6. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm
Một khách hàng không chỉ có nhu cầu đơn thuần là gửi tiền hay vay vốn, mà họ còn có nhiều nhu cầu khác nhu phát hành bảo lãnh, chuyển tiền, mở thẻ tín dụng,... Đây là phần nhu cầu mà BIDV Sở giao dịch 1 có thể tiếp cận, “khai thác sâu ví tiền của khách hàng”, trong đó có phần nhu cầu liên quan đến TTTM.
Hiện nay, BIDV Sở giao dịch 1 đã thiết lập quan hệ tín dụng với nhiều đối tác là các Tổng công ty, Tập đoàn. Tuy nhiên tỷ trọng sử dụng dịch vụ TTTM của các đối tác này tại chi nhánh còn khiêm tốn, bị cạnh tranh bởi các chi nhánh cùng địa bàn và các Ngân khác khác. Với quy mô hoạt động rộng khắp, nhu cầu tín dụng nói chung cũng nhu nhu cầu TTTM nói riêng luôn ở mức cao nên tiềm năng khai thác của nhóm khách hàng này còn rất lớn. Bên cạnh đó, BIDV Sở giao dịch 1 cũng có nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, còn hạn chế về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ nên vẫn còn ne ngại khi tiếp cận các phuơng thức TTTM vốn phức tạp.
Với phuơng châm “Chia sẻ cơ hội, hợp tác thành công”, Ngân hàng TMCP Đầu tu và Phát triển Việt Nam nói chung và BIDV Sở giao dịch 1 nói riêng cần có thêm các chính sách đặc thù hơn nữa đối với từng nhóm khách hàng cụ thể để nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng về sử dụng dịch vụ tại BIDV, thay vì sử dụng dịch vụ tại ngân hàng khác.
Mặt khác, BIDV Sở giao dịch 1 cần có cơ chế bán chéo đặc thù đối với từng phòng Quản lý khách hàng của mình. Hiện tại các phòng Khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh Sở giao dịch 1 đều đã và đang đẩy mạnh phát triển bán chéo sản phẩm đối với các sản phẩm tiết kiệm, sản phẩm thẻ, sản phẩm cho vay,... nhung còn hạn chế, chua đẩy mạnh bán chéo sản phẩm liên quan đến TTTM.
+ Giao chỉ tiêu chi tiết tới từng phòng KHDN, trong đó có cả chỉ tiêu về TTTM, qua đó có cơ chế hỗ trợ các phòng Khách hàng doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm TTTM cũng nhu giám sát đuợc kết quả bán hàng theo từng tháng, từng chiến dịch kinh doanh.
+ Nâng tỷ trọng của thu lợi nhuận từ dịch vụ nói chung và thu từ TTTM nói riêng cao hơn tỷ trọng thu thuần từ cho vay trong tổng chỉ tiêu giao hàng năm cho chi nhánh và mục tiêu công việc (KPI) cho từng cán bộ quản lý khách hàng.
+ Thực hiện chế độ đãi ngộ cho lực luợng bán hàng nhằm khuyến khích bán hàng TTTM nhu cơ chế thuởng nóng cho lực luợng bán hàng ngay khi khai thác đuợc
giao dịch TTTM, tổ chức các chương trình thi đua theo từng thời kỳ nhằm chuyển dịch tư duy bán hàng tín dụng sang tư duy bán hàng kèm dịch vụ.
Với thị trường trong nước, tại tất cả các tỉnh, thành phố, BIDV cần áp dụng các chương trình marketing, khuyến mại để các doanh nghiệp biết tới các dịch vụ của BIDV, và qua đó gián tiếp tác động lên quyết định lựa chọn ngân hàng phục vụ hoạt động TTTM của doanh nghiệp.