Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽkhông đạtđợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩrăng: ”có hàng hoá chất lợng cao giá rẻ làđủ đểbán hàng”. Những giá trịcủa hàng hoá dịch vụ, thậm chí kể cả những lợi ích đạtđợc khi tiêu dung cũng phải thông tin tới khách hàng hiên tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời cóảnh hởng đến việc mua sắm. Để làmđợcđiều đócác doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạtđộng xúc tiến thơng mại. Xúc tiến bao gồm các hoạtđộng chính sau:
a.Quảng cáo:
v Khái niệm của quảng cáo:
- Quảng cáo là phơng tiện biểu hiện trongđódùng sách báo, lời nói, hay hình vẽ do chủ
quảng cáo chi tiền đểcông khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đợc phiếu bầu hoặc tán thành(năm 1932, trong tờ tuần báo thờiđại quảng cáo Mỹ).
- Quảng cáo thơng mại là những hình thức truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua những phơng tiện truyền tin phải trảtiền và xác định rõ nguồn kinh phí ( theo Philip Ketler ).
- Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ đểxúc tiến thơng mại (theo bộ luật thơng mại Việt Nam ).
- Trong tất cả cácđịnh nghĩa trên, ta thấy rằng chúngđều thống nhất với nhau ở điểm sau:
+ Quảng cáo là biện pháp truyền bá thong tin của các doanh nghiệp.
+ Quảng cáo là hoạtđộng sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạtđợc mục tiêu truyền bá thông tinđến ngời nhận tin.
+Đối tợng quảng cáo thơng mại là ngời tiêu dung cuối cùng, khách hàng công nghiêp, khách hàng là ngời mua đểbán lại…
+ Quảng cáo thơng mại không phải là sự truyền bá cá nhân với cá nhân.
+ Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh. + Biện pháp quảng cáo thơng mại là thông qua vật môi giới quảng cáo.
+ Mụcđích quảng cáo thơng mại là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụqua đóthu lợi nhuân. v Các loại quảng cáo:
- Đứng trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo đểnghiên cứu thì quảng cáo thơng mại có hai loại:
+ Quảng cáo lôi kéo: là loại quảng cáo màđối tợng của nó là ngời tiêu dùng.
+ Quảng cáo thúcđẩy: là loại quảng cáo màđối tợng tiếp nhận của nó là các trung gian phân phối
- Đứng trên giácđộ phơng thức tácđộng, ngời ta có quảng cáo hợp lý và gây tácđộng. - Theo phơng thức thể hiện quảng cáo cũng có thểchia ra quảng cáo cứng và quảng cáo mềm.
- Đứng trên giácđộ đối tợng đợc quảng cáo đểnghiên cứu, thì quảng cáo thơng mại có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm.
v Các phơng tiện quảng cáo.
Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau. Nhìn chung hiện nay có các phơng tiện quảng cáo sau: Quảng cáo qua phơng tiện thông tinđại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua internet
b. Khuýên mại: v Khái niệm :
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung
ứng dịch vụtrong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cách giành những lợi ích cho khách hàng.
v Vai trò của khuyến mại:
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến. Thông thờng nó đợc sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra thịtrờng, áp lực cạnh tranh cao,đặc biệt là các sản phẩm cóđơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao. Những ngời làm
marketing sẽ đạtđợc mục đích kích thích tiêu thụtrong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt
động khuyến mại. Các hoạtđộng khuyến mại sẽnhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo.
v Các hình thức khuyến mại chủ yếu: + Giảm giá. + Phân phát mẫu hàng miễn phí. + Phiếu mua hàng. + Trả lại một phần tiền. + Thơng vụ có triết giá nhỏ.
+ Thi – cá cợc – trò chơi. + Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên. + Dùng thủ hàng hoá không phải trảtiền. + Phần thởng. + Tặng phẩm mang biểu tợng quảng cáo. + Chiết giá. c. Hội chợ– triển lãm: v Khái niệm.
Triển lãm thơng mại là hoạtđộng xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đêmà giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng và thúcđẩy tiêu thụ
hàng hoá.
v Tác dụng của việc tham gia hội chợtriển lãm của các doanh nghiệp
Tham gia Hội chợtriển lãm các doanh nghiệp có khả năng đạt các lợi ích sau: - Góp phần thực hiện chiến lợc marketing của doanh nghiệp .
- Cơhộiđểcác doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình.
- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng.
- Củng cốdanh tiếng và hìnhảnh của doanh nghiệp .
- Qua hoạt động của hội chợtriển lãm doanh nghiệp có cơ hộiđểthu nhập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng về đối thủ cạnh tranh.
- Cơhộiđểdoanh nghiệp mởrộng thịtrờng.
- Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp . - Tăng cờng hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
- Xúc tiến hợp tác đầu t.
v Qui trình tham gia hội chợtriển lãm của các doanh nghiệp. Các hoạtđộng trớc Hội chợtriển lãm:
- Xácđịnh mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu marketing của doanh nghiệp .
- Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia Hội chợtriển lãm . - Lựa chọn Hội chợtriển lãm đểtham gia.
- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời cho việc tham gia Hội chợtriển lãm . - Chuẩn bịcác yếu tố vật chất cho triển lãm.
Các công việc phải làm trong Hội chợ triển lãm: - Giới thiệu hàng hoá.
- Giao tiếp và bán hàng tại Hội chợtriển lãm.
Các hoạtđộng diễn ra sau thời gian tham gia Hội chợ triển lãm. -Đánh giá kết quả đạtđợc khi tham gia Hội chợ triển lãm. - Quan hệ với khách hàng sau thời gian Hội chợtriển lãm. d. Bán hàng trực tiếp.
v Khái niệm:
Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sựgiao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đóngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sởhữu cho ngời mua và nhận tiền.
v Vai trò của ngời bán hàng cá nhânđối với hoạtđộng kinh doanh của công ty.
Bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạtđộng mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu hơn đồng thời ngời tiêu dùng sẽ
hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
e. Quan hệcông chúng và các hoạtđộng khuyến trơng khác.
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhauởtrong và ngoài nớc nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ
với cộngđồng,đóng góp từ thiện…
Các nội dung của hoạtđộng xúc tiến thơng mại có vai trò quan trọng nh nhau. Để hoạt
động xúc tiến thơng mại có hiệu quả, các doanh nghiệp thờng sử dụng tổng hợp các nội dung của hoạtđộng xúc tiến. Tuy nhiên trong từng trờng hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể mà vịtrí của các nội dung trên sẽ đợc các doanh nghiệp sắp xếp khác nhau. Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thơng mại doanh nghiệp đócó khảnăngđạtđợc hiệu quảcao trong kinh doanh.
CHƠNG II