6 .Kết cấu của đề tài
1.2. Phân tích nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.2.2. Tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng
Tổ chức triển khai hoạt động bán hàng liên quan đến điều hành quản lý lực lượng bán hàng để thực hiện một số nhiệm vụ chính như: Tìm kiếm khách hàng, duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng. Gia tăng lợi ích và sự thỏa mãn cho khách hàng. Tư vấn hỗ trợ và chăm sóc khách hàng kịp thờị Thiết lập và hoàn thiện hệ thống bán hàng. Tích cực cải thiện nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng nhằm phân bổ, sắp xếp nhân sự
bán hàng một cách hợp lý căncứ vào khảnăng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để
thựchiệnchiến lược bán hàng hiệu quả.
+ Phân loại lực lượng bán hàng:
-Phân theo quan hệ tổ chức quản lý nhân sự gồm: lực lượng bán hàng thuộc công ty, lực lượng bán hàng không thuộc công ty
-Phân theo thứ bậc trong quản trị bán hàng: Nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng khu vực, giám đốc bán hàng vùng, giám đốc bán hàng toàn quốc.
-Phân theo khối lượng bán hàng: người bán lẻ, người bán buôn.
-Phân theo nội dung công việc bán hàng: những người tiếp nhận đơn đặt hàng, người tạo thêm đơn đặt hàng, người tìm kiếm và đáp ứng đơn đặt hàng
giúp nhân viên nhiệt tình trong công việc và tạo hứng khởi làm việc tốt hơn. Khi áp dụng chính sách động viên lực lượng bán hàng doanh nghiệp cũng cần chú ý những điểm sau;
-Con người được động viên khi tự định ra mục tiêu, biết rõ khả năng thực hiện công việc, được tự mình tổ chức công việc
-Tiền lương là một yếu tố cần thiết và quan trọng nhưng không phải là tất cả -Đánh giá đúng khả năng làm việc có tác dụng động viên lớn, đánh giá cần kèm theo những chỉ dẫn để thay đổị
-Nhân viên bán hàng sẽ được động viên trong môi trường làm việc tốt: đối xử
công bằng, đánh giá đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp và cấp trên, không cảm thấy bị mất tự do
-Nhân viên cần được động viên thường xuyên
+ Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có chủ đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: Kinh nghiệm, chuyên môn, tính cách… Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua mô hình (sơ đồ) tổ chức bán hàng. Các dạng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường dùng như:
+ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý: Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý đó… Nó triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty tiếp xúc chào bán cùng một khách hàng, đảm bảo được chi phí quản lý.
Hình 1.3. Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
(Nguồn: Quản trị bán hàng, Vũ Huy Thông, 2018)
+ Mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm: cơ cấu này phân chia theo tính chất sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhaụ
Hình 1.4. Mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm
TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
(Nguồn: Quản trị bán hàng, Vũ Huy Thông, 2018)
Giám đốc
khu vực 1 khu vực 2Giám đốc Giám đốc khu vực 3 khu vực 4Giám đốc
Giám đốc mặt hàng A
Giám đốc
+ Mô hình tổ chức theo khách hàng: điểm xuất phát của mô hình này là từ chính những nhóm khách hàng cụ thể, nên nhân viên bán hàng có điều kiện thuận lợi để thấu hiểu nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mình phục vụ. Nhóm
khách hàng có thể chia theo các tiêu thức về quy mô, phương thức mua hàng, theo
mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Hình 1.5. Mô hình tổ chức theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
(Nguồn: Quản trị bán hàng, Vũ Minh Đức, 2018)
Kênh siêu thị Kênh đại lý
bán buôn
Kênh đại lý bán lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
Hình 1.6. Mô hình hỗn hợp
+ Mô hình hỗn hợp
(Nguồn: Quản trị bán hàng, Vũ Minh Đức, 2018)
+ Quy mô lực lượng bán hàng: Quy môlực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng bao gồm 7 bước sau: + Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng
Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = tổng số khách hàng hiện có + tổng số khách
hàng mới dự tính
+ Xác định số lần giao dịch bán hàng trong kỳ bằng cách tính số lần gặp khách
hàng để tiến hành bán hàng đối với mỗi nhóm khách hàng trong kỳ. Tính tổng số
Tổng giám đốc
Giám đốc KV1
Giám đốc kinh doanh
Ngành hàng 1 Giám đốc ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 1 Giám đốc KV2 Giám đốc ngành hàng 3 Giám đốc KV3 Giám đốc ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 3
lần cần giao dịch bán hàng đối với tất cả các nhóm khách hàng.
+ Xác định khả năng bán hàng của một nhân viên trong kỳ bằng các phương pháp làm thử, ước đoán…
+ Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết = tổng số lần viếng thăm trong 1 năm: số lần viếng thăm trung bình trong 1 năm mà đại diện bán hàng có thể thực hiện.
+ Xác định số giám sát bán hàng: dựa trên cơ sở được tính toán trên sự phân công quản lý các nhân viên bán hàng.
+ Xác định số giám đốc bán hàng khu vực: được tính trên cơ sở phân công quản lý các giám sát bán hàng.
+ Xác định tổng số nhân sự của lực lượng bán hàng.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, có thể áp dụng phương pháp khối lượng công việc, với gồm những bước sau:
-Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm. -Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đổi thủ cạnh tranh.
-Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng
-Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm.
-Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện.