Đối với việc mở rộng cho vay, Ngân hàng phải có chiến lược để tăng được số lượng khách hàng vay và tăng dư nợ cho vay mỗi khách hàng, nói cách khác ngân hàng cần có một chính sách cụ thể đối với nhóm đối tượng khách hàng được quan tâm để có thể thu hút khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Việc tăng thêm số lượng khách hàng cũng có thể dẫn đến lãng phí thời gian và phát sinh nhiều chi phí mà hiệu quả lại không cao nếu không có chiến lược phù hợp.
Chiến lược khách hàng được xây dựng dựa trên việc phân chia các nhóm khách hàng (khách hàng đi vay) như sau:
- Những khách hàng trung thành:
Những khách hàng này thường chiếm hơn 20% tổng số khách hàng hiện tại của ngân hàng nhưng họ đóng góp đến hơn 50% doanh thu. Vì vậy, ngân hàng phải thường xuyên liên lạc với họ qua điện thoại, thư từ.. hoặc tiếp xúc trực tiếp .Nhóm khách hàng này có thể và nên là đối tượng ảnh hưởng đến các quyết định về thiết kế sản phẩm và cách thức bán hàng của ngân hàng.
Việc lắng nghe và làm theo những ý kiến đóng góp của khách trung thành là
một cách đánh giá cao và cảm ơn họ hữu hiệu nhất. Sẽ không bao giờ là đủ đối với những nỗ lực tiếp thị mà ngân hàng hướng vào nhóm khách hàng này, bởi vì họ càng hài lòng thì càng có khuynh hướng giới thiệu ngân hàng với nhiều khách hàng mới. Nói cách khác, nhóm khách hàng trung thành sẽ là những tác nhân làm quảng cáo truyền miệng hiệu quả nhất cho ngân hàng.
Trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, những đối tượng khách hàng với các khoản vay được đánh giá là lớn đó là các chủ trang trại, các hộ gia đình làm kinh tế hộ với quy mô lớn, các doanh nghiệp chế biến hàng nông sản. Ngân hàng cần có các chính sách để đáp ứng tốt nhu cầu của các đối tượng này. Với việc hài lòng với dịch vụ của ngân hàng, các đối tượng trên sẽ có thể giới thiệu ngân hàng và các dịch vụ cho đối tác của họ, cho các khách hàng khác trong đia bàn, và việc mở rộng thêm khách hàng sẽ diễn ra dễ dàng hơn.
Những khách hàng chỉ “mua” hàng khi có nhu cầu:
Nhóm khách hàng này có ý định rõ ràng về việc “mua” một sản phẩm cụ thể.
Khi đến ngân hàng, họ sẽ kiểm tra ngay liệu nhu cầu của họ có được đáp ứng không, nếu không, họ sẽ rời ngay. Họ “mua” hàng vì nhiều lý do khác nhau (nhân một dịp đặc biệt nào đó, để đáp ứng một nhu cầu cụ thể, vì giá cả đáp ứng đúng mong đợi của họ...). Làm thỏa mãn nhóm khách hàng này không phải là một điều dễ dàng nhưng nếu làm được, ngân hàng sẽ có thể biến họ thành những khách hàng trung thành. Nên nhớ rằng những khách hàng dựa trên nhu cầu cụ thể rất có khả năng chuyển sang một đối thủ cạnh tranh nếu nhu cầu của họ không được thỏa mãn ngay. Do đó, nhân viên giao dịch cần phải tạo ra sự tương tác cá nhân tích cực đối với họ. Dịch vụ tốt sẽ là yếu tố kéo họ đến ngân hàng.
Những khách hàng đang “đi dạo”:
Nhóm khách hàng này không có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể nào trong đầu khi bước vào ngân hàng. Họ chỉ muốn có một vài kinh nghiệm và
sự tương tác thực tế với sản phẩm hay dịch vụ và lấy đó làm đề tài để chia sẻ với bạn bè của họ. Đây lại là nhóm khách hàng chiếm số đông nhất mặc dù họ đóng góp ít nhất vào doanh thu. Đối với nhóm khách hàng này, địa điểm của phòng giao dịch là yếu tố chính thu hút họ. Dù không tạo ra doanh thu tức thời cho ngân hàng, nhưng nhóm khách hàng này lại có một tiếng nói thật sự trong cộng đồng của họ. Vì vậy, ngân hàng không thể không quan tâm đến những khách hàng đang “đi dạo”, nhưng nên giảm thiểu thời gian và nỗ lực tiếp thị dành cho họ.
