.
(3) Lựa chọn phƣơng án cho kế hoạch. “Đây là khâu mang tính quyết định đến việc cho ra đời một bản kế hoạch. Việc quyết định một trong số các phƣơng án phụ thuộc vào những ƣu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong kỳ kế hoạch. Doanh nghiệp cũng nên lựa chọn phƣơng án dự phòng và phƣơng án phụ trong những trƣờng hợp cần thiết”.
Bƣớc 4: “Xác định các chƣơng trình. Xác định các bƣớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng và các yếu tố khác cần thiết để tiến hành chƣơng trình hành động, những yêu cầu về ngân sách cần thiết, các tiến độ thực hiện, tổ chức huy động, sử dụng nguồn lực”.
Bƣớc 5: “Lập các kế hoạch chức năng (kế hoạch bộ phận). Mục tiêu của quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thƣờng hƣớng tới là: Đáp ứng đòi hỏi của thị trƣờng, nâng cao hiệu quả quản lý hoạt động kinh doanh, đảm bảo chiến lƣợc đã chọn,. Để thực hiện đƣợc những mục tiêu đó, kế hoạch tổng thể phải đƣợc cụ thể
hóa bằng các kế hoạch chức năng nhƣ: kế hoạch khai thác thị trƣờng, tìm kiếm đối tác, kế hoạch tuyển chọn, kế hoạch đào tạo - giáo dục định hƣớng, kế hoạch kiểm tra - giám sát”.
Bƣớc 6: “Đánh giá, hiệu chỉnh các pha của kế hoạch. Đây có thể coi là bƣớc thẩm định cuối cùng trƣớc khi cho ra một bản kế hoạch. Các nhà quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, bộ phận chuyên môn, bộ phận liên quan khác kiểm tra lại các mục tiêu, chỉ tiêu, các kế hoạch chức năng, ngân sách,. trên cơ sở đó tiến hành phê duyệt để đƣa ra bản kế hoạch cuối cùng” (Theo Phạm Thị Thúy Vân, 2007).
Thứ hai: Tổ chức thực hiện kế hoạch
Tổ chức thực hiện là phân công, sắp xếp và bố trí nguồn lực để nhân viên trong công ty thực hiện từng phần mục tiêu của kế hoạch kinh doanh.
Tổ chức thực hiện chính là quá trình chuyển hóa mục tiêu trên “giấy” trở thành kết quả thực tế. Việc tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh phải tuân thủ các yêu cầu cơ bản đó là:
- Sắp xếp nhân sự phù hợp với yêu cầu, mục tiêu của công việc và năng lực chuyên môn của từng cá nhân.
- Trao quyền và các nguồn lực tƣơng ứng với đòi hỏi của công việc.
- Tạo lập các cơ chế quản lý để thực hiện công việc đƣợc hiệu quả nhất.
Thứ ba: Kiểm tra - giám sát
Nội dung của kiểm tra - giám sát bao gồm:
- Giám sát thực hiện các hoạt động kinh doanh nhƣ: mục tiêu, bán hàng, chi trả, v.v.
- Phát hiện những lệch lạc, nguy cơ chệch hƣớng hoặc vi phạm pháp luật và những quy định của doanh nghiệp.
- Kiểm tra đánh giá sức mạnh của hệ thống tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại doanh nghiệp cũng nhƣ năng lực đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động kinh doanh.
Việc kiểm tra - giám sát hoạt động quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có vai trò:
- Tác động tới hành vi của ngƣời thực hiện bao gồm cả cán bộ quản lý và thực thi.
- Thúc đẩy thực hiện kịp thời và có trình tự các nhiệm vụ đã vạch ra. Phòng và tránh các sai phạm, tiêu cực trong hoạt động của cán bộ, các sai phạm của cán bộ, các phát sinh do quá trình kinh doanh tạo ra.
- Giúp phát hiện những bất hợp lý giữa điều kiện thực hiện trong kế hoạch và điều kiện thực tế, phát hiện những cơ hội mà khi lập kế hoạch chƣa có để từ đó có những kế hoạch điều chỉnh giúp cho thực hiện tốt hơn.
Thứ 4: Điều chỉnh
Từ kết quả kiểm tra - giám sát, các doanh nghiệp tổ chức đánh giá mặt đƣợc, hạn chế và phân tích nguyên nhân, đặc biệt là các nguyên nhân của các hạn chế. Từ đó sửa đổi, điều chỉnh kịp thời. Nhƣ vậy, quá trình điều chỉnh một mặt đƣợc thực hiện ngay trong quá trình tổ chức thực hiện, mặt khác là thực hiện vào cuối kỳ để rút ra các kinh nghiệm, các ứng phó cho kỳ tiếp theo. Chất lƣợng của quá trình đánh giá - điều chỉnh là rất quan trọng bởi nó ảnh hƣởng tới kết quả của cả quá trình quản lý tiếp theo. Nếu đánh giá sai sẽ dẫn tới điều chỉnh sai và hệ thống sẽ không đạt mục tiêu đề ra.
