5. Kết cấu của luận văn
1.3.2. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển
1.3.2.1. Các chỉ tiêu định tính
• Phần mềm tiện ích:
Một CTCK có phần mềm an toàn, bảo mật, chính xác, nhiều tiện ích và dễ sử dụng thì sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng mở tài khoản và giao dịch online, từ đó, gia tăng thị phần cho công ty. TTCK ngày càng phát triển thì những tiện ích từ phần mềm hiện đại sẽ là yếu tố không thể thiếu trong việc thu hút khách hàng mới đến mở tài khoản, gia tăng doanh số môi giới.
CTCK có thương hiệu và có được niềm tin của NĐT thì sẽ thuận lợi hơn trong việc duy trì và phát triển khách hàng cũ đồng thời thu hút được khách hàng mới đến mở tài khoản và giao dịch. TTCK là thị trường của niềm tin, do đó uy tín và thương hiệu của CTCK là yếu tố đóng góp không nhỏ trong việc mở rộng khách hàng và sự phát triển của hoạt động môi giới.
• Đội ngũ nhân sự:
Tiêu chí này được đánh giá qua trình độ học vấn, kinh nghiệm cũng như độ nhạy bén với thị trường của các cán bộ môi giới và tư vấn đầu tư CK. Một nhân viên có trình độ chuyên môn cao, giầu kinh nghiệm, am hiểu thị trường... sẽ lôi kéo được rất nhiều khách hàng giao dịch. Những lời tư vấn đúng thời điểm sẽ giúp khách hàng mua bán thành công, đầu tư hiệu quả, đẩy mạnh doanh số và phí giao dịch.
• Sự đa dạng hóa các dịch vụ hỗ trợ sau giao dịch:
Để phát triển hoạt động môi giới thì các dịch vụ hỗ trợ sau giao dịch là không thể thiếu. Hiện nay, ngoài việc làm trung gian và giúp khách hàng mua bán CK thành công, CTCK còn cung cấp các dịch vụ như: góp vốn đầu tư cho khách hàng, gửi bản phân tích nhận định TTCK hàng ngày vào email cho khách hàng, tổ chức các buổi roadshow nhận định thị trường để giúp khách hàng có những quyết định chiến lược hợp lý, các dịch vụ chăm sóc khách hàng như tặng hoa, quà các dịp lễ tết, sinh nhật. Sự chu đáo trong dịch vụ sau giao dịch hiện nay được coi là chiến lược hàng đầu trong việc giữ và lôi kéo khách hàng, phát triển hoạt động môi giới.
1.3.2.2. Các chỉ tiêu định lượng
• Số lượng tài khoản được mở tại CTCK:
Đây là chỉ tiêu đầu tiên khi nói đến hiệu quả hoạt động môi giới của một CTCK. CTCK không thể tồn tại và phát triển nếu số lượng tài khoản mở quá ít vì thu nhập từ hoạt động môi giới gắn liền với số lượng tài khoản này. Khi số lượng khách hàng đến mở tài khoản tại CTCK tăng lên thì hoạt động môi giới của công ty phần nào phản ánh có hiệu quả. Vì khi khách hàng chủ động đến công ty mở tài khoản chứng tỏ họ đã tìm hiểu và đặt lòng tin vào các dịch vụ của CTCK, muốn thực hiện các giao dịch mua bán CK tại công ty đó. Do đó, ngoài làm trung gian
giúp NĐT giao dịch thành công, CTCK có thể cung cấp thêm các dịch vụ khác như tư vấn đầu tư, ứng trước tiền bán CK, dịch vụ góp vốn đầu tư. để thu phí. Phí môi giới, tư vấn, phí dịch vụ. là nguồn thu chính của hoạt động môi giới. Ý thức được số lượng tài khoản mở tại công ty là bước đệm đầu tiên và là thước đo quan trọng phản ánh một phần hiệu quả của hoạt động môi giới, các CTCK hiện nay hầu hết đều áp dụng các biện pháp thu hút lượng khách hàng mới đến mở tài khoản và giao dịch tại công ty như tặng quà cho khách hàng mở tài khoản mới, giảm phí giao dịch cho khách hàng giao dịch khối lượng lớn và cho khách hàng mới trong những tháng đầu tiên, miễn phí lưu ký cho khách hàng đến lưu ký CK.
• Giá trị doanh số giao dịch:
Giá trị doanh số giao dịch là số tiền mà CTCK thực hiện được sau mỗi phiên giao dịch. Doanh số này thường xuyên biến động phụ thuộc vào nhiều yếu tố trên TTCK như kinh tế vĩ mô, vi mô, tình hình kinh tế - chính chị - xã hội, tâm lý của NĐT. Doanh số giao dịch là chỉ tiêu đánh giá chính xác hiệu quả của việc phát triển hoạt động môi giới, bởi vì hoa hồng môi giới (phí giao dịch) được tính theo một tỷ lệ nhất định trên doanh số giao dịch. Khi doanh số giao dịch lớn thì công ty sẽ thu được phí giao dịch cao và ngược lại. Nhìn vào chỉ tiêu doanh số giao dịch ta có thể đánh giá được hoạt động môi giới có phát triển qua các năm hay không. Do đó, để phát triển hoạt động môi giới các CTCK phải thúc đẩy được doanh số giao dịch của mình.
• Thị phần của hoạt động môi giới:
Trên TTCK đây là chỉ tiêu nhằm so sánh sự phát triển của hoạt động môi giới của CTCK này so với CTCK khác trên cùng TTCK. Nếu chỉ nhìn vào doanh số giao dịch thì nhiều khi ta thấy doanh số năm sau cao hơn năm trước, tưởng như công ty đang trên đà phát triển, song để đánh giá một cách chính xác, toàn diện ta phải xét trên toàn thị trường. Nếu doanh số môi giới tăng kéo theo thị phần tăng mới chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty có hiệu quả. Còn nếu so với thị phần môi giới toàn thị trường, thị phần hoạt động môi giới của ta giảm sút chứng tỏ hoạt động môi giới của chúng ta phát triển chậm hơn so với sự tăng trưởng của các CTCK khác trên thị trường.
Hay xét trong bối cảnh TTCK ảm đạm, nhiều khi doanh số giao dịch của hoạt động môi giới giảm sút so với năm trước nhưng thị phần của công ty không bị giảm thì cũng không hẳn là hoạt động môi giới không hiệu quả mà do sự ảnh hưởng của thị trường chung.
Nhìn vào số lượng tài khoản mở tại công ty ta chỉ thấy sự phát triển bề nổi của hoạt động môi giới, nhìn vào doanh số môi giới ta thấy được sự tăng giảm biến động qua các năm, còn nhìn vào thị phần môi giới ta đánh giá được bức tranh tổng thể hơn về mức độ phát triển của hoạt động môi giới.
• Tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới trong cơ cấu tổng doanh thu toàn công ty:
Chỉ tiêu này phản ánh được mức độ phát triển của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác. Doanh thu từ hoạt động môi giới ngày càng tăng và có tỷ trọng cao trong tổng doanh thu, chứng tỏ hoạt động môi giới có ưu thế hơn và phát triển hơn so với các hoạt động khác trong toàn công ty.
• Lợi nhuận:
Lợi nhuận là tiêu chí không thể thiếu để đánh giá hiệu quả của bất kỳ hoạt động kinh doanh nào và hoạt động môi giới cũng không phải là ngoại lệ. Hiện nay, khá nhiều CTCK đang áp dụng trả lương theo doanh số cho các nhân viên môi giới. Lợi nhuận từ hoạt động môi giới là khoản phí thu được sau khi đã trừ các khoản chi phí như phí cho SGDCK, cho TTLK, phí hoa hồng cho các nhân viên môi giới, lương cho các bộ phận làm back và các khoản phí khác. Hoạt động môi giới chỉ được coi là phát triển và có hiệu quả khi nó mang lại lợi nhuận dương.
Xét cho cùng, doanh thu, thị phần, lợi nhuận là những chỉ tiêu hàng đầu trong việc đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới của bất kỳ CTCK nào. Ngoài ra, để có bức tranh toàn diện nhất thì các CTCK cũng phải lưu ý đến tất cả các chỉ tiêu định tính và định lượng nói trên.
