CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY KYMDAN
3. GIẢI PHÁP MARKETING
3.4. Đề xuất giải pháp Marketing
3.4.2. Giải pháp Marketing mix
Chiến lược sản phẩm: Cạnh tranh bằng chất lượng
Công ty sáng chế hàng loạt cơng thức, quy trình cơng nghệ và đưa những thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trải qua hơn 64 năm xây dựng và phát triển, Công ty CP Cao su Sài Gòn - KYMDAN đã trở thành thương hiệu nổi tiếng không chỉ ở Việt Nam mà trên thị trường quốc tế. Thương hiệu được người tiêu dùng nhiều nước trên thế giới tin tưởng qua các sản phẩm chính là nệm và gối làm từ latex cao su thiên nhiên ở dạng bọt với chất lượng độc đáo, đạt tiêu chuẩn quốc tế cùng một số sản phẩm phụ như giường, salon, gối, drap giường...
Điều khiến sản phẩm KYMDAN thành công trong việc cạnh tranh với các dòng sản phẩm nệm khác trên thị trường là ứng dụng công nghệ sản xuất nệm cao su thiên nhiên do chính đơn vị tự nghiên cứu và phát minh riêng. Nó khơng giống bất kỳ cơng nghệ của doanh nghiệp cùng ngành nào ở Việt Nam cũng như thế giới đang sử dụng.
Để phù hợp với quy trình sản xuất riêng, mọi trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tự động hóa, cơ giới hóa cũng đều do cơng ty tự nghiên cứu và chế tạo. Với sự kết hợp giữa cơng nghệ tiên tiến và các bí quyết sản xuất riêng, tất cả sản phẩm nệm KYMDAN được làm hồn tồn từ cao su thiên nhiên, có chất lượng độc đáo với 15 ưu điểm nổi bật. Trong đó, nệm mousse cao su KYMDAN được các bác sĩ trên thế giới khuyên sử dụng.
"Với tôn chỉ cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ, KYMDAN luôn minh bạch trong các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm, khẳng định giá trị vững bền của một thương hiệu thân thiện và uy tín với cộng đồng".
Đa dạng hóa sản phẩm ln là chiến lược hàng đầu cho tất cả các công ty trong việc nâng cao sức mạnh, tăng cường sức cạnh tranh để giành lấy thị trường cho mình, đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty.
Hiện nay chủng loại sản phẩm của KYMDAN tương đối nhiều, tập trung vào phần nội thất với những sản phẩm: STT Chủng loại sản phẩm 1 Nệm KYMDAN Deluxe 2 Nệm KYMDAN – Massage 3 Nệm xếp KYMDAN 4 Nệm trẻ em KYMDAN Mini 5 Nệm du lịch KYMDAN
6 Giường gỗ KYMDAN các loại 7 Giường xếp KYMDAN 8 Sofa thường 9 Sofa góc 10 Sofa giường 11 Sofa ghế bành 12 Ghế thư giãn 13 Bàn Sofa các loại 14 Gối nằm 15 Gối ôm 16 Gối du lịch 17 Gối tựa lưng
Trong thời buổi hội nhập kinh tế, việc kinh doanh đa ngành hàng có thể mang lại lợi nhuận cao, đồng thời cũng giảm thiểu rủi ro. Do đó KYMDAN cần tiếp tục hướng đến sản xuất và kinh doanh đa ngành hàng. Không ngừng phát triển quy mô, đầu tư nghiên cứu, sản xuất, cho ra đời nhiều sản phẩm mới cũng như cải tiến các sản phẩm để thích ứng kịp thời với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Như cải tiến nhược điểm của nệm KYMDAN hiện tại là nặng và khó di chuyển, thành nhẹ hơn, dễ di chuyển hơn mà vẫn đảm bảo được những đặc tính vốn có của nệm.
