Giá đóng vai trò quan trọng là một trong 4 biến số marketing mix. Giá là một phần tương đối quan trọng trong quá trình quyết định mua hay không mua của người tiêu dùng. Trong việc quyết định giá cả công ty thì giá là vị thế để quyết định giá cạnh tranh của công ty trên thị trường . Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty Giá của một tour du lịch của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 được cấu thành bởi các yếu tố :chi phí vận chuyển , dịch vụ lưu trú, tham quan, ăn uống, phí tham gia các khu vui chơi, chi phí khác… đặc biệt Giá tour du lịch cũng bị tác động bởi các nhân tố khách quan như : thời điểm du lịch, số lượng khách đi tour, các yêu cầu riêng của khách hàng, lợi nhuận mong muốn của công ty…tổng hợp các yếu tố này công ty sẽ tính ra chi phí giá thành cho 1 chương trình du lịch.
Giá tour trong 2 năm (2018-2019) Nhìn chung giá tour của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 trong 2 năm từ năm 2018-2019 có xu hướng tăng, nguyên nhân là do giá của các yếu tố cấu thành nên tour như : Giá xe, giá khách sạn, các dịch vụ khác … tăng giá. Sự thay đổi của chương trình tour khi mà các điểm đến trong các tour do công ty cung cấp được mở rộng, các dịch vụ trong tour đa dạng và chất lượng hơn. Dưới đây là bảng so sánh giá 1 số tour chủ yếu của công ty qua các năm 2018-2019
Bảng 4.3. Giá tour dành cho đối tượng là khách đoàn có số lượng từ 30 người trở lên
Đơn vị: nghìn đồng
Tên tour
Cát Bà Hạ Long Bái Đính
27
Sapa Đà Nẵng
Trung Bình
Nguồn: Phòng kế toán
Giá tour qua 2 năm có tăng nhưng không nhiều, từ năm 2018 đến 2019 tăng trung bình 8.1% tương đương 114,2 ngàn VND, tăng mạnh nhất trong năm này là các tour về Bái Đính tăng 14.3%, đây là tour lễ hội là tăng mạnh nhất do có người đi lễ chùa tăng rất mạnh vào dịp đầu năm.
Ở nước ta thời gian du lịch nội địa được chia thành 2 loại: mùa thấp điểm và cao điểm du lịch. Mùa cao điểm rơi vào đầu tháng 5 cho đến hết tháng 10 mùa thấp điểm từ tháng 11 cho đến tháng 4. ( và các ngày nghỉ lễ trong năm).…tùy vào các thời điểm du lịch trong năm mà giá tour có những tăng giảm rất lớn. dưới đây là bảng so sánh giá một số tour phổ biến của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 vào 2 thời gian Cao điểm và thấp điểm của Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 trong năm 2018 Giá chương trình tour dành cho đoàn trên 30 khách
Bảng 4.4. So sánh tour giữa cao điểm và thấp điểm.
Đơn vị: nghìn đồng Thời gian Tên tour Cát Bà Hạ Long Bái Đính Sapa Đà Nẵng Trung Bình Nguồn: Phòng kế toán
Giá tour cao điểm vào các khoảng thời gian nghỉ lễ, nghỉ tết đây là thời gian nhu cầu du lịch tăng cao dẫn đến giá cả các dịch vụ tăng theo, mùa cao điểm chủ yếu nhất là mùa hè, các ngày lễ 30/4 – 1/5, ngày quốc khánh 2/9. Giỗ tổ Hùng Vương 10/3, ngày tết dương lịch và âm lịch,… Dựa vào bảng trên ta có thể thấy giá tour có sự thay đổi rất nhẹ giữa hai khoảng thời gian cao điểm và thấp điểm trong năm, tùy vào từng tour mà mức giá có biến động riêng, mức trung bình trong thay đổi giá tour là 12.13% . Mức thay đổi này là do giá dịch vụ lưu trú và vận chuyển, 2 yếu tố chính cấu thành nên giá tour tăng trong thời gian cao điểm. Thời gian thấp điểm thường rơi vào các ngày tháng không có nghỉ lễ, để kích thích khách hàng và đảm bảo giá cạnh tranh tốt với các đối thủ nên giá mùa thấp điểm mà công ty đưa ra thấp hơn khoảng 12.134% so với mùa cao điểm. Vì công ty liên kết rất chặt chẽ với các bên vận chuyển và lưu trú nên giữ được bình ổn giá cho khách du lịch.
