Chiến lược của BIDV Hà Nội giai đoạn 2011-2015 và tầm nhỡn đến 2020 là phấn đấu trở thành một Ngõn hàng hiện đại cú chất lượng, hiệu quả và uy tớn, cung cấp cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng chuẩn theo thụng lệ quốc tế. Trong đú chỳ trọng đến 03 khõu đột phỏ chiến lược là:
- Hoàn thiện mụ hỡnh tổ chức chuyờn nghiệp, hiệu quả, cỏc quy trỡnh nghiệp vụ, quy chế quản trị điều hành, phõn cấp ủy quyền và phối hợp giữa cỏc đơn vị hướng đến sản phẩm và khỏch hàng theo thụng lệ quốc tế tốt nhất.
- Phỏt triển nhanh nguồn nhõn lực chất lượng cao dựa trờn sử dụng và phỏt triển đội ngũ chuyờn gia trong nước và quốc tế làm lực lượng nũng cốt phỏt triển ổn định và bền vững.
- Nõng cao năng lực khai thỏc, ứng dụng cụng nghệ trong hoạt động kinh doanh ngõn hàng tạo khõu đột phỏ giải phúng sức lao động, tăng tớnh lan tỏa của khoa học cụng nghệ tới mọi hoạt động kinh doanh của BIDV Hà Nội.
Trong giai đoạn 2011-2015, BIDV sẽ tập trung hoàn thành 8 mục tiờu ưu tiờn như sau:
(1) Xõy dựng và hoàn thiện mụ hỡnh tổ chức, quản trị tăng cường năng lực điều hành cỏc cấp của BIDV Hà Nội;
(2) Tập trung tỏi cơ cấu toàn diện cỏc mặt hoạt động kinh doanh nhằm nõng cao hiệu quả và duy trỡ chất lượng; chủ động kiểm soỏt rủi ro và tăng trưởng bền vững;
(3) Duy trỡ và phỏt triển vị thế, tiếp tục là chi nhỏnh dẫn đầu hệ thống BIDV về cung cấp dịch vụ tài chớnh, ngõn hàng;
(4) Nõng cao năng lực quản trị rủi ro; chủ động ỏp dụng và quản lý theo cỏc thụng lệ tốt nhất phự hợp với thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam;
(5) Phỏt triển hoạt động ngõn hàng bỏn lẻ, nắm giữ thị phần lớn về dư nợ tớn dụng, huy động vốn và dịch vụ bỏn lẻ;
(6) Nõng cao năng lực khai thỏc ứng dụng, cụng nghệ trong hoạt động kinh doanh, tạo đột phỏ để tăng hiệu quả, năng suất lao động;
(7) Phỏt triển nhanh nguồn nhõn lực chất lượng cao, lực lượng chuyờn gia, nõng cao năng suất lao động;
(8) Bảo vệ, duy trỡ và phỏt huy giỏ trị cốt lừi; Xõy dựng văn húa doanh nghiệp.
Trờn cơ sở mục tiờu chung, mục tiờu ưu tiờn và một số chỉ tiờu tài chớnh tài chớnh chủ yếu đặt ra trong kế hoạch 5 năm gắn với tỏi cơ cấu, BIDV Hà Nội đó phõn khai chương trỡnh hành động theo 7 cấu phần chớnh bao quỏt toàn bộ hoạt động kinh doanh và quản trị điều hành tại BIDV Hà Nội. Cụ thể:
- Tớn dụng: Đa dạng húa cơ cấu tớn dụng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tượng khỏch hàng; Đảm bảo tăng trưởng về quy mụ gắn liền với đảm bảo chất lượng tớn dụng;
- Huy động vốn: Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn về kỳ hạn và khỏch hàng theo hướng bền vững và hiệu quả thụng qua gia tăng nguồn vốn trung dài hạn, nguồn vốn huy động từ dõn cư ;
- Kinh doanh vốn: Đa dạng húa sản phẩm và gia tăng thị phần để khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh vốn và tiền tệ tại thị trường Việt Nam;
- Phỏt triển NHBL: tăng cường nguồn lực về cụng nghệ, tài chớnh, nhõn lực dành cho hoạt động NHBL, đa dạng húa sỏn phẩm dịch vụ NHBL; đồng thời nõng cao chất lượng dịch vụ cung cấp;
- Thu nhập, hiệu quả: Đa dạng húa nguồn thu nhập, đảm bảo cỏc chỉ số phản ỏnh khả năng sinh lời (ROA, ROE) theo thụng lệ quốc tế;
- Nguồn nhõn lực, mụ hỡnh tổ chức: xõy dựng đội ngũ cỏn bộ chuyờn mụn giỏi, chuyờn gia;
- Cụng nghệ: Củng cố hệ thống cụng nghệ thụng tin hiện đại hỗ trợ đắc lực cho hoạt động quản trị điều hành và phỏt triển cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng.
