4. Phương pháp nghiên cứ u
2.2.1 Phân tích các chiến lược chính sách bán hàng mà công ty đã áp dụng
dụng
-Về giá:
Hyundai Huế áp dụng chính sách giá theo niêm yết từ Hyundai Thành Công, chính vì vậy các đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công trên cả nước đều áp dụng chung 1 mức giá, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng tránh tình trạng bão giá, gây thất thiệt cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của công ty cũng như tùy vào mức độ sản phẩm tồn kho, mà đại lý có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi như giảm giá trực tiếp vào giá lăn bánh của xe cũng như tặng kèm phụ kiện khi mua xe vào các đợt khuyến mãi của đại lý.
Vào thời điểm quý I năm 2019 khi đề tài nghiên cứu được thực hiện thì có 2 mẫu xe đang áp dụng chương trình giảm giá sâu là Elantra và Tucson bởi vì 2 dòng sản phẩm này đang trong giai đoạn cuối của chi kì sản phẩm và chuẩn bị được Hyundai ThànhCông đưa ra mẫu xe mới, chính vì vậy công ty đã áp dụng chính sách giảm giá sâu với dòng xe Elantra giảm tới 90 triệu đối với phiên bản 1.6 AT sốtự động, dòng xe Tucson giảm từ30- 40 triệu tùy vào các phiên bản khác nhau kết hợp với đó là khách hàng nếu mua xe vào dịp lễ 30/4 và 1/5 sẽ được tặng thêm 5 món phụkiện kèm theo xe. Riêng đối với dòng xe hiện tại đang bán rất chạy như Hyundai Accent sẽ chỉ được tặng 5 món phụkiện và không được áp dụng chương trình giảm giá khi mua xe.
-Về sản phẩm:
Sản phẩm xe ô tô của Hyundai Huế phân phối được nhập từ nhà máy của Hyundai Thành Công tại Ninh Bình, xe được sản xuất theo tiêu chuẩn CKD nghĩa là được lắp ráp trong nước với 100% linh kiện được nhập khẩu từNhà máy của tập đoàn Hyundai đặt tại Trung Quốc được giám sát bởi các chuyên gia của tập đoàn, chính vì vậy sản phẩm đã đi qua nhiều khâu và được kiểm soát chặt chẽvềchất lượng và cũng như các tiêu chuẩn khí thải nghiêm ngặt, chính vì vậy xe được sản xuất ra có chất lượng đồng đều và đảm bảo.
-Về nguồn hàng:
Vào đầu năm Hyundai Huếtiến hành tổchức lễkí kết sản lượng cho các TVBH, từ đó áp doanh số bán ra cho các dòng xe theo từng tháng, từng quý và theo năm, TVBH phải đảm bảo được doanh số đã cam kết
Căn cứvào tình hình kinh doanh hiện tại của công ty cũng như thịhiếu của người tiêu dùng và sựbiến động của thị trường ô tô, ban lãnh đạo Hyundai Huếsẽtiến hành đề xuất sản lượng với Tập đoàn Hyundai Thành Công, và sau khi được phê duyệt Đại lý sẽnhận được xe từtập đoàn theo từng đợt trong năm dựa trên thỏa thuận giữa 2 bên.
