Ngân hàng và DNBH c n có cam k t h p tác ch t chẽ, lâu dài và thầ ế ợ ặ ương xuyên t các c p. Cam k t h p tác không ch hi u là cam k t t c p lãnh đ o caoừ ấ ế ợ ỉ ể ế ừ ấ ạ nh t (H i đ ng qu n tr hay T ng giám đ c) mà còn các c p h p tác c p kh i,ấ ộ ồ ả ị ổ ố ơ ấ ợ ấ ố phòng, ban… Giao doanh thu b o hi m vào ch tiêu kinh doanh c a nhân viênả ể ỉ ủ ngân hàng và có nh ng ch tài đ i v i vi c hoàn thành ch tiêu đó. Phát đ ng cácữ ế ố ớ ệ ỉ ộ chương trình thi đua và khuy n khích bán hàng. ế
Không ng ng m r ng ph m vi ph c v t công nghi p t i nông nghi p,ừ ơ ộ ạ ụ ụ ừ ệ ớ ệ t thành th t i nông thôn nh m từ ị ớ ằ ương x ng v i ti m năng c a ngành nói riêng,ứ ớ ề ủ c a toàn b n n kinh t nói chung. Thi t l p b ph n t ng đài Call center chuyênủ ộ ề ế ế ậ ộ ậ ổ thu th p thông tin, l y y ki n, và gi i đáp nhanh chóng, k p th i nh ng th c m cậ ấ ế ả ị ơ ữ ắ ắ khi có s ph n h i t phía khách hàng ch a bi t đ n s n ph m cũng nh đangự ả ồ ừ ư ế ế ả ẩ ư s d ng s n ph m.ử ụ ả ẩ
Ngân hàng c n tích c c, ch đ ng trong vi c chia s d li u khách hàng,ầ ự ủ ộ ệ ẻ ữ ệ cung c thông tin cho các DNBH. Bên c nh đó, các ngân hàng nên đ u t và ápấ ạ ầ ư d ng công ngh kỹ thu t hi n đ i đ đ ng b d li u c a khách hàng, x ly cácụ ệ ậ ệ ạ ể ồ ộ ữ ệ ủ ử v đ kỹ thu t nâng cao ti n ích s n ph m khi khách hàng c n s d ng cungấ ề ậ ệ ả ẩ ầ ử ụ m t lúc nhi u s n ph m do ngân hàng cung c p.ộ ề ả ẩ ấ
Đ ho t đ ng kinh doanh này phát tri n, các ngân hàng và DNBH cũng c nể ạ ộ ể ầ
m r ng ph m viơ ộ ạ ph c v t công nghi p t i nông nghi p, t thành th t i nôngụ ụ ừ ệ ớ ệ ừ ị ớ
thôn nh m tằ ương x ng v i ti m năng c a ngành nói riêng, c a toàn b n n kinhứ ớ ề ủ ủ ộ ề
t nói chung. Ngân hàng và các DNBH c n ti n hành h p tác tài chính gi a cácế ầ ế ợ ữ
ch th cung c p d ch v b o hi m trong nủ ể ấ ị ụ ả ể ước. Qua đó, nâng cao ti m l c tàiề ự
chính c a các DNBH Vi t Nam trong đi u ki n h i nh p sâu vào n n kinh t thủ ệ ề ệ ộ ậ ề ế ế
gi i, trong đó có con đớ ương c ph n hoá và thu hút v n đ u t t th trổ ầ ố ầ ư ừ ị ương ch ng khoán. Bên c nh đó, c n hoàn thi n và nâng cao h th ng pháp lu t, cứ ạ ầ ệ ệ ố ậ ơ
ch , chính sách đ i v i d ch v b o hi m.ế ố ớ ị ụ ả ể
3.3.3. V phía t ng công ty B o hi m Quân đ i MICề ổ ả ể ộ
Đ tr thành m t DNBH đ ng đ u v kênh phân ph i Bancasurance t iể ơ ộ ứ ầ ề ố ạ Vi t Nam. B o hi m MIC c n ph i xác đ nh đệ ả ể ầ ả ị ược đi m m nh, đi m y u, c h iể ạ ể ế ơ ộ cũng nh thách th c mà doanh nghi p đang có cũng nh đang g p ph i. T đóư ứ ệ ư ặ ả ừ đ đ a ra nh ng chi n lể ư ữ ế ược chi ti t đ th c hi n m c tiêu đã đ ra.ế ể ự ệ ụ ề
V i th c tr ng nh v y, em xin đ a ra m t s đ xu t đ i v i ho t đ ngớ ự ạ ư ậ ư ộ ố ề ấ ố ớ ạ ộ Bancassu nce t i T ng Công ty c ph n b o hi m Quân đ i – MIC nh sau:ả ạ ổ ổ ầ ả ể ộ ư