3.1.2 Định hướng phỏt triển tớn dụng bỏn lẻ tại BIDV Hà Nội trong thũi gian túi BIDV Hà Nội đưa ra định hướng phỏt triển đến năm 2015 trở thành ngõn hàng thương mại hiện đại cung cấp cỏc sản phẩm, dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ chuẩn theo thụng lệ quốc tế.
Định hướng hoạt động tớn dụng bỏn lẻ của BIDV Hà Nội trong 5 năm tới như sau:
- Mức tăng trưởng tớn dụng bỏn lẻ: đảm bảo mục tiờu tăng trưởng đỏp ứng yờu cầu kiểm soỏt an toàn, tranh thủ thời cơ phỏt triển của nền kinh tế và yờu cầu cơ cấu lại tài sản của BIDV Hà Nội, định hướng mức tăng trưởng TDBL bỡnh quõn trong giới hạn 35% giai đoạn 2011-2015.
- Tiếp tục nõng cao chất lượng tớn dụng bỏn lẻ, đảm bảo trong giai đoạn 2011-2015, tỷ lệ nợ xấu TDBL/tổng dư nợ TDBL ở mức dưới 1% theo chuẩn kế toỏn quốc tế.
- Khỏch hàng mục tiờu: bao gồm khỏch hàng dõn cư (cỏ nhõn, hộ gia đỡnh) cú thu nhập ổn định và mức thu nhập từ trung bỡnh trở lờn; khỏch hàng là hộ sản xuất kinh doanh trong cỏc lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ...
- Sản phẩm: Cung cấp cho khỏch hàng một danh mục sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ chuẩn, đa dạng, đa tiện ớch, theo thụng lệ, chất lượng cao, dựa trờn nền cụng nghệ hiện đại và phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng trong đú tập trung phỏt triển một số sản phẩm chiến lược như: tớn dụng tiờu dựng, tớn dụng nhà ở, tớn dụng hộ SXKD.
3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV
3.2.1 Xõy dựng chiến lược Tớn dụng bỏn lẻ đặc thự tại BIDV Hà Nội
Chiến lược kinh doanh đúng một vai trũ rất quan trọng trong sự tồn tại và phỏt triển của một ngõn hàng, chỉ khi xõy dựng chiến lược kinh doanh, Chi nhỏnh mới cú những bước phỏt triển thớch hợp trong từng thời kỳ. Chiến lược kinh doanh giỳp chi nhỏnh lường trước được những thay đổi của mụi trường kinh doanh từ đú cú những biện phỏp khắc phục kịp thời. Trờn cơ sở chiến lược kinh doanh Chi nhỏnh xõy dựng cỏc chiến lược khỏc như chiến lược khỏch hàng, chiến lược quản trị rủi ro, chiến lược quản trị nhõn sự... từ đú tỡm
ra những khỏch hàng cú tiềm năng, cú tỡnh hỡnh SXKD, năng lực tài chớnh tốt, gúp phần giảm thiểu rủi ro cho hoạt động tớn dụng bỏn lẻ.
Tại BIDV Hà Nội, cụng tỏc xõy dựng chiến lược Tớn dụng bỏn lẻ đó dần dần được chỳ trọng và quan tõm. Chi nhỏnh đó xõy dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn. Tuy nhiờn, cụng tỏc quản lý thực hiện kế hoạch chưa được thực hiện tốt. Do vậy chi nhỏnh chưa thực sự chủ động trong kinh doanh, thường thụ động, thay đổi theo sự biến động của thị trường. Do đú kết quả hoạt động Tớn dụng bỏn lẻ khụng đạt được như mong muốn.
