6 .Kết cấu của đề tài
2.3. Đánh giá chung về quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu
dầu B12
2.3.1 Những thành công.
Nguồn xăng, dầu, do Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nhập, Công ty B12 là công ty đầu mối và Cảng là nơi nhập – xuất hàng hóa nên luôn chủ động về nguồn đảm bảo cho lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường của mình.
Về nhân sự: Cảng luôn coi trọng yếu tố con người, và xác định yếu tố này rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cảng dầu B12 đã xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và tay nghề cao, chuyên sâu về ngành hàng, có khả năng nhạy bén trong kinh doanh xăng dầụ
Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, Cảng đã đầu tư mua sắm, nâng cấp các
trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật quy trình công nghệ, từng bước chuyển dịch cơ cấu
mặt hàng đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng của xã hộị
Về tiêu thụ sản phẩm: Cảng đã xây dựng hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh và trải rộng. Đa dạng các phương thứcbán hàng, cách tiếp cận thị trường để đưa hàng hoá của doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh nhất.
Có mối quan hệ hiểu biết nhiều năm gắn bó với khách hàng trên địa bàn. Hàng năm Cảng tổ chức những đợt nghiên cứu thị trường và quảng cáo khuyến mại sản phẩm hàng hoá, tổ chức hội nghị khách hàng, nhằm nắm bắt thị hiếu của các hộ tiêu dùng và thu hút khách hàng.
Vềthương hiệu, Cảng dầu B12 công bố và ứng dụng chuẩn mới về nhận diện thương hiệu tại các cửa hàng, kho bể, bến bãi, đến phương tiện vận tải và bảo hộ lao động ... Đây không chỉ đơn thuần là “màu cờ sắc áo” mà còn là tài sản vô hình của Petrolimex; tạo lập sự khác biệt của Petrolimex để khách hàng, người tiêu dùng tìm đúng đến địa chỉ kinh doanh sản phẩm hàng hóa chất lượng. Bên cạnh đó, làm tốt công tác này sẽ góp phần tạo lập minh bạch xăng dầu - một trong những mục tiêu mà Nghị định 84 trước đây, cũng như Nghị định 83/2 14/NĐ-CP đã đề rạ Ngoài ra, Cảng cũng đưa ra hệ quy chuẩn nhận diện áp dụng cho hệ thống phân phối gồm đại lý/tổng đại lý và nhượng quyền thương mại
Cuối cùng, Cảng dầu B12 đã ứng dụng hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP), áp dụng phần mềm quản lý cửa hàng xăng dầu (Egas), tăng cường đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực để nâng cao trình độ nghiệp vụ và xây dựng văn hóa doanh nghiệp Petrolimex trong bán hàng. Đó là nhóm giải pháp về quản lý điều hành và quản trị doanh nghiệp.
2.3.2 Những hạn chế tồn tại
Về công tác nghiên cứu và phát triển thị trường thực hiện chưa được hệ thống, chưa quan tâm đúng mức đến các dịch trước và sau bán hàng, chưa thực sự khuyến khích và thu hút được khách hàng đầy đủ.
Công ty xăng dầu B12 nói chung và Cảng dầu B12 nói riêng hoạt động kinh doanh trong điều kiện giá xăng dầu thế giới không ngừng tăng, đặc biệt nhiều lúc đạt mức kỷ lục trong vòng nhiều năm qua, nguồn xăng dầu trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào nguồn xăng dầu nhập khẩụ nguyên nhân này đã khiến cho công tác kinh doanh xăng dầu gặp rất nhiều khó khăn.
Thị trường của Cảng chỉ bó hẹp trong địa bàn, Quảng ninh lại là địa phương có bờ biển dài, nhiều cảng biển thuận tiện cho việc cập Tàu chở hàng do đó việc các hãng dầu khác đưa hàng thâm nhập vào thị trường này rất dễ dàng gây sức ép lớn trong cạnh tranh với doanh nghiệp do đó Cảng luôn phải tiết giảm chi phí hạ giá bán hàng hoá và có các chính sách bán hàng năng động và nhạy bén, phải nắm vững được thị trường mới có khă năng cạnh tranh, duy trì sự phát triển bền vững của đơn vị. Trong khi Cảng phải hoạch toán chi phi cho toàn tuyến (chi phí vận tải đường bộ đường ống) ngoài ra Cảng còn phải thực hiện các nhiệm vụ chính trị khác như tồn chứa hàng cho quốc gia ( nhiệm vụ quốc phòng) và cung cấp hàng hoá đến các vùng hải đảo, vùng sâu, vùng xạ Do vậy đã làm giảm lợi thế canh tranh tại một số khu vực khác.
Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mạị Song hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của Cảng vẫn chưa được tổ chức chặt chẽ, không đủ cán bộ có chuyên môn, không có kế hoạch do đó những thông tin về thị trường thường chắp và không đầy
đủ. Các chỉ tiêu kế hoạch đưa ra thiếu thực tế, thiếu tính chủ động, nhiều chỗ còn mang tính ước định nên hiệu quả không caọ Vậy để thực hiện tôt công tác nghiên cứu thị trường cần có sự đầu tư thỏa đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ công tác nghiên cứụ Cán bộ được phân công nghiên cứu thị trường phải năng động,có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch kinh doanh tối ưụ
Công ty cũng cần phải thực hiện giảm chi phí hành chính thông qua tinh giảm bộ máy quản lý hành chính, giảm bớt các thủ tục hành chính, các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trương như chi phí điện thoại, tiền điện, chí phí tiếp khách…Hiện nay chi phí hành chính của công ty còn khá lớn vì vậy nếu có thể thực hiện cắt giảm được các khoản chi phí không hợp lý này thì sẽ giảm được đáng kể chi phí kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công tỵ
2.3.3 Nguyên nhân
2.3.3.1 Các nhân tố chủ quan
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp. Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng.
Tiềm năng con người là yếu tố từ bắt đầu đến thành công. Năng lực con người sẽ là yếu tố duy trì trong kinh doanh. Việc khai thác khả năng của con người hiệu quả sẽ đem lại những kết quả tốt trong kinh doanh buôn bán.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tốt cả về hình dáng mẫu mã đến chất lượng thực sự sẽ thu hút
khách hàng và xây dựng một thị trường vững chắc.
Phương thức bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự trở lại của khách hàng. Phương thức bán hàng bao gồm hình thức cung cấp sản phẩm, giao hàng, thanh toán, bảo hành,... và cả thái độ phục vụ.
Khả năng kiểm soát, quản lý bán hàng của người quản lý. Đây là yếu tố tối quan trọng trong kinh doanh. Người quản lý phải nắm bắt kịp thời tình hình bán
hàng để đưa ra những quyết định trong kinh doanh. Các vấn đề thuộc về công tác quản lý bán hàng bao gồm quản lý nhân viên bán hàng, công tác bán hàng tại cửa hàng và bán hàng online, quản lý đơn hàng, quản lý tài chính kế toán, quản lý tình trạng kho hàng,...
2.3.3.2 Các nhân tố khách quan
Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể yếu tố văn hóa xã hội chính là yếu tố về dân số, sự phát triển dân số, thu nhập, chất lượng cuộc sống.
Yếu tố môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh thông qua các quy định, tiêu chuẩn về kinh doanh buôn bán.
Yếu tố môi trường kinh tế cụ thể là nền kinh tế có phát triển ổn định hay không, có lạm phát không, khả năng quan hệ ngoại thương ra sao, khả năng cạnh tranh với tập đoàn xăng dầu khác….
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đây là yếu tố quyết định đến mức độ tiêu thụ cũng như giá cả hàng hóạ Nếu cung lớn hơn cầu thì việc bán hàng sẽ gặp khó khăn, tiêu thụ kém, giá cả hàng hóa sẽ bị giảm và ngược lạị
Đối thủ cạnh tranh là tác động lớn trong kinh doanh. Việc tìm hiểu và đánh giá về đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng để đưa ra những chiến lược chiến thuật kinh doanh mớị
CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY XĂNG DẦU B12
3.1 Xu hướng phát triển của thị trường xăng dầu và định hướng kinh doanh của Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12đến năm 2025