2.4.2.1 Chính sách nhân sự
Việc phân bổ nguồn nhân sự trong triển khai chiến lược kinh doanh phải phù hợp với chính sách nhân sự chung của doanh nghiệp. Trong đó cần lưu ý các điểm sau:
- Chính sách tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân sự phù hợp với mục tiêu chiến lược phát triển thị trường.
- Có chính sách đãi ngộ phi tài chính như: gắn thành tích và lương thưởng với thực thi chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn nội bộ và tạo môi trường văn hoá nhân sự hỗ trợ chiến lược.
2.4.2.2. Chính sách tài chính
Bất kỳ hoạt động nào muốn triển khai được cũng cần có chi phí việc hoạch định phân bổ ngân sách theo quy trình sau:
- Dự tính ngân sách cần có cho mỗi hoạt động.
- Sắp xếp các hoạt động này theo sự đóng góp đối với mục tiêu chung, tính toán khối lượng ngân quỹ sử dụng và mức độ rủi ro liên quan.
- Phân bổ ngân quỹ hiện có cho các hoạt động theo thứ tự ưu tiên của chiến lược phát triển thị trường.
- Thiết lập một hệ thống quản trị để giám sát việc hình thành và sử dụng ngân quỹ đồng thới đảm bảo kết quả như mong đợi
2.5. Cơ sn quỹ đồng
Một số vi dụ về chiến lược phát triển thị trường của DN
2.5.1. kinh nghii dụ về chiến lược phát triển thị phát trii dụ về chiến cha công ty CP supe phhiến lược phát triển thị trư
Trong điều kiện có nhiều khó khăn nhưng năm 2013, sản xuất- kinh doanh của Công ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao vẫn đạt mức tăng trưởng khá với tổng sản lượng phân bón tiêu thụ đạt gần 1,3 triệu tấn, tăng xấp xỉ 8% so với năm trước. Cùng với yếu tố cơ bản là sản xuất, để đạt được kết quả này, các giải pháp phát triển thị trường, đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò đặc biệt quan trọng.
Từ bài học kinh nghiệm của các năm trước, để đạt mục tiêu doanh thu tiêu thụ 5.157 tỷ đồng với mức tiêu thụ ba loại sản phẩm chính là Supe lân,
NPK, Lân nung chảy 1.270.000 tấn; Công ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao quan tâm thực hiện có hiệu quả các giải pháp phát triển thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu. Trong đó, mối quan tâm hàng đầu là xây dựng “chiến lược” thị trường với mục tiêu không ngừng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Công tác tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm phân bón được tiến hành kiên trì, với nhiều hình thức phong phú, trên phạm vi rộng lớn. Phòng Kinh doanh của Công ty đã kết hợp với các nhà phân phối sản phẩm khu vực, các cơ quan quản lý nông nghiệp, hệ thống khuyến nông, các tổ chức xã hội, đoàn thể nhân dân tổ chức hội nghị hướng dẫn sử dụng phân bón Lâm Thao ở cả 3 cấp: Xã, huyện và tỉnh; trong đó đặc biệt chú trọng hội nghị ở cấp xã. Sau mỗi lần tổ chức thực hiện đều có tổng kết, đánh giá, rút kinh nghiệm và cải tiến phương thức, hình thức để nâng cao hiệu quả tiếp thị sản phẩm. Song song với truyền thông, Công ty phối hợp triển khai xây dựng nhiều mô hình trình diễn bón phân cân đối, hợp lý; từ bón lót đến bón thúc khép kín các giai đoạn sinh trưởng và phát triển của cây trồng trên các vùng đất, các loại cây trồng ở nhiều địa phương để người sản xuất được tiếp cận tiến bộ kỹ thuật và tham quan thực tế. Trong năm qua, Công ty đã tổ chức 1.986 hội nghị hướng dẫn sử dụng phân bón Lâm Thao; xây dựng 755 mô hình trình diễn bón phân NPK Lâm Thao khép kín cho các loại cây trồng tại các địa phương, thu hút sự tham gia của hàng chục vạn cán bộ các đoàn thể, tổ chức và nông dân.
Thường xuyên tận dụng cơ hội tham gia các triển lãm, hội chợ để quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm; Công ty đầu tư quảng cáo sản phẩm phân bón Lâm Thao trên các phương tiện thông tin đại chúng của Trung ương và các địa phương; in và phát hành đến người sản xuất hàng triệu tờ gấp giới thiệu, hướng dẫn sử dụng các loại sản phẩm phân bón; cùng với Đài truyền hình Việt Nam xây dựng phim khoa giáo “Phân bón Lâm Thao - vì sao
được tin dùng” để tuyên truyền cho nông dân cả nước hiểu hơn về vai trò, tác dụng của phân bón với cây trồng cũng như cách thức bón phân cân đối, hợp lý cùng những ưu điểm vượt trội của phân bón Lâm Thao.