Những năm gần đõy, cựng với sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, trong lĩnh vực tài chớnh tiền tệ, hoạt động của hệ thống ngõn hàng Việt Nam ngày càng trở nờn sụi động và cú sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt trong lĩnh vực Ngõn hàng bỏn lẻ. Chớnh vỡ vậy, chi nhỏnh cần xõy dựng chiến lược Tớn dụng bỏn lẻ đặc thự, trong đú xỏc định rừ mục tiờu, định hướng phỏt triển lõu dài của mỡnh. Việc lập chiến lược cần được chỳ trọng nhằm xỏc định được điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhỏnh so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng cú hiệu quả cơ sở hạ tầng, vật chất, kỹ thuật cụng nghệ, sử dụng cõn đối và cú hiệu quả cỏc nguồn lực trong hoạt động kinh doanh, lường trước những biến động trong mụi trường kinh doanh để cú biện phỏp phũng trỏnh. Trong chiến lược Tớn dụng bỏn lẻ, Chi nhỏnh cần đưa ra những giai đoạn thực hiện kế hoạch ngắn hạn, trong mỗi giai đoạn cú đỏnh giỏ việc thực hiện kết quả cho với mục tiờu đề ra, đỏnh giỏ điểm mạnh điểm yếu, ưu nhược điểm trong từng giai đoạn để cú biện phỏp khắc phục. Từ đú tiến đến mục tiờu cuối cựng. Toàn thể CB CNV trong BIDV Hà Nội cũng căn cứ vào chiến lược TDBL để phấn đấu thực hiện hoàn thành chiến lược đề ra.
3.2.2 Tổ chức mụ hỡnh, quản lý và đổi mới quy trỡnh tớn dụng bỏn lẻ
Đối tượng Tớn dụng bỏn lẻ là cỏ nhõn và hộ gia đỡnh, nờn họ mong muốn thủ tục vay phải đơn giản và nhanh. Quy trỡnh tớn dụng sẽ là một nhõn tố quan trọng để quyết định khỏch hàng lựa chọn ngõn hàng cung cấp dịch vụ.
Hiện nay, quy trỡnh tớn dụng của BIDV Hà Nội cũn nhiều thủ tục rườm rà gõy nhiều phiền hà cho khỏch hàng. Trờn cơ sở kết quả thực hiện, tiếp thu ý kiến tham gia của Chi nhỏnh, kịp thời sửa đổi, bổ sung trỡnh tự, thủ tục cấp tớn dụng bỏn lẻ đảm bảo phự hợp với thực tế, đỏp ứng yờu cầu cải cỏch hành chớnh, phự hợp với đặc thự của từng sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ cụ thể.
Ban lónh đạo chi nhỏnh cần đề ra tiờu chuẩn thời gian thực hiện quy trỡnh nghiệp vụ TDBL theo từng giai đoạn, từng sản phẩm và thường xuyờn kiểm tra, theo dừi việc thực hiện tiờu chuẩn đó đề ra.
BIDV Hà Nội cần hoàn chỉnh mụ hỡnh tổ chức hoạt động Tớn dụng bỏn lẻ độc lập và chuyờn trỏch, tỏch bạch với cụng tỏc cấp tớn dụng bỏn buụn. Tại cỏc phũng giao dịch của Chi nhỏnh cần cú bộ phận chuyờn trỏch Tớn dụng bỏn lẻ, trỏnh phõn cụng cựng một cỏn bộ phụ trỏch cả hai mảng tớn dụng bỏn lẻ và tớn dụng bỏn buụn.
Xõy dựng kho dữ liệu và thụng tin khỏch hàng cỏ nhõn, đồng thời với việc xõy dựng tiờu chuẩn khỏch hàng đỏnh giỏ mức rủi ro và nõng cao tiến độ xử lý cỏc khõu Tớn dụng bỏn lẻ.
