phần công thương Việt Nam - Chi nhánh TP Hà Nội
- Với truyền thống hoạt động lâu đời, địa bàn hoạt động nằm ở Thủ đô Hà Nội với rất nhiều thuận lợi, mục tiêu lớn nhất của NHTMCTCTVN - Chi nhánh Hà nội là phấn đấu trở thành một trong những đơn vị đi đầu hệ thống trong cấp tín dụng cho khách hàng.
- Bám sát các định hướng phát triển kinh tế của nhà nước, của địa bàn được phân công và chỉ đạo của Ngân hàng Công thương Việt Nam về hoạt động tín dụng, tăng cường kiểm soát tăng trưởng tín dụng, gắn tăng trưởng với an toàn và hiệu quả, tích cực, chủ động tìm kiếm các dự án khả thi, có hiệu quả để mở rộng đầu tư. Hướng tới nhóm khách hàng vay thuộc đối tượng có năng lực tài chính vững mạnh, có thị trường tiêu thụ tốt và có thương hiệu trên thị trường.
- Mở rộng quy mô tín dụng, phù hợp với tình hình phát triển của nền kinh tế, trên cơ sở đảm bảo chất lượng, an toàn và hiệu quả. Đẩy mạnh huy
động vốn cả nội tệ và ngoại tệ. Cụ thể Chi nhánh phấn đấu trong năm 2011 đạt được các kết quả khả quan:
+ Tổng nguồn vốn huy động tăng 30 - 35 %
+ Tổng dư nợ cho vay nền kinh tế tăng 40 - 45 %. Trong đó cho vay DNNN tỷ trọng xuống dưới 60%/ tổng dư nợ và cho vay có bảo đảm đạt tỷ trọng trên 50%/ tổng dư nợ.
- Xử lý nợ quá hạn, nợ tiềm ẩn, nợ đang theo dõi ngoại bảng, giảm tỷ lệ nợ xấu. Mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng, xử lý các khoản nợ quá hạn mới phát sinh, thu hồi nợ cho đơn vị, giảm tỷ lệ nợ quá hạn đến mức thấp nhất. Phấn đấu tỷ lệ nợ quá hạn duy trì ở mức dưới 0,1%/tổng dư nợ cho vay.
- Thực hiện chính sách khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn. Thực hiện chính sách ưu đãi lãi suất cho các khách hàng chiến lược.
- Củng cố và duy trì công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ để kịp thời phát hiện và sửa chữa những sai sót trong nghiệp vụ và ngăn chặn các hành vi, vi phạm quy định và vi phạm pháp luật.
- Đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Sắp xếp lại đội ngũ cán bộ theo hướng nâng cao cả về chất lượng và số lượng. Nâng cao vai trò gương mẫu của đội ngũ lãnh đạo, bồi dưỡng năng lực chuyên môn và tư tưởng đạo đức cho từng cán bộ, phát huy vai trò của từng cá nhân trong việc đóng góp cho sự phát triển chung của Chi nhánh.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HÀ NỘI
3.2.1 Hoàn thiện mô hình tổ chức quản lý tín dụng
định cho vay để hạn chế rủi ro tín dụng nhằm tăng chất lượng tín dụng thì cần thiết phải có sự tách bạch rõ ràng giữa 2 bộ phận:
+ Bộ phận kinh doanh (Front office- đóng vai trò là người đề xuất các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng): Bộ phận này là bộ phận làm việc trực tiếp với khách hàng vay vốn, hướng dẫn họ quy trình và thủ tục vay vốn, cũng như lập hồ sơ xin vay vốn.
+ Bộ phận quản lý rủi ro, phân tích tín dụng (Back office) là bộ phận chuyên phân tích, thẩm định các hồ sơ xin vay vốn do bộ phận front office chuyển sang, phê duyệt hoặc trình cấp có thẩm quyền phê duyệt.
Với mô hình hiện nay, ngân hàng tồn tại hai bộ phận tách biệt làm công việc tiếp xúc khách hàng và phân tích, thẩm định khách hàng là bộ phận tín dụng và bộ phận thẩm định. So với mô hình cổ điển hiện nay thì nó có thể hạ chế được những nhược điểm sau đây:
- Bộ phận tín dụng thường phải chịu áp lực về phát triển, mở rộng khách hàng nên họ có thể phân tích khách hàng theo hướng tốt hơn so với thực tế để được phê duyệt cho vay, đảm bảo chỉ tiêu về dư nợ.
