Marketing được coi là chỡa khúa của sự thành cụng, là thứ vũ khớ mang lại lợi thế rất lớn cho cỏc ngõn hàng trong cạnh tranh. Hiện nay, phỏt triển Tớn dụng bỏn lẻ vẫn cũn nhiều tiềm năng nhưng đó khụng cũn là “mảnh đất trống” như trước. Vỡ vậy, vai trũ của Marketing ngõn hàng lại càng trở nờn quan trọng hơn bao giờ hết. Xõy dựng một chớnh sỏch Marketing phự hợp với bối cảnh phỏt triển của Tớn dụng bỏn lẻ là rất cần thiết.
Một trong những đũi hỏi khắt khe của sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ là sự thuận tiện cho khỏch hàng. Khi tạo ra gúi sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ, ngõn hàng phải chủ động khuếch trương thụng qua cụng nghệ và cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng để người tiờu dựng biết, hiểu về sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng. Khỏch hàng được thu hỳt và biết đến dịch vụ của ngõn hàng cú thể thụng qua hoạt động marketing của ngõn hàng. Do đú, ngõn hàng khú cú thể đẩy mạnh được hoạt động Tớn dụng bỏn lẻ nếu khụng thụng tin đầy đủ để hấp dẫn, thu hỳt khỏch hàng và sản phẩm dịch vụ khụng thực sự tạo được sự thuận tiện cho khỏch hàng.
Giải phỏp đặt ra đối với BIDV Hà Nội trong thời gian tới để thỳc đẩy cho vay tiờu dựng phỏt triển là:
- Tiếp tục phỏt triển và mở rộng cỏc kờnh phõn phối hiện cú, đồng thời ngõn hàng nờn nỗ lực tỡm kiếm và xõy dựng thờm cỏc kờnh phõn phối mới nhằm mang sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ của ngõn hàng đến với tất cả khỏch hàng. Cỏc kờnh phõn phối phải kết hợp hài hũa giữa truyền thống và hiện đại. Xõy dựng mạng lưới kờnh phõn phối truyền thống là cỏc phũng giao dịch trở thành một trung tõm tài chớnh hiện đại, thõn thiện với khỏch hàng, là nơi mọi khỏch hàng cựng một lỳc cú thể thoả món cỏc nhu cầu đa dạng về tài chớnh. Đồng thời tiếp tục phỏt triển mạnh kờnh phõn phối hiện đại trờn cơ sở nền cụng nghệ hiện đại, phự hợp và theo hướng trở thành kờnh phõn phối chớnh đối với một số sản phẩm bỏn lẻ (cho vay tiờu dựng, thanh toỏn...).
- Ngõn hàng cú thể phỏt triển cỏc kờnh phõn phối mới như xõy dựng đụi ngũ cộng tỏc viờn là cỏc tổ chức hội như tổ hưu trớ, tổ phụ nữ ở cỏc quận, cỏc phường. Thụng qua việc hợp tỏc cựng với cỏc tổ chức này, nhiều người dõn cú điều kiện sẽ được sử dụng sản phẩm Tớn dụng bỏn lẻ của ngõn hàng hơn, từ đú ngõn hàng thu hỳt được nhiều khỏch hàng hơn
- Mở rộng quan hệ cụng chỳng như việc quan hệ với cỏc tổ chức, cỏc trường đại học, tổ chức hội thảo, hội nghị khỏch hàng, tiếp xỳc, gặp gỡ khỏch hàng, thụng qua đú nắm bắt được nguyện vọng, lắng nghe ý kiến của khỏch hàng. Đú cũng là cơ hội để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mỡnh với khỏch hàng một cỏch trực tiếp.
- Đẩy mạnh quảng bỏ và cung cấp cỏc sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ tới cỏc khỏch hàng cỏ nhõn thuộc cỏc doanh nghiệp cú quan hệ thanh toỏn lương qua tài khoản tại BIDV, tăng cường bỏn kốm, bỏn chộo.
