Chương 16Công cụ tổ chức lực lượng bán hàng #
TIẾP THỊ: KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CHÚNG TA CÓ QUAN TÂM KHÔNG?
TÂM KHÔNG?
Nghe phản hồi trực tiếp từ khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ có hiệu quả hơn đối với việc bán hàng, tiếp thị và có triển vọng hơn so với bất cứ buổi họp nội bộ nào. Với buổi họp nội bộ, người ta có xu hướng neo niềm tin của mình và phản hồi thị trường có thể bị thao túng theo hướng thúc đẩy niềm tin ấy. Tuy nhiên, phản hồi thuần túy từ khách hàng là không phải bàn cãi và có thể được phối hợp một cách kịp thời!
Phần việc tiếp thị có thể tham gia và khám phá những khía cạnh sau:
* Thông điệp: Thông điệp có mới không, nhóm bán hàng có cần
điều chỉnh thông điệp trước khi có cuộc trò chuyện hiệu quả không?
* Nghiên cứu tình huống: Nghiên cứu có thực tế không? Đáng tin
không? Thiếu sót ở đâu?
* Sự kiện: Sự kiện tiếp thị có phù hợp với khách hàng tiềm năng
Có thể làm gì tốt hơn?
* Khởi tạo nhu cầu: Email và các chương trình khác tốt hay là gây
phiền hà?
* Định vị và định giá: Nhà cung cấp có chào bán thứ khách hàng
muốn ở mức giá phù hợp không?
* Hài lòng: Sản phẩm mà nhà cung cấp đưa ra có tốt như hứa hẹn
tiếp thị sản phẩm không?
Có một điểm khi nói về sự phù hợp giữa bán hàng, tiếp thị và người mua, đó là bán hàng và tiếp thị có thể có định nghĩa khác nhau về người mua, và không thể điều hợp hai luận điểm với một luận điểm thứ ba không rõ ràng được. Bán hàng có thể nghĩ người mua là “khách hàng tiềm năng, người có thể khép lại thương vụ ngay khi có thể”, trong khi các gói bồi thường tiếp thị thường không dựa trên kết quả hằng quý, vậy nên họ có thể đi theo hướng “phù hợp nhất về mặt chiến lược dài hạn”. Đây là sự khác biệt lớn.