Giải pháp thứ hai là từ điều tra, nghiên cứu thực tế, Công ty có chiến lược về sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Những năm qua, Công ty đã nghiên cứu thành công các sản phẩm mới bao gồm cả lân dễ tan và chậm tan, nhất là lân trong thành phần phân bón tổng hợp NPK để hạn chế sự thất thoát, rửa trôi gây lãng phí khi sử dụng; bổ sung các nguyên tố trung lượng và vi lượng trong NPK, các chất có tác dụng cải tạo đất cho phù hợp điều kiện nông hóa, thổ nhưỡng từng vùng trong cả nước. Công ty đã phối hợp với Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, Viện Thổ nhưỡng nông hóa nghiên cứu, xây dựng các công thức bón phân cân đối, hợp lý cho các loại cây trồng chủ lực của các tỉnh; đồng thời thường xuyên theo dõi, điều chỉnh để thích ứng với những biến đổi thổ nhưỡng do quá trình canh tác nhiều năm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm phân bón Lâm Thao còn được chú trọng trong việc khắc phục tình trạng đóng cứng, vón cục ở cả Supe lân và NPK bằng các giải pháp hữu ích và luôn đi cùng với những cải tiến cần thiết về bao bì, mẫu mã, quy cách đóng gói để sản phẩm ngày càng được người làm nông nghiệp tin dùng.
Giải pháp thứ ba là xây dựng giá bán sản phẩm, cơ chế chính sách tiêu thụ hợp lý; hệ thống bán hàng đồng bộ. Để đạt được các yêu cầu trên đây, Công ty thường xuyên cập nhật thông tin giá cả vật tư, nguyên, nhiên, vật liệu đầu vào; đồng thời tham khảo giá bán các sản phẩm cùng loại của các nhà cung ứng khác trên thị trường để có giá bán linh hoạt, phù hợp. Giá bán được coi là một trong những “chính sách kích cầu” sản phẩm phân bón Lâm Thao khá hiệu quả hiện nay. Trong năm 2013, Công ty tiếp tục điều chỉnh, sắp xếp lại hệ thống khách hàng ở các tỉnh phù hợp với việc phân vùng tiêu thụ ở các
địa phương để khắc phục tình trạng yếu kém về tài chính, khả năng tổ chức bán hàng tại địa bàn; hạn chế cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý dẫn tới tình trạng tranh bán, bán phá giá. Công ty đã xây dựng và áp dụng linh hoạt các cơ chế, chính sách bán hàng như về tỷ lệ chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán trả tiền trước, chiết khấu bổ sung bán hàng, khuyến mại; phương thức gửi hàng có bảo đảm, gửi kho tập trung có bảo đảm, gửi kho tập trung có người giám sát… phù hợp diễn biến của thị trường và thực tế sản xuất - kinh doanh. Cách làm này đảm bảo tiết kiệm chi phí, bảo đảm an toàn vốn và thu nợ đúng hạn, giảm hạn mức dư nợ, tạo chân hàng tại các địa phương chờ thời vụ tiêu thụ.
Giải pháp thứ tư là đẩy mạnh xúc tiến thương mại để xuất khẩu phân bón ra thị trường nước ngoài. Để hiện thực hóa mục tiêu xuất khẩu sản phẩm, Công ty đã tổ chức các đoàn tham quan, học tập, tìm hiểu thị trường phân bón ở một số nước; đồng thời phối hợp cùng các đối tác trong nước nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu sử dụng phân bón của nước ngoài; tăng cường khâu tiếp thị, giới thiệu sản phẩm để khẳng định về chất lượng, an toàn môi trường, an toàn sức khỏe người tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp sử dụng phân bón Lâm Thao. Vì vậy, năm 2013, Công ty xuất khẩu được 6.420 tấn phân bón các loại sang các nước Hàn Quốc, Nhật Bản. Thông tin nhanh với chúng tôi, ông Lê Văn Thông, Trưởng phòng Kinh doanh của Công ty cho biết: Riêng hai tháng đầu năm 2014, doanh nghiệp đã xuất sang Nhật Bản, Hàn Quốc gần 8000 tấn Lân nung chảy và Supe lân; đồng thời đang xúc tiến thương mại tại một số thị trường các nước châu Á, châu Mỹ, mở ra triển vọng mới về tiêu thụ phân bón Lâm Thao.
