Đông Hà Nội
Việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân trong giai đoạn hiện nay là sự kết hợp giữa mở rộng về mặt lượng và về mặt chất. Hai yếu tố này tác động lẫn nhau nhằm hướng đến mục tiêu tăng trưởng và phát triển cho vay khách hàng cá nhân một cách hiệu quả nhất. Qua nghiên cứu về mặt cơ sở lý luận và thực trạng những hạn chế còn tồn tại, nguyên nhân hạn chế trên tình hình phát triển cho vay cá nhân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam nói chung và chi nhánh BIDV Đông Hà Nội nói riêng trong giai đoạn 2015 - 2017, một số giải pháp đưa ra nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Đông Hà Nội cụ thể như sau:
3.2.1. Xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân
Mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế đều có những đặc điểm riêng và mang tính chất thời kỳ. Do vậy ngân hàng cần lập một kế hoạch phát triển cho vay khách hàng cá nhân rõ ràng cho từng giai đoạn. Kế hoạch này phải dựa trên những nghiên
cứu về tiềm năng cho vay trong dân cư, nhu cầu vốn của khách hàng. Ke hoạch này sẽ là định hướng cho những bước tiếp theo như: đưa ra mức lãi suất cho vay linh hoạt, xác định sản phẩm cho vay phù hợp . . .
Ap dụng 4 giai đoạn theo từng quý trong năm đối với khách hàng cá nhân, cụ thể:
> Giai đoạn 1 (Quỷ 1)
Trong giai đoạn 1, khách hàng cá nhân (đặc biệt là các làng nghề, xưởng sản xuất đồ mỹ nghệ) rất cần vốn để cải tiến máy móc, thiết bị và nhập nguyên nhiên liệu để phục vụ sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, ngân hàng cần nhanh chóng thực hiện tiếp cận nhóm đối tượng khách hàng này để giải quyết nhu cầu về vốn, lập hồ sơ thẩm định tài sản và giải ngân để hách hàng thực hiện sản xuất, inh doanh.
> Giai đoạn 2 (Quỷ 2)
Bước sang giai đoạn 2, khách hàng cá nhân trong giai đoạn đã có lượng thành phẩm nhất định để chú trọng vào khâu phân phối sản phẩm (xoay vòng vốn kinh doanh và sản xuất). Ngân hàng cần nắm b ắt tình hình kết quả sản xuất có diễn ra liên tục hay không ? Hoạt động kinh doanh có mang lại hiệu quả, mức tồn kho sản phẩm ... để kiểm soát hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân và đưa ra giải pháp kịp thời nếu xuất hiện rủi ro, điều chỉnh chiến lược cho vay trong giai đoạn 3.
> Giai đoạn 3 (Quỷ 3)
Nếu hả năng sản xuất inh doanh của hách hàng trong giai đoạn 2 đạt hiệu quả. Ngân hàng cần xem xét đến sự phát triển của lĩnh vực cho vay, tiếp tục giải ngân thêm vốn cho hách hàng sản xuất thành phẩm phục vụ nhu cầu của thị trường tiêu dùng trong giai đoạn xây dựng nhà mới và dịp cuối năm. Trong trường hợp khách hàng cá nhân sử dụng vốn không đạt hiệu quả, ngân hàng cần thẩm định lại tài sản của khách hàng để giảm thiểu tối đa rủi ro không đáng có.
> Giai đoạn 4 (Quỷ 4)
Trong giai đoạn này, đặc biệt cuối quý 4 thì nhóm hách hàng này sẽ hạn chế sản xuất, chú trọng mạnh vào hâu phân phối và inh doanh thành phẩm. Ngân hàng
chú trọng vào việc thu hồi lãi và nợ, thu nhận thông tin về tình hình kinh doanh chung cả năm. Bên cạnh đó, thực hiện các chương trình ưu đãi về lãi suất, tặng quà cho khách hàng để giữ chân họ trở thành khách hàng thân thiết trong các năm tiếp theo.
Ngoài ra, chi nhánh cần bố trí bộ phận chuyên trách về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: các NHTM cùng địa bàn, các định chế tài chính có sản phẩm cạnh tranh với Ngân hàng mình . . . Đây là công việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của ngân hàng. Việc nghiên cứu cần được chi nhánh tiến hành định kỳ, hàng quý, phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo của ngân hàng mình với các ngân hàng cùng địa bàn. Sau đó tập hợp và phân tích, xác định điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm huy động hiện có của ngân hàng mình, từ đó làm căn cứ để cải thiện, phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh.
