IV. Phân tích các biến số Marketing (Marketing mi x) và giải pháp
4.1.3.4 Các xung đột trong kênh phân phối
Xung đột theo chiều dọc: Xung đột giữa công ty Biti’s và đại lý. Sau khi thâm nhập thị trường qua nhà bán buôn, người tiêu dùng nhanh chóng đón nhận sản phẩm, doanh số công ty tăng nhanh, lợi nhuận cũng không ngừng tăng lên. Trước những thuận lợi đó, các tổng đại lí, đại lí, văn phòng đại diện của công ty được mở ra hàng loạt → mức tăng trưởng doanh số tăng mạnh. Do các đại lí phát triển quá nhanh, lớn mạnh → bất lợi, khó khăn cho công ty trong việc kiểm soát thị trường khi đại lí thâu tóm cả hệ thống phân phối. Mâu thuẫn làm cho doanh thu giảm sút, khó khăn khi đưa sản phẩm đến tay người dùng. Việc đầu cơ hàng hóa, mua hàng dự trữ, các đại lí tạo lực cản với công ty, rối loạn quá trình phân phối.
Xung đột theo chiều ngang: Xung đột giữa các đại lý. Biti’s áp dụng chiến lược phân phối tập trung khi sử dụng tối đa các trung gian phân phối đưa nhiều sản phẩm vào thị trường tạo nên sự bao phủ rộng lớn, dễ dàng đưa hình ảnh thương hiệu Biti’s Hunter đến với người tiêu dùng mà bên Biti’s không cần bỏ nhiều chi phí để đầu tư, tăng thị phần và doanh thu cho công ty. Tuy nhiên, với hệ thống phân phối vậy sẽ gây khó khăn trong quản lí, các cửa có sự cạnh tranh với nhau về giá cả để bán nhiều hàng hóa.
Các tiêu chí chọn kênh phân phối của Biti’s chỉ mang tính chất là bán được càng nhiều sản phẩm để tăng doanh thu. Các cửa hàng của Biti’s có thể là kiot trong chợ, vô tình cho người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm Biti’s Hunter ngang hàng với những hàng hóa có thể không đạt tiêu chuẩn và sẽ làm ảnh hưởng đến thương hiệu Biti’s Hunter.