SVTH: Dương Văn Dưỡng 61 2.2.2 Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2016- 2018
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016- 2018
(ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2017/2016 2018/2017 2016 2017 2018 +/- % +/- % 1. Tổng doanh thu 406.464,77 574.381,74 731.618,02 167.916,98 41.31 157.236,28 27.37 a. Doanh từ bộ phận bán hàng 386.141,53 545.662,66 695.037,12 159.521,13 41.31 149.374,46 27.37 b. Doanh thu bộ phận dịch vụ 20.323,24 28.719,09 36.580,90 8.395,85 41.31 7.861,81 27.37 2. Tổng chi phí 384.933,02 543.869,14 692.240,77 158.936,12 41.29 148.371,63 27.28 a. Giá vốn hàng bán 380.835,71 538.739,04 686.289,16 157.903,33 41.46 147.550,12 27.39 b. Chi phí tài chính 1.152,46 1.574,36 1.857,63 421,90 36.61 283,27 17.99
c. Chi phí quản lý doanh nghiệp 938,62 1.087,95 1.204,25 149,33 15.91 116,30 10.69
d. Chi phí bán hàng 1.512,46 1.822,36 2.031,63 309,90 20.49 209,27 11.48
e. Chi phí khác 493,76 645,42 858,10 151,66 30.72 212,67 32.95
3. Tổng lợi nhuận trước thuế 21.531,75 30.512,60 39.377,24 8.980,86 41.71 8.864,64 29.05
4. Thuế thu nhập doanh nghiệp 4.306,35 6.102,52 7.875,45 1.796,17 41.71 1.772,93 29.05
5. Lợi nhuận sau thuế 17.225,40 24.410,08 31.501,79 7.184,68 41.71 7.091,71 29.05
6. Tỷ suất LNST/DT 4,24 4,25 4,31 0,01 0.28 0,06 1.32
Đóng góp lên đến hơn 90% tổng doanh thu của Hyundai Huế, hoạt động bán hàng nói riêng và Phòng kinh doanh nói chung đóng góp vai trò cực kì quan trọng trong sựphát triển của công ty, cũng như khẳng định thêm vị trí và vai trò cực kì lớn trong sự tăng trưởng của Công ty TNHH Phước Lộc và Hyundai Thành Công.
Năm2017, tổng doanh thu có sức tăng trưởng vượt bậc so với mục tiêu đề ra đạt trên 574,3 tỷ đồng, tăng 41.3% so với năm 2016, tương ứng tăng gần 167,9 tỷ đồng. Tổng chi phí bán hàng năm 2017 là hơn 543,8 tỷ đồng, tăng gần 41.3% so với năm trước, tương ứng tăng gần 158,9tỷ đồng. Tổng lợinhuận sau thuế năm 2017 là 24,4 tỷ đồng, tăng 41,7% so với năm trước, tương ứng tăng gần 7,1tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhận sau thuế trên doanh thu của năm 2017 là 4.25%, tăng xấp xỉ 0.28% so với năm trước, tương ứng tăng0,01%.
Năm2018, doanh thu của Hyundai Huế đạt xấp xỉ 731,6 tỷ đồng, tăng 27,3% so với năm 2017, tương ứng tăng 157 tỷ đồng. Tổng chi phí bán hàng năm 2018 là 692,2 tỷ đồng, tăng 27,28% so với năm trước, tương ứng tăng 148,3tỷ đồng. Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2018 là xấp xỉ 31,5 tỷ đồng, tăng 29,05% so với năm 2017, tương ứng tăng 70,9 tỷ đồng. Tỷsuất lợi nhận sau thuế trên doanh thu của năm 2018 là 4,31%, tăng xấp xỉ 1.32% so với năm trước, tương ứng tăng0,06%.
Dựa trên những kết quả trên cho thấy Hyundai Huế đang hoạt động có hiểu quả và đem lại lợi nhuận cao, chính vì vậy công ty cần duy trì giữ vững đà tăng trưởng và phát triển thêm thị phần kinh doanh tại thị trường ô tô Thừa Thiên Huế cũng như mở rộng mạng lưới bán hàng và kênh phân phối sang các tỉnh lân cận.