Công nghiệp sản xuất phân bón được coi như “hậu cần” của nông nghiệp. Sản phẩm phân bón với biểu tượng “ba cành cọ xanh” là niềm tự hào của cán bộ, công nhân Công ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, trở
thành niềm tin của hàng chục triệu nông dân và có chỗ đứng vững chắc trên đồng ruộng Việt Nam. Hơn thế, với những nỗ lực trong công tác thị trường, sản phẩm của Công ty đã và đang vươn ra khỏi biên giới quốc gia để đến với người làm nông nghiệp nước ngoài; phân bón Lâm Thao đang trở thành thương hiệu hàng hóa quốc tế.
2.5.2.kinh nghim tin cxuất phân bón được coi như “hậu cần” của nông nghiệp. Sản phẩm phân bón v
Theo kết quả nghiên cứu thị trường mới nhất của Nielsen Việt Nam, sản phẩm Sữa tươi 100% Vinamilk vẫn tiếp tục duy trì vị trí dẫn đầu trong phân khúc này về cả sản lượng lẫn doanh số bán ra trong 12 tháng liên tiếp (từ tháng 3/2018 đến tháng 2/2019). Ngoài ra, những sản phẩm khác trong ngành hàng sữa tươi của thương hiệu này như Sữa tươi 100% Organic, Sữa tươi 100% A2… cũng được đánh giá là tiên phong trong ngành sữa tại Việt Nam.
Dưới góc độ người tiêu dùng, khi được hỏi về kết quả nghiên cứu thị trường này, chị Thanh Mai (Q.Bình Thạnh, TP. HCM) cho biết: “Theo tôi vì tâm lý “chuộng sữa ngoại” đã thay đổi nhiều trong mấy năm trở lại đây. Nhà có các bé nhỏ, nên gia đình tôi sử dụng rất nhiều sản phẩm sữa, nhất là sữa tươi. Theo tôi vì được sản xuất trong nước nên thường có ngày sản xuất mới, hương vị tươi ngon và giá cả hợp túi tiền. Hệ thống phân phối của Vinamilk rất nhiều, có cả online nên gần như muốn mua ở đâu cũng có, mua lúc nào cũng được. Họ cũng có các sản phẩm cao cấp như organic hay sữa A2 nên tôi không cần tìm mua khó khăn như trước đây!”.
Trong các bài viết về thị trường sữa gần đây, các chuyên gia kinh tế đã phân tích, Vinamilk đang và sẽ giữ vững vị trí dẫn đầu, đặc biệt là phân khúc sữa tươi là nhờ chiến lược phát triển song song cả vùng nguyên liệu sữa tươi chuẩn quốc tế lẫn gia tăng năng lực sản xuất.
Theo báo cáo mới nhất của Vinamilk, doanh nghiệp này đang sở hữu hệ thống 12 trang trại chuẩn quốc tế và liên kết nông hộ chăn nuôi bò sữa để phát triển đàn bò sữa xấp xỉ 130.000 con, cho sản lượng sữa tươi nguyên liệu xấp xỉ 1 triệu lít mỗi ngày, tương đương sản xuất được khoảng 5,5 triệu hộp sữa tươi/ngày (hộp 180 ml). Có thể thấy đây chính là đòn bẩy chiến lược và cũng lợi thế cạnh tranh then chốt giúp Vinamilk vượt qua các đối thủ khác trong phân khúc sữa tươi.
Không chỉ mở rộng quy mô, Vinamilk liên tục nâng cao chất lượng nguồn nguyên liệu nội địa, thông qua việc ứng dụng các tiêu chuẩn quốc tế trong quản lý và chăn nuôi bò sữa. Cụ thể, trong 12 trang trại của doanh nghiệp thì có 10 trang trại đạt chuẩn Global G.A.P, với toàn bộ bò giống nhập khẩu từ Australia, Mỹ, New Zealand và 2 trang trại theo chuẩn hữu cơ châu Âu. Vinamilk hiện đang sở hữu hệ thống trang trại bò sữa chuẩn Global G.A.P lớn nhất châu Á về số lượng trang trại*.
Một điểm đặc biệt khác trong chiến lược phát triển vùng nguyên liệu của Vinamilk là thay vì tập trung tại một địa phương, doanh nghiệp đầu tư hệ thống trạng trại trải rộng trên khắp đất nước, kết nối với hệ thống 13 nhà máy. Điều này sẽ khiến công ty phải đầu tư nhiều hơn về quản lý, vận hành cả hệ thống nhưng bù lại giúp công ty đảm bảo nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các trang trại được vận chuyển đến các nhà máy nhanh chóng nhất. Nhờ đó, sữa giữ được vị thơm ngon và các chất dinh dưỡng.
