Chương 16Công cụ tổ chức lực lượng bán hàng #
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM: GHẾ BA CHÂN
Một số lãnh đạo công ty đi theo một “con đường vàng” để phát triển sản phẩm. Họ biết điều họ muốn tạo dựng ngay từ đầu và đi theo tầm nhìn này. Họ kiểm chứng tầm nhìn trong tâm trí mình và theo phản hồi từ thị trường chứ không khẳng định là bất kỳ người nào cũng thực sự muốn MUA sản phẩm của họ.
Tầm nhìn là điều tốt. Việc này rất quan trọng. Các công ty nên có tầm nhìn. Tuy nhiên, nếu bạn muốn nhóm bán hàng của mình thành công, bạn phải chú ý tới ba trụ cột của việc phát triển sản phẩm, bao gồm tầm nhìn, phản hồi định tính và phản hồi định lượng. Làm vậy
bạn sẽ tạo được sản phẩm dễ bán, là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân nhóm bán hàng tuyệt vời.
Tầm nhìn
Nếu Henry Ford hỏi khách hàng tiềm năng của mình về thứ họ muốn, họ sẽ nói rằng “con ngựa chạy nhanh hơn.” Nếu chỉ như vậy thì chắc là ông ấy đã trở thành một nhà thực vật học và dùng k thuật gen để tạo ra loại siêu cỏ nào đó. Được rồi, có thể là không phải như vậy, nhưng bạn hiểu ý rồi đấy.
Tầm nhìn vững vàng có thể giúp bạn khởi đầu trên đúng con đường, nhưng đó mới chỉ là một chân của chiếc ghế mà thôi.
Phản hồi định tính
Nếu bạn làm trong ngành phần mềm và nhóm sản phẩm của bạn không tạo ra bản mẫu cho những tính năng mới và thu thập phản hồi người dùng trước khi viết mã, vậy thì bạn nên SA THẢI trưởng bộ phận sản phẩm của mình thì hơn. Nghiêm túc đấy.
Có khả năng họ cũng sẽ bị sa thải nếu không kết hợp những bản mẫu này lại với nhau thành nguyên mẫu thao tác được và dùng để mô phỏng sản phẩm thực tế. Ở đây ta có cuốn sách Sprint (tạm dịch:
Chạy nước rút) rất hay của Jake Knapp. Lấy phản hồi khách quan từ một nhóm người dùng đa dạng sẽ tiết kiệm được hàng nghìn giờ làm, và với nhiều công ty công nghệ, đây có thể là sự khác nhau giữa thành công và thất bại. Nếu nhóm sản phẩm của bạn viết mã mà không chạy kiểm tra định tính với người dùng, hãy mua cuốn sách này cho CEO của bạn và nói rằng công ty đang gặp rủi ro. Nếu bạn bán hàng hóa thực tế, hãy kiếm được hợp đồng trước khi bắt tay vào sản xuất hay ký bất cứ thỏa thuận nào với nhà cung cấp của bạn. Hãy nhớ cảnh trong Horrible Bosses 2 (tạm dịch: Những vị sếp khó tính 2) khi họ sản xuất ra 500.000 sản phẩm nhưng rồi phát
hiện ra rằng người mua không muốn chúng nữa và họ cũng chưa ký thỏa thuận nào? Tệ thật!
Phản hồi định lượng
Sau khi xây dựng tính năng, người dùng có thực sự s dụng chúng không? Một lần nữa, nếu nhóm sản phẩm không nhìn vào thước đo định lượng ÍT NHẤT là hằng tuần để biết kiểu người dùng nào thích tính năng nào, vậy thì bạn nên SA THẢI trưởng bộ phận sản phẩm đi. Nghiêm túc đấy, việc này cản trở hoạt động bán hàng.
Nếu người ta không dùng sản phẩm phần mềm của bạn như cách bạn kỳ vọng và với tần suất như dự kiến, có lẽ bạn phải làm lại tất cả. Tuy nhiên, nếu tầm nhìn vững chắc và phản hồi định tính được thu thập đúng, có lẽ bạn sẽ ổn thôi.