- Nghiờn cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và đặc biệt tỡm hiểu, phõn tớch cỏc sản phẩm tớn dụng bỏn lẻ chủ chốt trờn thị trường hiện nay của cỏc Ngõn hàng trong nước và nước ngoài nhằm phục vụ cụng tỏc cải tiến, hoàn thiện sản phẩm và việc phỏt triển cỏc sản phẩm mới đỏp ứng tối ưu nhu cầu của khỏch hàng.
- Tiến hành phõn đoạn thị trường theo khỏch hàng, ngành nghề, địa bàn để cú chớnh sỏch (sản phẩm, giỏ...) phự hợp.
3.2.6 Nõng cao chất lượng đội ngũ cỏn bộ tớn dụng bỏn lẻ
Cú thể khỏi quỏt những yếu tố, điều kiện cần thiết của người cỏn bộ tớn dụng:
• Cú phẩm chất đạo đức tốt, cú uy tớn trong quan hệ xó hội
• Cú năng lực để giải quyết cỏc vấn đề chuyờn mụn, nghiệp vụ.
• Cú năng lực dự đoỏn cỏc vấn đề kinh tế về sự phỏt triển cũng như triển vọng của cỏc hoạt động tớn dụng.
• Cú năng lực tự học, tự nghiờn cứu và cú chớnh kiến.
BIDV Hà Nội cần coi trọng cụng tỏc tớn dụng và phẩm chất cỏn bộ tớn dụng. Việc bổ nhiệm cỏc chức danh liờn quan đến cụng tỏc cho vay phải thực sự khỏch quan, đỳng quy trỡnh, lựa chọn người cú đủ năng lực và phẩm chất thực sự. Việc bố trớ cỏn bộ tớn dụng phải được chọn lọc và phự hợp với năng lực thực tế. Coi trọng cụng tỏc đào tạo, đào tạo lại cỏn bộ: từ nghiệp vụ chuyờn mụn tới phẩm chất đạo đức của người cỏn bộ. Bản thõn cỏn bộ liờn quan đến cụng tỏc cho vay phải luụn nờu cao tinh thần trỏch nhiệm, đạo đức nghề nghiệp.
Ngoài ra, BIDV Hà Nội nờn tạo điều kiện cho cỏc cỏn bộ cú năng lực, cú khả năng nghiờn cứu được đi học tập trung dài hạn ở trong và ngoài nước, nhất là nghiờn cứu thực tế tại cỏc Ngõn hàng hiện đại để tiếp thu cỏc kiến thức, kinh nghiệm thực tế ứng dụng vào hoạt động của BIDV Hà Nội, đồng thời gắn kết người lao động đối với ngõn hàng. Đối với cỏn bộ lónh đạo, BIDV Hà Nội nờn thường xuyờn tổ chức cỏc buổi học tập về kỹ năng quản lý và khả năng chuyờn mụn.
Định kỳ hàng quý, hàng năm, BIDV Hà Nội nờn tổ chức cỏc buổi núi chuyện chuyờn đề, tổng kết tập huấn nghiệp vụ để cỏc cỏn bộ làm cụng tỏc tớn dụng cú thể trao đổi, thảo luận những vướng mắc xuất phỏt từ thực tiễn cụng việc để từ đú rỳt ra kinh nghiệm, nõng cao hiệu quả quản lý điều hành.
BIDV Hà Nội cần xõy dựng được đội ngũ nhõn viờn trung thành với ngõn hàng của mỡnh. Đõy là một vấn đề khụng hề đơn giản với BIDV Hà Nội và cả những ngõn hàng khỏc. Nếu nhõn viờn của ngõn hàng khụng thớch ngõn hàng và ra đi thỡ sẽ ảnh hưởng lớn đến ngõn hàng. Theo thống kờ của BIDV
Hà Nội thỡ nếu một nhõn viờn tớn dụng cỏ nhõn mà làm việc tại ngõn hàng trong khoảng thời gian 02 năm trở lờn thỡ họ sẽ cú nguồn khỏch hàng rất đụng và ổn định do đó khai thỏc được những khỏch hàng từ cỏc mối quen biết của cỏc khỏch hàng cũ. Như vậy chỉ xột riờng về mặt sinh lời cho ngõn hàng thỡ những nhõn viờn gắn bú lõu dài với ngõn hàng luụn đem lại lợi nhuận và tớnh ổn định cao cho ngõn hàng. Vỡ vậy BIDV Hà Nội cần cú chớnh sỏch thu nhập và chế độ đói ngộ hợp lý, tạo động lực thu hỳt và khuyến khớch người lao động. BIDV Hà Nội phải thường xuyờn tiến hành cỏc cuộc thăm dũ ý kiến của nhõn viờn: mong muốn, nguyện vọng, đề xuất của họ với ngõn hàng và định hướng của họ trong tương lai bằng cỏch đưa ra cỏc bảng hỏi kớn từ đú xem xột cỏc chớnh sỏch với từng nhõn viờn cụ thể.