Chính sách giá đối với khách lẻ và khách đoàn
Với đối tượng khách lẻ, thường thì công ty sẽ tiến hành gửi khách cho các đối tác du lịch khác, chính vì vậy giá tour phụ thuộc rất lớn vào phía đối tác, công ty chỉ đóng vai trò trung gian hưởng lợi hoa hồng tùy . Với cùng một tour du lịch giá tour cho đối tượng khách lẻ thường cao hơn giá tour cho đối tượng khách đoàn từ (10-20%) tùy vào thời điểm và đối tác của công ty. So với điều kiện hiện tại thì công ty đã xây dựng được mức giá tương đối tốt có tính cạnh tranh cao với các đối thủ khác, với cùng một tour du lịch và các hoạt động trong tour như nhau thì giá tour của công ty thường thấp hơn so với các hãng khác. Điều này tạo lợi thế cho công ty trong việc cạnh tranh với các hãng du lịch khác. Việc giá tour thấp làm cho lợi nhuận của công ty cũng giảm sút tuy nhiên đây là việc bất khả kháng vì công ty đã xác định lấy giá và chất lượng tour làm nền tảng để cạnh tranh trên thị trường du lịch Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản
29
phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Ở Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 cũng giống như các công ty du lịch khác đã áp dụng các chiến lược giá theo quy luật cung cầu, và giá của công ty hiện nay so với mặt bằng chung cũng không phải là thấp. Tuy nhiên đó cũng không phải là 1 nhược điểm của công ty, vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn.
4.2.4.Hoạt động kinh doanh của công ty
Hoạt động kinh doanh của công ty được chia làm 2 phần đó là tự kinh doanh và liên kết với các công ty du lịch khác.
Hiện nay, công ty có 2 kênh phân phối chủ yếu:
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối.
Phương Đông s9
Kênh trực tiếp (60%) Tự kinh doanh
Kênh gián tiếp (40%) Liên kết với các công ty
du lịch khác
Khách Hàng
Nguồn: Phòng quản lý tour
Kênh trực tiếp là công ty tự tìm kiếm khách hàng qua nhân viên kinh doanh của mình, qua thông tin trên website và khách hàng tự tìm đến địa chỉ công ty để đăng ký tour du lịch, Trong năm 2018-2019 đội ngũ Telesale vẫn mang lại 50% số lượng khách cho công ty, với điều kiện hiện tại của công ty thì bán hàng qua điện thoại vẫn là cách khả thi nhất. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành một số hoạt động quảng bá khác. Nhân lễ khai giảng năm học hàng năm tại các trường trung học cơ sở, Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 đã tiến hành trao thưởng các phần quà (cặp và tập vở) cho các học sinh có điều kiện khó khăn. Nhân dịp này công ty cũng ký biên bản hợp tác với các trường trong việc hỗ trợ trường tổ chức các hoạt động ngoại khóa và cũng như sẽ giảm giá các tour du lịch cho thầy cô và các học sinh của trường.
