IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường:
Công tác dự báo rất quan trọng,giúp công ty có thể biết được nhu cầu thị trường như thế nào, từ đó có những chính sách tổ chức quản lý,phân phối phù hợp nhất.Nếu cung quá nhiều thì chi phí tồn kho là rất lớn hay dự báo ít hơn nhu cầu thị trường thì những chí phí cố định là rất lớn,,,Và công việc dự báo này cần phải được nghiên cứu rất kỹ lưỡng và trên nhiều khía cạnh.
Trên cơ sở sản lượng tiêu thụ qua các năm từ 2005 đến 2008 như:
Năm 2005 2006 2007 2008
Nhu cầu 1199 1331 1276 1005
Đvt: tấn
Công ty sẽ tiến hành dự báo nhu cầu theo phương pháp thống kê dựa trên sản lượng tăng giảm tuyệt đối:
Phương pháp dự đoán :
y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L yn :Trị số thời gian cuối của dãy số
: Lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình L : Tầm xa dự đoán
Ta có dãy số thời gian về sản lượng tiêu thụ của công ty:
= 1 n nn = 1 4 1199 1005 =-64.6 Y^10 = 1005 + 1*(-64.6)= 940.4
NX: Phương pháp này dùng khi lượng tăng giảm liên hoàn tuyết đối xấp xỉ nhau qua các năm ,nhưng nó nhịu ảnh hưởng mạnh của biến động ngẫu nhiên trong trị số cuối cùng của dãy.
Dùng phương pháp san bằng số mũ đơn giản :
Công thức dự đoán: y^n+L = yn y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L
yn :Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số
L :Tầm xa dự đoán Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số được san bằng cập nhật từ đầu dãy số theo công thức:
yt = .yt-1 + (1- ).yt : trọng số (hằng số san) của yt-1 1- : trọng số của yt yt : trị số thực tế tại thời gian t Áp dụng: Chọn = 0.3.ta có bảng sau:
Năm T yt t y 2005 1 1199 1199 2006 2 1331 1291.4 2007 3 1276 1280 2008 4 1005 1087.76
Năm 2010 : sản lượng tiêu thụ dự báo là : 1087.76
NX: qua đây ta thấy,khó mà có thể dùng các phương pháp dự đoán thông thường trong mấy năm tới với số liệu mấy năm qua bởi: tình hìnhkin doanh những năm qua biến động rất bất thường và tìn hình tiêu thụ trong những năm tới còn phụ thuộc rất nhiều vào các biến số ảnh hưởng khác mà không thể định lượng được (vd ; tăng trưởng kinh tế,giảm phát…)
Trước triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng của ngành trong giai đoạn :
2008- 2010 : 11% 2011 -2016 : 9%/năm 2016 -2020 : 4,5%/năm.
Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn
DỰ BÁO NHU CẦU XIMĂNG 2008-
2011 0 10 20 30 40 50 60 năm tr iệ u t ấ n cầu cung
Đồ thị dự báo của ngành ximăng giai đoạn 2008-2011
Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011
1 Nhu cầu xi măng Triệu tấn 40.1 44.5 49.4 54.34
2 Tăng trưởng tiêu thụ xi măng %/năm 11.0 11.0 11.0 10 3 Năng lực sản xuất trong nước Triệu tấn 34.2 44.8 51.8 53.2
4 Thừa (+), thiếu (-) Triệu tấn -5.8 0.4 2.4 3.2
Do vậy ,công ty đã áp dụng phương pháp dự báo nhu cầu như sau:
- Yêu cầu các xí nghiệp ở các chi nhánh bán tổng hợp số liệu về tình hình kinh doanh kỳ qua để đưa ra kế hoạch dự báo lượng tiêu thụ cho năm 2009 như sau:
Ximăng (tr,tấn) 800000 Hoàng Thạch 405000 Hoàng Mai 250000 Bỉm Sơn 130000 Hải Vân 15000 Trong đó: XN KD xmăng Đà Nẵng 156500 Chi nhánh Quảng Ngãi 10500 Bình Định 226000 Phú Yên 27000 Khánh Hoà 185000 Ninh Thuận 30000 Đaklak 165000
Vậy có thể đưa ra dự báo nhu cầu năm 2009 là 41- 42 triệu tấn,tăng 5-7% so với năm 2008.
