IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.5.1.3 Lựa chọn các nhà phân phối:
Mặc dù mục tiêu là mở rộng thị trường, tuy nhiên không phải mơ rộng một cách bừa bãi, nếu nhà phân phối đó không hiệu quả (ví dụ thanh toán nợ chậm , tiêu thụ hàng ít,,,) thì se ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty.Như vậy thà là không mở rộng.Một số căn cứ mở rộng:
- Như phân tích ở trên, thị trường tiềm năng nhất là khu vực Tây Nguyên,Có tỉnh ĐakLak,ĐakNông, địa hình khó khăn cho các đối thủ ở phía nam xuống bởi:ximăng được chuyển từ miền Bắc vào, từ đó lại vận chuyển ngược lại thì chi phí sẽ rất cao.Còn công ty Coxiva thì có lợi thế hơn: có sẵn chi nhánh tại đó nên chi phí vận chuyển sẽ tiết kiệm hơn.
- Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy ở khu vực này đang có nhiều dự án đang chuẩn bị triển khai,công ty đã đề ra kế hoạch tăng sản lượng tiêu thụ nhiều nhất ở khu vực này năm 2009 :Đaklak (165000 tấn),Khánh Hoà(185000 tấn)
- Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước,xem bình quân mối điẻm bán sẽ tiêu thụ bao nhiêu tấn hàng,trên cơ sở đó so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm nay để tính ra số của hàng cần mở rộng.
* Riêng thị trường Đaklak: Năm 2008 tiêu thụ 150.000 tấn.hiện tại Đaklak có 8 cửa hàng bình quân mỗi cửa hàng bán: 18750 tấn
8 cửa hàng cung cấp cho 136 nhà phân phối mối cửa hàng bình quân sẽ cung cấp cho 17 điểm bán lẻ.
Vậy theo kế hoạch năm 2009,Đaklak tiêu thụ 165000tấn,tăng 15000 tấn Sẽ mở thêm thị trường này 1 cửa hàng và theo đó là 17 điểm bán lẻ nữa.
* Thị trường Khánh Hoà:
Có 12 cửa hàng,mối cửa hàng cung cấp bình quân cho 12 nhà bán lẻ .với cách tính như trên: năm nay kế hoach sẽ tiêu thụ 185000tấn,hơn năm trước 14890.Mà tại thị trường này mỗi điểm bán bình quân tiêu thụ 14175 tấn--. mở ở Khánh Hoà 1 nhà bán lẻ, không mở thêm của hàng
Tương tự vậy, ta có kết quả: Địa bàn SL năm 2008 SL năm 2009 nhà bán lẻ Đà Nẵng 147216 156500 1 Quảng Nam 9309 10500 1 Bình Định 42816 226000 20 Phú Yên 23975 27000 4 Khánh Hoà 178110 185000 1 Ninh Thuận 29774 30000 1 Đaklak 151930 165000 17 Các công việc cần làm:
Cần thiết lập một nghiên cứu marketing , tiến hành đi khảo sát,nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu ,tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa bàn đó như thế nào .Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài những dữ liệu thu thập được cần kết hợp với dự báo,đánh giá và công tác điều tra không được kéo dài quá lâu.Khi chọn lựa điểm phân phối mới cần xem xét tới khu vực hoạt động của các thành viên kênh ban đầu, tránh tình trạng chia sẻ thị phần gây mâu thuẫn.
Phân phối qua các nhà bán sỉ bán lẻ tại đó: Tiến hành công việc này,công ty cần huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đến chào hàng ,cho thấy được những chính sách ưu đãi rất hấp dẫn mà nhà phân phối sẽ được hưởng nếu là thành viên kênh
Hạch toán chi phí: Việc mở thêm 44 nhà phân phối,cong ty cân đầu tư thêm 1 xe tải 5tấn: 600.000.000 đ
1 lái xe :lương 2000.000/tháng 2 nhân viên bốc xếp; 3000.000/tháng
1 nhân viên quản lý thị trường ; 4000.000/tháng Tổng chi phí trong khoảng năm đầu: 708.000.000đ