Trên cơ sở các dữ liệu thu thập, ban chiến lược các định hướng về lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó xây dựng một kế hoạch phát triển cho vay khách hàng cá nhân phù hợp với định hướng Ngân hàng TMCP Đầu từ và Phát triển Việt Nam và thị trường trên địa bàn, định hướng một cách cụ thể: cho vay ở đâu, nơi nào, hách hàng nào và bằng cách nào. Một kế hoạch hợp lý là một trong những định hướng rất tốt cho cán bộ trong công tác tìm kiếm, phát triển khách hàng cá nhân.
3.2.2. Điều chỉnh chính sách cho vay khách hàng cá nhân
BIDV Đông Hà Nội luôn tuân thủ các chính sách cho vay của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam và Ngân hàng nhà nước. Tuy nhiên việc hạn chế nhận tài sản đảm bảo của bên thứ 3 làm giảm khả năng đáp ứng điều kiện vay vốn khách quan. Chính điều này đã làm giảm lượng khách hàng cá nhân muốn tiếp cận nguồn vốn vay phục vụ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, tiêu dùng... do chưa có tài sản đảm bảo hoặc mức độ uy tín vay còn thấp. Chính vì vậy cần bên thứ 3 sử dụng tài sản đảm bảo giúp lượng KHCN này thực hiện vay vốn. Tuy nhiên vì mức độ đảm bảo của bên thứ 3 khó thẩm định, giá trị chưa cao, mối quan hệ với người vay vốn không có nhiều ràng buộc nên cán bộ tín dụng thường bỏ qua nhóm khách hàng này.
Để làm tăng doanh số và dư nợ cho vay KHCN trong tình hình cạnh tranh cao như hiện nay trên địa bàn, BIDV Đông Hà Nội cần thành lập một nhóm cán bộ tín dụng có trình độ nghiệp vụ cao và kinh nghiệm làm việc lâu năm nhằm phòng tránh các rủi ro tín dụng, để thẩm định các tài sản đảm bảo của bên thứ 3, kiểm tra ngầm độ uy tín và xây dựng hợp đồng ràng buộc chặt chẽ 3 bên tham gia. Điều này giúp tăng thị phần cho vay KHCN của BIDV Đông Hà Nội trên địa bàn Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh, tận dụng tối đa nguồn khách hàng.
3.2.3. Điều chỉnh thiết kế và triển khai sản phẩm - dịch vụ phù hợp
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở BIDV. Với những hiểu biết thị trường, thói quen và tập quán tiêu dùng, sản xuất kinh doanh của người dân tại địa phương, BIDV Đông Hà Nội cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các phòng ban chuyên môn tại Hội sở ch nh để thiết kế và triển khai phù hợp với dân cư và thị trường khu vực Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh.
Đặc biệt, đối với nhóm khách hàng cá nhân trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh làng nghề mỹ nghệ cần nắm rõ thói quen và thời gian cần sử dụng vốn cũng như khả năng xoay vòng vốn để đưa ra sản phẩm cho vay kỳ hạn phù hợp khoảng 6 - 12 tháng (như đã phân tích trong mục 3.2.1. Xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân). Bên cạnh đó, thực hiện cho vay với lãi suất các ngành nghề khác nhau để thu hút đẩy mạnh phát triển ngành nghề trên thị trường, từ đó tăng khách hàng cá nhân và nhu cầu vốn phục vụ sản xuất inh doanh.
Áp dụng các sản phẩm mới cũng cần được triển hai đầy đủ và thống nhất tại các phòng giao dịch thuộc BIDV Đông Hà Nội để mang đến cho khách hàng hàng sự thuận tiện trong giao dịch và đảm bảo tính chuyên nghiệp.