3.3.3.1. V vi c xây d ng phòng Bancassuranceề ệ ự
Đ vi c tri n khai Bancassurance m t DNBH đ t hi u qu t t nh t, vi cể ệ ể ơ ộ ạ ệ ả ố ấ ệ xây d ng m t phòng chuyên trách qu n ly ho t đ ng Bancassurance là đi u c nự ộ ả ạ ộ ề ầ thi t. Đ i v i B o Hi m MIC, các ho t đ ng khai thác b o hi m qua h th ngế ố ớ ả ể ạ ộ ả ể ệ ố ngân hàng hi n nay đệ ược phân b tr c ti p vào các phòng ban trong công ty. Vổ ự ế ề k t qu , ph n nào đã tri n khai đế ả ầ ể ược ho t đ ng Bancassurance qua h th ngạ ộ ệ ố m t s ngân hàng nh t đ nh tuy nhiên v hi u qu thì th c s ch a mang l iộ ố ấ ị ề ệ ả ự ự ư ạ hi u qu cao so v i các kênh bán hàng truy n th ng. ệ ả ớ ề ố
D a vào nh ng u đi m trong s thu n l i, ti t ki m chi phí khi doanhự ữ ư ể ự ậ ợ ế ệ nghi p b o hi m liên k t v i ngân hàng đ bán s n ph m, mong mu n c a B oệ ả ể ế ớ ể ả ẩ ố ủ ả Hi m MIC cũng nh t t c các DNBH tri n khai Bancassurance là đ a kênhể ư ấ ả ể ư
Bancassurance lên tr thành m t kênh bán hàng ti n l i, mang v lơ ộ ệ ợ ề ượng doanh thu t t tố ương đương v i các kênh bán hàng truy n th ng hi n nay. ớ ề ố ệ
Vì v y, MIC c n xây d ng m t phòng Bancassurance đ tr c ti p qu n lyậ ầ ự ộ ể ự ế ả các ho t đ ng bán hàng thông qua ngân hàng, t đó đánh giá đạ ộ ừ ược nh ng t nữ ồ đ ng v công tác khai thác, chăm sóc khách hàng, b i tho ề ồ ương… đ kênh bán hàngể này ngày m t phát tri n theo c tri u r ng l n chi u sâu. Xây d ng phòngộ ể ả ề ộ ẫ ề ự Bancassurance còn giúp t i u hóa s n ph m m t cách t t nh t, đ phu h p v iố ư ả ẩ ộ ố ấ ể ợ ớ đ i tố ượng khách hàng mua s n ph m thông qua ngân hàng.ả ẩ
3.3.3.2. V tìm ki m đ i tác ngân hàngề ế ố
Hi n t i, B o Hi m MIC ch a có m t quy trình chu n đ tìm ki m và xâyệ ạ ả ể ư ộ ẩ ể ế d ng, phát tri n quan h v i đ i tác ngân hàng. V i nh ng n n t ng s n có vàự ể ệ ớ ố ớ ữ ề ả ẵ ti m năng phát tri n kênh Bancassurance, MIC c n có quy trình tìm ki m đ i tácề ể ầ ế ố ngân hàng ti m năng, nh sauề ư :
Mô hình 3.1: Quy trình tìm ki m và phát tri n quan h v i ngân hàngế ể ệ ớ
Bước 1: L a ch n ngân hàngự ọ
Đ b t đ u m t m i quan h h p tác v i ngân hàng, c n ph i:ể ắ ầ ộ ố ệ ợ ớ ầ ả Quan h v i Lãnh đ o c p cao c a ngân hàng đó. ệ ớ ạ ấ ủ
Hai Lãnh đ o trao đ i và th ng nh t ky th a thu n t ng th v n iạ ổ ố ấ ỏ ậ ổ ể ề ộ dung h p tác gi a hai bên.ợ ữ
Ch đ nh các phòng ban và cá nhân liên quan chi ti t hóa th a thu nỉ ị ế ỏ ậ đ ti n hành h p tác.ể ế ợ
Bước 2: Liên h và đ a ra đ ngh h p tácệ ư ề ị ợ
Sau khi xác đ nh b ph n liên h v i ngân hàng, hai bên sẽ cung trao đ iị ộ ậ ệ ớ ổ tìm hi u nhu c u c a ngân hàng. ể ầ ủ
