6. Bố cục đề tài, nội dung nghiên cứu:
2.1.Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh kênh
Pharmacy/OTC Dược phẩm
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Dược phẩm Đông Á - Tên công ty: Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á
- Tên tiếng Anh: Dong A Pharmaceutical Company (DAP)
- Trụ sở chính: Lô A2- CN3 Cụm công nghiệp Từ Liêm, Phường Minh Khai, Q Bắc Từ Liêm, Hà Nội.
CN tại Đà nẵng: Đường 4, KCN Hòa Khánh, P. Hòa Khánh Bắc, Q.Liên Chiểu, Tp Đà nẵng
CN tại Tp.HCM: Lô 1 - 2, Cụm 1, Đường M14, Khu công nghiệp Tân Bình mở rộng, Phường Bình Hưng Hòa, Quận Bình Tân
- Website: http://dap.vn
Công ty Dược phẩm Đông Á với số vốn điều lệ: 65.000.000.000 đồng. Mã số doanh nghiệp: 0100 274 124. Ngành nghề sản xuất kinh doanh: Sản xuất, mua bán thuốc đông dược và tây dược, …
Được thành lập tháng 12/1996, Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á sau gần 25 năm không ngừng tăng trưởng và phát triển, đã trở thành một tập đoàn được xếp hạng trong số 10 nhà phân phối dược phẩm hàng đầu Việt Nam với tổng số khoảng 500 nhân viên, trong đó lực lượng Sales & Marketing lên tới 250 nhân viên. Giám đốc là Dược sĩ Tốt nghiệp đại học Dược Hà Nội.
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là một đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm Đông dược truyền thống và hiện đại của nền Y học cổ truyền Trung hoa tại Việt nam, DAP có nhiều bước tiến trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y tế
(Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền tảng tốt cho kênh Pharmacy/OTC phát triển khi sản phẩm được bác sĩ tin dùng, bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất lượng và hiệu quả điều trị.
Trong 3 năm gần đây xu hướng kinh doanh có sự thay đổi theo xu thế thị trường, tức chuyển từ gián tiếp sang trực tiếp- tức hoạt động kinh doanh tiếp cận đến từng điểm bán lẻ trong hệ thống phân phối B2B, từng bước nắm chắc hệ thống và kiểm soát hoạt động. Tuy nhiên, từ quý 4/2019 và năm 2020- đại dịch COVID xảy ra, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình- doanh số vào kênh Bệnh viện/ETC giảm sút do lượng bệnh nhân đến bệnh viện giảm sút, xu hướng đặt hàng, mua hàng của nhà thuốc và người tiêu dùng (NTD) mua hàng tại kênh pharmacy/OTC thay đổi (xu hướng chuyển dần sang online để hạn chế tiếp xúc khi bán hàng, …) khó dự báo được xu thế làm cho doanh thu, dòng tiền của doanh nghiệp luôn thay đổi, nhân sự không có sự ổn định (cắt giảm, kiêm nhiệm,…), đó là lý do tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay”, tập trung vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh của kênh Pharmacy/OTC để tìm cách thúc đẩy hoạt động trong kênh phân phối này.
Hình 2.1 Các mốc lịch sử của Dược phẩm Đông Á trong gần 25 năm qua
Hình 2.2. Sơ đồ bộ máy làm việc tại Dược phẩm Đông Á
Nguồn: Hồ sơ năng lực của Công ty Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Phòng kinh doanh:
- Đây là bộ phận hết sức quan trọng, đóng vai trò chủ chốt trong Công ty. Đảm bảo đầu vào và đầu ra của Công ty, tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường cũng như thu hút khách hàng mới. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá và lập hợp đồng với khách hàng.
- Lập và phân bổ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm cho Công ty, hàng quý và hàng tháng cho các phân xưởng sản xuất. Lập lệnh sản xuất cho các phân xưởng, duy trì và nâng cao nguồn hàng cho Công ty. Đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác marketing trong từng thời điểm.
- Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết khấu và các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Giám đốc phê duyệt.
- Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty.
- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty.