Tóm lại:Có thể tóm tắt thực trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty và môi trường hoạt động kinh doanh để đưa ra giải pháp như sau:
Nhu cầu tăng mạnh 6 tháng đầu năm 2008, ngành Xi măng vẫn đạt được những kết quả khả quan. Sản lượng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt 49,4 % so với kế hoạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế hoạch năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2007.
Triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng trong giai đoạn 2008- 2010 là 11%, giai đoạn 2011 -2016 vào khoảng 9%/năm và giai đoạn 2016 -
2020 là 4,5%/năm. Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn.Trong khi đó doanh số tiêu thụ của công ty liên tục giảm trong ba năm 2006,2007 và 2008 như đã phân tích trên
Trong khi đó thị trường còn tồn tại rất nhiều bất cập:sự chênh lệch đến gần 50% giữa giá xuất xưởng với giá bán cuối cùng khi đến tay người tiêu dùng trên địa bàn .Giá ximăng tăng được do hai nguyên nhân:do đầu cơ,thứ hai là nhà sản xuất cắt giảm nguồn cung do giá nguyên vật liệu vào tăng cao.Trước tình hình giá cả nguyên vật liệu tăng cao như vậy chính phủ đã đưa ra chính sách yêu cầu các nhà phân phối thực hiện cam kết:Nhà phân phối chính cam kết bán cho các chủ cửa hàng vật liệu xây dựng mức 67.000 đồng/bao (vận chuyển đến thẳng cửa hàng) và các cửa hàng vật liệu xây dựng bán cho người tiêu dùng ở mức 72.000 đồng/bao, không bao gồm phí chuyên chở.Tuy nhiên theo khảo sát, giá bán ximăng cho công ty là 57.000 đồng/bao,công ty giao đến nhà phân phối cấp hai và trực tiếp cho các công trình cũng đã lên đến 65.000-72.000 đồng/bao. Từ đây, giá một bao ximăng bán lẻ tới tay người tiêu dùng tại một số nhà phân phối thậm chí lên tới 80000- 90000đ.Do vậy có thể thấy khả năng kiểm soát trong hệ thống phân phối chưa tốt.
Hàng loạt yếu tố dẫn tới khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài :
Các nhà máy sản xuất ximăng chủ yếu ở miền Bắc do thuận lợi cho việc tìm kiếm đầu vào,và ximăng được vận chuyển vào miền Trung ,nam qua đường biển,bộ…khiến chi phí vận chuyển tăng gấp 3 lần làm cho giá bán xi măng ở khu vực miền Trung cao hơn miền Bắc khoảng 200.000 đồng/ tấn tùy từng loại dao động xung quanh mức chênh lệch này (tính đến cuối tháng 4 đầu tháng 5/2008)
Với tốc độ và số lượng của các nhà đầu tư này ngày càng tăng, trong khi công ty cũng đã có mạng lưới phân phối khá rộng(139 đại lý phân phối trải dài trên khu vực) nhưng hiệu quả hoạt động kênh chưa cao ,nó chưa có đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.Bắt đầu từ 2010 nguồn cung ximăng trong nước đã ổn định(thậm chí còn tiến tới xuất khẩu) và các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài chính thức hoạt động kinh doanh phân phối ximăng dấn đến một sự cạnh tranh gay gắt trong nước.Do vậy ,để nâng cao khả năng cạnh tranh với hệ thống hiện tại, công ty Coxiva cần phải xem xét quản trị và vận hành cho hệ thống kênh trở nên hiệu quả hơn bằng một chiến lược phát triển thị trường nội địa đúng đắn, nỗ lực phấn đấu hình thành những DN bán buôn, bán lẻ hiện đại, có mạng lưới rộng, phát
triển nhanh, vững chắc, không ngừng củng cố, đổi mới và hoàn thiện hoạt động theo hướng hiện đại và chuyên nghiệp .