- Cán bộ tín dụng tiếp xúc trực tiếp khách hàng nên đôi khi có thể nảy sinh sự thông đồng giữa cán bộ tín dụng và khách hàng dẫn đến khai tăng nhu cầu vốn để vay hộ, vay ké hoặc khách hàng mua chuộc cán bộ tín dụng để vay được tiền ngân hàng.
- Cán bộ tín dụng phải đảm bảo tất cả các giai đoạn từ hướng dẫn lập hồ sơ, tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ và tiến hành thẩm định tất cả nội dụng liên quan đến khách hàng như pháp lý, uy tín, tài chính, tài sản đảm bảo...Với khối lượng công việc lớn như vậy lại chịu áp lực về thời gian trả lời khách hàng đúng quy định, dẫn đến cán bộ tín dụng khó có đủ thời gian để thu thập
thông tin đầy đủ, dẫn đến tình trạng phân tích sơ sài, không đánh giá đúng thực trạng của khách hàng
3.2.2. Phát triển khách hàng tín dụng phù hợp với định hướng hoạt động
Trong nền kinh tế thị trường, phương châm hoạt động của các ngân hàng và chủ thể kinh doanh đã được thay đổi rất nhiều. Để có thể tồn tại và phát triển thì các chủ thể kinh doanh nói chung và các ngân hàng thương mại nói riêng phải thu hút được một lượng khách hàng nhất định. Mở rộng hoạt động kinh doanh, gia tăng khả năng cạnh tranh của các ngân hàng thương mại cũng đồng nghĩa với việc phát triển khách hàng. Xác định được đối tượng khách hàng phục vụ để có chính sách thu hút hiệu quả là rất cần thiết. Xuất phát từ mục tiêu phấn đấu trở thành đơn vị điển hình trong hoạt động cấp tín dụng, NHTMCPCTVN - Chi nhánh TP Hà nội cần làm tốt công tác phát triển và chăm sóc khách hàng mục tiêu.
Thứ nhất là Chi nhánh cần thu thập thông tin và phân loại khách hàng (kể cả những khách hàng hiện tại và khách hàng mới). Việc phân loại khách hàng có thể theo một số tiêu thức như khả năng tạo ra lợi nhuận, theo qui mô, theo ngành nghề hoặc theo khu vực địa lý, theo mô hình hoạt động. Trên cơ sở sự phân chia đó, Chi nhánh có thể cử cán bộ hoặc nhóm cán bộ phục vụ cho từng nhóm đối tượng, sẵn sàng tư vấn và khuyến khích khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính có liên quan do Ngân hàng cung cấp. Việc phân chia cán bộ quản lý theo hình thức này vừa tạo được sự chăm sóc cần thiết đối với khách hàng, nhóm khách hàng quan trọng, vừa phát huy được tính chuyên nghiệp trong phục vụ từng nhóm khách hàng đặc thù theo ngành nghề.
Thứ hai, cần có chính sách tín dụng cụ thể vừa tạo tính gắn bó, liên kết với khách hàng truyền thống vừa phát triển hệ thống khách hàng mới. Chính sách tín dụng cần quy định rõ ràng cụ thể cho từng loại khách hàng như: thể thức cho vay, giới hạn kỳ hạn trả nợ, lãi suất cho vay thích hợp, tiêu chuẩn
khách hàng và tài sản thế chấp, khả năng tài chính, mức cho vay, thẩm quyền, thủ tục thanh lý và thu hồi nợ. Đối với những trường hợp ưu đãi cần công bố công khai để khách hàng phấn đấu đạt được. Chính sách tín dụng có thể thay đổi linh hoạt phù hợp với thực tiễn tín dụng, việc đánh giá xếp loại khách hàng sẽ là cơ sở để ngân hàng xây dựng chính sách tín dụng hợp lý trong việc quyết định mức cho vay, lãi suất, biện pháp bảo đảm.