1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chủ yếu bị ảnh hƣởng bởi 3 nhóm yếu tố chính:
Thứ nhất, nhóm các yếu tố của môi trƣờng kinh doanh.
Chính sách, pháp luật về bảo hiểm thƣơng mại nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng sẽ là một nhân tố quan trọng có ảnh hƣởng tới hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Bởi lẽ, cũng nhƣ ở các lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh bảo hiểm phải chịu sự quản lý của Nhà nƣớc nhằm đảm bảo mọi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhƣ của thị trƣờng bảo hiểm tuân thủ theo đúng các quy định của pháp luật. Chính sách, pháp luật của Nhà nƣớc buộc các doanh nghiệp phải tính toán tới trong quá trình quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm: Các biện pháp bảo vệ ngƣời tham gia bảo hiểm; tuân thủ quy định về đảm bảo sự công bằng và cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp; bảo đảm sự ổn định
và phát triển của ngành bảo hiểm nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung,v.v.
Đặc biệt, hoạt động quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ còn phải thực hiện các quy định về: Đăng ký kinh doanh và điều kiện kinh doanh, đảm bảo chất lƣợng sản phẩm bảo hiểm cung cấp trên thị trƣờng, chế độ quản lý tài chính, vốn và các khoản kỷ quỹ, nghiệp vụ tài chính - kế toán, quản trị nội bộ và công tác thanh tra - kiểm tra, v.v
Ngoài các nhân tố chính trị - pháp lý nói trên, hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ còn chịu sự tác động của điều kiện kinh tế - xã hội. Trong điều kiện kinh tế phát triển, tức là các ngành sản xuất, dịch vụ phát triển, đời sống của ngƣời dân tăng lên, dẫn đến các nhu cầu về bảo hiểm cũng tăng lên. Lúc này, hoạt động quản lý kinh doanh bảo hiểm cũng sẽ trở nên thuận lợi và hiệu quả cao hơn.
Ngoài yếu tố kinh tế thì yếu tố văn hóa cũng tác động quan trọng tới hành vi tiêu dùng của khách hàng. Tại Việt Nam, các công ty bảo hiểm vẫn rất khó khăn khi bán các sản phẩm bảo hiểm con ngƣời vì lý do khách hàng không muốn đề cập đến nguy cơ rủi ro xảy ra với tính mạng và sức khỏe của mình.
Quy mô dân số, mặt bằng kinh tế và trình độ nhận thức của ngƣời dân là các yếu tố xã hội ảnh hƣởng tới hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Các chỉ tiêu về quy mô, cơ cấu và trình độ dân số sẽ quyết định quy mô khách hàng và loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tƣơng ứng.
Xu hƣớng toàn cầu hóa đang phát triển mạnh mẽ nhƣ hiện nay có sự ảnh hƣởng lớn lao đến hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Nó khiến các doanh nghiệp bảo hiểm cần có sự thích nghi nhanh chóng và mạnh mẽ. Sự đầu tƣ về con ngƣời, cơ sở hạ tầng cũng yêu cầu cao và liên tục hơn.
Ngoài ra, việc mở cửa và hội nhập còn tạo nhiều cơ hội khác cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ khi đƣợc tiếp cận công nghệ bảo hiểm tiên tiến, tiếp cận thị trƣờng nƣớc ngoài. Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng tạo sự cạnh tranh khốc liệt hơn từ thị trƣờng nƣớc ngoài, mất sự bảo trợ của nhà nƣớc, v.v.
Thứ hai, nhóm các yếu tố thuộc môi trƣờng ngành.
biết rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ trên cùng thị trƣờng. Các nội dụng quan trọng cần nắm bắt bao gồm:
- Phân chia rõ ràng các phân khúc khách hàng (độ tuổi, mức thu nhập bình quân, văn hóa đặc thù địa phƣơng…).
- Phân tích, nắm bắt đƣợc chiến lƣợc phát triển của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm khác trên cùng địa bàn. Càng hiểu rõ đối thủ (về sản phẩm, cơ chế chính sách, cách thức quản lý, điều hành), thì cơ hội phát triển càng lớn khi biết tránh điểm mạnh và hƣớng tới những nhu cầu mà khách hàng chƣa đƣợc quan tâm.
- Khả năng mở rộng thị trƣờng và các cơ hội cần nắm bắt nhƣ sự ủng hộ của môi giới bảo hiểm, phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm mới, đƣa ra sản phẩm bảo hiểm mới (theo chính sách mới hoặc theo phân khúc thị trƣờng mới), cải tiến sản phẩm hiện có cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng tiềm năng.
- Học hỏi từ kinh nghiệm của đối thủ sẽ giúp công ty phát triển thuận lợi hơn rất nhiều. Việc đánh giá sự thành công của đối thủ giúp công ty học hỏi những điểm mạnh, việc thất bại trọng chính sách, chiến lƣợc kinh doanh, sản phẩm của đối thủ cũng giúp công ty tiết kiệm chi phí, tránh đi vào những vết xe đổ.
