5. cấu Kết của luận văn
1.2.2. Một số tiêu chí đánh giá sự phát triển hoạt động Bancassurance
1.2.2.1. Chỉ tiêu định lượng
a. Doanh thu từ hoạt động Bancassurance
- Doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance
Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance là tổng số tiền phí bảo hiểm thu được từ các hợp đồng bảo hiểm được ký kết qua kênh Bancassurance. Chỉ tiêu này cho biết doanh thu phân phối dịch vụ Bancassurance, phản ánh khả năng khai thác bảo hiểm của ngân hàng.
Doanh thu phí bảo hiểm từ Bancassurance thường được tính thông qua hai chỉ tiêu là gia tăng doanh thu phí qua kênh này và tốc độ tăng doanh thu.
Gia tăng DT phí bảo hiểm bancassurance = DT phí bảo hiểm bancassurance năm nay - DT phí bảo hiểm bancassurance năm trước Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí từ bancassurance = DT phí bảo hiểm bancassurance năm nay
DT phí bảo hiểm bancassurance năm trước
x 100%
Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh sự phát triển của nghiệp vụ này. Doanh thu phí từ bancassurance tăng theo thời gian sẽ cho thấy hiệu quả nghiệp vụ bảo hiểm bancassurance được cải thiện và phát triển thế nào. Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh. Chỉ tiêu này cũng được sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một doanh nghiệp nói chung hay một bancassurer nói riêng. Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường.
- Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance
Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của doanh nghiệp, phản ánh sự phát triển nghiệp vụ bancassurance so với các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance = DT phí bảo hiểm bancassurance Tổng doanh thu phí x 100%
Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance càng cao thì chứng tỏ nghiệp vụ bancassurance của DNBH càng phát triển và ngược lại.
b. Số lượng khách hàng tham gia hoạt động Bancassurance
Khách hàng là nhân tố quan trọng góp phần đem lại doanh thu cho ngân hàng cũng như DNBH. Số lượng khách hàng tham gia dịch vụ bảo hiểm càng nhiều đồng nghĩa với việc triển khai hoạt động Bancassurance của ngân hàng và DNBH đã đạt được thành tựu nhất định so với mục tiêu các bên đề ra. Số lượng khách hàng nhiều/ít không những thể hiện được doanh thu tăng/giảm mà nó còn phản ánh quy trình triển khai, dịch vụ chăm sóc, hoạt động marketing hay sản phẩm được khai thác,..có hợp lý và hiệu quả hay không. Từ những dữ liệu đó, ngân hàng và DNBH có thể phân tích và đưa ra chiến lược đúng đắn nhằm cải thiện thiếu sót trong công tác triển khai hoạt động Bancassurance tại đơn vị.
c. Tính đa dạng của sản phẩm được triển khai
Đa dạng hóa sản phẩm Bancassurance là một đòi hỏi cấp thiết, là giải pháp cơ bản, giúp các ngân hàng nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần.
Đa dạng hóa sản phẩm là tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mới và bổ sung thêm các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ mới cho sản phẩm.
Hiện tại hoạt động Bancassurance không chỉ duy trì các hoạt động bảo hiểm truyền thống (như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…) mà cần gia tăng các sản phẩm phi truyền thống (như bảo hiểm liên kết chung, bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm du lich, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng...).
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm là một trong những định hướng tập trung của các CTBH nói chung và của hoạt động Bancassurance nói riêng trong giai đoạn tới. Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, khách hàng trở nên quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe và bảo vệ quyền lợi bản thân thì việc nghiên cứu các sản phẩm mới, nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quyết định uy tín của hoạt động bảo hiểm trên truyền thông.
Như vậy, phát triển sản phẩm ở đây có nghĩa là ngân hàng phải luôn kết hợp với CTBH để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm mới, đáp ứng được các yêu cầu đa dạng của khách hàng.
Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sản phẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường. Số lượng sản phẩm nhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm bancassurance có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp.
+ Số lượng sản phẩm truyền thống
Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance.
+ Số lượng sản phẩm tích hợp
Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm. Số lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng. Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hàng tiềm năng.
Số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai qua ngân hàng là số lượng các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng đối tác lựa chọn và cung cấp cho khách hàng của mình qua kênh bancassurance. Sự tăng trưởng số lượng sản phẩm bảo hiểm qua kênh này cho biết những nỗ lực của DNBH và ngân hàng trong việc đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường. Số lượng sản phẩm bảo hiểm phân phối càng nhiều thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng càng đa dạng. Có một nền tảng sản phẩm ban đầu để phân phối cho khách hàng chính là điều kiện trước tiên để phát triển dịch vụ Bancassurance, không có sản phẩm DNBH sẽ không
có cơ sở để thúc đẩy dịch vụ này phát triển. Ngoài chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bancassurance, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance. Chỉ tiêu này được xác định qua công thức: Gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance = Số lượng sản phẩm bancassurance năm nay - Số lượng sản phẩm bancassurance năm trước
Sự gia tăng số lượng sản phẩm bancassurance là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh số lượng sản phẩm bancassurance được DNBH triển khai thêm trong một thời kỳ nhất định. Một danh mục sản phẩm bancassurance được coi là hiệu quả khi đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời, khi đó hoạt động bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm càng được đánh giá là phát triển theo chiều rộng.
d. Số lượng đại lý phân phối liên kết Bancassurance
Ngân hàng dường như là một tổ chức thích hợp để đi bán bảo hiểm. Lý do là ngân hàng sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, danh sách khách hàng tiềm năng lớn, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm.
Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra, hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước…
Hiện nay, dịch vụ bảo hiểm cũng sẽ cải thiện về xu hướng công nghệ số nhiều hơn. Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng hiện đại, đồng bộ là điều kiện cần thiết để đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đặt biệt khi các kênh bán hàng trực tuyến sản phẩm Bancassurance được đang được đẩy mạnh.
Số lượng đại lý bancassurance là số lượng các đại lý bảo hiểm là các ngân hàng. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về lượng của công ty bảo hiểm. Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng. So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý bancassurance có lợi thế về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thường cao hơn đại lý thông thường. Đại lý là ngân hàng thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viên ngân hàng (thường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chức năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng. Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ, các đại lý bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao.
Chỉ tiêu này thể hiện độ rộng của kênh phân phối. Số lượng kênh phân phối cho biết DNBH có thật sự tận dụng các NH để phân phối sản phẩm bảo hiểm, DNBH có tập trung phát triển Bancassurance hay không. Kênh phân phối càng được mở rộng, ngân hàng càng có thêm điều kiện tiếp xúc với những cơ sở khách hàng mới, qua đó tạo tiền đề cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance. Nếu như chỉ tiêu về số lượng sản phẩm bảo hiểm được phân phối là điều kiện cần thì chỉ tiêu về số đại lý phân phối là điều kiện đủ cho sự phát triển của dịch vụ Bancassurance tại DNBH. Có nền tảng sản phẩm để cung cấp nhưng không có mạng lưới phân phối rộng lớn thì DNBH cũng không có cách nào để giới thiệu và phân phối dịch vụ Bancassurance đến với khách hàng và do đó đương nhiên không thể đẩy mạnh dịch vụ này phát triển được.
Ngoài ra, chỉ tiêu sự gia tăng số lượng kênh phân phối bancassurance cũng được sử dụng để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động bancassurance. Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:
Gia tăng số lượng kênh bancassurance = Số lượng kênh bancassurance năm nay - Số lượng kênh bancassurance năm trước
Mức gia tăng số lượng kênh bancassurance của DNBH càng nhanh chứng tỏ mức độ phát triển của hoạt động bancassurance theo chiều rộng của DNBH càng tốt. Điều này cho thấy, DNBH đã tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng qua bancassurance. Số lượng ngân hàng càng được gia tăng mạnh thì doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới ngân hàng liên kết rộng thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tăng, thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển.
1.2.2.2. Chỉ tiêu định tính
a. Uy tín, thương hiệu Ngân hàng và công ty bảo hiểm
Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng là tài sản vô hình có giá trị vô cùng lớn và cần thiết trong việc đưa hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng. Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, an toàn, phát triển bền vững sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đặc biệt trong hoạt động Bancassurance.
Với cùng một sản phẩm ra mắt khách hàng nếu có chung các yếu tố đặc tính, giá cả, chất lượng phục vụ thì lúc này uy tín và thương hiệu là yếu tố quyết định khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nào. Tất nhiên, sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu uy tín, quen thuộc hơn là sản phẩm của thương hiệu mới. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh sẽ tạo được sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng ngay cả đối với khách hàng chưa sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.
b. Chất lượng tiện ích của sản phẩm
Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tính tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Ngày nay các ngân hàng đang nghiên cứu và hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu khách hàng. Thông qua mạng lướicông nghệ khách hàng có thể mua bảo hiểm và thanh toán phí tại các máy ATM, thanh toán trực tuyến trên thiết bị kết nối internet… Ngoài sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng còn phối hợp với công ty bảo hiểm phát triển các sản phẩm kết hợp mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng với chi phí phù hợp như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tiền gửi mang tính tiện ích cao, an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng.
c. Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Mức độ đáp ứng sự nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng. Khách hàng không chỉ là người mang lại nguồn doanh thu cho ngân hàng mà chính bản thân họ là người truyền tải thông tin tốt nhất tới những khách hàng mới, vì vậy việc làm hài lòng khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển của ngân hàng. Nếu chất lượng dịch vụ cung cấp ngày càng chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ chấp nhận và gắn bó lâu dài với ngân hàng. Chất lượng ở đây thể hiện qua tính tiện ích, quy trình nghiệp vụ, chăm sóc khách hàng, giảm đến mức thấp nhất sai sót và rủi ro trong kinh doanh dịch vụ.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàngthương mại thương mại
1.2.3.1. Nhân tố chủ quan
a. Mô hình hợp tác và mục tiêu hướng tới
Tham gia vào triển khai hoạt động bancassurance gồm ngân hàng và công ty bảo hiểm, mỗi mô hình hợp tác đều có ưu điểm, hạn chế riêng, tùy theo điều kiện nguồn lực của mình về nhân sự, về công nghệ... và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xác định cho mình mô hình hợp tác phù hợp sao cho tối thiểu hóa chi phí hoạt động, tăng hiệu quả nguồn lực.
Mô hình bancassurance phổ biến nhất trên toàn châu Á và châu Mỹ Latinh là mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình này chiếm 69% trong các loại mô hình hợp tác bancassurance - đây là mô hình hợp tác đơn giản nhất, đơn thuần là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng ký một thỏa thuận hợp tác theo đó ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ở châu Âu có hình thức hợp tác phổ biến theo mô hình liên minh chiến lược và mô hình liên doanh.
Thực tế, mô hình càng có sự hợp nhất cao giữa ngân hàng và bảo hiểm thì càng có điều kiện để hợp lý hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Hoạt động Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. CTBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác.
Với CTBH, chiến lược phát triển Bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh. Tương tự với Ngân hàng, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp CTBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng. (Nguyễn Thanh Hoa, 2015)
Do vậy, ngân hàng phải xác định rõ mục tiêu và xây dựng một chiến lược phát