Việc cải tiến bao bì sản phẩm cũng cần được tiến hành, vì bao bì đóng vai trị quan trọng góp phần giúp cho khách hàng có thể cảm nhận được giá trị của sản phẩm tốt hơn. KYMDAN nên thống nhất sử dụng thùng carton trong quá trình vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm mang nhãn hiệu KYMDAN cả ở thị trường trong nước lẫn thị trường ngồi nước. Từ đó khiến cho người tiêu dùng biết đến KYMDAN thêm khẳng định niềm tự hào “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”.
Sản xuất sản phẩm với giá tầm trung cho đối tượng khách hàng có thu nhập tầm trung
Việt Nam với 20% dân số có thu nhập cao chiếm 50% tổng thu nhập toàn xã hội. Những người có thu nhập cao này chủ yếu tập trung tại các thành phố và đô thị lớn. Những khách hàng này thường có điều kiện tiếp xúc với khoa học cơng nghệ và internet. Nhóm đối tượng này thường thực hiện việc mua bán hàng hoá trong các trung tâm thương mại, trong các cửa hàng cao cấp với các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng được triển khai khá tốt.
Trong nhiều năm qua KYMDAN được biết đến như một loại sản phẩm hướng tới khách hàng trung và cao cấp, hướng đến giá trị và nhấn mạnh thông điệp: “Cao su thiên nhiên - Danh tiếng lâu đời”. Đây là bước đi đúng đắn của KYMDAN và được minh chứng bằng kết quả hoạt động của công ty trong những năm vừa qua, bằng những con số mà chúng ta nhận được trong kết quả điều tra người tiêu dùng.
Nhưng để những khách hàng có thu nhập thấp vẫn có thể mua được sản phẩm KYMDAN, cơng ty nên đổi mới đa dạng hố các sản phẩm với chất lượng tương tự nhưng giá thấp hơn như sản xuất các sản phẩm có độ mỏng hơn 4cm - 15 cm, hay đa dạng hoá các loại sản phẩm đệm như sản phẩm đệm: Deluxe, đệm Massage, đệm du lịch,...
Chiến lược giá: Chương trình giảm giá
- Giảm giá dành cho khách hàng đăng ký thông tin mua hàng trên Website: KYMDAN áp dụng chương trình ưu đãi “Giảm giá” và “Mua nệm hỗ trợ tặng áo nệm (vỏ bọc đệm)” dành cho Khách hàng tại thị trường Việt Nam đăng ký thông tin mua trả thẳng sản phẩm mang nhãn hiệu KYMDAN thơng qua website. Theo đó, Khách hàng sẽ được áp dụng các chính sách ưu đãi như sau:
- Giảm 3% trên tổng giá trị đơn hàng. Áp dụng đối với tất cả các sản phẩm mang nhãn hiệu KYMDAN như: Nệm cao su - Gối cao su - Giường ngủ - Sofa - Drap & Áo bọc...
- Đặc biệt áp dụng chương trình ưu đãi giảm 10% đối với nệm KYMDAN Deluxe như bảng sau:
Kích thước
(Rộng x Dài x Cao) Giá niêm yết(VNĐ/Bộ) Giá nệm đã giảm 10%(Bộ) 80 x 200 x 5 (cm) 9.061.000 8.155.000 90 x 200 x 5 (cm) 11.040.000 9.934.000 100 x 200 x 5 (cm) 11.950.000 10.755.000 120 x 200 x 5 (cm) 13.804.000 12.423.000 140 x 200 x 5 (cm) 16.108.000 14.497.000 150 x 190 x 5 (cm) 16.600.000 14.940.000 160 x 200 x 5 (cm) 18.933.000 17.040.000 180 x 200 x 5 (cm) 21.312.000 19.180.000 200 x 200 x 5 (cm) 23.480.000 21.132.000 200 x 220 x 5 (cm) 25.815.000 23.233.000 - Thanh toán bằng tiền mặt (tại nhà) sau khi nhận sản phẩm theo đúng đơn hàng.
- Giao hàng vào ngày hôm sau (trừ trường hợp ngày lễ, Thứ Bảy, Chủ Nhật) đối với các đơn đặt hàng tại Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.