Bờn cạnh đú, để đẩy mạnh phỏt triển TDBL thỡ vai trũ lónh đạo của cấp điều hành rất quan trọng. BIDV Hà Nội cần phõn giao kế hoạch tớn dụng bỏn lẻ tới từng phũng, từng cỏn bộ theo từng dũng sản phẩm, kiờn quyết điều hành đảm bảo thực hiện cỏc mục tiờu và chỉ tiờu kế hoạch đó giao. Định kỳ hàng quý đỏnh giỏ tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch đề ra. Ngoài ra, BIDV Hà Nội cần thường xuyờn đỏnh giỏ hoạt động tớn dụng bỏn lẻ và đề xuất cỏc giải phỏp phỏt triển phự hợp với từng thời kỳ, địa bàn, phõn khỳc khỏch hàng, sản phẩm.
3.2.3 Nõng cao chất lượng và đa dạng húa sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ
Với mục đớch cung cấp cho khỏch hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ, liờn tục, phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng và sự phỏt triển của thị trường từng thời kỳ, BIDV Hà Nội cần chuẩn hoỏ cỏc sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ và tiếp tục đỏnh giỏ, chỉnh sửa bổ sung vào cỏc năm tiếp theo. Cỏc sản
phẩm dựng cho dịch vụ Tớn dụng bỏn lẻ đũi hỏi sự chuẩn hoỏ cao (chuẩn hoỏ về đặc tớnh sản phẩm, quy trỡnh bỏn hàng, kờnh phõn phối, sản phẩm bỏn kốm và phương thức quản trị rủi ro) nhằm đỏp ứng được nhu cầu của từng phõn đoạn khỏch hàng. Do đú, sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ của ngõn hàng khụng chỉ được xõy dựng trờn cơ sở tham khảo quy chuẩn của cỏc ngõn hàng nước ngoài mà cũn phải phự hợp với điều kiện, văn hoỏ và tập quỏn của người Việt Nam. Vỡ vậy, ngõn hàng cần cú đầu tư đỳng mức về nghiờn cứu thị trường, nhu cầu tiờu dựng, SXKD, tập quỏn của nhúm đối tượng khỏch hàng cần hướng tới để phỏt triển kờnh phõn phối và xõy dựng cơ chế quản trị rủi ro, văn bản hướng dẫn cho phự hợp.
Để tăng hiệu quả hoạt động và thu hỳt khỏch hàng cần phải biết đến cỏc hỡnh thức bỏn chộo sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ với cỏc sản phẩm bỏn lẻ khỏc, cú chớnh sỏch ưu đói, hỗ trợ đối với khỏch hàng. Cựng với việc đa dạng húa sản phẩm là cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ Tớn dụng bỏn lẻ:
- Xõy dựng cỏc quy trỡnh sản phẩm thõn thiện với khỏch hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rỳt gọn thời gian giao dịch của khỏch hàng.
- Nõng cao việc khai thỏc, sử dụng cụng nghệ về quản lý quan hệ khỏch hàng để phục vụ tốt hơn cỏc nhu cầu hiện cú và khai thỏc phục vụ nhu cầu mới của của khỏch hàng.
- Tổ chức đội ngũ cỏn bộ quan hệ khỏch hàng chất lượng, tư vấn thoả món cỏc yờu cầu sản phẩm, dịch vụ tớn dụng bỏn lẻ cho khỏch hàng và am hiểu cỏc sản phẩm bỏn lẻ núi chung để tư vấn và bỏn chộo sản phẩm cho khỏch hàng.
- Đối với cỏc sản phẩm lớn cú thể tỏch thành nhiều sản phẩm nhỏ chuyờn biệt. Vi dụ, sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở cú thể tỏch thành cỏc sản phẩm: cho vay mua nhà chung cư, biệt thự, cho vay mua nhà đối với người cú thu nhập thấp, cho vay xõy dựng nhà mới...
- Chỳ ý đến cỏc sản phẩm vay hỗ trợ du học, giải quyết việc làm: Xu hướng tới đõy cỏc sản phẩm cho vay du học, cho vay hỗ trợ người Việt Nam đi lao động nước ngoài đang phỏt triển mạnh mẽ.
