dàng hơn và cùng khách hàng nhìn về một phía. Họ cũng thấy khách hàng sẵn sàng thừa nhận hơn đối với vấn đề và tổn thất. Họ học được rằng họ có khả năng kích thích yêu cầu tôt hơn và đưa ra vấn đề phục vụ cho lợi ích của họ trên cơ sở cá nhân, điều không thể thực hiện trước một nhóm người xa lạ. Họ có thể tìm kiếm dữ liệu cạnh tranh tốt hơn, thông tin tốt
hơn về văn hóa tập đoàn và thuật ngữ và biết được những bí m ật nội bộ về chính trị trong công ty.
Tác động của những biện pháp trên là rất đáng kể. Trong quá trình thuyết trình, họ có khán giả là những người bạn, bài nói được tập trung vào những điểm khách hàng muốn nghe, họ biết ai có lá phiếu quan trọng hơn và họ biết ai đang đóng vai trò gì trong việc đưa ra quyết định. Họ có thể đưa ra những vấn đề làm nổi bật năng lực của họ hay tập trung vào điểm yếu của đối thủ - trong khoảng một nửa thời gian.
NGƯỜI ĐI SĂN
Người đi săn làm sự việc xảy ra. Họ là hoa tiêu của thế giới bán hàng. Họ biết làm thế nào để thắng chiến lược của đối thủ cũng như sản phẩm của họ. Thợ săn tập trung vào việc chiến thắng trong những cuộc đánh giá cạnh tranh tương đối, thường trong ngành kinh doanh mới. Họ làm việc tốt nhất khi họ phải đối mặt với trở ngại và cạnh tranh. Họ tác động, trong chừng mực có thể, tới cuộc cạnh tranh, chính trị và quá trình dẫn tới lợi th ế cho mình.
Thợ săn muốn đạt hiệu quả thì phải hiểu làm th ế nào để chọn đúng trận chiến và buộc đối thủ phản ứng. Họ có cái mũi tinh nhạy về chính trị. Họ biết phải làm th ế nào để làm việc với khách hàng là một