3.2.7 Mở rộng quan hệ vúi cỏc đơn vị hỗ trợ hoạt động ngõn hàng
- Cho vay mua nhà:
+ Quan hệ với cỏc cơ quan quản lý Nhà đất: Trong quỏ trỡnh phỏt trien hoạt động cho vay mua nhà và hoạt động tớn dụng chung BIDV Hà Nội nờn đẩy mạnh quan hệ với cỏc cơ quan trờn. Việc quan hệ mật thiết với cỏc cơ quan trờn sẽ giỳp ngõn hàng cú được những hiểu biết về cỏc định hướng quy hoạch trong tương lai, thị trường bất động sản, cung cầu của nú và những biến động trờn thị trường.
+ Liờn kết với cỏc Cụng ty xõy dựng: BIDV Hà Nội cần tăng cường lien kết với cỏc Cụng ty xõy dựng thụng qua ký kết hợp đồng liờn kết ba bờn giữa cụng ty xõy dựng, ngõn hàng và khỏch hàng, nhờ đú nếu khỏch hàng cú nhu cầu mua nhà nhưng chưa thể đỏp ứng ngay về tài chớnh thỡ họ cú thể nghĩ tới ngõn hàng thụng qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của cỏc Cụng ty xõy dựng và phõn phối nhà.
- Cho vay mua ụ tụ:
Hiện nay BIDV Hà Nội đó thiết lập mối quan hệ hợp tỏc với cỏc hóng bỏn xe lớn để cỏc hóng này giới thiệu khỏch hàng đến ngõn hàng vay tiền mua xe trả gúp. Nhưng mối quan hệ này tuy đó cú cỏc hợp đồng liờn kết mới chỉ dừng lại ở cỏc điều khoản hai bờn hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh chứ
chưa triển khai hỡnh thức cho vay giỏn tiếp. Thời gian tới ngõn hàng và cỏc hóng bỏn lẻ này nờn ký hợp đồng mua bỏn nợ, ở đú ngõn hàng sẽ đưa ra cỏc điều kiện về đối tượng khỏch hàng được bỏn chịu, số tiền được bỏn chịu tối đa, loại tài sản được bỏn chịu... Bờn cạnh đú cũng phải đưa ra cỏc văn bản quy định cụ thể phương thức tài trợ giữa hai bờn ngõn hàng và hàng bỏn lẻ là tài trợ truy đũi toàn bộ, truy đũi hạn chế, miễn truy đũi hay cú mua lại. Nờn cú cỏc văn bản ký kết hợp tỏc giữa BIDV Hà Nội và cỏc hóng bỏn lẻ (khụng chỉ là bỏn ụ tụ mà cũn bỏn cỏc mặt hàng tiờu dựng cao cấp khỏc như mỏy tớnh, xe mỏy và cỏc đồ điện tử cao cấp ) cựng với cỏc quy định ràng buộc trỏch nhiệm chặt chẽ của mỗi bờn. Như vậy sẽ hạn chế rủi ro cho ngõn hàng và khắc phục được nhược điểm của hỡnh thức cho vay giỏn tiếp này.Thực tế ở cỏc nước phỏt triển như ở Mĩ đó triển khai rất phổ biến hỡnh thức này từ những năm 80.
- Cho vay du học, cho vay người Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài:
BIDV Hà Nội cú thể phối hợp với cỏc Cụng ty du học, cỏc trường Đại học, cỏc Cụng ty xuất khẩu lao động Việt Nam. để cỏc Đơn vị này giới thiệu những đối tượng ký hợp đồng du học, ký hợp đồng xuất khẩu lao động đến vay vốn ở BIDV Hà Nội.
