II. NỘI DUNG
1.3. Chất lượng tín dụng của một số Ngân hàng thương mại và kinh nghiệm, bài học
nghiệm, bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Bắc Ninh
1.3.1. Kinh nghiệm của một số Ngân hàng thương mại trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh Ninh
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam — chi nhánh KCN Tiên Sơn
VietinBank - Chi nhánh Khu công nghiệp (KCN) Tiên Sơn được thành lập ngày 01/01/2006 trên cơ sở nâng cấp từ Chi nhánh (CN) cấp 2 trực thuộc VietinBank - CN Bắc Ninh. Chặng đường 11 năm đã qua là bước phát triển vượt bậc cả về quy mô, mạng lưới hoạt động, nhân sự lẫn chất lượng và hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó, Chi nhánh đã nhận được nhiều danh hiệu cao quý của UBND tỉnh Bắc Ninh, của Ngành và VietinBank trao tặng.
Mục tiêu hoạt động của chi nhánh là đáp ứng nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng của doanh nghiệp đầu tư vào KCN Tiên Sơn và các KCN khác trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Giai đoạn đầu thành lập, quy mô của chi nhánh chỉ là 3 phòng nghiệp vụ, 21 cán bộ tuổi đời còn trẻ, kinh nghiệm chưa nhiều. Trong khi đó, trên địa bàn có sự cạnh tranh gay gắt của các Tổ chức tín dụng. Địa bàn hoạt động chủ yếu trong KCN, xa các khu dân cư, nên rất khó tiếp cận với kinh tế cá thể và các daonh nghiệp vừa và nhỏ.
22
đã ổn định tổ chức, phát huy tinh thần lao động sáng tạo, xây dựng đội ngũ lãnh đạo có trình độ chun mơn giỏi, tâm huyết với nghề. Chú trọng đầu tư mở rộng mạng lưới hoạt động rộng khắp, nhất là ở vị trí đắc địa tại trung tâm các KCN để chiếm lĩnh thị phần.
Đến nay cùng với trụ sở chính tại trung tâm KCN Tiên Sơn, chi nhánh đã phát triển nhiều phịng giao dịch, trong đó có 03 phịng đặt tại 03 KCN lớn của tỉnh là KCN Yên Phong, KCN Vsip và KCN Nam Sơn - Hạp Lĩnh và 01 phòng giao dịch đặt tại Phù Khê, Từ Sơn, Bắc Ninh - nơi tập trung làng nghề gỗ lâu năm.
Các Phòng giao dịch được mở trong các KCN đều có trụ sở khang trang, ngoài việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cịn là nơi đón tiếp, giúp đỡ các doanh nghiệp khi mới đầu tư hoạt động tại các KCN nhất là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi nên đã xây dựng được mối quan hệ và thu hút khách hàng rất hiệu quả. Qua đó, Chi nhánh đã phát triển, xây dựng nền tảng khách hàng đa dạng, ổn định, đáp ứng nhu cầu phát triển của hiện tại và tương lai. Ngồi việc là ngân hàng đầu tiên có mặt tại các KCN lớn ngay từ ngày đầu khởi cơng xây dựng, Chi nhánh có quan hệ mật thiết với các cơng ty đầu tư phát triển hạ tầng các KCN nên có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng là các doanh nghiệp đầu tư vào những KCN này.
Có thể khẳng định, VietinBank KCN Tiên Sơn được biết đến là một thương hiệu mạnh, có uy tín, có tính chun nghiệp cao trong đầu tư cho vay các dự án lớn, có kinh nghiệm trong cơng tác chi trả đền bù, hỗ trợ doanh nghiệp trong khâu giải phóng mặt bằng trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Chi nhánh xác định khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp đầu tư vào các KCN và đặt nhiệm vụ trọng tâm của việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ là hướng tới các doanh nghiệp với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, đa dạng, đồng bộ và trọn gói để thu hút, gia tăng đối tượng khách hàng này. Bên cạnh đó Chi nhánh cũng tăng cường phát triển khách hàng nhỏ lẻ bằng việc mở PGD tại làng nghề nhằm phát triển các sản phẩm bán lẻ, cải thiện cơ cấu dư nợ, tránh tình trạng rủi ro tập trung nhiều vào các khách hàng doanh nghiệp lớn.