Đối với các khách hàng truyền thống: Chi nhánh nên thực hiện chính sách duy trì trên cơ sở đáp ứng một cách nhanh chóng, tiện lợi nhu cầu tín dụng của những khách hàng này; tư vấn và giới thiệu khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính liên quan khác như: bảo lãnh, dịch vụ tài khoản, dịch vụ thanh toán, thanh toán quốc tế,... Ngân hàng cũng nên có những chính sách ưu đãi riêng về lãi suất, phí ... Có thể triển khai đối với các khách hàng hàng gói dịch vụ ngân hàng trọn gói.
Ngoài ra, đối với những khách hàng khác, ngân hàng luôn chú trọng phát triển khách hàng thành khách hàng chiến lược, dần thu hẹp tín dụng với những khách hàng có biểu hiện xấu. Việc phát triển khách hang có thể được thực hiện tốt thong qua các chương trình hợp tác khung với các Hiệp hội nghề nghiệp: Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ, Hiệp hội doanh nghiệp trẻ, hoặc qua các cơ quan quản lý cấp phép hoạt động như Sở Kế hoạch đầu tư,... nhằm tiếp cận với các thành viên có uy tín, lãnh đạo các doanh nghiệp của các tổ chức này hay tổ chức hội thảo, tư vấn dịch vụ đối với doanh nghiệp.
Công tác phát triển các khách hàng mới tập trung theo hướng:
- Hướng tới các khách hàng thuộc đối tượng phục vụ có năng lực tài chính vững mạnh, có thị trường tiêu thụ phù hợp với định hướng phát triển của Chi nhánh.
- Triển khai tiếp cận cả các hộ gia đình kinh doanh, các khu kinh doanh, chợ tập trung.
- Trong cho vay cá nhân và tiêu dùng: Tiếp cận các đối tượng khách hàng là cá nhân, tập trung vào cá nhân có thu nhập cao nhằm cung ứng các sản phẩm và dịch vụ tín dụng tiêu dùng: cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà, vay thấu chi tài khoản, ...
3.2.3. Phát triển các sản phẩm hiện có, đa dạng hoá các sản phẩm tíndụng dụng
Muốn phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng thì quan trọng nhất là phải gia tăng được số lượng khách hàng bằng cách đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cũng như nâng cao được chất lượng của các sản phẩm tín dụng của mình. Trong điều kiện tình hình cạnh tranh gay gắt của lĩnh vực tài chính ngân hàng như hiện nay, chịu sức ép bởi nhiều ngân hàng thương mại lớn cả trong nước và cả nước ngoài, của cả các ngân hàng truyển thống và các ngân hàng thương mại mới thành lập thì vấn đề cá thể hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng do ngân hàng mình cung cấp là rất quan trọng. Phát triển sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố, mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động và tăng thu nhập. Việc phát triển đa dạng các sản phẩm một mặt vừa khai thác được tiềm năng của thị trường, một mặt giúp ngân hàng phân tán, hạn chế rủi ro.
Là một Chi nhánh của ngân hàng thương mại lớn, nên NHTMCPCTVN - Chi nhánh TP Hà nội cũng đã cung cấp khá nhiều sản phẩm tín dụng trên thị trường được khách hàng đón nhận. Do vậy, đối với các sản phẩm tín dụng truyền thống của mình, Chi nhánh cần tiếp tục đẩy mạnh công tác cho vay như: Cho vay thấu chi, Chiết khấu giấy tờ có giá, Cho vay đối với cán bộ công nhân viên, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay sản xuất kinh doanh,... Để đẩy mạnh cho vay với các sản phẩm hiện có, Chi nhánh phải làm rõ được đối tượng mục tiêu của từng loại sản phẩm, phải tuyên truyền quảng cáo để khách hàng thấy được rõ đặc tính của từng sản phẩm, ích lợi của khách
hàng khi sử dụng sản phẩm. Mặt khác, để cải tiến các sản phẩm của mình, đáp ứng hơn nữa nhu cầu thị trường, Chi nhánh nên đồng thời thu thập các ý kiến phản hồi của khách hàng. Việc lấy ý kiến của khách hàng có thể thực hiện thông qua hòm thư góp ý tại Chi nhánh, qua email, điều tra trực tiếp bởi các bảng câu hỏi trắc nghiệm hoặc lấy thông tin thông qua website.
