trội về kích cỡ và đặc điểm tiện lợi nhưng nó chưa bao giờ thể hiện thế mạnh của sản phẩm bởi vì hãng này đánh giá thấp ảnh hưởng của đội giao dịch trực tiếp. Quan điểm quản lý là người bán hàng là một phần ác độc nhưng cần thiết và trả lương họ mà không có phần thưởng khuyến khích nào và thậm chí còn
không đủ lương. Cuối cùng DEC không bao giờ có thê làm nổi bật thê mạnh của họ thông qua một đội ngũ giao dịch tìm kiếm.
SẴN SÀNG, NHẮM BẮN, KHAI HỎA
Vai trò của việc nghiền cứu thị trường và thiết kế sản phẩm là cung cấp cho đội ngủ giao dịch kho vủ khí thế mạnh và lợi ích lớn nhất có thể. Những người
đi săn tốt không phải bao giờ cũng cần sản phẩm vượt trội nhưng họ không thể săn bắn được gi với bao vũ khí trông rỗng.
Vai trò của đội ngũ giao dịch là kết nối những khả nãng khác biệt đó vào tổn thất cá nhân và công việc của mỗi người mua.
Một trong những ảnh hưởng của sản phẩm được hàng hoá hoá là làm cho cánh cửa lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mới ngày càng hẹp và thời gian để tìm hiểu thị trường và mang thông điệp giao dịch cạnh tranh đến đúng vị trí càng lâu hơn. Vào lúc một đội ngũ giao dịch chỉ ra làm thế nào để bán một sản phẩm mới, thì đối thủ đã kịp phản ứng. Câu trả lời là một quá trình nhanh, có thể sao chép dể phân phát sơ đồ lợi nhuận, giá cả đề nghị, thông tin sản phẩm và sự khác biệt với các đối thủ. Nếu một người bán hàng nhận được thông tin, anh ta sẽ được gọi đến gặp