- Sản lượng xe bán ra giai đoạn năm 2016- 2018:
Bảng 2.6: Sản lượng xe bán ra giai đoạn năm 2016- 2018
ĐVT: Chiếc Tháng Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Cộngdồn 2016 48 40 37 32 25 33 50 35 34 43 43 60 480 2017 55 29 41 39 43 61 70 30 34 45 55 98 600 2018 80 28 36 66 104 62 65 49 65 102 62 55 774 Tổng cộng 183 97 114 137 172 156 185 114 133 190 160 213 1854
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dựa vào bảng sốliệu trên có thểnhận thấy trong 3 năm 2016 2017 2018 tuy mỗi giai đoạn đều có những khó khăn thách thức bởi nhiều yếu tốbên trong lẫn bên ngoài, tuy chỉ có năm 2016 với quá nhiều bất lợi trong thị trường ô tô chung chính vì vậy sản lượng xe bán ra thấp nhưng nhờ sự nổlực và cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên Hyundai Huếsản lượng ô tô được bán ra đã tăng trưởng vượt trội theo từng năm đây là bước tiến quan trọng giúp Hyundai Huế có chổ đứng trên thị trường ô tô Tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, cũng như thị trường ô tô Việt Nam nói chung.
Biểu đồ 1.2: Sản lượng xe bán ra của phòng kinh doanh Hyundai Huế
Dựa vào biểu đồsản lượng xe bán ra có thểnhận thấy doanh số xe bán ra thường 0 20 40 60 80 100 120 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Sản lượng xe bán ra
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1 của năm sau, vào giai đoạn giữa năm hậu tết sản lượng bán ra của công ty thường có doanh sốrất thấp chính vì vậy công ty đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá cực lớn từvài triệu đến vài chục triệu đồng được trừtrực tiếp vào giá lăn bánh nhằm thúc đẩy nhu cầu mua xe của khách hàng, ngoài ra công ty còn áp dụng thêm các chương trình khuyến mãi giảm giá phụkiện và tặng phụkiện đồ chơi khi mua xe, còn giai đoạn cuối năm doanh sốcao xuất phát từ việc mùa tết đến gần nhu cầu của người dân mua xe tăng vọt chính vì vậy doanh số xe tăng lên đáng kể.
Bảng 2.7: Sản lượng các dòng xe bán ra giai đoạn 2016- 2018
Mã Model Tên Model
2016 2017 2018
Số lượng
(Chiếc) Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%)
BA Grand i10 165 34.4 231 38.5 174 22.5 PB/IB i20 42 8.8 0 0.0 0 0.0 RB Accent 81 16.9 135 22.5 282 36.4 HD-CKD Avante 19 4.0 0 0.0 0 0.0 MD/AD Elantra 52 10.8 72 12.0 124 16.0 LF/YF Sonata 3 0.6 5 0.8 3 0.4 PB/IC Kona 0 33 47 6.1 LM/TL Tucson 48 10.0 52 8.7 54 7.0 DM-CKD Santa Fe 36 7.5 40 6.7 64 8.3 TQ Starex 6 1.3 8 1.3 13 1.7 GS Creta 20 4.2 18 3.0 0 0.0 HR H100 8 1.7 6 1.0 13 1.7 TỔNG 480 100 600 100 774 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh Hyundai Huế)
Dựa vào bảng số liệu trong 3 năm 2016- 2018 có thể nhìn thấy doanh thu của Hyundai Huế đến chủyếu các dòng xe như I10, Accent, Elantra… các dòng xe còn lại chiếm tỷtrọng khá thấp trong tổng sản lượng xe bán ra của Hyundai Huế.
Trong năm 2016 với tổng số là 480 chiếc xe bán ra trong đó Grand i10 chiếm tỷ lệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2016 với 165 chiếc chiếm tỷ lệ 34,4%, Accent đứng thứhai với 81 chiếc chiếm tỷlệ 16,9% đứng vị trí thứ 3 trong doanh thu đến từ dòng xe Elantra với 52 chiếc chiếm tỷ lệ 10,8% và đứng vị trí thứ 4 đến từ Tucson dòng xe SUV 5 chTrường Đại học Kinh tế Huếổvới 48 chiếc bán ra chiếm tỷlệ10%
Trong năm 2017 với tổng số là 600 chiếc xe bán ra trong đó Grand i10 chiếm tỷ lệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2017 với 231 chiếc chiếm tỷ lệ 38,5%, Accent đứng thứhai với 135 chiếc chiếm tỷlệ 22,5% đứng vịtrí thứ3 trong doanh thu đến từdòng xe Elantra với 72 chiếc chiếm tỷlệ12%
Trong năm 2018 với tổng sốlà 774 chiếc xe bán ra trong đó 74,9% sản lượng đến từ3 dòng xe chủ đạo trong đó Accent chiếm tỷlệ cao nhất trong sản lượng bán ra của năm 2018 với 282 chiếc chiếm tỷlệ36,4%, Grand i10 và Elantra với tỷ lệlần lượt là 22,5% và 16%.
