Có hai yếu tố chính giải thích vị thế của doanh nghiệp mua hàng so với nhà cung cấp và của nhà cung cấp so với doanh nghiệp mua hàng. Đây là những khái niệm về sự hữu dụng và khan hiếm, được (Cox, Sanderson và Watson, 2000). Theo thuật ngữ chung, rõ ràng những khái niệm này sẽ có những ý nghĩa khác nhau đối với cả doanh nghiệp mua hàng và nhà cung cấp, điều này giúp giải thích sự căng thẳng vốn có trong tất cả các mối quan hệ kinh doanh. Từ quan điểm của doanh nghiệp mua hàng, tính hữu dụng của một nhà cung cấp cung cấp đề cập đến Giá trị sử dụng (chức năng) của mặt hàng được cung cấp, cộng với những rủi ro nhận thấy liên quan đến việc mua từ các nguồn cung cấp thay thế, liên quan đến các mục tiêu hoạt động và thương mại của tổ chức của chính doanh nghiệp mua hàng. Các sự khan hiếm khái
niệm đề cập đến số lượng nhà cung cấp tiềm năng hoặc thực tế có thể được sử dụng trong bất kỳ mối quan hệ trao đổi nào. Do đó, nếu chỉ có một số nhà cung cấp có thể cung cấp mặt hàng cung cấp theo yêu cầu thì có khả năng Doanh nghiệp sẽ có ít đòn bẩy hơn đối với chi phí trao đổi hơn nếu có rất nhiều, tất cả đều đang hoạt động trong một thị trường có nhiều tranh chấp.
Hình 1.4 Ma trận vị thế tương quan giữa nhà cung cấp và Doanh nghiệp
Nguồn: Cox, 2014
Về phía nhà cung cấp của mối quan hệ giao dịch, rõ ràng là khái niệm tính hữu dụng đề cập đến sự hấp dẫn chung của việc kinh doanh với bất kỳ Doanh nghiệp hoặc khách hàng cụ thể nào. Nói chung, các nhà cung cấp muốn làm việc với những Doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ khối lượng hàng hoá lớn, thường xuyên và có thể dự đoán được và nhà cung cấp cũng là người có thể hỗ trợ họ với khả năng có được các đơn đặt hàng mới. Theo nghĩa này, khả năng Doanh nghiệp hỗ trợ nhà cung cấp khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ (để họ có thể đóng cửa thị trường với đối thủ cạnh tranh) sẽ là lợi ích chính cho bất kỳ nhà cung cấp nào. Tương tự, nếu làm việc với bất
kỳ Doanh nghiệp nào cung cấp cho nhà cung cấp khả năng sử dụng liên kết thương hiệu để xây dựng danh tiếng của họ nhằm giành thêm đơn đặt hàng từ các khách hàng tiềm năng khác trong cùng thị trường, thì điều này sẽ rất hấp dẫn đối với nhà cung cấp. Khi xem xét các yếu tố thu hút Doanh nghiệp này, nhà cung cấp quan tâm đến mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa doanh thu.
Các sự khan hiếm cũng là yếu tố cũng rất quan trọng đối với một nhà cung cấp. Nếu một nhà cung cấp có thể làm cho những gì họ sở hữu là một hàng hóa tương đối khan hiếm về quyền sở hữu (đặc biệt là khi nó được yêu cầu bởi rất nhiều Doanh nghiệp) thông qua việc tạo ra các cơ chế cô lập hoặc thông qua việc sử dụng thông tin bất đối xứng để từ chối thông tin có giá trị cho Doanh nghiệp, thì nhà cung cấp sẽ ở vị trí kiếm được lợi nhuận trên mức bình trung bình từ bất kỳ mối quan hệ giao dịch nào.