Mở rộng đối tượng cho vay khách hàng cá nhân sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân mà ngân hàng cung cấp, từ đó thu hút thêm khách hàng mới, gia tăng thêm dư nợ và lợi nhuận cho ngân hàng. Nhu cầu vay vốn của hách hàng cá nhân thì đa dạng và phong phú hơn rất nhiều so với khách hàng doanh nghiệp. BIDV Đông Hà Nội mới chỉ tập trung cho vay ở một số sản phẩm chính
như: sản xuất kinh doanh, vay mua nhà, xây dựng và sửa chữa nhà ở, vay mua xe ô tô... trong khi các sản phẩm như cho vay chứng minh tài chính, vay cửa hàng cửa hiệu, vay tiêu dùng tín chấp . . . còn khá ít. Các đối tượng hộ cá nhân nhỏ lẻ chưa có (hoặc chưa đủ) tài sản đảm bảo, ngân hàng tiếp cận và thực hiện cho vay vốn qua bên thứ 3. Cần thẩm định kỹ tài sản đảm bảo của bên thứ 3 để kiểm soát rủi ro tín dụng cũng như đáp ứng kịp thời nguồn vốn cho khách hàng cá nhân.
Vì vậy, chi nhánh cần chú trọng mở rộng cho vay các loại hình này nhiều hơn để thu hút khách hàng, mở rộng thị phần và gia tăng sức cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn. Chi nhánh nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác với các công ty tư vấn du học, các cơ quan doanh nghiệp trong khu công nghiệp để thu hút trả lương qua thẻ.
3.2.4. Phát triển kỹ thuật công nghệ
Để xây dựng và phát triển công nghệ thông tin cho ngân hàng thương mại hiện đại, trước hết cần xây dựng một chiến lược tổng thể nhằm xác định bước đi phù hợp, lựa chọn giải pháp kỹ thuật công nghệ hợp lý và có các kế hoạch chi tiết cho từng thời kỳ. Điểm mấu chốt là chiến lược công nghệ thông tin phải phù hợp với chiến lược kinh doanh chung của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV cả về chiến lược tổng thể cũng như các chiến lược bộ phận và lộ trình thực hiện. Nhằm tối ưu hóa hiệu quả đem lại cho ngân hàng, phát triển công nghệ phải là bước làm đầu tiên, tạo cơ sở nền tảng cho phát triển hoạt động kinh doanh.
Tăng cường hệ thống an toàn, bảo mật thông tin, dữ liệu và an ninh mạng, thống nhất trên toàn hệ thống, trong đó hẩn trương xây dựng và đưa vào sử dụng hiệu quả các Trung tâm Dữ liệu dự phòng hay Trung tâm Phục hồi thảm hoạ của ngân hàng. Nghiên cứu và xây dựng chiến lược về đường truyền dữ liệu, liên kết với mạng thông tin quốc gia để tạo thế chủ động cho ngành ngân hàng. Cải tạo và nâng cấp các hệ thống công nghệ thông tin. Xây dựng và triển khai các dự án liên kết, phát triển hệ thống máy rút tiền tự động ATM. Phát triển các công ty dịch vụ thẻ ngân hàng và mô hình tổ chức thanh toán thích hợp. Hoàn thiện hệ thống thông tin, thống kê, báo cáo
nội bộ ngành để xây dựng được hệ thống thông tin quản lý, cơ sở dữ liệu quốc gia hiện đại, tập trung và thống nhất. Triển khai mạng thông tin nội bộ rộng khắp toàn hệ thống trên cơ sở ứng dụng công nghệ thông tin và công nghệ mạng.
Công nghệ mới và sự ứng dụng rộng rãi trong các kênh phân phối hiện đại. Sự phát triển của công nghệ internet (tốc độ truy cập nhanh hơn, khả năng lưu trữ tốt hơn và tính tiện lợi của công nghệ không dây . . . ), công nghệ máy tính và công nghệ bảo mật đã ảnh hưởng đến nhận thức về vai trò của công nghệ đối với ngân hàng.
Những ngân hàng tiên phong là ngân hàng ứng dụng phương thức giao dịch điện tử vào các kênh phân phối để mở rộng và duy trì thị phần - nơi mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như khu vực Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Lịm. Cụ thể như: máy ATM, máy POS, internetbanking, mobile banking, call - center . . .
Bên cạnh đó, một kênh phân phối hiện đại mới khác dường như đang xuất hiện và được nhiều ngân hàng chào đón hơn là TV - banking. Nhiều ngân hàng lớn trên thế giới như HSBC, Barclays, Scotiabank, ICICI bank . . . đã nhận thức được sự phát triển của các loại TV thông minh hiện nay (có kết nối internet). Nên họ đã cho phát triển nhiều ứng dụng kết nối với ngân hàng thông qua giao thức internet của các loại tivi thông minh này. Có thể khẳng định, TV - banking sẽ là kênh phân phối hiện đại tiếp theo sau internet -banking và mobile banking.