Lĩnh vực nông nghiệp nông thôn không đa dạng về đối tượng khách hàng, và các khách hàng không có nhiều điều kiện để tìm hiểu thông tin về các dịch vụ của ngân hàng. Việc định hướng tiêu dùng dịch vụ ngân hàng là vô cùng quan trọng. Ngân hàng cần phân rõ nhóm đối tượng khách hàng để đánh giá nhu cầu, khả năng sử dụng dịch vụ, từ đó có những giải pháp cụ thể hơn cho từng nhóm khách hàng.
Với chính sách khách hàng trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn cụ thể như vậy, ngân hàng sẽ có cơ hội đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể mở rộng hơn nữa số lượng khách hàng đến với ngân hàng và chiếm trọn lượng khách hàng lớn trong lĩnh vực này.
Tuy nhiên để làm được điều này, ngân hàng cần tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa Ngân hàng với các ban ngành đia phương, hỗ trỡ các chương trình nhằm phục vụ tốt hơn cho việc sản xuất và nâng cao đời sống của khách hàng, đảm bảo số lượng và chất lượng các cán bộ tín dụng trên địa bàn để tránh tình trạng quá tải cho mỗi hoạt động của cán bộ tín dụng trong việc quan tâm, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3.2.3. Mở rộng mạng lưới, mở rộng sản phẩm cho vay nông nghiệp nông thôn
rộng quy mô cho vay của ngân hàng, đặc biệt là chú trọng về mở rộng về phía các khu vực nông thôn, các vùng xa xôi mà hệ thống ngân hàng khó tiếp cận.
LPB nên tiếp tục mở rộng mạng lưới Ngân hàng, nhân viên giao dịch phủ khắp, tiếp cận nhanh chóng với các khách hàng cần vốn, thiếu thông tin. Tổ chức mạng lưới hoạt động hiệu quả: Đánh giá kết quả hoạt động của các chi nhánh loại 1 mới được thành lập hoặc nâng cấp, làm rõ những hạn chế cũng như thế mạnh trong các hoạt động huy động vốn, cho vay nông nghiệp nông thôn.. .để từ đó phát huy những thế mạnh khai thác lợi thế. Tập trung tốt việc thu hút vốn ở các đô thị lớn ( Hà Nội, Hồ Chí Minh) để cân đối đồng thời cho các vùng Đồng bằng song Cửu Long, Tây Nguyên, duyên hải miền Trung... Tiếp tục nâng cấp một số chinh nhánh loại 3 thành loại 2 ở các Hà Nội, Hải Dương, Quảng ninh, một số tỉnh thuộc văn phòng đại diện miền Trung. Khai thác tối đa tính ưu việt của ngân hàng lưu động ở khu vực nông thôn.Phát huy lợi thế của hệ thống mạng lưới rộng khắp hoạt động nhiều năm ở khu vực nông thôn và khai thác tối đa công nghệ thông tin hiện có để đẩy nhanh tiến độ phát triển sản phẩm dịch vụ.
Song song với việc mở rộng mạng lưới ngân hàng sẽ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu điều kiện phát triển của kinh tế, xã hội để từ đó đưa ra các sản phẩm mới mang đặc trưng vùng miền và nhóm đối tượng khách hàng ở vùng miền đó. Ngân hàng sẽ tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn ở vùng núi cao, vùng biển, vùng ngoài thành. Bên cạnh các hình thức cho vay phục vụ sản xuất, Ngân hàng còn có thể cho vay để xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng, xây dựng nông thôn mới, các gói dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn cho đời sống sinh hoạt của khách hàng.
3.2.4. Hoàn thiện chính sách cho vay phù hợp với nông nghiệp nông thôn Chính sách cho vay phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn là chính
sách nhằm nâng cao đời sống nông dân và cư dân ở vùng nông thôn., tạo điều kiện thuận lợi nhất để cho người dân tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng. Đối tượng của chính sách là hộ gia đình, hộ cá nhân kinh doanh trên địa bàn nông thôn; cá nhân; chủ trang trại; các hợp tác xã, tổ hợp tác trên địa bàn nông thôn, các tổ chức cá nhân cung ứng các dịch vụ phục vụ phục vụ trồng trọt, chăn nuôi, dịch vụ tiêu thụ và xuất khẩu sản phẩm nông, lâm, diêm nghiệp và thuỷ sản; Các doanh nghiệp chế biến các sản phẩm từ nông nghiệp hoặc kinh doanh trong các lĩnh vực công nghiệp, thương mại, cung ứng dịch vụ phi nông nghiệp, có cơ sở sản xuất, kinh doanh trên địa bàn nông thôn.