Kênh phân phối trực tiếp giúp công ty chủ động có được nguồn khách hàng cho riêng mình, tuy nhiên thì chi phí để duy trì cho kênh này khá cao so với kênh gián tiếp của công ty vì chi phí duy trì cho kênh này khá cao như nhân viên Sale, nhân viên IT, …
- Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là liên kết với các công ty du lịch khác như công ty : Văn hóa việt, Du lịch Hoàn Mỹ… trong trường hợp này công ty chỉ đóng vai trò là đại lý cho các đối tác trên. Với đối tượng khách lẻ là các gia đình, hay khách muốn đi du lịch riêng thì công ty tiến hành tự tổ chức tour cho đối tượng này. Với kênh này thì lượng khách hàng tuy chưa phải là chiếm tỷ trọng cao nhất nhưng lại mang tới cho công ty khách hàng ổn định từ các công ty liên kết, tuy nhiên chi phí chia hoa hồng cũng khá cao (15%) cho các công ty liên kết.
Bảng 4.5. Tổng kết kinh doanh của công ty hai năm 2018 và 2019
31 1 Doanh thu 2 Tour 3 Vận chuyển 4 Hoa hồng bán vé 5 Dịch vụ khác
Nguồn: báo cáo tài chính công ty 2018-2019
Khi sử dụng kinh phân phối sẽ gặp khó khăn lớn khi sử dụng đây là một đường truyền thông tin về khách khá rộng đôi khi gặp nhiều khó khăn không chính xác và rõ ràng, không đầy đủ cũng như thiếu thông tin liên quan đến các chương trình du lịch của công ty đến khách hàng đôi lúc có thể bị chậm trễ do trục trặc và thiếu độ chích xác. Nội dung của chương trình du lịch thay đổi sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, công ty cần phải tốn một khoảng thời gian cũng như tiền bạc của cả hai bên. Có thể một số giá bán của chương trình du lịch sẽ cao hơn so với lúc khách hàng đặt trực tiếp vì phải trải qua nhiều khâu trung gian, thông qua kênh phân phối này công ty khai thác được một lượng lớn khách hàng do sự phân bố khá rộng các đại lý du lịch về bán lẻ và các công ty lữ hành giử khách.
So với năm 2018 thì năm 2019 doanh thu tăng 11.210,642 triệu đồng (47.5%). Các chỉ tiêu đều thay đổi theo chiều hướng tốt. Đây là biểu hiện tích cực của một đơn vị kinh doanh thương mại vì Công ty đang có phương hướng kinh doanh phù hợp. Trong 6 tháng đầu năm 2020, do ngành Du lịch ảnh hưởng nặng nề bởi dịch Covid 19, nên các hoạt động liên quan đến lữ hàng của công ty gần như bị đình trên trong 3 tháng 3,4,5. Tháng 6, nhờ những nỗ lực kích cầu của ngành du lịch và Việt nam đã khống chế được dịch bệnh, các
hoạt động kinh doanh của công ty đã trở lại. Thống kê số lượng tuor của công ty có khách đặt tháng 7 năm 2020 được trình bày qua bảng sau;
Bảng 4.6. Số lượng các Tour trong tháng 7 năm 2020 của công ty
TT Điểm đi-đến
1 Quy Nhơn – Tuy Hoà
2 Đà Nẵng – Huế
3 Phú Quốc
4 Sapa
5 Sầm Sơn
6 Sài Gòn – Miền Tây
7 Hạ Long
8 Cát Bà
9 Đà Lạt – Nha Trang
Nguồn: Công ty du lịch Quốc tế Phương Đông S9
Nhận xét: Riêng trong tháng 7 năm 2020, số lượng đoàn mà công ty đã có lịch là 25 tour, với tổng số khách là 962 người.
Công ty TNHH Du Lịch Quốc Tế Phương Đông S9 trong những năm qua đã không ngừng hoàn thiện, phấn đấu để phát triển không ngừng đặt ra và đưa ra những giải pháp phù hợp đẩy mạnh các mô hình kinh doanh trong lĩnh vực du lịch. Để đạt được những thành tựu như hiện nay Công ty đã tác động trong quản lý kinh tế cũng như sự nhạy bén, linh hoạn trong việc quản lý, tạo được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. để có được thành tựu công ty đã phấn đấu không ngừng nghỉ của tập thể, cán bộ, nhân viên trong công ty.