D a vào nhu c u đó, doang nghi p sẽ đ a ra m t s đ xu t liên k t s nự ầ ệ ư ộ ố ề ấ ế ả ph m, đ ng th i ph i th hi n cho ngân hàng th y uy tín, kinh nghi m trongẩ ồ ơ ả ể ệ ấ ệ ho t đ ng Bancassurance cũng nh uy tín thạ ộ ư ương hi u trong ho t đ ng kinhệ ạ ộ doanh c a MIC. Quan tr ng h n là đ a ra nh ng l i ích, doanh thu và minh h aủ o ơ ư ữ ợ o l i nhu n ti m năng c a Ngân hàng có th có n u liên k t. T đó bày t mongợ ậ ề ủ ể ế ế ừ ỏ mu n liên k t đôi bên cung có l i đ mang l i cho khách hàng c a ngân hàngố ế ợ ể ạ ủ
Lưa chọn
ngân hàng Triển khai thưc tế Ký Thỏa thuận cam kết Liên hệ & Đề nghi hợp tác (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đánh giá kết quả & Rút kinh
nghiệm
Củng cô môi quan hệ & Tiến hành hợp tác tiếp
theo
d ch v t t nh t, cũng là c h i phát tri n thị ụ ố ấ ơ ộ ể ương hi u và tăng doanh thu choệ Ngân hàng.
Bước 3: Ký th a thu n cam k tỏ ậ ế :
Sau khi th ng nh t s n ph m d ki n phát tri n, MIC và ngân hàng sẽố ấ ả ẩ ự ế ể cung ky Th a thu n h p tác v i m c đích chính là tri n khai s n ph m liên k tỏ ậ ợ ớ ụ ể ả ẩ ế ra bên ngoài th trị ương. Trong đó, quy n l i và nghĩa v c a hai bên đề ợ ụ ủ ược chi ti t, c th hóa trong t ng đi u kho n, m c. N i dung c a Th a thu n h p tácế ụ ể ừ ề ả ụ ộ ủ ỏ ậ ợ thương bao g m:ồ
Mô hình tri n khaiể S n ph m tri n khaiả ẩ ể
T l phí b o hi m, cách tính phí và chuy n phí b o hi m;ỷ ệ ả ể ể ả ể Đào t oạ
Hoa h ng s n ph mồ ả ẩ
Quy trình ph i h p đ bán s n ph mố ợ ể ả ẩ Chương trình Marketing, PR cho s n ph mả ẩ Các quy đ nh liên quan khác.ị
Bước 4: Tri n khai th c tể ự ế
Đây là bước quan tr ng trong quy trình liên k t. Công ty b t đ u kinho ế ắ ầ doanh tr c ti p s n ph m t i các chi nhánh, PGD c a ngân hàng. Hai bên đ u cóự ế ả ẩ ạ ủ ề nghĩa v h tr nhau vi c th c hi n nh m phát tri n s lụ ỗ ợ ệ ự ệ ằ ể ố ượng h p đ ng khaiợ ồ thác m i và doanh thu khai thác. ớ
Bước 5: Đánh giá k t qu , rút kinh nghi m:ế ả ệ
Sau m t kho ng th i gian th c hi n (tháng/quy/năm...ho c sau m iộ ả ơ ự ệ ặ ỗ chương trình thi đua), hai bên c n t ng k t l i và xác đ nh k t qu so v i m cầ ổ ế ạ ị ế ả ớ ụ tiêu đ ra, t đó đ a ra bi n pháp thích h p cũng nh rút kinh nghi m trong gi iề ừ ư ệ ợ ư ệ ả quy t các tình hu ng phát sinh,...ế ố
Bước 6: C ng c m i quan h , chu n b ti n hành các cam k t xa h n.ủ ố ố ệ ẩ ị ế ế ơ
Trong quá trình liên k t, đ i tác ngân hàng sẽ phát sinh nh ng vế ố ữ ướng m cắ nh t đ nh, do đó B o hi m MIC ph i có nghĩa v tìm hi u và gi i quy t m t cáchấ ị ả ể ả ụ ể ả ế ộ h p ly đ c ng c thêm m i quan h gi a hai bên, bên c nh đó c n đ a ra nh ngợ ể ủ ố ố ệ ữ ạ ầ ư ữ đ ngh h p tác phát tri n s n ph m m i v i nh ng n i dung h p d n.ề ị ợ ể ả ẩ ớ ớ ữ ộ ấ ẫ
3.3.3.3. V s n ph mề ả ẩ
- C n c i ti n, m r ng s n ph m b o hi m phu h p: các s n ph mầ ả ế ơ ộ ả ẩ ả ể ợ ả ẩ b o hi m trả ể ước khi tri n khai trong lĩnh v c ngân hàng – b o hi m c n để ự ả ể ầ ượ ảc c i ti n đáng k . Công ty c n ph i tìm cho mình m t chi n lế ể ầ ả ộ ế ược phát triên nh tấ đ nh, ph i thi t k ra nh ng s n ph m phu h p v i nhu c u cao h n c a kháchị ả ế ế ữ ả ẩ ợ ớ ầ ơ ủ hàng.
