Phân phối là một kênh quan trọng trong việc di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy việc đưa ra một chính sách phân phối hợp lý của công ty là vô cùng quan trọng.
Sơ đồ 2.4 Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty
- Kênh không cấp (1): kênh trực tiếp đây là kênh mà công ty xuất bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Hiện tại, công ty áp dụng kênh phân phối này chủ yếu với sản phẩm rượu thông qua hình thức kí gửi sản phẩm cho các khách sạn, nhà hàng, các cuộc liên hoan, hội nghị: khách sạn Kayal, khách sạn Nhiệt Đới, nhà hàng Bán Bảo Ngọc…Việc phân phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí cho các đại lý khi các đại lý mở rộng thị phần cho công ty mà lại thêm thu nhập cho các nhân viên thị trường.Và giúp công ty kiểm soát được sản phẩm, giá cả, và những dịch vụ đi kèm. Điều quan trọng là gây được sự chú ý của người tiêu dùng và sự thiện cảm của họ về hình ảnh của công ty.
- Kênh 1 cấp (2):đây là kênh mà công ty thông qua các tổ bán lẻ dưới sự kiểm soát trực tiếp của mình để cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có các tổ bán lẻ ngoài tỉnh (Tùng, Cách, Thảo) và trong tỉnh (Cúc, Duy, Hà, Đoan, Hiệp, An, Thu, Thuật, Thiện, Dũng, Xuân). Kênh này được áp dụng chủ yếu ở trong tỉnh, các nhân viên bán lẻ của công ty tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, nắm bắt được nhanh những phản hồi từ người tiêu dùng. Tuy nhiên, do trình độ mỗi nhân viên khác nhau nên việc phân tích, xử lý thông tin còn hạn chế. Công ty cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên Đại lý bán buôn cấp 1 Người tiêu dùng Người tiêu dùng Tổ bán lẻ Người tiêu dùng Bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng Bán lẻ Đại lý bán buôn cấp 2 (1) (2) (3) (4)
- Kênh 2 cấp (3): đây là kênh mà công ty cung cấp hàng cho các đại lý rồi các đại lý phân phối lại cho các cửa hàng, tạp hóa bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty. Công ty sẽ phân cho nhân viên thị trường phụ trách từng thị trường như ở tỉnh Phú Yên, khu vực các tỉnh Tây Nguyên, Ninh Thuận, Bình Thuận, Khánh Hòa…Mỗi khu vực, mỗi tỉnh sẽ có một nhân viên phụ trách và chịu mọi trách nhiệm ở thị trường đó.Các nhân viên sẽ thường xuyên đi công tác, khảo sát thị trường để nắm vững thị trường và đánh giá quá trình tiêu thụ của từng đại lý và phối hợp với các đại lý để tìm kiếm thị trường mới.
- Kênh 3 cấp (4): đây là kênh mà công ty cung cấp hàng cho các đại lí rồi các đại lý phân phối hàng cho các đại lý nhỏ để các đại lý nhỏ này cung cấp cho các cửa hàng, tạp hóa bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Hiện tại, kênh này được áp dụng chủ yếu ở các thị trường ngoài tỉnh và phát triển mạnh ở thị trường Đăk Lăk, một thị trường lớn, tiềm năng của công ty. Hiện nay công ty sử dụng 2 hình thức vận chuyển:
- Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng - Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách
Công ty có 7 xe để chuyên chở hàng, xe được vận chuyển liên tục, sắp xếp tuyến đường hợp lý để có thể tiết kiệm tối đa chi phí. Tuy nhiên, trong trường hợp nhu cầu chuyên chở tăng vượt mức thì công ty thuê xe của các công ty vận tải để đảm bảo thời gian cung cấp hàng.
Nhận xét: Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của công ty. Ngoài ra ta có thể thấy chính sách quản lý kênh phân phối này cũng khá là chặt chẽ, qui định được đưa ra rõ ràng. Với chính sách này công ty có thể kiểm tra đễ dàng tình hình tiêu thụ sản phẩm và số lượng vỏ két cần phải thu.Đặc biệt, công ty vẫn có những khách hàng trung thành là các đại lý chỉ bán sản phẩm của Phú Sen:
Bảng 2.15 Các đại lý chỉ bán sản phẩm của Phú Sen
Tên khu vực Tên đại lý
Phú Yên Hiếu Liên ( Sơn Lộc ), Trung ( Xuân Phương)
Đăk Lăk Công ty TNHH Nga Quế, đại lý Sơn Hà, đại lý Sơn Hường Quảng Nam Công ty TNHH Đai Hưng Phát