Để hoàn thiện chính sách, phải rà soát lại các cơ chế, chính sách hiện hành, chỉnh sửa, hoàn thiện cho phù hợp với thực tiễn, phù hợp với chủ trương chính sách của Đảng, Chính phủ nhà nước ban hành có lien quan đến nông nghiệp nông thôn trong từng thời kỳ. Hoàn thiện quy định cho vay đối với khách hàng. Chỉnh sửa cơ chế giao và quản lý kế hoạch hóa tín dụng. Có những chỉ tiêu cụ thể, chi tiết về cơ cấu và sự tăng trưởng tín dụng cho khu vực nông nghiệp nông thôn, cơ chế phân cấp quyền, phán quyết cho vay.
Chính sách cho vay phù hợp sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động cho vay trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, là cơ sở để tăng trưởng về số lượng khách hàng, dư nợ mỗi khách hàng và đảm bảo việc cho vay có hiệu quả hơn, điều này làm cho việc đẩy nhanh tốc độ và đảm bảo hiệu quả mở rộng cho vay trong lĩnh vực này tại ngân hàng.
Muốn hoàn thiện tốt chính sách cho vay LPB cần thống kê các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tín dụng nông nghiệp nông thôn
Tổng số hộ nông dân hiện có tại thời điểm, trong đó chia ra nghành nghề, theo quy mô sản xuất ( trang trại, sản xuất nhỏ) số hộ đang có dự nợ vay tại LPB, trong đó ngắn hạn, trung hạn, dài han, số hộ có đủ điều kiện và có nhu cầu vay nhưng chưa vay hoặc đang vay ở ngân hàng khác
Tổng nhu cầu vốn vay của hộ nông dân chia theo ngắn hạn , trung hạn và dài hạn, theo từng thời kỳ, theo nghành nghề, theo quy mô.
Tổng số doanh nghiệp chia theo nghành nghề, số doanh nghiệp đang có dự nợ vay tại LPB, trong đó ngắn hạn, trung hạn, dài han, số doanh nghiệp có đủ điều kiện và có nhu cầu vay nhung chua vay hoặc đang vay ở tổ chức tín dụng khác.
Tổng nhu cầu vốn vay của doanh nghiệp chia theo ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, theo từng thời kỳ, theo nghành nghề, theo quy mô, theo loại hình doanh nghiệp.
3.2.5. Thực hiện tốt chính sách thu hút và tăng trưởng nguồn vốn
Hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động, các ngân hàng thuơng mại đã gặp không ít khó khăn do sự tác động từ nhiều phía nhu: môi truờng kinh tế vĩ mô, tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.... Trong đó sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong huy động vốn diễn ra khá gay gắt.
Vốn cho vay của ngân hàng xuất phát từ nhiều nguồn nhung chủ yếu vẫn từ khoản tiền nhàn rỗi từ dân cu và các tổ chức. Tính chất của nguồn vốn này tốt là một trong những yếu tố ảnh huởng đến hoạt động cho vay, nguồn này có cơ cấu hợp lí, với chi phí thấp nhất, đáp ứng đuợc các phuơng án cho vay. Giải pháp là đa dạng hóa các loại kỳ hạn. Hiện nay lãi suất tiền gửi mà LPB huy động đang ở mức từ 5% - 7.8%/năm. Ngân hàng cũng có mức lãi suất khác nhau đối với các loại kỳ hạn tiền gửi, loại khách hàng khác nhau hoặc linh hoạt theo lãi suất vùng miền. Bên cạnh đó ngân hàng nên đa dạng về hình thức huy động ( tiết kiệm, phát hành trái phiếu, kỳ phiếu .. )
Mở rộng mạng luới hoạt động, đặt các điểm giao dịch ở nhiều nơi. Để khách hàng có thể dễ dàng giao dịch, thuận tiện cho hoạt động gửi tiền. Bên cạnh đó cán bộ nhân viên Ngân hàng phải có thái độ phục vụ khách hàngđúng
mực, nhiệt tình cảm giác thoải mái và thân thiện với khách hàng ,tiếp tục giao dịch ca 2 trong ngày lễ và ngày nghỉ. Đồng thời rút ngắn thời gian trong mỗi lần giao dịch, tránh tình trạng khách hàng chờ lâu gây tâm lý ức chế cho khách hàng. Đẩy mạnh công tác quảng cáo tiếp thị, có các hình thức khích lệ người gửi tiền. Đặc biệt quan tâm đến các khách hàng có uy tín, khách hàng lớn quan hệ lâu năm với Ngân hàng, Ngân hàng nên có ưu đãi nhất định với các khách hàng này.