23
Trong các năm qua, Chi nhánh thực hiện tốt chủ trương của NHNN, chỉ đạo của VietinBank, quan tâm đến cơng tác tín dụng, đảm bảo mức tăng trưởng cho vay tốt, chất lượng tín dụng an tồn - hiệu quả. Năm 2017, các chỉ tiêu của chi nhánh đạt: nguồn vốn huy động - 6.560 tỷ đồng, dư nợ cho vay - 3.398 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu - 0,64%, lợi nhuận - 151 tỷ đồng. Do đặc điểm của Chi nhánh là có trụ sở chính đặt tại Khu cơng nghiệp Tiên Sơn, một trong những khu công nghiệp lớn tại Bắc Ninh do đó dư nợ của khách hàng doanh nghiệp FDI chiếm tỷ trọng lớn. Năm 2017, dư nợ của đối tượng khách hàng này là 1.937 tỷ đồng - chiếm 57% tổng dư nợ. Trong đó tỷ lệ nợ xấu của khách hàng doanh nghiệp FDI là 0,71%. Trong những năm gần đây tỷ trọng dư nợ của khách hàng doanh nghiệp FDI đã có xu hướng giảm do Chi nhánh đẩy mạnh cho vay cá nhân, mục tiêu hướng đến các khách hàng thuộc làng nghề gỗ. Tuy nhiên dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI vẫn có sự tăng trưởng, tỷ lệ nợ xấu giảm. Cụ thể, dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI năm 2017 tăng 25% so với năm 2016. Tỷ lệ nợ xấu khách hàng doanh nghiệp FDI giảm từ 0,85% xuống còn 0,71%.
Bên cạnh hoạt động chuyên môn, Ban giám đốc Chi nhánh đặc biệt quan tâm tới các hoạt động của các đồn thể. Cơng đồn, Đồn thanh niên thực sự đóng vai trị nịng cốt trong cầu nối giữa lãnh đạo và người lao động, biến các chủ trương định hướng kinh doanh thành các phong trào thi đua. Nhờ vậy, liên tục qua các năm, Chi nhánh đều đạt và vượt kế hoạch VietinBank giao. Thu nhập của cán bộ năm sau cao hơn năm trước.
Những bước phát triển mới, mang tính đột phá đó được đúc kết bằng những kinh nghiệm thực tiễn, đó là: Ln quan tâm đào tạo, phát triển nguồn nhân lực có chất lượng, chú trọng phát triển đội ngũ làm cơng tác tín dụng và chọn lọc khách hàng; Tăng cường cơng tác quản trị ở tất cả các cấp điều hành; Chủ động thích ứng để đổi mới cơng nghệ và phát triển các sản phẩm mới; Phát động phong trào thi đua, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên...
Với phương châm: Mở rộng quy mô hoạt động, đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế xã hội của địa phương, nâng cao năng lực tài chính và chất lượng kinh
24
doanh, tăng thu nhập cải thiện đời sống và điều kiện làm việc của cán bộ nhân viên. Phát triển kinh doanh ngoại tệ và thanh toán quốc tế, mở rộng các dịch vụ ngân hàng đáp ứng nhu cầu thị trường; Nâng cao năng lực cạnh tranh; Đóng góp tích cực vào sự phát triển của Tập đoàn VietinBank.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam — chi nhánh Từ Sơn
Với định hướng mơ hình hoạt động là ngân hàng hỗn hợp, ưu tiên công tác bán lẻ. Trong những năm qua, BIDV Từ Sơn tập trung hướng tới các khách hàng là cá nhân, hộ kinh doanh trên địa bàn, đặc biệt là các khu vực làng nghề. Đồng thời, BIDV Từ Sơn cũng luôn sẵn sàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng doanh nghiệp hoạt động trong mọi ngành nghề kinh doanh.
Chi nhánh có trụ sở chính tại thị xã Từ Sơn, do đó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của ngân hàng khác cùng địa bàn. Đặc biệt là Vietinbank Chi nhánh khu công nghiệp Tiên Sơn và Vietinbank Từ sơn.
Năm 2017, một số chỉ tiêu chính của Chi nhánh đạt: Dư nợ tín dụng cuối kỳ - 2.731 tỷ đồng, dư nợ cho vay - 3.383 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu - 0,09%, lợi nhuận - 111 tỷ đồng. Trong đó dư nợ khách hàng doanh nghiệp FDI đạt 901 tỷ đồng tăng 20% so với năm 2016.