Dựa trên những số liệu trên có thể thấy vị trí vai trò và tầm quan trọng cũng như ảnh hưởng của những dòng xe chủ lực như Grand i10, Accent và Elantra đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Hyundai Huế. Ngoài ra cần thúc đẩy sản lượng của các dòng xe khácđể tạo ra sự đa dạng trong phân phối các sản phẩm xe Hyundai.
Biểu đồ 1.3: Sản lượng xe bán ra của Hyundai Huế
Dựa trên biểu đồ trên có thểdễdàng nhận thấy tốc độ tăng trưởng của sản lượng xe bán ra từ năm 2016 đến 2018 mặc dù từng giai đoạn, từng năm có những khó khăn
165 42 81 19 52 3 0 48 36 6 20 8 231 135 72 33 52 40 174 282 124 47 54 64 13 0 100 200 300 400 500 600 Grand
i10 i20 Accent Avante Elantra Sonata Kona Tucson Santa Fe Starex Creta H100
Sản lượng các dòng xe Hyundai bán ra
2016 2017 2018
cũng như sự thay đổi của chính phủ vềcác nghị định thông tư về thuế nhưng từsựnổ lực của đội ngủ nhân viên cùng đã mang lại những kết quả khả quan, doanh số tăng trưởng theo từng năm.
Biểu đồ cũng cho thấy sự đóng góp không hề nhỏ của các dòng xe chủ đạo vào sản lượng và doanh sốcủa Hyundai Huế đến từnhững cái tên quen thuộc như Hyundai Grand i10, Accent và Elantra…
SVTH: Dương Văn Dưỡng 67
- Về phòng dịch vụ
+ Doanh thu từ mảng dịch vụ của Hyundai Huế 3 năm 2016 2017 2018
Bảng 2.8: Doanh thu theo từng tháng giai đoạn năm 2016- 2018
ĐVT: Triệu đồng Tháng Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Cộng dồn 2016 1.944 1.808 1.432 1.404 1.564 1.442 1.630 1.526 1.648 1.671 2.048 2.206 20.323 2017 3.046 2.804 2.206 2.126 1.831 1.964 2.386 2.130 2.144 2.238 2.840 3.004 28.719 2018 3.508 1.986 2.046 2.980 3.666 2.844 2.934 2.884 3.204 3784 3.322 3.422 36.580 (Nguồn: Phòng dịch vụ)
Dựa trên những con sốthu thập được từphòng dịch vụcó thểcho thấy rằng, doanh sốtừsản lượng ô tô bán ra cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của phòng dịch vụ, với việc khi xe được bán ra với số lượng ít thì việc khách hàng đem xe đi bảo dưỡng sẽít theo và theo thông tin từphía dịch vụthì những năm đầu mua xe cũng chính là những năm khách hàng bỏthời gian và tiền bạc đểbảo dưỡng cũng như sửa chữa xe nhiều nhất, chính vì vậy đội ngũ tư vấn bán hàng có vai trò cực kì quan trọng trong việc đem lại sựphát triểnổn định cho toàn công ty và hệthống.