- Riêng đối với các đơn đặt hàng nệm KYMDAN ngoại cỡ hoặc nệm KYMDAN Special Deluxe, Khách hàng vui lòng liên hệ cửa hàng hoặc đại lý KYMDAN gần nhất để đặt cọc trước.
- Hiện tại, website KYMDAN chưa áp dụng các hình thức thanh tốn trực tuyến bằng thẻ tín dụng (Visa, Master, v.v...). Vì vậy khách hàng cần cảnh giác với các trường hợp giả mạo
nhân viên KYMDAN yêu cầu khách hàng gởi tiền thanh toán trước và giao hàng sau để lừa đảo chiếm đoạt tài sản.
- Việc mua bán qua mạng chưa được phổ biến tại Việt Nam, đồng thời người tiêu dùng Việt Nam cũng chưa sử dụng thẻ tín dụng phổ biến, nên từ trước đến nay Cơng ty KYMDAN không triển khai thương mại điện tử, mà chỉ là trang thông tin sản phẩm dịch vụ và tiếp nhận thông tin khách hàng, để nhân viên bán hàng liên hệ trực tiếp với khách hàng và xúc tiến bán hàng theo phương thức truyền thống.
Chương trình “Mua nệm (đệm) hỗ trợ tặng áo nệm (vỏ bọc đệm)”
- Với mong muốn chia sẻ cùng khách hàng một phần gánh nặng chi tiêu trong giai đoạn kinh tế khó khăn hiện nay, đồng thời cũng để đáp ứng nguyện vọng của đông đảo khách hàng muốn sử dụng áo nệm (vỏ bọc nệm) do chính KYMDAN sản xuất
- Cơng ty KYMDAN triển khai chương trình khuyến mãi "Mua nệm hỗ trợ tặng áo nệm (vỏ bọc nệm)". Theo đó, khi mua bất kỳ sản phẩm nệm KYMDAN, khách hàng sẽ được tặng một áo nệm (vỏ bọc nệm) bằng vải thun cùng quy cách do chính KYMDAN sản xuất. Nội dung chương trình:
- Áp dụng tặng áo nệm (vỏ bọc nệm) vải thun cùng qui cách nệm trên tất cả các kênh phân phối chính thức của Cơng ty KYMDAN.
- Trường hợp khách hàng đổi áo nệm (vỏ bọc nệm) qui cách khác hoặc bằng chất liệu khác, khách hàng sẽ bù tiền chênh lệch nếu số tiền thanh toán thực tế nhiều hơn giá trị áo nệm (vỏ bọc nệm) được tặng và sẽ khơng được hồn tiền chênh lệch trường hợp số tiền thanh toán thực tế thấp hơn giá trị áo nệm (vỏ bọc nệm) được tặng.
- Nếu khách hàng không lấy áo nệm (vỏ bọc nệm) sẽ không được trừ giá trị áo nệm (vỏ bọc nệm) tặng vào tiền hàng.
- Đối với nệm xếp, nệm trẻ em, nệm (đệm) du lịch thì áo nệm (vỏ bọc nệm) tặng sẽ bằng chất liệu vải cotton.Không áp dụng tặng áo nệm (vỏ bọc nệm) đối với nệm Special Deluxe, giá bán nệm Special Deluxe là giá có áo nệm (vỏ bọc nệm) và salon miếng.
Sở hữu sản phẩm KYMDAN chỉ với một "chạm"
Trước đây, muốn mua sản phẩm KYMDAN chính hãng, khách hàng phải đến tận cửa hàng, đại lý. Nay chỉ cần một chạm, khách hàng đã có thể sở hữu sản phẩm trực tiếp, lại được tặng nhiều giá trị cộng thêm hấp dẫn.