1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
1.3.3.1 Nhân tố bên trong
Khi đề cập đến việc phát triển hoạt động môi giới của CTCK không thể không đề cập đến một số nhân tố quan trọng, đó là các nhân tố nội tại của công ty như con người; cơ sở vật chất kỹ thuật, tiềm lực tài chính; biểu phí và các dịch vụ bổ trợ; công tác kiểm tra, giám sát.. .Tất cả các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động môi giới của CTCK. Điều này giải thích vì sao cùng một môi trường kinh doanh, chịu cùng một chế độ quản lý, cùng ra đời với cùng số vốn ban đầu như nhau mà có CTCK đã vươn lên top 10 CTCK có thị phần môi giới lớn nhất, có CTCK vẫn không gây dựng được thương hiệu trên TTCK. Vì vậy, để phát triển hoạt động môi giới các CTCK cần phải xuất phát từ các yếu tố bên trong của mình.
1.3.3.1.1 Nhân tố con người
Đây có thể là một yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của một CTCK nói chung và hoạt động môi giới nói riêng. Trong các hoạt động của công ty thì hoạt động môi giới là tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất. Các nhân viên môi giới là hình ảnh, bộ mặt đại diện cho công ty thực hiện các giao dịch cho khách hàng, tư vấn mua bán cho khách hàng giao dịch. Do đó, trình độ, năng lực của nhân viên môi giới ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động môi giới của công ty. Một nhân viên môi giới có trình độ, có uy tín, có năng lực sẽ lôi kéo, thu hút được một lượng khách hàng đông đảo đến mở và giao dịch tại công ty, từ đó làm tăng doanh thu, tăng phí môi giới cho công ty và ngược lại, những môi giới kém hiểu biết sẽ làm mất uy tín của công ty, làm giảm dần lượng khách hàng đang giao dịch tại công ty. Do đó, để đạt được hiệu quả và nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, các CTCK phải không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành những nhà môi giới chuyên nghiệp, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ. nhằm phát huy sức mạnh nghề nghiệp, từ đó xây dựng được hình ảnh, tạo được uy tín và chiếm được lòng tin, tình cảm của khách hàng, góp phần nâng cao thương hiệu, hình ảnh, uy tín của công ty và tăng tính hiệu quả của hoạt động môi giới. Trên thực tế, những công
ty mạnh trên thị trường đều là những công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao, tác phong khoa học và kỷ luật cao.
Bên cạnh đó, đường lối của các nhà lãnh đạo công ty trong chiến lược xây dựng và phát triển hoạt động môi giới đóng vai trò tiền đề cho sự phát triển hoạt động môi giới. Việc hoạch định những chiến lược này mang đậm dấu ấn của đội ngũ lãnh đạo nhất là người đứng đầu CTCK. Nếu ngay từ đầu, ban lãnh đạo có sự quan tâm, đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động môi giới trong sự phát triển của cả công ty chú trọng mạnh vào hoạt động môi giới thì CTCK đó sẽ có động lực để phát triển hoạt động môi giới ngay từ đầu, coi phát triển môi giới là mục tiêu số 1, tránh phát triển dàn trải các hoạt động khác cùng lúc.
1.3.3.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đối với CTCK, cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, phục vụ, giảm chi phí nhân sự và tạo dựng hình ảnh uy tín của công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật của một CTCK bao gồm sàn giao dịch tập trung, hệ thống bảng điện tử, máy chiếu, hệ thống thông tin nội bộ, trang web và hệ thống nhập lệnh của phòng môi gio`i,... cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ cao giúp công ty tiếp nhận và xử lý nhanh, chính xác, bảo mật các lệnh của khách hàng, giúp việc giao dịch của khách hàng nhanh chóng, thành công, từ đó tạo dựng uy tín, hình ảnh, thương hiệu của công ty trong mắt các NĐT. Đặc biệt, công nghệ hiện đại, tiện ích sẽ hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho NĐT trong việc thu thập, phân tích, xử lý và thông tin một cách đầy đủ, kịp thời và chính xác.