3.3.8 Hoàn thiện nõng cao hệ thống thụng tin của Ngõn hàng
Trong cụng tỏc tớn dụng, thụng tin là yếu tố đúng vai trũ quyết định giỳp cho Ngõn hàng ra quyết định cú đầu tư hay khụng. Cỏc thụng tin từ phớa khỏch hàng cung cấp nhiều khi lại thiếu đầy đủ, chớnh xỏc, do vậy cỏn bộ tớn dụng khụng thể chỉ dựa vào cỏc luồng thụng tin do khỏch hàng cung cấp trong dự ỏn mà cần phải nắm bắt, xử lý cỏc thụng tin về mọi vấn đề liờn quan đến phương ỏn, dự ỏn từ nhiều nguồn khỏc nhau. Mặt khỏc, tổ chức lưu trữ, thu thập cỏc thụng tin về khỏch hàng, thụng tin cụng nghệ, xõy dựng hệ thống cung cấp thụng tin chấm điểm và xếp hạng tớn dụng khỏch hàng,...dựa trờn việc ỏp dụng cỏc phần mềm tin học. Đõy sẽ là căn cứ để đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn về khỏch hàng vay vốn và nõng cao khả năng, tốc độ xử lý, ra quyết định cho vay và đầu tư.
- Xỏc định cụng nghệ là yếu tố nền, yếu tố cơ bản của hoạt động NHBL, là cơ sở để phỏt triển sản phẩm mới, hiện đại theo xu hướng chung của thị trường, tăng tớnh cạnh tranh và hỗ trợ quản lý điều hành.
- Đầu tư cú trọng tõm vào cụng nghệ mới hiện để phỏt triển cỏc sản phẩm/dịch vụ mới, cỏc kờnh phõn phối mới (ATM, POS, IB/MB) trờn nền cụng nghệ ngõn hàng hiện đại theo hướng chuẩn hoỏ sản phẩm/dịch vụ theo thụng lệ quốc tế, tự động hoỏ cỏc quy trỡnh nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động.
- Phỏt triển cỏc hoạt động củng cố, hỗ trợ hoạt động cụng nghệ thụng tin an toàn bảo mật.
- Nghiờn cứu triển khai với sự hỗ trợ của Ban Cụng nghệ, Trung tõm Cụng nghệ tiến tới quản lý theo từng sản phẩm về khả năng sinh lời nhằm đỏnh giỏ hiệu quả của sản phẩm, từ đú cú biện phỏp thỳc đẩy hoặc thoỏi lui sản phẩm phự hợp với chu kỳ sống của sản phẩm.
- Nghiờn cứu và đề xuất phương thức xõy dựng hệ thống chấm điểm tớn dụng (credit scoring)... phự hợp với chuẩn quốc tế nhằm chuẩn bị điều kiện hướng tới cấp tớn dụng bỏn lẻ tự động, hàng loạt.
- Xõy dựng phần mềm chiết xuất số liệu tớn dụng bỏn lẻ phục vụ cụng tỏc quản lý điều hành: chương trỡnh lập bỏo cỏo tớn dụng bỏn lẻ, chương trỡnh quản lý thụng tin khỏch hàng cỏ nhõn, cụng cụ hỗ trợ giải ngõn, thu nợ.
3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.3.1 Đối với Chớnh phủ, Nhà nước và cỏc cơ quan Bộ ngành
Phỏt triển hoạt động Tớn dụng bỏn lẻ là một xu thế tất yếu đối với cỏc NHTM Việt Nam hiện nay bởi những lợi ớch to lớn mà nú đem lại khụng chỉ đối với người dõn, với bản thõn ngõn hàng, với người sản xuất mà cũn đối với cả nền kinh tế xó hội. Do đú, Nhà nước cũng như cỏc cơ quan quản lý cần tạo điều kiện hỗ trợ mọi mặt để loại hỡnh cho vay này ngày càng phỏt triển.
- Nhà nước cần ổn định mụi trường kinh tế vĩ mụ.