App KYMDAN dễ dàng cài đặt và sử dụng vì được tích hợp trên cả hai hệ điều hành Android, iOS, tiết kiệm thời gian cho khách. Chỉ cần một chiếc điện thoại thơng minh kết nối mạng, khách hàng có thể mua sắm nhanh mà không cần đăng ký tài khoản. Khách dễ dàng liên hệ tổng đài chăm sóc khách hàng chỉ với một chạm; truy cập nhanh những sản phẩm u thích; tìm cửa hàng, đại lý
chính hãng gần nhất. Khách hàng hồn tồn n tâm khi app không lưu thông tin cá nhân mà chỉ ghi nhận các thông tin phục vụ việc giao hàng.
Email về giá cả sản phẩm khi có khuyến mãi cho khách hàng
38% số người sử dụng Internet tại Việt Nam trong độ tuổi 18-30 có sử dụng email, con số này ở độ tuổi 41-50 là 34%. Theo nghiên cứu của AC Nielsen, email đứng thứ tư trong các hoạt động được sử dụng nhiều nhất trên Internet. Đặc biệt ở TP.HCM, mức độ sử dụng email
hàng ngày và thường xuyên chiếm đến 73%. Những con số trên đã cho thấy việc tương tác giá tới khách hàng qua email là khả thi
Khuyến khích khách hàng feedback sản phẩm sẽ được giảm giá sản phẩm
Qua những số liệu điều tra cho thấy, phần lớn các khách hàng mua hàng trực tuyến đều đọc feedback về sản phẩm mình định mua từ những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm rồi mới cân nhắc quyết định có mua mặt hàng này tại điểm bán này khơng. Điều đó cho thấy nếu khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của bạn mà có mức độ đánh giá trải nghiệm sản phẩm tốt sẽ tạo hiệu ứng đến sản phẩm và tấc động đến giá của sản phẩm.
Chiến lược phân phối:
- Công ty KYMDAN sở hữu hệ thống phân phối gồm: 02 cơng ty KYMDAN ở nước ngồi, 03 chi nhánh lớn quản lý hệ thống phân phối các khu vực trong nước, gần 400 Cửa hàng, Chi nhánh và Đại lý trong và ngoài nước. KYMDAN đã đăng ký bảo hộ thương hiệu tại 103 quốc gia và vùng lãnh thổ. Có thể nói hệ thống phân phối của KYMDAN trong nước đã khá hồn thiện.
- Từ trước đến nay Cơng ty KYMDAN không triển khai thương mại điện tử, mà chỉ là trang thông tin sản phẩm dịch vụ và tiếp nhận thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng liên hệ trực tiếp với khách và xúc tiến bán hàng theo phương thức truyền thống nhằm tránh các trường hợp giả mạo làm tổn hại đến hình ảnh, uy tín của KYMDAN.
Hệ thống trong nước:
Trụ sở chính Cơng ty tại Tp. Hồ Chí Minh, 03 chi nhánh (Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ) và các Cửa hàng, Đại lý tại các tỉnh thành trên tồn quốc
Hệ thống nước ngồi:
• KYMDAN (Australia) PTY. LTD
• KYMDAN AMERICA, INC.
Và Nhà phân phối tại Nhật.
Ngồi ra sản phẩm KYMDAN còn xuất khẩu sang các nước khác: Mỹ, Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan, Thái Lan,…
Ưu điểm:
Đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối
Sản phẩm được phân phối rộng rãi
Kiểm soát được giá và chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán.
Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, tránh mua nhầm hàng giả mạo
Nhược điểm:
Địi hỏi đội ngũ nhân viên kinh doanh đơng đảo, bộ máy tổ chức cồng kềnh
Chi phí dành cho hoạt động bán hàng cao, làm chi phí tăng cao, địi hỏi phải
tăng giá bán sản phẩm
Chiến lược phát triển kênh phân phối
• Mục tiêu sắp tới:
Kiểm sốt chất lượng sản phẩm
Do vậy, chiến lược phát triển kênh phân phối của Kymdan trong giai đoạn tới sẽ là: Phát triển và đẩy mạnh thương mại điện tử. Hiện nay việc mua bán qua mạng tại Việt Nam đã khá phổ biến nhờ sự phát triển của mạng Internet, đồng thời người tiêu dùng Việt Nam cũng đã sử dụng các sản phẩm thẻ ATM, thẻ tín dụng của các ngân hàng một cách phổ biến. Đây là điều kiện thuận lợi để Kymdan triển khai thương mại điện tử để đáp ứng tôt hơn nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước với chi phí nhỏ nhất.