1.3.3.1.3 Tiềm lực tài chính
Tiềm lực tài chính của một CTCK là khả năng về vốn để có thể hỗ trợ các dịch vụ sau giao dịch cho khách hàng như dịch vụ góp vốn đầu tư, ứng trước tiền bán CK. Một công ty có tiềm lực tài chính mạnh có thể thực hiện tất cả các nghiệp vụ của một CTCK. Theo Luật CK hiện hành CTCK có thể thực hiện tất cả các nghiệp vụ môi giới, tư vấn đầu tư, tự doanh, bảo lãnh phát hành nếu có vốn điều lệ 300 tỷ đồng. Thông qua các nghiệp vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành, công ty có điều kiện để tiếp cận doanh nghiệp, tổ chức phát hành, từ đó khai thác được lượng
khách hàng tiềm năng thông qua việc quản lý sổ cổ đông của những công ty mà CTCK tư vấn bảo lãnh phát hành.
1.3.3.1.4 Biểu phí và các dịch vụ bổ trợ
Phí giao dịch và phí các dịch vụ bổ trợ được coi như là giá cả của dịch vụ cung cấp. Một chính sách phí cạnh tranh với các dịch vụ cung cấp đa dạng là một trong những yếu tố tác động không nhỏ đến sự phát triển của hoạt động môi giới CK nói riêng và sự phát triển của CTCK nói chung. Một CTCK với một biểu phí ưu đãi, hợp lý, cạnh tranh cùng với dịch vụ cung cấp nhanh gọn, đa dạng sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với họ. Từ đó, mở rộng mạng lưới khách hàng, nâng cao được doanh số, góp phần quan trọng vào sự phát triển hoạt động môi giới của công ty.
1.3.3.1.5 Công tác kiểm tra, giám sát
Đây là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng tới hệ thống bảo mật thông tin của khách hàng và điều đó sẽ nâng cao tính cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác. Công tác kiểm tra giám sát phải được kiểm tra chặt chẽ từ tất cả các khâu, từ khâu mở tài khoản, nộp rút tiền, nhận lệnh, nhập lệnh và thông báo kết quả giao dịch tới khách hàng. Tại mỗi khâu, nhân viên môi giới cần tuân thủ nghiêm ngặt mọi quyết định pháp luật nói chung và của công ty ban hành nói riêng nhằm tránh những sai phạm Pháp luật hay xung đột lợi ích giữa khách hàng với nhau và khách hàng với công ty.
1.3.3.1.6 Sự phát triển đồng bộ của các hoạt động khác
Sự phát triển của các hoạt động khác bổ trợ cho hoạt động môi giới như hoạt động phân tích CK, công tác kiếm tìm thông tin, hoạt động PR marketing.... Sự trợ giúp đắc lực của các hoạt động này sẽ thúc đẩy sự phát triển của cả công ty và của hoạt động môi giới nói riêng. Như hoạt động phân tích sẽ giúp nhân viên môi giới đưa ra những lời tư vấn hiệu quả cho khách hàng, làm tăng uy tín của công ty hay công tác PR marketing sẽ giúp công ty xây dựng được hình ảnh, thương hiệu trên TTCK từ đó làm tăng thị phần cho hoạt động môi giới. Tuy nhiên, hoạt động môi
giới có thể vận hành một cách độc lập khi những hoạt động bổ trợ khác không vận hành hoặc vận hành không tốt.
Có thể nói, có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới kết quả hoạt động môi giới, CTCK cần biết khai thác thế mạnh, khắc phục điểm yếu thì mới đưa công ty vượt trội hơn so với các đối thủ khác, mở rộng được thị phần môi giới.
1.3.3.2 Nhân tố bên ngoài
Nếu như các nhân tố nội tại có vai trò quyết định trong việc hoạch định chiến lược và phát triển hoạt động môi giới thì các nhân tố bên ngoài lại tạo nên môi trường kinh doanh tác động đến kết quả các hoạt động của công ty. Các nhân tố này bao gồm: tình hình kinh tế trong nước và quốc tế; sự phát triển của TTCK; môi trường pháp lý; tính cạnh tranh giữa các CTCK; các nhân tố thuộc về NĐT và các nhân tố khác.
1.3.3.2.1 Tình hình kinh tế trong nước và quốc tế
TTCK là bộ phận cấu thành của thị trường tài chính, là kênh huy động vốn quan trọng của nền kinh tế. Thông qua TTCK, vốn được tích tụ, tập trung và phân phối hiệu quả. TTCK chịu ảnh hưởng lớn từ những biến động của nền kinh tế trong