Phòng hành chính- nhân sự:
Phòng Hành chính- Nhân sự là phòng tham mưu, giúp việc cho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế, truyền thông và quan hệ công chúng (PR) của Công ty. Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
Chức năng Hành chính:
- Giao dịch công tác hành chính với các cơ quan chức năng. - Tiếp đón khách đến thăm hoặc liên hệ công tác với Công ty.
- Phát hành, tiếp nhận và quản lý hồ sơ toàn thể nhân viên trong văn phòng Công ty; quản lý con dấu của Công ty.
- Kiểm kê tài sản hàng năm và báo cáo lên Giám đốc Công ty. - Tiếp nhận, gửi và kiểm soát công văn đi và đến.
Chức năng Nhân sự:
- Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.
- Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch. - Tiếp nhận hồ sơ và phỏng vấn người lao động xin việc.
- Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động. - Giải quyết chế độ cho nhân viên như: nghỉ việc, ốm đau, cưới hỏi… - Kiểm tra và tính ngày công cho nhân viên Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tham gia hội đồng nâng lương, khen thưởng và kỷ luật của Công ty. Phòng kế toán:
- Lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm, tham mưu cho Giám đốc trong việc tạo nguồn vốn cũng như quản lý, phân bổ, điều chuyển vốn và hoàn trả vốn và lãi vay.
- Tổng hợp các bản báo cáo cuối năm từ các phòng ban sau đó tổng kết thành bản báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong năm.
Phòng marketing:
- Lập kế hoạch công việc marketing mình trực tiếp phụ trách và có tham gia theo mức độ ưu tiên rõ ràng.
- Trực tiếp thực hiện hoặc tham gia hỗ trợ đối với các hoạt động marketing của Công ty tùy theo sắp xếp công việc cho mỗi hoạt động, chương trình marketing.
- Phối hợp với các thành viên khác, các bộ phận khác trong việc thực hiện các công việc phục vụ mục tiêu marketing của Công ty bao gồm cả các hoạt động marketing nội bộ và marketing thường.
- Đề xuất ý kiến, góp ý và tham mưu cho Ban điều hành đối với việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh, định hướng kinh doanh nếu nhận thấy tình hình thực tế cần phải điều chỉnh.
Phòng sản xuất:
- Là bộ phận chuyên môn, quản lý các nghiệp vụ có liên quan đến vấn đề về kỹ thuật gồm máy móc, thiết bị của Công ty. Có chức năng tham mưu trong lĩnh vực kỹ thuật hoạt động của thiết bị, nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất; giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý vận hành, bảo trì, sửa chữa và nâng cao năng lực, chất lượng và hiệu quả hoạt động của các phương tiện kỹ thuật để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh hiệu quả.
- Phụ trách việc sản xuất của Công ty, chịu trách nhiệm về chất lượng (theo quy định của Luật Dược, các cơ quan chức năng) và thời gian (timeline và deadline) hoàn thành sản phẩm theo đơn đặt hàng từ Phòng kinh doanh.
- Thiết kế các maqquete theo ý tưởng, bố cục/layout, phương án đã được thống nhất giữa các phòng ban trong Công ty và theo nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các phòng, ban, trung tâm trong các công việc cần có sự tham gia hoặc liên quan tới những bộ phận khác (kiểm nghiệm, đánh giá lâm sàng, …) theo kế hoạch công ty đã định sẵn nhằm đảm bảo tiến độ, chất lượng công việc.
2.1.2. Đặc điểm kinh doanh của Công ty/Doanh nghiệp
2.1.1.1. Tầm nhìn sứ mệnh và các triết lý thương hiệu, kinh doanh: Tầm nhìn:
- Trở thành nhà cung cấp dịch vụ phát triển thị trường số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Chăm sóc sức khỏe cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sứ mệnh:
- Cung cấp gói giải pháp phù hợp cho từng khách hàng, giúp khách hàng tăng tối đa doanh thu với mức chi phí tối thiểu.
- Trở thành nhà cung cấp dịch vụ được tín nhiệm, thúc đẩy sự phát triển của toàn ngành (đặc biệt là ngành logistics tại Việt Nam).