Mở rộng hệ thống các đại lý phân phối chính hãng, điểm bán lẻ nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng
Hỗ trợ giao hàng miễn phí tới các đại lý tại cửa hàng các đại lý, đại lý vệ tinh
Chiến lược truyền thơng:
Quảng cáo
Mục đích quảng cáo :
+ Tạo sự nhận biết về nệm KYMDAN với người tiêu dùng ( Khách hàng mục tiêu ). + Tạo sự yêu thích của người tiêu dùng ( khách hàng mục tiêu ) về nệm KYMDAN.
+ Thúc đẩy ý định mua và trải nghiệm nệm KYMDAN của người tiêu dùng ( khách hàng mục tiêu ).
Mục tiêu quảng cáo :
+ Tăng 10% mức độ nhận biết sản phẩm KYMDAN trong thời gian 3 tháng ( từ 12/2020 – 2/2021) với tăng 0,5% mức độ nhận biết trong mỗi tháng.
+ Tỉ lệ biết đến thương hiệu không cần gợi ý tăng 1% - 3%. Mức độ yêu thích thương hiệu :
Tăng 8% mức độ yêu thích sản phẩm nệm trong thời gian 3 tháng ( từ 12/2020 – 2/2021) với tăng 0,65% mức độ yêu thích trong mỗi tháng.
Liên tưởng thương hiệu :
Khi liên tưởng đến KYMDAN, người mua sẽ liên tưởng đến một giấc ngủ ngon và an tồn.
Đặc tính sản phẩm : là sản phẩm nệm.
Lợi ích sản phẩm : bền, êm, nằm khơng đau lưng, kháng vi khuẩn, kháng nấm mốc, kháng cháy...
- Lựa chọn kênh quảng cáo :
Chúng tôi quyết định lựa chọn quảng cáo online, quảng cáo trên LCD và quảng cáo trên truyền hình. Theo số liệu thống kê hiện có khoảng 64 triệu người sử dụng internet, có tới 58 triệu người dùng mạng xã hội trên thiết bị di động tính đến đầu năm 2019 nhưng thiết bị truyền thống Tivi vẫn cực kỳ hiệu quả với mức độ tiếp cận lên tới 97% người trưởng thành. Vì vậy chúng tơi quyết định làm một clip quảng cáo video marketing được phát vào quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo online và LCD.
Quảng cáo offine :
+ Quảng cáo trong khung giờ vàng tại các kênh như VTV, HTV,… Quảng cáo online :
+ Quảng cáo trên các trang web báo online lớn có nhiều người đọc như báo Thanh Niên, báo Tuổi Trẻ,…
+ Quảng cáo trên các trang web lớn có nhiều người truy cập hằng ngày. + Quảng cáo trên Fanpage, Facebook, Youtube,…
Lấy hình ảnh con người ở trong một gia đình, tất cả mọi người đều phải đi làm và đi học cả ngày, vì thế mà họ rất dễ stress và mệt mỏi nên họ cần một giấc ngủ ngon để nạp lại năng lượng cho một ngày mới.
Hình ảnh vào buổi sáng người mẹ làm các công việc ở nhà, người bố đang làm công việc ở công ty, người con đang học trên lớp với tâm trạng mệt mỏi, ngủ gật vì tối khơng được ngủ ngon giấc do nệm gây đau lưng và nhức mỏi,..
Sau đó hình ảnh biển báo “ No ” xuất hiện Câu nói vang lên :
“ Điều này sẽ khơng cịn nữa nếu bạn lựa chọn KYMDAN ”
“ Nệm KYMDAN được làm từ cao su thiên nhiên 100%, đảm bảo độ đàn hồi, độ êm ái cao,