1.3.2.1 Kinh nghiệm của Ngõn hàng NNo&PTNT Việt Nam
Tại Việt Nam, trước đổi mới trong cơ chế bao cấp, ngõn hàng hầu như chỉ cho vay theo kế hoạch đối với kinh tế quốc doanh và cỏc hợp tỏc xó. Từ những năm 1989-1990, một số ngõn hàng và đặc biệt cỏc quỹ tớn dụng nhõn dõn đụ thị đó thỳc đẩy phỏt triển cho vay và đõy cú thể coi là hỡnh thức DVNH bỏn lẻ đầu tiờn. Đỏng tiếc là hoạt động này ra đời chủ yếu do nhu cầu tạo chờnh lệch lói suất khi cỏc TCTD thực hiện cơ chế lói suất thỏa thuận với lói suất huy động rất cao. Do vậy hầu hết cỏc khoản cho vay đều “dướ i chuẩn”, theo cỏch núi hiện tại, dẫn tới nợ xấu, lừa đảo và hàng loạt QTDND phải đúng cửa. Vỡ thế, năm 1991, việc Ngõn hàng Nụng nghiệp và Phỏt triển Nụng thụn (NNo&PTNT) triển khai thực hiện cho vay trực tiếp hộ nụng dõn cú ý nghĩa lớn khụng chỉ đối với kinh tế xó hội mà cũn với hoạt động ngõn hàng. Núi cỏch khỏc đõy chớnh là dấu mốc cho sự ra đời và phỏt triển hoạt động DVNH bỏn lẻ ở Việt Nam.
Thực ra, trước khi Ngõn hàng NNo&PTNT đề xuất cho thớ điểm và thực hiện chớnh thức, đó cú khụng ớt ý kiến phản đối bởi lẽ việc cho vay chủ yếu dựa trờn tớn chấp, người vay khụng trả nợ hoặc cố tỡnh khụng trả nợ thỡ ngõn hàng sẽ gặp khú khăn. Hơn nữa, mún vay lại nhỏ, địa bàn rộng, chi phớ cao nờn ngõn hàng khú quản lý được. Ve lập trường quan điểm, cũn khụng ớt
người, kể cả người cú vị thế cho rằng cho vay cỏ thể là đi ngược lại, chống lại quan hệ sản xuất XHCN. Song, vượt qua mọi khú khăn, Ngõn hàng NNo&PTNT đó quyết định triển khai và đến nay Dich vụ bỏn lẻ đó trở thành một trong những nghiệp vụ lớn, chiếm hơn 55% tổng dư nợ của ngõn hàng:
Cựng với tăng mạnh cho vay, Ngõn hàng NNo&PTNT đó mở rộng đối tượng cho vay từ chỗ chỉ cho vay nhu cầu sản xuất cú tớnh tự cung, tự cấp tới cho vay sản xuất kinh doanh hàng húa, cỏc nhu cầu đời sống (mua xe, xuất khẩu lao động, mua sắm, sửa chữa nhà cửa..); đơn giản húa hồ sơ thủ tục, người vay chỉ cần làm đơn vay kốm phương ỏn vay theo mẫu in, ỏp dụng cỏc phương thức cho vay thuận lợi: hạn mức tớn dụng, lưu vụ... và ỏp dụng cụng nghệ thụng tin thành cụng, nối mạng thống nhất trờn 2000 chi nhỏnh, phũng giao dịch, quản lý hồ sơ vay trờn mạng.
Việc triển khai cho vay trực tiếp hộ nụng dõn trờn diện rộng đó gúp phần thỳc đẩy tăng trưởng nụng nghiệp, nụng thụn, cải thiện nõng cao đời sống nụng dõn, đưa Ngõn hàng NNo&PTNT phỏt triển theo hướng NHTM hiện đại, kinh doanh cú lói. Ngõn hàng NNo&PTNT đó được Ngõn hàng Thế giới đỏnh giỏ “là một trong số cỏc định chế tài chớnh thành cụng và hiệu quả nhất thế giới xết về khớa cạnh chi phớ hoạt động thấp và khả năng tiếp cận hộ gia đỡnh nụng thụn và cỏc doanh nghiệp nhỏ” (Trong bỏo cỏo đỏnh giỏ của WB về dự ỏn tài chớnh nụng thụn gửi Ngõn hàng Nhà nước năm 2003).
1.3.2.2 Kinh nghiệm Ngõn hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
- Techcombank đó thành lập sớm Phũng Dich vụ Ngõn hàng bỏn lẻ (ngày 15/04/2001) cú chức năng phỏt triển hoạt động cho vay, trong đú cú tớn dụng bỏn lẻ đối với cỏ nhõn, chịu trỏch nhiệm chớnh trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và phỏt triển sản phẩm mới về dịch vụ bỏn lẻ trong hoàn hệ thống Techcombank. Như vậy, ngay từ những ngày đầu, Techcombank đó quan tõm đến đối tượng khỏch hàng bỏn lẻ và cú một phũng chuyờn trỏch cũng như đội ngũ cỏn bộ chuyờn nghiệp về mảng tớn dụng bỏn lẻ.
- Cỏc sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ ngày càng đa dạng, phong phỳ với nhiều đặc tớnh hấp dẫn, thu hỳt khỏch hàng như:
+ Sản phẩm Nhà mới với mức cho vay từ 30 triệu đồng đến 4 tỷ đồng, thời hạn cho vay tối đa 20 năm đỏp ứng nhu cầu mua nhà, chuyển quyền sử dụng đất, xõy sửa nhà.