Với những nhận xét chung này, rõ ràng là sẽ có bốn tình huống quyền lực có thể tồn tại trong bất kỳ mối quan hệ trao đổi Doanh nghiệp và nhà cung cấp nào. Đó là: Doanh nghiệp ở vị thế cao; Doanh nghiệp – nhà cung cấp ở vị thế độc lập; Doanh nghiệp – nhà cung cấp phụ thuộc lẫn nhau; và nhà cung cấp ở vị thế cao.
1.2.2.1 Doanh nghiệp mua hàng ở vị thế cao
Trong trường hợp này, vị thế cao có lợi cho Doanh nghiệp hơn so với nhà cung cấp. Doanh nghiệp sẽ có thể ấn định sự đánh đổi giữa giá trị sử dụng và chi phí trao đổi và tận dụng những cải tiến trong tương lai về điều này từ các nhà cung cấp tương đối phụ thuộc và ủng hộ. Để điều này xảy ra, Doanh nghiệp phải có thịphần tương đối cao trong dòng doanh thu trên thị trường hoặc trong tổng doanh thu kinh doanh của một nhà cung cấp cụ thể. Cũng có khả năng sẽ có nhiều nhà cung cấp hoạt động trong các thị trường cạnh tranh cao. Trong những trường hợp như vậy, có khả năng lợi nhuận mà nhà cung cấp đạt được sẽ thấp, và nhà cung cấp sẽ buộc phải đổi mới liên tục và chuyển tất cả các cải tiến sử dụng và trao đổi cho khách hàng ngay lập tức. Rõ ràng, những Doanh nghiệp ở vị thế sẽ có thể đạt được những ưu thế về giá trị sử dụng và chi phí sở hữu mà những Doanh nghiệp khác nếu không có những nguồn lực đòn bẩy này thì không thể đạt được.
1.2.2.2 Doanh nghiệp mua hàng – nhà cung cấp ở vị thế độc lập
Trong trường hợp này, vị thế của cả bên mua và bên cung cấp đều tương đối thấp. Trong tình huống này, Doanh nghiệp thường chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ của thị trường cung ứng tiềm năng và không thể cung cấp khối lượng liên tục và/hoặc cao cho bất kỳ nhà cung cấp nào, do đó nhà cung cấp không xem bất kỳ Doanh nghiệp cụ thể nào có giá trị hơn Doanh nghiệp khác. Ngược lại, thị trường cung ứng có tính cạnh tranh cao với ít rào cản gia nhập thị trường và các nhà cung cấp phải liên tục đổi mới và mang lại giá trị cho khách hàng để tiếp tục dẫn đầu đối thủ. Một lần nữa trong trường hợp này, lợi nhuận có xu hướng thấp và có rất ít cơ chế để cho các nhà cung cấp để tạo ra lợi nhuận trên mức trung bình. Trong bối cảnh này, mặc dù Doanh nghiệp có ít đòn bẩy, sự cạnh tranh tự nhiên trên thị trường có xu hướng cung cấp cho Doanh nghiệp sự cải thiện giá trị liên tục mà họ không cần phải làm gì nhiều để buộc các nhà cung cấp phải đổi mới cho họ. Vấn đề của họ là họ chỉ nhận được cùng một giá trị từ các nhà cung cấp theo hình thức định giá tốt nhất thị trường hiện tại mà tất cả những Doanh nghiệp khác trong cùng một hoàn cảnh nhận được.
1.2.2.3 Doanh nghiệp mua hàng – Nhà cung cấp ở vị thế phụ thuộc
Trong trường hợp này, có sự trùng hợp về nguồn lực có xu hướng buộc người mua và nhà cung cấp phải chia sẻ giá trị chiếm đoạt được từ mối quan hệ trao đổi. Sự phụ thuộc lẫn nhau thường xảy ra khi có ít người mua, mỗi người có thị phần tương đối cao và tương đối ít nhà cung cấp có khả năng sử dụng cô lập cơ chế tạo rào cản gia nhập thị trường. Trong hoàn cảnh đó, cả hai bên đều cần nhau trong mối quan hệ và khả năng của một bên áp đặt mong muốn của mình lên bên kia là hạn chế. Trong trường hợp này, người mua và nhà cung cấp thông thường phải từ bỏ việc tối đa hóa lợi ích kinh tế của riêng họ để đổi lại có đi có lại.