Có thể nói, những yếu tố môi trƣờng bên ngoài và môi trƣờng ngành tác động quyết định tới tổng cầu của ngành bảo hiểm và của từng DNBH cũng nhƣ chi phối tới các giải pháp, cách thức tiếp cận thị trƣờng, đáp ứng cầu bảo hiểm của từng doanh nghiệp.
Thứ ba, nhóm các yếu tố thuộc môi trƣờng bên trong.
Hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ luôn gắn liền với năng lực của doanh nghiệp. Năng lực của doanh nghiệp đƣợc thể hiện trên các phƣơng diện chủ yếu: Năng lực tài chính, năng lực marketing, năng lực tổ chức - điều hành và chất lƣợng của nguồn nhân lực.
Là sản phẩm dịch vụ tài chính đặc biệt, bảo hiểm nhân thọ thu phí bảo hiểm trƣớc, trả tiền bồi hoàn sau. Vì vậy, mặc dù hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ không cần nhiều tiền để đầu tƣ vào nhà xƣởng, máy móc, thiết bị nhƣ các doanh nghiệp sản xuất nhƣng lại cần có năng lực tài chính đủ mạnh để đảm bảo khả
năng chi trả cho khách hàng khi có rủi ro xảy ra. Năng lực tài chính thể hiện ở tổng giá trị tài sản, vốn chủ sở hữu và dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp. Năng lực tài chính mạnh trƣớc hết để doanh nghiệp đảm bảo các quy định về vốn pháp định, biên khả năng thanh toán theo quy định của pháp luật và sau đó là để tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ.
Trong điều kiện kinh tế thị trƣờng, năng lực marketing đối với sản phẩm dịch vụ cũng là một nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp tới hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Năng lực marketing thể hiện trên các mặt: sản phẩm, giá cả sản phẩm, chất lƣợng bán hàng và phục vụ, công tác truyền thông, v.v.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng dựa trên nhu cầu và khả năng tài chính của họ. Vì vậy, để tăng hiệu quả quản lý kinh doanh, các sản phẩm phải có tính đa dạng và phù hợp với nhu cầu, đòi hỏi của thị trƣờng. Để thu hút đƣợc sự quan tâm của khách hàng, công ty cần đƣa ra đƣợc nhiều gói sản phẩm linh hoạt, đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu của khách hàng. Từ đó ngƣời tƣ vấn tài chính sẽ dễ dàng tiếp cận các phân khúc khách hàng với nhu cầu quyền lọi khác nhau.
Chất lƣợng bán hàng và chất lƣợng phục vụ cũng là một yếu tố đặc biệt quan trọng, là một thƣớc đo chính xác hiệu quả quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là vô hình và dễ bắt chƣớc nên chất lƣợng dịch vụ đóng vai trò là một lợi thế cạnh tranh. Do vậy, kênh phân phối, thái độ phục vụ và nhân tố con ngƣời cần phải đặc biệt coi trọng. Xây dựng văn hóa kinh doanh mang tính đặc thù trở thành một nhân tố quan trọng hàng đầu, quyết định tới hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn hiện nay.
Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm không mong đợi vì không ai muốn rủi ro. Do đó, để nâng cao hiệu quả quản lý kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cần phải coi trọng công tác truyền thông. Bởi vì, thông qua truyền thông, khách hàng sẽ có nhận thức sâu hơn, đầy đủ hơn về bảo hiểm nhân thọ. Từ đó, thấy đƣợc sự cần thiết phải tham gia. Qua đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng đƣợc thị trƣờng và hiệu quả kinh doanh.
trực tiếp bởi yếu tố trình độ tổ chức, điều hành và chất lƣợng nguồn nhân lực. Mỗi doanh nghiệp cần tổ chức tốt, phù hợp với môi trƣờng và các điều kiện nội tại của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực phải đƣợc đào tạo, có kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ và kỹ năng để thực hiện các hoạt động chuyên môn của mình.
Quản lý DNBH đòi hỏi phải khai thác triệt để nguồn nhân lực hiện có, huy động thêm những nguồn lực mới với việc tổ chức xếp sắp lại hoặc đổi mới nguồn lực đi liền với chế độ kiểm tra giám sát chỉ đạo điều hành chặt chẽ để mỗi một nguồn lực đều đƣợc sử dụng một cách hiệu quả nhất trong khai thác. Các tiềm năng của thị trƣờng (tổng cầu) mang lại doanh thu lợi nhuận ngày một tốt hơn cho DNBH. Sản phẩm bảo hiểm là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá, lựa chọn và đi đến tôn vinh tạo nên thƣơng hiệu doanh nghiệp bảo hiểm, tạo ra sự khác biệt doanh nghiệp bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiểm khác. Đây là giá trị tài sản vô hình của doanh nghiệp bảo hiểm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm bảo hiểm phải gắn liền đặc tính sản phẩm (tính khác biệt) với giá cả sản phẩm và giá trị thực của sản phẩm.
Chính sự khác biệt nổi trội trong giải quyết bồi thƣờng và dịch vụ gia tăng kết hợp với thƣơng hiệu tạo cho khách hàng có cảm giác mua đƣợc sản phẩm bảo hiểm có giá trị thực lớn hơn giá cả của nó. Điều này có thể giải thích tại sao ở nƣớc