Trên cơ sở những đánh giá các khách hàng, ngân hàng xây dựng những chính sách cụ thể về hình thức vay phù hợp với đối tượng khách hàng, theo đó hướng cho khách hàng sử dụng hiệu quả nhất các sản phẩm của ngân hàng nói chung và sản phẩm tín dụng nói riêng. Đặc biệt, để tạo ra nét riêng thu hút và mở rộng khách hàng, trên cơ sở điều tra ý kiến của khách hàng và xu hướng thị trường, Chi nhánh cần phải nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mới phù hợp.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng đã có những chính sách nhất định để đa dạng hoạt động cho vay như tăng cường phát triển các ứng dụng công nghệ từ đó đem lại cho khách hàng sự tiện dụng trong sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đồng thời, liên tục mở các lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ tín dụng đối với các cán bộ làm công tác tín dụng, từ đó tạo ra những tiền đề cơ bản phát triển các hình thức tín dụng tại ngân hàng. Phát triển một sản phẩm tín dụng mới phù hợp đồng nghĩa với việc sản phẩm tín dụng đó phải có khả năng phát triển về số lượng và chất lượng khách hàng. Sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng về quy mô, doanh số kinh doanh và đem lại lợi nhuận cao và phải phù hợp với từng đối tượng cấp tín dụng cụ thể.
- Đối với khối doanh nghiệp: các sản phẩm nghiên cứu sẽ tập trung vào đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ nhu cầu kinh doanh. Một số sản phẩm có thể hướng tới phát triển trong thời gian tới là nghiệp vụ tín dụng thông qua hình thức bao thanh toán (factoring), hoặc nghiệp vụ chiết khấu chứng từ (forfeiting).
- Đối với nhóm khách hàng tư nhân, cá thể: tập trung vào nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tín dụng tiêu dùng.
Với những biện pháp tích cực trong việc đa dạng sản phẩm tín dụng, Chi nhánh sẽ có thể nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như đạt được nhiều thành tựu hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình.
Trong nền kinh tế thị trường, đối với bất kỳ hoạt động nào, đặc biệt là loại hình kinh doanh dịch vụ thì việc thực thi đúng chính sách Marketing là vô cùng quan trọng. Vì vây, Chi nhánh cần có những biện pháp sau để thu hút một lực lượng khách hàng lớn và có uy tín.
Có chính sách lãi suất hợp lý giúp cho khách hàng thấy rằng việc vay tiền của Ngân hàng là có lợi hơn so với các Ngân hàng khác.
Cung cấp hoạt động tư vấn chính thức hoặc không chính thức, hướng dẫn cho khách hàng những yếu tố thủ tục, cách sử dụng vốn cho kinh doanh có lợi để tạo cho khách hàng có cảm giác yên tâm, thân thiện và tin cậy vào Ngân hàng.
Xây dựng cung cách làm việc nghiêm túc, lịch sự nhưng rất thân thiện nhằm tạo được sự tin cậy, tín nhiệm, yêu mến của khách hàng.
Thực hiện chế độ ưu đãi đối với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài với Ngân hàng.
Bên cạnh đó, Ngân hàng nên gắn quyền lợi của cán bộ tín dụng với kết quả cho vay. Điều này có ý nghĩa là Ngân hàng thường xuyên theo dõi, kiểm tra và tổ chức khen thưởng đối với những cán bộ tín dụng của mình thành một nhân viên Marketing thu hút khách hàng cho mình.
3.2.4. Tăng trưởng tín dụng gắn với đảm bảo an toàn tín dụng
3.2.4.1. Nâng cao chất lượng tín dụng
Để phát triển, mở rộng, tăng năng lực cạnh tranh của Ngân hàng trong hoạt động tín dụng, việc nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm tín dụng tốt nhất,
tuy nhiên vấn đề cốt lõi của hoạt động này chính là nâng cao chất lượng tín dụng nhằm đảm bảo hoạt động tín dụng thực sự an toàn và có hiệu quả.
Để nâng cao chất lượng của hoạt động tín dụng, vấn đề đầu tiên là Ngân hàng cần thực hiện tốt và đầy đủ quy trình nghiệp vụ cho vay. Quy trình nghiệp vụ cho vay bao gồm những nội dung kỹ thuật nghiệp vụ cơ bản, các bước cần tiến hành từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một món vay mà những điểm chính là khâu thẩm định mặt hiệu quả tài chính của món vay, kiểm tra kiểm soát việc sử dụng vốn của khách hàng nhắc nhở khách hàng với thời