Giải pháp về sản phẩm
Trong bước đầu thâm nhập thị trường Long Xuyên công ty cần phải sản xuất ra sản phẩm gạo có các đặc tính như: gạo thơm dẽo, gạo thơm mềm, gạo thơm, gạo mềm dẽo hay mềm xốp. Tuy nhiên, với các đặc tính gạo như thế thì hầu như đã được
bán rất nhiều trên thị trường cho nên đây là các sản phẩm nhắm vào phân khúc những hộ gia đình có thu nhập trung bình (gọi tắt là phân khúc 1).
Do đó, để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh công ty nên bổ sung thêm các sản phẩm gạo có chứa chất sắt, canxi, vitamin hay các sản phẩm gạo đặc sản như: gạo Nàng Nhen, gạo Nàng Thơm Chợ Đào, gạo Hương Lài,… bởi hiện nay người tiêu dùng rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe và mong muốn được sử dụng gạo ngon. Đối với các phẩm khác biệt này sẽ nhắm vào phân khúc những hộ gia đình có thu nhập cao (gọi tắt là phân khúc 2).
Công ty cần chú ý khi sản xuất gạo dẽo thì mức độ dẽo vừa phải và gạo thơm thì hương thơm phải lâu. Sản phẩm gạo của công ty phải đảm bảo chất lượng và giữ được mức độ ổn định về chất lượng như: không bị lẫn tạp chất, dễ nấu, dễ bảo quản, màu sắc hạt gạo không bị vàng, hạt gạo không bị nát hay đặc tính gạo bị thay đổi.
Bên cạnh đó, sản phẩm gạo của công ty nên có trọng lượng 2 kg, 5 kg, 10 kg, 15 kg, 20 kg, 25 kg. Với trọng lượng 2 kg ít được người tiêu dùng chọn sử dụng lâu dài nhưng trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường công ty cần phải có trọng lượng 2 kg để người tiêu dùng mua dùng thử.
Ngoài ra, công ty cần thiết kế bao bì của sản phẩm đẹp, bắt mắt với mẫu mã đa dạng cho từng sản phẩm khác nhau để thu hút người tiêu dùng chú ý đến, đồng thời trên bao bì phải ghi rõ những thông tin như: tên công ty, địa chỉ, nhãn hiệu, đặc tính gạo, trọng lượng, giá bán, hướng dẫn cách nấu, ngày sản xuất, ngày hết hạn sử dụng,…và đặc biệt là có dòng khẩu hiệụ “Gạo sạch mang đến niềm vui cho mọi nhà” để người tiêu dùng tin tưởng và an tâm hơn khi chọn sản phẩm của công ty sử dụng.
Còn một điều nữa cũng khá cần thiết mà công ty nên thực hiện là tận dụng quy trình sản xuất chế biến sản phẩm gạo đạt chất lượng để đăng ký chứng chỉ ISO 9001-2000 cho sản phẩm mới nhằm quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn.
Giải pháp về giá
Mặc dù, sản xuất ra sản phẩm gạo đảm bảo chất lượng hơn so với sản phẩm gạo đại trà. Tuy nhiên để thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới công ty nên định giá bán sản phẩm mới ở mức mà người tiêu dùng chấp nhận nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Bảng số liệu dưới đây sẽ nói lên mức giá bán dự đoán về sản phẩm mới của công ty.
Bảng 5.2. Dự đoán về mức giá bán sản phẩm mới của công ty
Chỉ tiêu Gạo trung bình Gạo cao cấp
Giá bán bao gồm VAT (Triệu đồng/tấn) 6,50 8,00
Giá bán chưa có VAT (Triệu đồng/tấn) 6,19 7,62
Sản lượng (Tấn) 1.440 360
Doanh thu bao gồm VAT (Triệu đồng) 9.360 2.880
Doanh thu chưa có VAT (Triệu đồng) 8.914 2.743
Tổng chi phí (Triệu đồng)
- Giá vốn (giá nguyên liệu + chi phí sản xuất) - Chi phí quản lý
- Chi phí marketing (8% doanh thu có VAT) + Chi phí bán hàng
+ Hoa hồng ký gửi người bán + Chi phí khác 8.568 7.723 96 749 135 281 333 2.599 2.345 24 230 53 87 90
Lợi nhuận trước thuế TNDN (Triệu đồng) 346 144
Qua bảng 5.2 cho thấy gạo trung bình phục vụ phân khúc 1 sẽ áp dụng mức giá bán là 6.500 đ/kg. Còn gạo cao cấp phục vụ phân khúc 2 sẽ được bán với mức giá 8.000 đ/kg nhằm để định vị sản phẩm và định vị người tiêu dùng. Tuy nhiên, đây chỉ là mức giá bán dự đoán chung cho tất cả các sản phẩm phục vụ hai phân khúc thị trường, do đó trong trường hợp thực tế tùy theo từng sản phẩm và từng thị trường mà công ty sử dụng mức giá linh hoạt sao cho phù hợp với mức dao động cho phép từ 5-10%.
Khi giới thiệu sản phẩm mới cho các trung gian, nếu công ty thực hiện dưới hình thức ký gửi sản phẩm thì mức hoa hồng mà người trung gian được nhận là 3% giá bán ghi trên sản phẩm, còn nếu người trung gian chấp nhận lấy sản phẩm của công ty bán lâu dài thì mức lợi nhuận sẽ tăng lên từ 4-5% giá bán ghi trên sản phẩm.
