lượng bán hàng
Chúng ta đã tìm hiểu rất nhiều cách mà tổ chức lực lượng bán hàng tác động tới một tổ chức và nhận thấy rõ một điều: Khả năng để một người duy nhất đảm nhận mọi trách nhiệm như vậy là KHÔNG phần trăm.
Điều cần thiết để tổ chức lực lượng bán hàng trải khắp các phòng ban và cấp độ trong công ty, đòi hỏi mỗi người, mỗi quy trình phải làm việc với nhau một cách liền mạch và có một mục tiêu chung. Như đã đề cập ở phần đầu của cuốn sách này, ý tưởng tổ chức lực lượng bán hàng thực sự chỉ là sự mở rộng của tư duy hướng tới khách hàng tiềm năng sang toàn bộ tổ chức mà thôi. Đó thực sự không phải là một công việc, mà là một hệ sinh thái.
Ngoài chủ đề tập trung vào khách hàng, hai khía cạnh còn lại thực sự là những hệ sinh thái toàn công ty: tài trợ và nguồn nhân lực (HR).
Mặc dù có một nhóm tài chính (hay ít nhất là ai đó chịu trách nhiệm về tài chính) trong hầu hết các công ty, phần lớn tổ chức đều có văn hóa chịu trách nhiệm tài chính. “Tiêu tiền của công ty như thể đó là tiền của mình”, có người từng nói vậy. Nhiều dự án đòi hỏi ta phải tính ROI, giá trị hiện tại ròng (NPV) hay tổng chi phí sở hữu (TCO). Nhóm tài chính có thể hỗ trợ trong việc tính toán, nhưng thực tế đây là trách nhiệm của mỗi một nhân viên, họ phải đưa ra quyết định thông minh cho công ty.
Còn đối với HR, hầu hết các nhà quản lý, không phụ thuộc vào phòng ban, sẽ nói với bạn công việc của họ là thuê và giữ chân nhân tài. Chắc rồi, có chức năng HR tập trung mà, nhưng mỗi nhóm cũng chịu trách nhiệm về việc tuyển dụng, đào tạo, dẫn dắt và huấn luyện nhân viên. HR đóng vai trò trong một số hoạt động cụ thể như
tìm kiếm nhân tài, phát triển bản mô tả công việc, đánh giá hiệu quả và các chính sách của công ty, nhưng chủ yếu thì họ thiên về các hoạt động của phòng ban.
Trong cuốn sách này, chúng tôi đã đề cập tới rất nhiều khía cạnh về tổ chức lực lượng, và ở một số chỗ có thể nảy sinh “cản trở”. Trong khi mỗi một phòng ban và nhóm cần làm phần việc của mình như vẫn làm với trách nhiệm tài chính và tìm kiếm nhân tài, trường hợp với chức năng tổ chức lực lượng bán hàng lại không thực sự đúng lắm.
Thách thức trong việc xác định liệu vai trò tổ chức lực lượng bán hàng có khác với vai trò giám đốc khách hàng (CCO) mà ta thường thấy đã xuất hiện ở một số công ty. Nếu một công ty vốn tập trung hướng vào khách hàng của toàn công ty và tổ chức lực lượng bán hàng là sự mở rộng trọng tâm ấy sang toàn bộ tổ chức, vậy thì sẽ có ý nghĩa nếu những chức năng này được xếp dưới cùng một thẩm quyền.
Cho đến nay, mỗi công ty phải tự xác định vai trò của chuyên gia tổ chức lực lượng bán hàng và vị trí của họ trong tổ chức.
Họ có thể thuộc bộ phận kinh doanh hoặc bộ phận khác. Về lâu dài, có thể là những người tổ chức hoạt động cho khách hàng tiềm năng và khách hàng sẽ hội tụ, nhưng còn quá sớm để nói được.
Bí quyết:
* Xác định xem vị trí tổ chức lực lượng bán hàng có phù hợp với tổ chức của bạn hay không.
* Phân bổ trách nhiệm tổ chức lực lượng bán hàng cho hệ sinh thái, việc này sẽ có thể bao gồm nhiều người không có chức danh tổ chức lực lượng bán hàng.