Những giải pháp thu hút và tăng trưởng nguồn vốn trên sẽ mang lại nguồn vốn của ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tăng bình quân mỗi năm 18-20%/năm, trong đó tỷ trọng vốn trung và dài hạn chiếm trên 40% để tạo nguồn ổn định cho hoạt động cho vay nông nghiệp nông thôn nói riêng và hoạt động cho vay nói chung.
3.2.6. Đơn giản và linh hoạt các quy trình, thủ tục cho vay, đa dạng phương thức cho vay
Cần đơn giản và linh hoạt các quy trình thủ tục cho vay do hộ sản xuất là một đối tượng khách hàng đa dạng, nhiều ngành nghề, trình độ dân trí cũng cao thấp khác nhau nên các phương thức cho vay cũng phải được mở rộng để phù hợp với từng đối tượng vay. Việc đơn giản hoá các thủ tục vay vốn cũng rất cần thiết. Nếu thủ tục quá rườm rà, phức tạp người vay sẽ phải chờ đợi lâu và mất cơ hội để sản xuất kinh doanh sẽ nản trí, lúc đó hiệu quả cho vay của Ngân hàng sẽ giảm sút.
Hiện nay quy trình cho vay được thực hiện theo các bước
- Thẩm định trước khi cho vay;
- Kiểm tra, giám sát trong khi cho vay;
- Kiểm tra, giám sát, thu hồi, xử lý nợ sau khi cho vay.
Xét trên góc độ của Ngân hàng thực tế các bước trên điều quan trọng và cần thiết khó có thể bỏ đi bước nào, nếu bỏ sẽ làm đứt mắt xích của hoạt động
cho vay, khiến cho Ngân hàng có khả năng gặp rủi ro. Tuy nhiên, Ngân hàng cũng cố gắng tiết kiệm thời gian, linh hoạt trong các nghiệp vụ chuyên môn để đưa tới cho khách hàng một sản phẩm dịch vụ tối ưu.
Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa phương thức cho vay cũng là một trong những giải pháp quan trọng trong việc mở rộng. Do phương thức cho vay chính là phương trình để giải bài toán cho vay đối với cả ngân hàng và khách hàng vay vốn. Hiện nay LPB Thanh Hoá có tất cả 6 phương thức cho vay là : phương thức cho vay từng lần, phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng, phương thức cho vay lưu vụ, phương thức cho vay theo dự án đầu tư, phương thức cho vay thông qua doanh nghiệp, phương thức cho vay trả góp, phương thức cho vay thông qua tổ vay vốn. Ngân hàng vẫn đang tiếp tục nghiên cứu phát triển và cải tiến các phương thức sao cho phù hợp với tính chất sản xuất nông nghiệp Việt Nam.
Khi đa dạng hóa phương thức cho vay ngân hàng cần quan tâm đến phương thức cho vay NNNT thông qua tổ vay vốn. Phương thức này có đối tượng là hộ sản xuất nông dân vay thông qua tổ chức vay vốn do Hội Nông dân, Hội phụ nữ, Hội cựu chiến binh... thành lập. phương thức này có ưu điểm là mang lại lợi ích cho cả hai phía: Hộ vay vốn và Ngân hàng. Đối với hộ vay vốn họ có khả năng tiếp cận vốn tín dụng Ngân hàng mà không mất nhiều chi phí giao dịch, đi lại, họ không mất nhiều công sức để hiểu hết và nắm rõ các yêu cầu quy định của Ngân hàng, họ sẽ được nhận sự giúp đỡ từ phía tổ vay vốn. Đối với Ngân hàng, thông qua tổ tín chấp việc cung cấp tín dụng được thực hiện tốt hơn, hiệu quả hơn đồng thời đảm bảo an toàn cho vốn vay. Ngân hàng sẽ dễ tiếp cận với khách hàngvay vốn và quản lý vốn vay hơn.
Với việc phân chia các phương thức cho từng đối tượng khách hàng phù hợp, LPB Thanh Hóa có thể đáp ứng nhu cầu vốn từ 70% - 75% số hộ sản xuất, đồng thời cũng đảm bảo được trên 60% nhu cầu vốn vay của các doanh