Trong tiến trình phát triển sản phẩm mới công ty nên áp dụng mức giá bán thống nhất cho từng loại sản phẩm ở bất kỳ địa điểm nào để người tiêu dùng không mặc cả về giá cả khi mua ở các địa điểm khác nhau cũng như tránh tình trạng các trung gian muốn thu lợi nhuận cao hơn nâng mức giá bán lên làm giảm sản lượng tiêu thụ.
Giải pháp về phân phối
Công ty có thể thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm gạo ở thị trường nội địa nói chung và ở thị trường Long Xuyên nói riêng theo hai hình thức, một là hình thức phân phối trực tiếp bằng cách mở cửa hàng riêng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, hai là hình thức phân phối gián tiếp thông qua siêu thị, cửa hàng, chợ.
Sơ đồ 5.1. Kênh phân phối dự kiến của công ty LTTP An Giang
- Đối với hình thức phân phối trực tiếp
Công ty nên mở cửa hàng riêng ở ngay trung tâm thành phố Long Xuyên để tiện việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng, đồng thời công ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng nếu như họ có nhu cầu. Với hình thức phân phối này công ty sẽ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, vì thế công ty dễ dàng thu thập được những thông tin phản hồi của người tiêu dùng về sản phẩm mới hay qua tiếp xúc công ty có thể phát hiện ra nhu cầu mới của người tiêu dùng. Từ đó, giúp công ty có những bước cải tiến sản phẩm tốt hơn hay sản xuất ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Đối với hình thức phân phối gián tiếp
Công ty nên phân phối sản phẩm rộng rãi ở các siêu thị, cửa hàng hay ở các chợ trọng điểm của thị trường mục tiêu. Đặc biệt là, chú ý đến việc phân phối sản phẩm ở chợ vì đây là nơi dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng nhất và các sản phẩm gạo chất lượng đóng gói hầu như chưa được bày bán ở nơi đây.
Khi phân phối sản phẩm theo hình thức này công ty nên tạo mối quan hệ tốt với các trung gian, nhất là các trung gian phân phối ở chợ bởi họ có thể giới thiệu sản phẩm mới và thuyết phục người tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm.
Trong bước đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường có thể việc chào bán sản phẩm cho các trung gian phân phối sẽ gặp khó khăn vì họ chưa tin tưởng vào công ty cũng như quen bán các sản phẩm cũ. Do đó, công ty nên tiến hành phân phối sản phẩm theo hình thức ký gửi, bán gối đầu hay trả chậm sẽ thu hút các trung gian nhận bán sản phẩm của công ty hơn.
Giải pháp về chiêu thị
Có thể nói, người tiêu dùng hiện nay còn thiếu thông tin về gạo chất lượng của các công ty và sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ đời sống sản phẩm, do đó công ty cần quan tâm nhiều đến việc chiêu thị để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và chấp nhận sử dụng sản phẩm.
- Quảng cáo: Công ty nên quảng cáo sản phẩm dưới hình thức treo áp phích, băng role, phát tờ bướm ghi rõ các nơi có bán sản phẩm gạo của công ty, đồng thời quảng cáo trên các báo đặc biệt là báo Phụ nữ, báo Tiếp thị và Gia đình bởi đa số người có vai trò quyết định mua sản phẩm là người vợ trong gia đình. Ngoài ra, quảng cáo trên
Công ty LTTP An Giang Người tiêu dùng Siêu thị, chợ, cửa hàng (1) (1’) (2)
tivi sẽ thu hút nhiều người chú ý hơn nhưng quảng cáo dưới hình thức này thì chi phí khá cao, do đó công ty chỉ nên quảng cáo ở các đài được xem là thị trường mục tiêu của sản phẩm.
- Tài trợ: Trước tiên công ty nên tài trợ những bảng hiệu cho người bán, và dần về sau sẽ thực hiện tài trợ cho các chương trình nấu ăn trên truyền hình, tài trợ và tổ chức cuộc thi mới “Nấu một bửa cơm ngon cho gia đình” có thể trực tiếp trên truyền hình hay tại các nhà văn hóa. Bên cạnh đó, công ty nên tham gia tài trợ chương trình trao học bổng cho sinh viên, gây quỹ vì người nghèo,…qua đó sẽ giúp công ty tạo được hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng.
- Khuyến mãi: Trong giai đoạn đầu để thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm mới công ty nên bán với giá ưu đãi giảm 5% giá chính thức (thực hiện trong thời gian khoảng 3 tháng).
- Tham gia hội trợ, triển lãm: Tham gia các chương trình hội trợ về nông nghiệp tổ chức ở An Giang, Cần Thơ,…để người tiêu dùng từng bước biết đến sản phẩm gạo chất lượng của công ty với giá cả phải chăng.
- Một hình thức truyền thông cũng khá ấn tượng mà công ty nên áp dụng là cho tất cả các nhân viên giao hàng, bán hàng đều mặt đồng phục, trên áo thể hiện hình ảnh bao bì, nhãn hiệu sản phẩm gạo chất lượng, tên công ty, logo.