Biểu đồ1.4: Doanh thu của phòng dịch vụ
Dựa vào biểu đồcó thểnhận thấy rằng doanh thu của phòng dịch vụ tăng dần đều theo từng năm, chính nhờsự đầu tư vào trang thiết bị hiện đại cũng như đội ngũ nhân viên kỹ thuật được đào tạo bài bản có tay nghề cao, biểu đồ còn cho thấy doanh thu của phòng dịch vụ tăng trưởng mạnh vào các cuốinăm đây cũng chínhlà những tháng có sản lượng xe bán ra cao, chính nhờ việc nhu cầu mua xe để sử dụng vào dịp tết cũng như việc khách hàng mang xe đi bảo dưỡng sửa chửa để đi vào dịp tết mà doanh thu của phòng dịch vụcũng được tăng trưởng đáng kể.
Bảng 2.9: Doanh thu từng mảng kinh doanh của phòng dịch vụ giai đoạn 2016- 2018
ĐVT: Triệu đồng
Năm 2016 2017 2018
Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%)
PHỤ KIỆN 788 3.67 1336 4.64 2934 8.64 GÒĐỒNG 1080 5.03 1628 5.65 2074 4.32 SƠN 3970 19.93 6542 22.7 8270 22.8 MÁY 14485 71.36 19213 67.01 23302 64.24 TỔNG 20323 100.00 28719 100 36580 100 (Nguồn: Phòng dịch vụHyundai Huế) 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Doanh thu phòng dịch vụ
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Dựa trên bảng sốliệu có thểnhận thấy doanh thu của phòng dịch vụ đến chủyếu từ mảng sửa chửa máy móc với năm 2016 doanh thu đến từ sửa chữa bộ phận máy móc chiếm tỷ lệ cao nhất với 71,36%, năm 2017 chiếm tỷ lệ 67,01% và năm 2018 chiếm tỷ lệ 64,24%; đứng thứ 2 mảng kinh doanh của phòng dịch vụ đến từbộ phận sơn với năm 2016 chiếm tỷlệxấp xỉ 20% của tổng doanh thu, năm 2017 là 22,7% và năm 2018 là 22,8%, bộphận phụkiện và gòđồng chiếm tỷlệcòn lại.
Biểu đồ 1.5: Doanh thu phòng dịch vụ từng bộ phận giai đoạn 2016- 2018
788 1080 3970 14485 1336 1628 6542 19213 2934 2074 8270 23302 0 5000 10000 15000 20000 25000
PHỤ KIỆN GÒ ĐỒNG SƠN MÁY
Doanh thu các bộ phận kinh doanh của phòng dịch vụ
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
2.2.3 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửahàng ô tô Huyndai Huế hàng ô tô Huyndai Huế
2.2.3.1 Mô tả mẫu điều tra
Quy mô của mẫu: n = 150 Sốphiếu phát ra: 150 phiếu Sốphiếu thu về: 150 phiếu Sốphiếu hợp lệ: 150 phiếu
Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra
Tiêu chí Phân loại Tần số Tần suất (%)
Giớitính Nam 105 70 Nữ 45 30 Tổng cộng 150 100 Độ tuổi Từ 20 đến 30 tuổi 22 14.7 Từ 31 đến 40 tuổi 63 42.0 Từ 41 đến 50 tuổi 49 32.7 Từ 51 đến 60 tuổi 14 9.3 Trên 60 tuổi 2 1.3 Tổng cộng 150 100 Thu nhập Dưới 10 triệu 30 20.0 Từ 10 đến 20 triệu 71 47.3 Từ 20 đến 30 triệu 31 20.7 Từ 30 đến 40 triệu 15 10.0 Từ 40 đến 50 triệu 3 2.0 Từ 50 đến 100 triệu 0 0
Trên 100 triệu 0 0
Tổng cộng 150 100
Nghề nghiệp
Công chức, viên chức 91 52,6
Kinh doanh. buôn bán 69 39,8
Kinh doanh xe tự lái 5 2,8
Nông nghiệp 0 0
Tự do 8 4,6
173 100
(Nguồn: Bảng khảo sát từkhách hàng)