Từ một Chi nhánh xếp hạng 3 có kết quả hoạt động thấp, chất lượng hoạt động có nguy cơ rủi ro cao nhưng Chi nhánh đã phấn đấu hết sức mình để đến nay được BIDV Trung ương công nhận là Chi nhánh hạng 1.
Lượng khách hàng tăng cả về quy mô và chất lượng là nền tảng khích lệ BIDV Từ Sơn phát triển các sản phẩm, dịch vụ, tiện ích ngân hàng đa dạng, hiện đại trên tất cả các lĩnh vực thương mại, dịch vụ, công nghiệp, xuất nhập khẩu, nơng nghiệp... Tính đến hết năm 2017, tổng số khách hàng của Chi nhánh là hơn 35.000 khách hàng, gấp 7 lần thời điểm mới thành lập. Chi nhánh tăng cường tiếp cận khách hàng doanh nghiệp FDI trên địa bàn. Số lượng khách hàng doanh nghiệp FDI mở tài khoản mới trong năm 2017 là 70 khách hàng, trong đó có 30 khách hàng phát sinh quan hệ tín dụng, nâng số lượng khách hàng tín dụng doanh nghiệp FDI lên 200 khách hàng, tăng gấp 10 lần thời điểm mới thành lập.
25
Từ chỗ chỉ có một điểm giao dịch duy nhất là Trụ sở Chi nhánh tại 1A - Minh Khai - Từ Sơn - Bắc Ninh, đến nay, ngồi trụ sở chính tại 368 Trần Phú - phường Đông Ngàn - thị xã Từ Sơn, Chi nhánh đã có thêm 4 Phịng giao dịch tại các địa bàn kinh tế trọng điểm của tỉnh và địa bàn Từ Sơn là Đồng Quang, Châu Khê, Yên Phong và khu vực tiếp giáp Ninh Hiệp - Gia Lâm - Hà Nội.
Cùng với vị thế của BIDV Từ Sơn ngày càng được gia tăng, người dân trên địa bàn đã dần thấy thân quen với hình ảnh logo, từ các điểm giao dịch, đến hệ thống mạng lưới Ngân hàng điện tử của chi nhánh với 9 máy ATM và 12 máy POS luôn sẵn sàng phục vụ.
1.3.2. Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam — chi nhánh Bắc Ninh
Thông qua việc xem xét cách thức các ngân hàng nước ngồi hoạt động tại Việt
Nam có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm để nâng cao chất lượng tín dụng đối với
khách hàng doanh nghiệp FDI như sau:
Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp FDI
để có
chính sách chăm sóc, phục vụ khách hàng phù hợp với đặc điểm và nhu cầu thực
tiễn của
đối tượng khách hàng này, đồng thời dựa trên nghiên cứu phát triển sản phẩm linh hoạt,
đặc thù, đa dạng sát với hoàn cảnh thực tế và nhu cầu thực tiễn của khách hàng FDI. Bên cạnh việc nghiên cứu, cung cấp sản phẩm, cần biết lắng nghe phản hồi của khách hàng để tiếp tục có những cải tiến, những nghiên cứu và sản phẩm mới, đảm bảo giúp các khách hàng FDI lựa chọn được giải pháp phù hợp và hữu hiệu nhất.
Cần cập nhật thơng tin thị trường tài chính ngân hàng, thị trường bất động sản, các
cơ chế chính sách điều tiết nền kinh tế vĩ mơ của chính phủ và trên thế giới để kịp thời
điều chỉnh phương hướng hoạt động.
Có chính sách đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng thơng thạo pháp luật Việt Nam, thơng lệ quốc tế, chun mơn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, thành thạo ngoại ngữ
để tư vấn hỗ trợ khách hàng FDI.
Đa dạng hóa mạng lưới phục vụ khách hàng tạo điều kiện để khách hàng được tiếp
- Phịng kế tốn
- Phòng khách hàng bán lẻ - Phịng hành chính nhân sự - Phòng dịch vụ khách hàng - Phòng quản lý nợ
- Phòng ngân quỹ
26
cận với ngân hàng một cách dễ dàng. Tăng cường công tác Marketting giới thiệu sản phẩm dịch vụ.
Nghiên cứu các quy định hoạt động an toàn của các nước, các tổ chức tài chính thế
giới và vận dụng phù hợp với thực tế hoạt động tại Việt Nam để ngày càng nâng cao mức độ an toàn trong hoạt động cấp tín dụng.
27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP FDI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN