M t là,ộ các ngân hàng l n đang có xu hớ ướng thành l p DNBH tr c thu cậ ự ộ ho c góp v n thành l p. Các DNBH sẽ đặ ố ậ ượ ưc u tiên cung c p d ch v cho cácấ ị ụ ngân hàng và khách hàng c a ngân hàng. Tuy nhiên, khi MIC ky k t h p tác v iủ ế ợ ớ các ngân hàng khác ngân hàng m MB, các ngân hàng khác sẽ có nhi u s ái ng iẹ ề ự ạ do lo s m t khách hàng c a mình vào đ i th MB thông qua MIC.ợ ấ ủ ố ủ
Hai là, Các công ty BHPNT m i thành l p có xu hớ ậ ướng phát tri nể Bancassurance trước khi thành l p h th ng đ i ly nh Prevoir, VCB-Cardif,... Cácậ ệ ố ạ ư công ty DN này có chi n lế ượ ậc t p trung ch y u vào kênh Bancassurance. Trongủ ế khi chi n lế ược c a MIC là phát tri n Bancassurance tr thành kênh phân ph iủ ể ơ ố đ c l p và b sung cho kênh bán hàng truy n th ng trộ ậ ổ ề ố ước đây.
Ba là, Thách th c đ n t phía các công ty b o hi m phi nhân th đã uứ ế ừ ả ể o ư tiên phát tri n kênh Bancassurance nh : B o Vi t, PTI, BIC, ABIC,... Đây là nh ngể ư ả ệ ữ DN c nh tranh tr c ti p đ i v i MIC nên t o ra nhi u khó khăn t i vi c liên k tạ ự ế ố ớ ạ ề ớ ệ ế v i các ngân hàng trong t ng khu v c.ớ ừ ự
B n là,ố cung v i quá trình h i nh p kinh t , các doanh nghi p nớ ộ ậ ế ệ ước ngoài v i kỹ năng, chuyên nghi p và kinh nghi m xu t hi n trên th trớ ệ ệ ấ ệ ị ương ngày m tộ nhi u h n. Đó là ch a k đ n c nh tranh c a các đ i th c nh tranh hi n nayề ơ ư ể ế ạ ủ ố ủ ạ ệ trên th trị ương Bancassurance nh PTI, Pjico, PVI,...C nh tranh sẽ kh c li t h nư ạ ố ệ ơ đòi h i c n s năng đ ng c a MIC nhi u h n n a đ đ ng v ng và phát tri nỏ ầ ự ộ ủ ề ơ ữ ể ứ ữ ể ho t đ ng Bancassurance.ạ ộ
Ngoài ra, các bi n đ ng v kinh t vĩ mô cũng nh hế ộ ề ế ả ương không nh đ nỏ ế vi c phát tri n kênh Bancassurance t i MIC. Kinh t phát tri n không th tránhệ ể ạ ế ể ể kh i nguy c l m phát l n n a. Bên c nh đó, nh ng bi n đ ng c a lãi su t ngânỏ ơ ạ ầ ữ ạ ữ ế ộ ủ ấ hàng và ni m tin c a công chúng vào th trề ủ ị ương tài chính nói chung, th trị ương b o hi m nói riêng sẽ là nh ng thách th c cho s phát tri n c a BHPNT vàả ể ữ ứ ự ể ủ Bancassurance BHPNT.
CHƯƠNG III: M T S GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI UỘ Ố Ả Ằ Ệ QU KÊNH PHÂN PH I S N PH M B O HI M QUA NGÂNẢ Ố Ả Ẩ Ả Ể HÀNG (BANCASSURANCE) T I T NG CÔNG TY C PH N B OẠ Ổ Ổ Ầ Ả
HI M QUÂN Đ I – MICỂ Ộ
3.1. Phương hướng, m c tiêu kinh doanh năm 2016 c a T ng công tyụ ủ ổ
c ph n B o hi m Quân đ i MIC giai đo n t iổ ầ ả ể ộ ạ ớ
3.1.1. Đ i v i t ng công ty B o hi m Quân đ i MICố ớ ổ ả ể ộ
Sau 8 năm ho t đ ng, T ng Công ty c ph n B o hi m Quân đ i (MIC) đãạ ộ ổ ổ ầ ả ể ộ kh ng đ nh v trí m t doanh nghi p b o hi m l n Vi t Nam, đ ng Top 6 thẳ ị ị ộ ệ ả ể ớ ệ ứ ị trương, có trên 80 s n ph m d ch v , m ng lả ẩ ị ụ ạ ướ ới v i 37 công ty thành viên t iạ 55/63 t nh thành v i g n 1000 cá b nhân viên, g n 2.000 đ i ly, t ng tài s n l nỉ ớ ầ ộ ầ ạ ổ ả ớ h n 2.000 t đ ng. ơ ỷ ồ
Trong 8 tháng đ u năm, doanh thu MIC đ t trên 1.100 t đ ng (tầ ạ ỷ ồ ương đương trên 50 tri u đô la Mỹ), tăng trệ ương trên 60%.
Đ nh hị ướng phát tri n th i gian t i:ể ơ ớ
- T m nhìn: Ph n đ u tr thành Top 5 Doanh nghi p b o hi m t tầ ấ ấ ơ ệ ả ể ố nh t trên th trấ ị ương Vi t Nam.ệ
- S m nh: ứ ệ
+ Cung c p các s n ph m b o hi m v i d ch v b i thấ ả ẩ ả ể ớ ị ụ ồ ương và chăm sóc khách hàng t t nh t th trố ấ ị ương.
+ Đáp ng thông l và chu n m c qu c t nh m nâng cao kh năng c nhứ ệ ẩ ự ố ế ằ ả ạ tranh và ch t lấ ượng ho t đ ng.ạ ộ
- M c tiêu:ụ T i đa hóa l i nhu n và theo đu i chi n lố ợ ậ ổ ế ược kinh doanh d a trên nh ng y u t chính:ự ữ ế ố
+ T p trung m r ng th ph n t i các th tr ng hi n t i và th tr ng m iậ ơ ộ ị ầ ạ ị ươ ệ ạ ị ươ ớ b ng cách nghiên c u phát tri n các s n ph m m i, m r ng kênh phân ph i bánằ ứ ể ả ẩ ớ ơ ộ ố hàng.
+ Xây d ng m i quan h v i các đ i tác lên t m cao m i.ự ố ệ ớ ố ầ ớ
+ Nâng cao ch t lấ ượng d ch v b i thị ụ ồ ương và chăm sóc khách hàng. + Tái c c u danh m c đ u t , tái c c u các d án.ơ ấ ụ ầ ư ơ ấ ự
+ Niêm y t trên S giao d ch Ch ng khóan H Chí Minh.ế ơ ị ứ ồ
Đ đ t để ạ ược nh ng m c tiêu trên, trong tữ ụ ương lai c n đ nh hầ ị ướng phát tri n d a trên:ể ự
Tính hi u qu c a m c tiêu:ệ ả ủ ụ hi n nay h u h t các DNBH đang ho tệ ầ ế ạ đ ng t i Vi t Nam đ u ch a có độ ạ ệ ề ư ượ ợc l i nhu n t ho t đ ng kinh doanh c t lõiậ ừ ạ ộ ố là b o hi m, l i nhu n đ n t ho t đ ng đ u t tài chính là ch y u. ả ể ợ ậ ế ừ ạ ộ ầ ư ủ ế
Vì v y, hi n nay đ nh hậ ệ ị ướng kinh doanh c a MIC nói riêng và toàn thủ ị trương nói chung là chuy n tr ng tâm t phát tri n v quy mô sang nâng caoể o ừ ể ề ch t lấ ượng, hi u qu ho t đ ng đ có đệ ả ạ ộ ể ượ ợc l i nhu n t kinh doanh b o hi m.ậ ừ ả ể
Phát tri n m ng lể ạ ưới: c n có m ng lầ ạ ưới phân ph i r ng nên các DNBHố ộ c n ph i m r ng đ a bàn ho t đ ng, gia tăng m c đ bao ph th trầ ả ơ ộ ị ạ ộ ứ ộ ủ ị ương b ngằ vi c thành l p các chi nhánh, phòng phát tri n kinh doanh, m ng lệ ậ ể ạ ưới tr i dàiả kh p c nắ ả ước. C n tri n khai m nh các kênh phân ph i nh Bancassurance, tr cầ ể ạ ố ư ự tuy n, môi gi i… bên c nh các kênh tr c tiêp và đ i ly.ế ớ ạ ự ạ
D ch v khách hàng:ị ụ c n xây d ng các t ng đài chăm sóc khách hàng, cácầ ự ổ trung tâm b i thồ ương tr c tuy n, trung tâm c u h , m r ng h p tác v i cácự ế ứ ộ ơ ộ ợ ớ garage chính hàng trên đ a bàn nh m tăng cị ằ ương công tác chăm sóc khách hàng và đ m b o h tr khách hàng k p th i khi có t n th t x y ra cũng nh ti n hànhả ả ỗ ợ ị ơ ổ ấ ả ư ế gi i quy t b i thả ế ồ ương.
Qu n lý đi u hành: ả ề không ng ng hoàn thi n mô hình c c u t ch c theoừ ệ ơ ấ ổ ứ hướng chuyên môn hóa, tách bi t ch c năng c a t ng b ph n, phòng ban đệ ứ ủ ừ ộ ầ ể tăng hi u qu qu n tr đi u hành. Đ u t phát tri n h th ng công ngh thôngệ ả ả ị ề ầ ư ể ệ ố ệ tin ph c v nhu c u m r ng quy mô ho t đ ng và cung c p thông tin k p th i,ụ ụ ầ ơ ộ ạ ộ ấ ị ơ chính xác cho vi c qu n tr đi u hành.ệ ả ị ề
Ngu n nhân l c:ồ ự chú tr ng vi c xây d ng và phát tri n ngu n nhân l co ệ ự ể ồ ự b ng c ch tuy n d ng, đào t o, đãi ng đ thu hút đằ ơ ế ể ụ ạ ộ ể ược đ i ngũ cán b gi iộ ộ ỏ trên th trị ương. Tham gia tích c c h n các ho t đ ng xã h i, mang tính đóng gópự ơ ạ ộ ộ cho c ng đ ng nh các chộ ồ ư ương trình thi n nguy n cho các đ i tệ ệ ố ượng khó khăn, các chương trình h c b ng nh m khuy n khích và thu hút nhân l c…o ổ ằ ế ự
B ng 3.1: K ho ch kinh doanh c a công ty năm 2016ả ế ạ ủ
Năm 2016 T ng doanh thu phí b o hi mổ ả ể 2.000 tỷ Doanh thu thu n t ho t đ ng KDBHầ ừ ạ ộ 1.700 tỷ
B i thồ ương <30%
L i nhu n sau thu TNDNợ ậ ế 80 tỷ
V n đi u l cu i kỳố ề ệ ố 700 tỷ
C t cổ ứ 8%
S cán b chính th c toàn DNố ộ ứ 1.300
(Ngu n: S li u th ng kê c a MIC)ồ ố ệ ố ủ
3.1.2. Đ i v i ho t đ ng Bancasuranceố ớ ạ ộ
Theo th ng kê c a báo đi n t bizlive.vn, t đ u năm 2015 đ n nay, Ngânố ủ ệ ử ừ ầ ế hàng Nhà nước đã ch p thu n cho 8 ngân hàng thấ ậ ương m i m r ng m ng lạ ơ ộ ạ ưới ho t đ ng v i t ng s 30 chi nhánh, phòng giao d ch. Trong đó, bao g m c thànhạ ộ ớ ổ ố ị ồ ả l p m i và trên c s nâng c p t phòng giao d ch và quỹ ti t ki m lên chi nhánh.ậ ớ ơ ơ ấ ừ ị ế ệ Vi c các ngân hàng m r ng chi nhánh trên kh p c nệ ơ ộ ắ ả ước nói chung và đ aị bàn Hà N i nói riêng trong năm nay là c h i l n đ phát tri n ho t đ ngộ ơ ộ ớ ể ể ạ ộ Bancassurance các doanh nghi p B o hi m. Nh n th c đơ ệ ả ể ậ ứ ược nh ng ti m năngữ ề này, năm 2016, MIC đ t ra m c tiêu tăng trặ ụ ương đ i v i doanh thu b o hi m g cố ớ ả ể ố thông qua h th ng ngân hàng là 25%, đ t 160,5 t đ ng.ệ ố ạ ỷ ồ
MIC v i th m nh v thớ ế ạ ề ương hi u c a mình sẽ c g ng liên k t ch t chẽệ ủ ố ắ ế ặ h n v i t t c các chi nhánh ngân hàng trên đ a bàn Hà N i, h p tác cung phátơ ớ ấ ả ị ộ ợ tri n m t cách m nh mẽ và hi u qu nh t.ể ộ ạ ệ ả ấ
C n c i ti n, m r ng s n ph m b o hi m phu h p. Đ đ m b o ho tầ ả ế ơ ộ ả ầ ả ể ợ ể ả ả ạ đ ng kinh doanh có hi u qu , các DN c n ph i đ nh ra cho mình m t chi n lộ ệ ả ầ ả ị ộ ế ược phát tri n nh t đ nh, thi t k ra nh ng s n ph m phu h p v i nhu c u ngàyể ấ ị ế ế ữ ả ẩ ợ ớ ầ càng cao c a con ngủ ươi.
Nh m m c tiêu bán hàng qua ngân hàng, MIC và các ngân hàng có liên k tằ ụ ế c n hi u s khác bi t v s n ph m c a nhau đ t o nên s ti p c n không cáchầ ể ự ệ ề ả ẩ ủ ể ạ ự ế ậ bi t v i khách hàng. C n chú tr ng đ n vi c phân ph i qua h th ng ngân hàng,ệ ớ ầ o ế ệ ố ệ ố chuyên dành cho Bancasurance.
Tuy th trị ương b o hi m nả ể ước ta là m t th trộ ị ương ti m năng nh ng đa sề ư ố ngươi dân ch a nh n th c đ y đ v b o hi m. Ngoài ra, m t lư ậ ứ ầ ủ ề ả ể ộ ượng l n ngớ ươi dân không bi t có th mua b o hi m thông qua ngân hàng. Vì v y, c n tăngế ể ả ể ậ ầ cương ho t đ ng marketing và qu ng cáo đ nâng cao nh n th c c a ngạ ộ ả ể ậ ứ ủ ươi dân v b o hi m nh t là Bancassurance.ề ả ể ấ
Xây d ng văn hóa DN, đ o đ c ngh nghi p t t cũng góp ph n qu ng cáoự ạ ứ ề ệ ố ầ ả v b o hi m và các s n ph m b o hi m đ n khách hàng, nâng cao uy tín c a DN.ề ả ể ả ẩ ả ể ế ủ
3.2. M t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t đ ngộ ố ả ằ ệ ả ạ ộ Bancassurance t i T ng công ty B o hi m Quân đ i MIC giai đo n t iạ ổ ả ể ộ ạ ớ
3.2.1. Hoàn thi n môi trệ ường pháp ly
C n đ m b o tính minh b ch trong ho t đ ng v i các ngân hàng liên k tầ ả ả ạ ạ ộ ớ ế trong k ho chế ạ kinh doanh c a mình, gi tính riêng bi t trong đánh giá đi uủ ữ ệ ề kho n h p đ ng b o hi m v i khách hàng, h n n a khi khách hàng là c đôngả ợ ồ ả ể ớ ơ ữ ổ c a các ngân hàng liên k t đóủ ế để t o ra m t n n t ng pháp ly v ng ch c đ mạ ộ ề ả ữ ắ ả b o đả ương đ u đầ ược voiwsmoji s c .ự ố
Hi n nay, Chính Ph v n ch a cho phép toàn b s n ph m b o hi m đệ ủ ẫ ư ộ ả ẩ ả ể ược tri n khai quaể kênh phân ph i này. Các ngân hàng và DNBH ph i đ xu t y ki nố ả ề ấ ế c a mình đ nh ngủ ể ữ s n ph m này đả ẩ ược thông qua.
3.2.2. C i thi n, nâng cao c s h t ng và h th ng kênh phân ph iả ệ ơ ở ạ ầ ệ ố ố
H th ng thông tin v d li u máy tính, thi t b truy n d li u c nệ ố ề ữ ệ ế ị ề ữ ệ ầ được xây d ng, nâng c p lên và m r ng đ đáp ng nhu c u c a khách hàngự ấ ơ ộ ể ứ ầ ủ m tộ cách nhanh nh t.ấ
B sung quy đ nh v cách th c bán và gi i thi u s n ph m b o hi m quaổ ị ề ứ ớ ệ ả ẩ ả ể kênh Bancassurance. Quy đ nh này giúp chia rõ cách th c bán và gi i thi u s nị ứ ớ ệ ả ph mẩ c a t ng kênh phân ph i: đ i ly, môi gi i, Bancassurance, bán hàng t iủ ừ ố ạ ớ ạ đi m, bán hàngể tr c ti p (direct marketing)... vì đ c đi m và trình đ l c lự ế ặ ể ộ ự ượng bán hàng c a m i kênhủ ỗ phân ph i là khác nhau.ố
L a ch n s n ph m phu h p đ phân ph i qua ngân hàng, nh ng n uự o ả ẩ ợ ể ố ư ế không l a ch n đự o ược phương th c phân ph i phu h p đ tri n khai s n ph mứ ố ợ ể ể ả ẩ thì sẽ không th thành công. M i phể ỗ ương th c phân ph i sẽ có u và nhứ ố ư ược đi mể riêng nh ng nhìn chung l i c n phu h p v i đ c đi m c a th trư ạ ầ ợ ớ ặ ể ủ ị ương. Có thể phân đ nh đị ược năm phương th c phân ph i b o hi m qua ngân hàng, bao g m:ứ ố ả ể ồ
(1) Phương th c nhân viên ngân hàng gi i thi u khách hàng choứ ớ ệ b o hi mả ể
Nhân viên ngân hàng gi i thi u khách hàng cho Chuyên viên b o hi m bánớ ệ ả ể và hương hoa h ng gi i thi u. DNBH qua mô hình này ti p xúc v i nh ng kháchồ ớ ệ ế ớ ữ hàng ti m năng là khách hàng c a Ngân hàng thay vì ph i t đi tìm ki m kháchề ủ ả ự ế hàng trên th trị ương.
(2) Phương th c đ i lý b o hi m làm vi c t i ngân hàngứ ạ ả ể ệ ạ
Tuy chi n lế ược bancassurance c a t ng ngân hàng là khác nhau, m t sủ ừ ộ ố ngân hàng ch a trú tr ng đ u t ho c dành quá nhi u ngu n l c cho kinh doanhư o ầ ư ặ ề ồ ự b o hi m, còn DNBH c các đ i ly/Chuyên gia b o hi m c a mình đ n ngân hàngả ể ử ạ ả ể ủ ế đ th c hi n bán b o hi m. Trong khi ngân hàng có xu hể ự ệ ả ể ướng làm ngươi gi iớ thi u khách hàng cho DNBH thì đ i ly c a các DN làm vi c t i ngân hàng ho tệ ạ ủ ệ ạ ạ đ ng nh ngộ ư ươi th c s th c hi n vi c bán b o hi m (sales converters). Đi uự ự ự ệ ệ ả ể ề này khi n vi c ch t h p đ ng đế ệ ố ợ ồ ược di n ra nhanh chóng và thu n ti n h n.ễ ậ ệ ơ
(3) Phương th c bán hàng toàn th i gianứ ờ
Nhân viên ngân hàng bán b o hi m, các nhân viên ngân hàng đả ể ược đào t oạ đ có th bán và t v n các s n ph m b o hi m m t cách chuyên nghi p nh t.ể ể ư ấ ả ẩ ả ể ộ ệ ấ Các nhân viên kinh doanh được đào t o chuyên sâu v c s n ph m và các kỹạ ề ả ả ẩ năng m m, và đề ược c p ch ng ch bán b o hi m nh đ i ly chuyên nghi p, cóấ ứ ỉ ả ể ư ạ ệ kh năng đánh giá nhu c u c a khách hàng và gi i thi u cho khách hàng nhi uả ầ ủ ớ ệ ề s n ph m có ph m vi r ng h n. Đi u này giúp nhân viên ngân hàng tăng kỹ năngả ẩ ạ ộ ơ ề bán hàng và kh năng ch t h p đ ng c a nhân viên ngân hàng cũng cao đnág kả ố ợ ồ ủ ể do h đã có s n m i quan h v i khách hàng.o ẵ ố ệ ớ
(4) Phương th c tích h pứ ợ
Nhân viên ngân hàng bán b o hi m v i s h tr c a Chuyên gia b oả ể ớ ự ỗ ợ ủ ả hi m. Theo mô hình này, các s n ph m BH sẽ để ả ẩ ược bán b i các nhân viên ngânơ hàng mà đó nhân viên giao d ch v i khách hàng t i qu y sẽ ph i h p v i nhânơ ị ớ ạ ầ ố ợ ớ viên b o hi m bên trong. Mô hình này d a trên các s n ph m b o hi m đả ể ự ả ẩ ả ể ược k t h p v i các s n ph m ngân hàng, và đế ợ ớ ả ẩ ược tích h p v i các d ch v t v n vàợ ớ ị ụ ư ấ qu n ly tài s n (wealth management) c a ngân hàng. Mô hình này đả ả ủ ược có thể