+ Sản phẩm ễ tụ xịn: Giỏ trị cho vay tối đa bằng 80% giỏ trị xe, thời hạn cho vay tối đa 48 thỏng.
+ Sản phẩm du học tại chỗ, hỗ trợ học phớ.
- Mở rộng hợp tỏc đối với cỏc đơn vị, tổ chức để phỏt triển sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ:
+ Đối với cho vay mua nhà: Techcombank cú hợp tỏc liờn kết với cỏc dự ỏn, chủ đầu tư như: Dự ỏn Golden Westlake - Cụng ty Liờn doanh Hà Việt TungShing, Dự ỏn Khu Đụ thị Trung Văn - Cụng ty CP Đầu tư Xõy dựng Hà Nội, Dự ỏn Nhà Chung cư 19 Tầng tại 249A Thụy Khuờ - Cụng ty CP xõy dựng Bảo tàng Hồ Chớ Minh. Tổng cộng Techcombank liờn kết với 113 dự ỏn trờn toàn quốc (24 Dự ỏn Miền Bắc và 89 Dự ỏn Miền Nam)
+ Đối với sản phẩm cho vay mua ụ tụ trả gúp, Ngõn hàng đó thiết lập mối quan hệ đối tỏc với 161 Showroom trờn toàn quốc với cỏc hóng xe như Ford, ISUZU, Toyota, Nissan, Trường Hải, Huyndai. Đõy là một cầu nối quan trọng giữa Techcombank với khỏch hàng nhằm thu hỳt một số lượng lớn khỏch hàng cú thu nhập khỏ và cao đến với TCB.
+ Ve cho vay du học tại chỗ: Techcombank liờn kết với cỏc trường đại học, Trung tõm đào về việc hỗ trợ tài chớnh dưới hỡnh thức trả gúp cho sinh viờn, học viờn cao học như: Đại học Quốc tế RMIT, Đại học Colombia, CFVG, Chương trỡnh hỗ trợ học phớ Sau đại học, Anh ngữ học thuật.
- Xõy dựng thành cụng bộ nhận diện thương hiệu: với màu sắc đỏ xanh kết hợp, phong cỏch phục vụ chuyờn nghiệp của cỏn bộ, Techcombank đó từng bước chiếm lĩnh được thị phần ngày càng rộng lớn trờn thị trường Ngõn hàng bỏn lẻ tại Việt Nam.
1.3.2.3 Kinh nghiệm Ngõn hàng TMCP Á Chõu
ACB được biết đến như một trong những Ngõn hàng bỏn lẻ tốt nhất Việt Nam với những giải thưởng lớn như: Ngõn hàng Bỏn lẻ tốt nhất Việt Nam năm 2008, 6 giải thưởng Ngõn hàng tốt nhất Việt Nam năm 2009..., ACB đó tạo lập được nền tảng vững chắc cho định hướng phỏt triển Dich vụ Ngõn hàng bỏn lẻ của mỡnh. Song song với việc đạt được những thành quả như ngày hụm nay, ACB đó để lại những bài học kinh nghiệm quý bỏu cho cỏc NHTM Việt Nam như:
- Ngay từ những ngày đầu thành lập, ACB đó xỏc định mục tiờu chiến lược của mỡnh là phục vụ khỏch hàng cỏ nhõn. Mục tiờu đú xuyờn suốt trong quỏ trỡnh hoạt đụng của Ngõn hàng. Từ đú Ngõn hàng tập trung phỏt triển mạng lưới, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng bỏn lẻ để tạo thành Ngõn hàng bỏn lẻ hàng đầu Việt Nam như hiện nay.
- Cơ cấu tổ chức chuyờn biệt: Cơ cấu tổ chức của ACB gồm 6 khối (Khối Khỏch hàng cỏ nhõn, Khối khỏch hàng Doanh nghiệp, Ngõn quỹ, Phỏt triển kinh doanh, Vận hành, Quản trị nhõn lực), 4 ban (Kiểm toỏn nụi bụ, Chiến lược, Đảm bảo chất lượng, Chớnh sỏch và Quản lý tớn dụng) và 2 Phũng (Tài chớnh, Thẩm định Tài sản). Với mụ hỡnh tổ chức chặt chẽ, giỳp cho việc quản lý, vận hành bụ mỏy Ngõn hàng bỏn lẻ thuận lợi, theo đỳng định hướng của Ngõn hàng.
- Đụi ngũ nhõn lực trẻ, năng đụng, được đào tạo bài bản: Đến 31/12/2010, hệ thống Cỏn bụ của ACB gồm cú 6.749 người trong đú cú 93% là cỏn bụ cú trỡnh đụ đại học và trờn đại học. Tại ACB thường xuyờn tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ cho cỏn bụ để đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Như: năm 1998-1999, Cụng ty Tài chớnh Quốc tế IFC hỗ trợ kỹ thuật chuyờn đào tạo Nhõn viờn cho ACB do Ngõn hàng Far East Bank and Trust Company của Philippins thực hiện. Ngoài ra, Ngõn hàng thường xuyờn tổ chức đào tạo hợp tỏc với cỏc đơn vị trong và ngoài nước cũng như tại Trung tõm đào tạo của Ngõn hàng.