- Chủ động tìm và phát triển các sản phẩm chất lượng cao, nâng cao phúc lợi xã hội và sức khỏe của toàn dân.
Triết lý thương hiệu
- Luôn cải tiến chất lượng dịch vụ, quy trình cung cấp dịch vụ, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Cầu thị, gần gũi và trung thực; đem lại giá trị cho khách hàng, cho người tiêu dùng, cho đối tác và cho toàn xã hội.
- Luôn quan tâm việc phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, tăng phúc lợi cho nhân viên.
Triết lý kinh doanh
- Tập đoàn Đông Á mong muốn mang đến cộng đồng những sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Tập đoàn Đông Á. DAP xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Chiến lược phát triển
- Chiến lược phát triển dài hạn của Tập đoàn Đông Á là đạt mức doanh số để trở thành một trong 5 công ty dược lớn nhất Việt Nam, với mục tiêu trong giai đoạn 2020 - 2025 đạt mức doanh số 2500 tỷ VNĐ.
- Trong giai đoạn này, 3 lĩnh vực quan trọng tạo ra đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh của Tập Đoàn Đông Á là:
Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến lược.
Duy trì và quản lý hoạt động với mục tiêu phát triển bền vững.
Hoạch định và thực thi các lĩnh vực quản lý Kiến thức, Cải tiến và Sự thay đổi. Tiêu chí là Kiên trì để có Kết quả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Dược phẩm Đông Á sẽ ưu tiên hoàn thành các mục tiêu chiến lược sau: - Kế hoạch đầu tư tài sản: Trong giai đoạn 2021- 2025 lọt Top 5 doanh nghiệp dược lớn nhất Việt Nam. Doanh số đạt mức 2500 tỷ năm 2025.
- Khách hàng: Là doanh nghiệp có sự thỏa mãn của đối tác, khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và hệ thống phân phối hàng đầu Việt nam.
- Quản trị doanh nghiệp: Trở thành doanh nghiệp có cơ cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp được công nhận. Trở thành một doanh nghiệp có môi trường làm việc mà tại đó nhân viên có thể phát huy tốt nhất khả năng, đóng góp vào thành tựu chung và trở thành một trong các doanh nghiệp hàng đầu mà nhân viên đánh giá là lý tưởng để làm việc.
2.1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Nguồn: Hồ sơ năng lực của Công ty Định hướng chiến lược của DAP trong 15 năm đầu là THƯƠNG MẠI- nhập khẩu các thành phẩm Đông Y, Tây Y, TPCN, TBYT về kinh doanh trên 2 kênh truyền thống là ETC (Bệnh viện, Phòng khám,…) và OTC (Nhà thuốc) trên toàn quốc.
-Đông dược: Chắt lọc tinh hoa Y học cổ truyền trung hoa, gần 25 năm kinh doanh của mình, DAP có nhiều bước tiến trong lĩnh vực này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y tế (Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền tảng tốt cho các kênh và thành quả là sự phát triển của kênh Pharmacy/OTC khi sản phẩm được bác sĩ tin dùng, bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất lượng và hiệu quả điều trị. Xu hướng sử sụng sản phẩm dần dịch chuyển sang Đông Y, Dược liệu nên DAP đã tiên phong, là đơn vị đầu tiên nhập thành phẩm có chất lượng về cho người dân Việt nam
-Tây Y: Đăng ký và nhập khẩu các sản phẩm có hoạt chất kinh điển, có lâm sàng tại các nước Châu âu về Việt nam như Scilin (Tiểu đường), Eripro (Thận), … các sản phẩm nằm trong danh mục đấu thầu Bệnh viên, bảo hiểm cấp phát cho bệnh nhân nội, ngoại trú.
-Thực phẩm Chức năng: Các sản phẩm hỗ trợ điều trị các bệnh Tim mạch, Huyết áp dựa trên các bài thuốc cổ xưa (chưa có Lâm sàng theo quy
định nên không thể đăng ký thành thuốc). Các sản phẩm có nguồn gốc thảo dược được sản xuất cẩn trọng, tâm huyết của người sáng lập
-Thiết bị y tế: Các thiết bị phục hồi chức năng, Đông y hỗ trợ các bệnh nhân bị cơ xương khớp …
2.1.3. Nhận định xu thế kinh doanh dược phẩm trong thời gian tới (3 năm) năm)
Về thị trường kinh doanh Dược phẩm OTC:
- Sự phát triền của hệ thống các chuỗi nhà thuốc trên toàn quốc- hình thức là mở mới, mua bán/sáp nhập. Tổng các điểm bán của các hệ thống chuỗi gồm Long Châu FPT, Pharmacity, Trung Sơn Alpha, … đã lên tới gần 2.000. Địa điểm trung tâm và rộng nên tạo sự cạnh tranh với các nhà thuốc bán lẻ trên toàn quốc. Các chuỗi có cách thức MKT rất bài bản và dùng công nghệ số để chăm sóc người tiêu dùng, thu hút sự quan tâm của người bệnh
- Áp dụng công nghệ số trong việc tư vấn, bán hàng cho người tiêu dùng. Mỗi nhà thuốc sẽ có Bác sĩ, Dược sĩ của mình để tư vấn cho người bệnh. Việc này khác rất nhiều so với trước đây- người bán thuốc tư vấn cho người mua
- Các doanh nghiệp sẽ thiên về sản xuất các thực phẩm chức năng, sản phẩm có nguồn gốc từ thảo dược cũng như nâng cấp các thế hệ hiện tại đối với Tây y
Về khách hàng
- Thay vì đặt hàng theo truyền thống thì sẽ dùng công nghệ để tương tác với nhà cung cấp và đặt hang
- Nhà thuốc bán các hàng thiết yếu- dịch chuyển trạng thái tức nhà thuốc sẽ bán thêm các sản phẩm tiêu dùng nhanh khi người bệnh đến mua thuốc và tại các kênh, điểm tiêu dùng sẽ bán các sản phẩm chăm sóc sức khỏe
Về nhân sự, con người
- Dược sĩ sẽ không tham gia nhiều vào việc kinh doanh mà hệ thống nhân sự của ngành hàng tiêu dùng sẽ chuyển sang- bổ sung vào hệ thống bán hàng
- Áp dụng mô hình kinh doanh bên ngành hàng tiêu dùng sang ngành dược OTC- tức bán hàng không kê đơn.
Về doanh nghiệp
- Quản lý nhân sự bằng công cụ, công nghệ đảm bảo khách quan và minh bạch. Khai thác hiệu suất làm việc của con người.
- Thay vì đầu tư vào hoạt động thương mại thì sẽ đầu tư vào con người để có hệ thống mạnh làm dịch vụ Sale, MKT cho các công ty khác
- Các doanh nghiệp lớn sẽ cùng liên doanh để phát triển mảng LOGISTIC nhằm giảm thiểu chi phí vận giải, giao hàng
- Đầu tư mạnh vào phát triển nhân lực và kỹ năng quản trị, tăng hiệu suất kinh doanh, quay vòng vốn, giảm thiểu phụ thuộc vào ngân hàng.
2.2.Thực trang kinh doanh dược phẩm giai đoạn 2015- 2017 và 2018- 2020 2.2.1 Tổng quan về thị trường Dược phẩm Việt nam 2.2.1 Tổng quan về thị trường Dược phẩm Việt nam
Trong những năm qua, mặc dù những khó khăn của sự suy giảm kinh tế toàn cầu, những diễn biến phức tạp của thời tiết, dịch bệnh, GDP của Việt Nam vẫn tăng ở mức trên 5%. Thị trường dược phẩm Việt Nam, theo dự báo của IMS trong 5 năm từ 20015 đến 2019, sẽ tăng trưởng từ 17%-19%/năm và sẽ đạt mức 5 tỷ USD vào năm 2021. Theo báo cáo, công bố tháng 4 năm 2014 của ngành dược phẩm, ở Việt Nam, chi tiêu cho dược phẩm, tính bình quân năm 2013 là 33 USD/người so với