Do đó, người mua thường đưa ra một tỷ lệ phần trăm cao doanh thu mà họ có cho nhà cung cấp để đổi lấy cam kết lâu dài của nhà cung cấp làm việc với họ để giảm chi phí sở hữu, đồng thời tăng giá trị sử dụng của cung cấp cung cấp. Đổi lại, người mua thường cho phép nhà cung cấp kiếm được lợi nhuận cao hơn mức bình thường, nhưng không quá mức. Lợi ích của nhà cung cấp được đáp ứng bởi thực tế
là họ có nhu cầu chắc chắn và khối lượng công việc lớn, cộng với việc làm việc với người mua, nhà cung cấp có thể cải thiện khả năng để tạo sự khác biệt với các nhà cung cấp khác. Đổi lại khả năng dự đoán và khối lượng, nhà cung cấp thường được chuẩn bị để minh bạch về sự đánh đổi giữa chi phí và chức năng.
1.2.2.4 Nhà cung cấp ở vị thế cao
Trong trường hợp này, nhà cung cấp thường có cơ chế riêng cho phép đóng cửa thị trường hiệu quả đối với các nhà cung cấp khác. Cơ chế này cũng thường cung cấp một cơ sở bền vững cho việc đóng cửa thị trường, và nhà cung cấp có thể xác định giá trị sử dụng trên thị trường. Nhà cung cấp cũng thường ở trong một thị trường nơi có khối lượng lớn và rất nhiều người mua, tất cả đều đánh giá cao những gì mà nhà cung cấp cung cấp. Trong những tình huống như vậy, người mua phụ thuộc vào nhà cung cấp, Doanh nghiệp có thể xác định mức chi phí để giao dịch sẽ phải chịu. Rõ ràng là trong hoàn cảnh gần như độc quyền hoặc độc quyền này, nhà cung cấp phải cẩn thận với việc đẩy mức giá lên quá cao và thu về lợi nhuận bất thường.
Tuy nhiên, có một khía cạnh khác khi nhà cung cấp ở vị thế cao và điều này phát sinh do sự thiếu hiểu biết của người mua thông qua sự bất cân xứng về thông tin và rủi ro đạo đức sau hợp đồng. Trong nhiều trường hợp, người mua không biết về tình trạng cạnh tranh thực sự cũng như chi phí và lợi nhuận thực sự do các nhà cung cấp thực hiện ở những nơi dường như là thị trường cạnh tranh. Trong tình huống này, các nhà cung cấp có thể lợi dụng đạt được lợi nhuận trên mức trung bình thông qua ngành tiêu chuẩn hoặc định giá cơ hội chống lại những người mua thiếu hiểu biết. Rủi ro đạo đức sau hợp đồng là tình huống mà người mua ban đầu hoạt động trong một thị trường có nhiều tranh chấp nhưng sau khi ký hợp đồng nhận thấy rằng họ bị ràng buộc trong mối quan hệ với một nhà cung cấp cụ thể mà họ không thể dễ dàng thoát ra, do chi phí chuyển đổi nhà cung cấp cao không lường trước được. Khi điều này xảy ra, các nhà cung cấp cũng có thể đạt được lợi nhuận trên mức trung bình từ mối quan hệ của họ và lúc này nhà cung cấp ở vị thế cao mặc dù điều đó có thể tránh được nếu người mua hiểu đúng về các nguồn lực sẵn có trước khi sự kiện xảy ra.
Các nguyên tắc cơ bản nâng cao vị thế của nhà cung cấp với Doanh nghiệp