Dù hiện sở hữu nền tảng tương đối vững chắc, nhưng lãnh đạo Vinamilk cho biết vùng nguyên liệu vẫn sẽ là đòn bẩy chiến lược, là lợi thế cạnh tranh then chốt giúp Vinamilk vượt qua các đối thủ khác trong phân khúc sữa tươi. Từ đầu năm 2019 đến nay, doanh nghiệp sữa này đã cho thấy hàng loạt sự đầu tư của họ vào vùng nguyên liệu sữa tươi như “Resort” bò sữa quy mô lớn như tại Tây Ninh (quy mô 8000 con), được áp dụng cách
mạng 4.0 toàn diện, nhập bò về các trang trại hiện hữu, đầu tư cho các dự án trang trại bò sữa tại Cần Thơ, Quãng Ngãi và mở rộng đầu tư qua Lào để xây trang trại bò sữa organic quy mô đến 5000ha.
Song song phát triển cả nguyên liệu sữa tươi, hệ thống nhà máy của Vinamilk cũng được nâng cao công suất, mở rộng quy mô tương ứng. Năm 2018, Vinamilk đã hoàn thành giai đoạn 2 của siêu nhà máy sữa nước tại Bình Dương với công suất siêu lớn 800 triệu lít/năm. “Các nhà máy khu vực miền Trung, miền Bắc như Đà Nẵng, Tiên Sơn cũng được mở rộng để đáp ứng nhu cầu cho các khu vực này…”, đại diện Vinamilk cho biết thêm.
Rõ ràng việc có chiến lược đầu tư toàn diện từ nguyên liệu đầu vào, công nghệ sản xuất hiện đại, thêm vào đó là hệ thống phân phối, tiếp thị hiệu quả đã giúp cho thương hiệu sữa Việt có thể cạnh tranh, thâm chí là dẫn đầu trong cuộc đua thị phần với các đối thủ mạnh và quan trọng là có được niềm tin của người tiêu dùng.
2.5.2. Bài học kinh nghiệm
- Từ những kinh nghiệm thực tế từ các DN trong việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường có thể thấy để một DN có thể chiếm lĩnh thị trường cần phải đòi hỏi rất nhiều yếu tố trong đó tập trung vào các vấn đề sau
Đầu tiên là về năng lực và kinh nghiệm sản xuất sản phẩm của DN cần phải tập trung vào các nguồn lực một các chi tiết như nguyên liệu đầu vào , kỹ thuật máy móc hiện đại, trình độ nhân lực tốt, linh hoạt.
Nắm bắt được các kỹ thuật sản xuất sản phẩm chất lượng mang lại hiệu quả cao trong tiêu dùng. Bám sát và theo giõi biến động của thị trường để có những giải pháp kịp thời và phù hợp
PHẦN 3
ĐHẦN 3làm căn cứ vG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN Cđề
3.1. ĐHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CđƠNG PHÁP NGHIÊN Cđềhiến lược
chính xáccông ty CP TPHÁP NGHIÊN CđƠNG PHÁP - CN Bắc Ninh
Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động kinh doanh phân bón của Công Ty Cổ Phần “Tổng Công Ty Sông Gianh” tại tỉnh Bắc Ninh, ngành phân bón Việt Nam, có xét đến tình hình sản xuất kinh doanh phân bón trên thế giới.
Thời gian đánh giá và phân tích từ năm 2016 đến năm 2020 và đề xuất phương hướng chiến lược cho những năm tiếp theo.
3.2. Nội dung nghiên cứu
- Nghiên cứu tổng quan lí luận cơ bản về phát triển thị trường của DN. - Áp dụng khung lí thuyết đã xây dựng để đánh giá thực trạng phát triển thị trường của công ty CP Tổng Công ty Sông Gianh - CN Bắc Ninh giai đoạn 2016-2020 để từ đó rút ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân trong việc phát triển thị trường của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm giúp công ty CP tổng công ty Sông Gianh – CN Bắc Ninh
3.3. Phương pháp nghiên cứu
Là một đề tài nghiên cứu ứng dụng khoa học quản lý và kinh doanh vào một doanh nghiệp cụ thể, vì vậy các phương pháp sử dụng trong luận văn gồm: Phương pháp ứng dụng lý thuyết hệ thống; dự báo; phân tích tổng hợp;