- C n l u y là gi a ngân hàng và b o hi m có s khác bi t l n trongầ ư ữ ả ể ự ệ ớ h th ng t ch c và t p quán kinh doanh. Vì v y đ có th bán hàng qua ngânệ ố ổ ứ ậ ậ ể ể hàng, ngân hàng và b o hi m c n hi u s khách bi t v s n ph m c a nhau đả ể ầ ể ự ệ ề ả ẩ ủ ể t o nên s ti p c n không tách bi t v i khách hàng. ạ ự ế ậ ệ ớ
Ví d : ngân hàng c n ph i hi u s khác nhau v c u thành giá và chi phíụ ầ ả ể ự ề ấ c a s n ph m b o hi m và s n ph m ngân hàng truyên th ng. Ngân hàng có xuủ ả ẩ ả ể ả ầ ố hướng đ nh giá bình quân còn b o hi m thị ả ể ương g m c chi phí thanh toán trồ ả ước, chi phí qu n ly và chi phí hành chính. S n ph m ngân hàng mang n ng y u tả ả ẩ ặ ế ố b o đ m còn s n ph m b o hi m l i có xu hả ả ả ẩ ả ể ạ ướng chuy n giao r i ro cho bênể ủ kia.
- Các s n ph m Bancas ph i thi t k d a trên nhu c u c a kháchả ẩ ả ế ế ự ầ ủ hàng.
- Vi c thi t k s n ph m ph i đ n gi n, d hi u đ i v i nhân viênệ ế ế ả ẩ ả ơ ả ễ ể ố ớ ngân hàng và đ c bi t là khách hàng.ặ ệ
3.3.3.4. V quy trình ph i h pề ố ợ
V quy trình ph i h p gi a MIC và ngân hàng, c n ph i có nh ng đi uề ố ợ ữ ầ ả ữ ề ch nh sau:ỉ
+ Nghiên c u đ đ a ra quy trình hoàn thành m t h p đ ng b o hi mứ ể ư ộ ợ ồ ả ể đ n gi n h n và ti t ki m chi phí t i đa cho c hai bên ơ ả ơ ế ệ ố ả
+ Ph i h p cung ngân hàng đ xây d ng h th ng d li u chung, xâyố ợ ể ự ệ ố ữ ệ d ng trên kỹ thu t web đ hai bên cung có th c p nh t và s d ng d li u m tự ậ ể ể ậ ậ ử ụ ữ ệ ộ cách th ng nh t, ch t lố ấ ấ ượng d li u chu n đ t cao nh t.ữ ệ ẩ ạ ấ
+ Gi n lả ược quy trình tham gia b o hi m đ i v i khách hàng tham giaả ể ố ớ b o hi m qua kênh Bancasurance.ả ể
3.3.3.5. V chề ương trình thi đua và khuy n khích bán hàngế
Đây là chương trình đ a ra đ khuy n khích nhân viên th c hi n bán hàngư ể ế ự ệ hi u q a, nh m đ t m c tiêu k ho ch (m c tiêu doanh thu phí, năng su t khaiệ ủ ằ ạ ụ ế ạ ụ ấ thác,...). Các v n đ c n quan tâm khi đ ra chấ ề ầ ề ương trình thi đua: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đ t ch tiêu cho nhân viên ngân hàng: s d ng các hình th c tínhặ ỉ ử ụ ứ đi m áp d ng vào chể ụ ương trình (n u nhân viên gi i thi u thành công càng nhi uế ớ ệ ề h p đ ng thì càng đợ ồ ược nhi u đi m) ho c m c tiêu d a trên doanh thu phí, sề ể ặ ụ ự ố lượng h p đ ng. M c tiêu đ t ra là không nên quá th p, d đ t đợ ồ ụ ặ ấ ễ ạ ược sẽ không mang tính khuy n khích; M c tiêu cũng không nên quá cao, không th đ t đế ụ ể ạ ược, thi u tính th c t , b i sẽ làm n n tinh th n nhân viên trong quá trình kinhế ự ế ơ ả ầ doanh. Do đó, c n th c hi n ầ ự ệ ướ ược l ng, d đoán kỹ lự ưỡng khi cân nh c đ t chắ ặ ỉ tiêu.
