II. Thẻ tín dụng quốc tế Thẻ 75 72 3 96%
b, Nguyên nhân khách quan
3.2.1. Đa dạng và linh hoạt trong các chính sách giá
Giá cả phản ánh giá trị sản phẩm, giá cả có vai trò quan trọng đối với quyết định của khách hàng. Đối với Agribank Biên Hòa, giá cả chính là lãi suất và mức phí áp dụng cho các dịch vụ cung ứng cho các khách hàng của mình. Cạnh tranh bằng giá cả đang trở thành một biện pháp nghèo nàn nhất, nhưng khi khách hàng lựa chọn dịch vụ thẻ vấn đề đầu tiên chính là giá cả. Phản ứng trước những thay đổi giá đòi hỏi cả sự linh hoạt và sự cẩn trọng của Ban Lãnh đạo Agribank và các chuyên gia giá cước sẽ giảm thiểu thiệt hại có thể phải gánh chịu, đồng thời nâng cao hiệu quả của hoạt động cạnh tranh qua giá. Chính sách giá cước cần thực hiện theo nguyên tắc: tập trung vào việc giữ khách hàng lớp trên, chú ý đến khách hàng lớp giữa và tập trung mở rộng khách hàng lớp dưới, bao gồm các chính sách như:
- Song song với lộ trình tăng phí dịch vụ, Agribank Biên Hòa cần liên tục thực hiện đa dạng hoá các gói phí để cho khách hàng lựa chọn nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ, thể hiện tư duy hướng các dịch vụ về phía khách hàng. Cần mạnh dạn ban hành nhiều mức phí và phương thức thanh toán để khách hàng lựa chọn, đáp ứng các nhu cầu đa dạng để tránh việc so
- Tập trung thực hiện các chính sách giá phù hợp để tạo khách hàng trung thành, khách hàng lớn và thu hút thêm các khách hàng mới. Đối
với các
dịch vụ mới có thể cho dùng thử nghiệm miễn phí sau đó áp dụng mức cước
phải chăng. Thực hiện chính sách giá cước ưu đãi cho đối tượng học sinh,
sinh viên.
- Chính sách phí, lãi vừa thống nhất trong chính sách vừa linh hoạt theo biến động của thị trường. Chính sách giá phí dịch vụ cần thay đổi mạnh
mẽ theo hướng cung cấp dịch vụ trọn gói, tích hợp dịch vụ, giải pháp về
thông tin cho khách hàng.
- Ngoài ra, Agribank Biên Hòa có thể áp dụng một số chính sách khác như: có chính sách giảm phí cho các đối tượng khách hàng đặc biệt như học
sinh, sinh viên, trường học hoặc các khách hàng thuộc khu vực nông thôn,
các khách hàng có thu nhập thấp; thực hiện giảm phí hoặc miễn phí phát
hành trong một số ngày lễ lớn.
Khi phát hành thẻ, ngân hàng thu của khách hàng một khoản phí ban đầu để trang trải cho các chi phí đầu tư trang thiết bị vật chất, tuy nhiên điều này cũng khiến cho một bộ phận dân chúng e ngại do khoản phí thu này còn khá cao so với mức thu nhập hiện tại của đa số khách hàng, chính vì vậy để thu hút được khách hàng tới mở thẻ và sử dụng dịch vụ của ngân hàng thì trong thời điểm hiện tại ngân hàng có thể có các trương trình khuyến mại,
không chỉ dừng lại ở những người có thu nhập ổn định, cán bộ công nhân viên nhà nước mà cần mở rộng hơn nhiều đối tượng khác: sinh viên, công nhân viên trong các nhà máy, doanh nghiệp...
Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ thẻ theo từng phân khúc thị trường: Agribank cần tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ với 2 chiến lược tách biệt cho 2 mảng thị trường, cụ thể:
- Đối với thị trường đô thị nơi mà nhu cầu và đòi hỏi khách hàng rất đa dạng và khắt khe hơn nên tập trung phát triển thẻ liên kết thương hiệu
với các
trung tâm mua sắm, siêu thị và chuỗi nhà hàng, các hãng vận tải; tập trung
vào một số đốitượng khách hàng mới như phụ nữ, trẻ em và giới doanh nhân.
Kèm theo đó cần gia tăng các tiện ích như: phát hành nhanh; dịch vụ
thay thế
thẻ cấp tốc khi bị mất cắp, thất lạc; gửi sao kê qua nhiều kênh hiện đại như
email, internet... Phát triển chức năng thanh toán hóa đơn, thẻ trả trước
để tạo
sự thuận tiện cho người dân thành phố thanh toán chi tiêu thường ngày như:
điện, nước, điện thoại, Internet, đặt báo, bảo hiểm.
- Đối với thị trường nông thôn, Agribank cần xác định đây là thị trường tiềm năng trong tương lai, do vậy hiện nay và trong vòng 5 năm tới
cần tập trung vào những sản phẩm, dịch vụ thẻ mang tính cơ bản và gắn với
được lợi với việc giảm các loại phí như chênh lệch tỷ giá, phí phát hành... - Đẩy mạnh việc gia tăng các dịch vụ tiện ích cho thẻ nội địa như thanh
toán online, chương trình tích điểm, giảm giá liên kết với các đối tác đồng
thương hiệu, thanh toán hóa đơn.
- Cần phải ban hành một quy trình khoa học và chuẩn mực trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm thẻ mới để giảm thiểu nguy cơ thất
bại khi
đưa sản phẩm ra thị trường với các bước như sau:
Bước 1: Đưa các ý tưởng về sản phẩm dịch vụ thẻ từ việc phân tích phản ứng, phàn nàn của khách hàng về sản phẩm dịch vụ hiện tại hoặc phân công cán bộ sâu sát nắm bắt thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh để đưa ra các sản phẩm thẻ có tính đặc thù riêng, phù hợp với công nghệ và xu hướng thị trường.
Bước 2: Bộ phận marketing rà soát đánh giá các ý tưởng có tính khả thi, chọn lọc và đề xuất cho Ban lãnh đạo các ý tưởng phù hợp.
Bước 3: Dự toán chi phí và hiệu quả của sản phẩm dịch vụ thẻ mới trên cơ sở định hướng kinh doanh của Trung tâm Thẻ trong từng thời kỳ.
Bước 4: Chế tạo sản phẩm và thử nghiệm sản phẩm dịch vụ thẻ tại Trung tâm Thẻ. Triển khai thí điểm: đưa sản phẩm dịch vụ thẻ mới ra một vài thành phố tiến hành các chiến dịch marketing, bán hàng và làm bảng điều tra đánh giá; cho nhân viên ngân hàng sử dụng trước; kết hợp với đối tác để họ sử dụng trước rồi làm điều tra đánh giá.
Bước 5: Đưa sản phẩm dịch vụ thẻ ra thị trường: phải xác định thời gian ra mắt sản phẩm và vùng thị trường ra mắt và bán sản phẩm.
Bước 6: Đánh giá, phân tích sản phẩm rút kinh nghiệm để chỉnh sửa hoặc đưa ra ý tưởng cho sản phẩm mới