đường các tổ chức mua hàng. Mỗi loại yếu cầu kỹ năng, mức độ tài năng và phương pháp khác nhau. Một đội giao dịch có thể có nhân lực trong mỗi vị trí chuyên môn. Trong khi mỗi người cần phát triển từ bán hàng thương lượng đến tư vấn, thăng tiến sự nghiệp xa hơn có t h ể thông qua k h á c h hàng, thành công kinh doanh hoặc con dường của người tìm kiếm. Không phải tất cả người bán hàng ở cấp
đ ộ đ ố i tá c đ ạ t sự th ă n g tiến th ôn g q u a b á n h à n g cạ n h tranh.
NGƯỜI THƯƠNG LƯỢNG
Mặc dù hiểu biết về sản phẩm là quan trọng để thu được niềm tin, người thương lượng cảm thấy họ chỉ có thể đơn giản giải thích đủ về đặc điểm của sản phẩm hay dịch vụ mà có thể may ra đúng vào thứ mà khách hàng thích. Mỗi liên hệ từ đặc điểm đến lợi nhuận được để lại cho người mua.
Trước khi xuất hiện máy tính, người thương lượng xuất hiện với khay trượt, chỉ ra từng đặc điểm một: “Hãy bảo tôi dừng lại nếu anh thấy cái gì anh thích”. Và nếu khách hàng không bị thuyết phục, họ có một khay trượt khác. Ngày nay, chúng ta có phần mềm thuyết trình với bộ nhớ lớn hơn để làm cho triển vọng của chúng ta buồn chán.
Trong khởi đầu sự nghiệp bán hàng của tôi với tư cách là một quản lý tài khoản, một lần tôi ở cuối căn phòng khi một trong số những chuyên gia sản phẩm đang thuyết trình về một hệ thống. Chúng tôi thực sự thấy tự hào về chức năng của hệ thông và bài thuyết trình đã qua một nửa thì người chào hàng của chúng tôi chuyển một trang mới và nói: “Bây giờ, nếu các ngài là bệnh viện, các ngài sẽ rất thích đặc điểm n à y ’.