Trước hết Nhà nước cần xỏc định rừ và thỳc đẩy chiến lược phỏt triển kinh tế theo hướng phỏt triển cỏc ngành mũi nhọn, ưu tiờn phỏt triển ngành cụng nghiệp sản xuất hàng tiờu dựng và cỏc ngành dịch vụ. Như vậy sẽ gúp
phần đỏng kể vào việc gia tăng mức cung về hàng hoỏ, dịch vụ tiờu dựng đỏp ứng được mức cầu ngày càng tăng của dõn cư. Ngoài ra, việc củng cố cơ cấu ngành một cỏch hợp lý sẽ giảm bớt tỡnh trạng thất nghiệp, tạo cụng ăn việc làm cho người lao động, nõng cao chất lượng đời sống người dõn. Khụng chỉ vậy, Nhà nước cũng cần đưa ra cỏc chớnh sỏch phỏt triển nền kinh tế nhiều thành phần đỳng định hướng, ổn định mụi trường kinh tế-chớnh trị-xó hội tạo điều kiện cho nền kinh tế phỏt triển, nõng cao thu nhập và mức sống dõn cư thỳc đẩy cầu về hàng hoỏ và dịch vụ tiờu dựng.
- Hoàn thiện mụi trường phỏp lý.
Luật phỏp Việt Nam đó tạo ra một cơ sở phỏp lý cần thiết ban đầu cho cỏc hoạt động trờn nhưng sự cụ thể của luật mới là căn cứ phỏp lý vững chắc nhất để cỏc tổ chức tớn dụng yờn tõm hoạt động kinh doanh. Cỏc nước phỏt triển trờn thế giới đều đó xõy dựng hệ thống Luật tớn dụng tiờu dựng chặt chẽ và khoa học và đõy là điều kiện thuận lợi để hoạt động tớn dụng tiờu dựng ở cỏc nước này phỏt triển nhanh chúng. Do đú, việc trước mắt là Nhà nước cần sớm ban hành luật tớn dụng tiờu dựng tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc NHTM đẩy mạnh và và phỏt triển hoạt động tớn dụng bỏn lẻ trong đú cú cho vay tiờu dựng. Mụi trường phỏp lý cú ảnh hưởng khụng nhỏ đến cỏc hoạt động của ngõn hàng nhất là hiện nay cỏc văn bản phỏp luật về tớn dụng ngõn hàng vẫn cũn rất chung chung, chưa sỏt với thực tế và cũn nhiều bất cập. Để giỳp cho hoạt động tớn dụng bỏn lẻ phỏt triển hơn nữa, Nhà nước cần chỉ thị cho cỏc cơ quan cú trỏch nhiệm nhanh chúng soạn thảo và ban hành luật tớn dụng tiờu dựng làm hành lang phỏp lý vững chắc để cỏc NHTM yờn tõm hơn trong quỏ trỡnh mở rộng hoạt động này. Thờm vào đú, Nhà nước cũng như cỏc cơ quan phỏp luật cần thống nhất sửa đổi những hạn chế của một số luật liờn quan đến hoạt động tớn dụng bỏn lẻ như luật đấi đai, luật dõn sự.. .Cú như vậy mới trỏnh được cỏc khỳc mắc và tranh chấp trong quỏ trỡnh thẩm định giải quyết cho vay của ngõn hàng, gúp phần hoàn thiện mụi trường phỏp lý ở nước ta.
- Nhà nước cần hỗ trợ cỏc NHTM trong việc phổ cập cỏc thụng tin về hoạt động tớn dụng bỏn lẻ.
Thực tế cho thấy hoạt động tớn dụng bỏn lẻ chỉ xuất hiện trờn bỏo, đài khi ngõn hàng cú nhu cầu quảng cỏo và tự mỡnh đề nghị với cỏc ờ bỏo hay đài phỏt thanh và đài truyền hỡnh. Tuy nhiờn, với cỏch làm như vậy vẫn chưa tỏc động nhiều được đến nhận thức của người dõn và đõy cũng là một khoản chi phớ khụng phải là nhỏ cho ngõn hàng
Nhà nước cần cú biện phỏp hỗ trợ cỏc NHTM như yờu cầu cỏc cơ quan