- Nghiờn cứu triển khai chương trỡnh vay vốn trực tuyến qua mạng internet. Qua đú, vừa rỳt ngắn thời gian xử lý, phờ duyệt khoản vay vừa tạo thuận lợi cho khỏch hàng.
3.2.4 Tăng năng lực quản lý rủi ro và nõng cao hiệu quả của tớn dụng bỏn lẻ Một ngõn hàng vững mạnh là một ngõn hàng cú chớnh sỏch phũng ngừa rủi ro tớn dụng hiệu quả. Tớn dụng bỏn lẻ là hoạt động tớn dụng mang tớnh rủi ro cao, lượng tiền vay ớt và nhỏ lẻ, tuy nhiờn lại cú rất nhiều khoản vay. Để đảm bảo hoạt động này được phỏt triển thỡ cần cú một chớnh sỏch phũng ngừa rủi ro hợp lý là vụ cựng cần thiết.
- Đối với mỗi khoản vay, cỏn bộ cần thẩm định kỹ càng ở tất cả cỏc khõu, cỏc bước để trỏnh cú sự sai sút. Điều đú phụ thuộc lớn vào trỡnh độ chuyờn mụn của cỏn bộ. Do đú, phải liờn tục đào tạo nõng cao chất lượng cỏn bộ tớn dụng nhằm tăng lượng thụng tin cập nhật, cũng như cỏc phương phỏp mới nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động tớn dụng. Phương phỏp theo dừi, quản lý khoản vay và đụn đốc khỏch hàng trả nợ cũng rất quan trọng.
- Thực hiện nghiờm tỳc quy định về đảm bảo tiền vay, vỡ tài sản đảm bảo là sợi dõy ràng buộc giữa Ngõn hàng với khỏch hàng. Điều kiện về tài sản đảm bảo buộc khỏch hàng phải thực hiện đỳng cỏc điều khoản, điều kiện trong hợp đồng tớn dụng: sử dụng vốn vay đỳng mục đớch, cú hiệu quả, vay trả sũng phẳng... Tiến hành định giỏ tài sản đảm bảo đỳng giỏ trị, tiến hành cụng chứng và đăng ký giao dịch đảm bảo theo quy định, định giỏ lại định kỳ phỏn ỏnh sự thay đổi giỏ trị trờn thị trường. Kiểm tra thực tế tài sản đảm bảo trỏnh rủi ro tài sản giả mạo xảy ra.
- Tăng cường khõu kiểm tra, kiểm soỏt nội bộ. Trong hoạt động bỏn lẻ, cần phải đặc biệt quan tõm đến rủi ro đạo đức của cỏn bộ trong quỏ trỡnh tỏc nghiệp. Rủi ro này xảy ra khụng nhiều, tuy nhiờn lại gõy ra tổn thất nặng nề cả về vật chất lẫn uy tớn cho BIDV. Để hạn chế tối đa rủi ro đạo đức cỏn bộ
cần tăng cường kiểm soỏt chặt chẽ, vấn đề nhõn sự cần phải được quan tõm. Đồng thời, tăng cường cụng tỏc kiểm tra kiểm soỏt quy trỡnh nghiệp vụ của cỏn bộ trong khi tỏc nghiệp nhằm hạn chế rủi ro xảy ra.
- Nghiờn cứu phõn tỏch cỏc chi phớ - thu nhập liờn quan tới hoạt động Tớn dụng bỏn lẻ để xỏc định được hiệu quả của Tớn dụng bỏn lẻ (chi tiết theo sản phẩm, theo bộ phận...) để từ đú cú cỏc biện phỏp cụ thể nõng cao hiệu quả hoạt động.
- Tăng cường cụng tỏc quản lý rủi ro tớn dụng thụng qua việc xõy dựng chương trỡnh hệ thống xếp hạng khỏch hàng cỏ nhõn để thẩm định, phõn tớch và định lượng rủi ro, quyết định cấp hạn mức tớn dụng hoặc hạn mức cỏc khoản vay độc lập cho từng khỏch hàng.
3.2.5 Chớnh sỏch marketing theo định hướng ngõn hàng bỏn lẻ