+ Th i gian thi đua: c n đ a ra th i gian thi đua h p ly, không nên quáơ ầ ư ơ ợ dài, trong đó luôn c p nh t tình hình thi đua đ n các đ i tậ ậ ế ố ượng thi đua đ hể o bi t v trí c a mình đang đâu đ ph n đ u đ t đế ị ủ ơ ể ấ ấ ạ ược m c tiêu cao h n. Chiaụ ơ nh giai đo n c a chỏ ạ ủ ương trình thi đua, đ t ra các gi i nh (ví d : gi i “Nhânặ ả ỏ ụ ả viên xu t s c trong tháng”, gi i “Ngấ ắ ả ươi bán hàng c a quy”, “Ngôi sao bán hàngủ c a năm”,...) sẽ k p th i khuy n khích các nhân viên h n, làm cho h có c m giácủ ị ơ ế ơ o ả h ng kh i v i chứ ơ ớ ương trình thi đua.
+ V n đ chi phí: V i chấ ề ớ ương trình thi đua cho nhân viên ngân hàng, c c u chi phí ph thu c vào t ng lo i s n ph m nh ng thơ ấ ụ ộ ừ ạ ả ẩ ư ương thì ngân hàng sẽ ch u ph n l n chi phí còn B o hi m MIC đóng vai trò h tr , th hi n thi n chíị ầ ớ ả ể ỗ ợ ể ệ ệ cho chương trình.
3.3.3.6. Đ xu t khácề ấ
Đ ho t đ ng Bancassurance mang l i hi u qu cao h n, MIC nên quanể ạ ộ ạ ệ ả ơ tâm th c hi n các vi c nh : ự ệ ệ ư
+ H tr cung v i ngân hàng t ch c thêm các khóa đào t o cho nhânỗ ợ ớ ổ ứ ạ viên ngân hàng nh ng hi u bi t c b n v s n ph m, kỹ năng bán hàng, tìmữ ể ế ơ ả ề ả ẩ ki m, chăm sóc khách hàng...ế
+ Nâng cao ch t lấ ượng d ch v s n ph m c a MIC trên th trị ụ ả ẩ ủ ị ương thể hi n qua kh năng b i thệ ả ồ ương t n th t, m c đ chi tr h p đ ng d ch v b oổ ấ ứ ộ ả ợ ồ ị ụ ả hi m, chính sách chăm sóc khách hàng, th c hi n nghiêm các cam k t… nh mể ự ệ ế ằ
tăng ch t lấ ượng d ch v b o hi m t đó có th thu hút đị ụ ả ể ừ ể ược nhi u khách hàngề tiêu dung s n ph m h n. ả ẩ ơ
+ Nâng cao ti m l c tài chính tăng tính minh b ch trong cung c p d chề ự ạ ấ ị v b o hi m, qua đó làm tăng lên uy tín c a MIC trên th trụ ả ể ủ ị ương và t o ni m tinạ ề cho khách hàng và thu hút nhi u đ i tác ngân hàng tham gia h p tác.ề ố ợ
V i nh ng đ xu t đã nêu trên, hy v ng r ng B o hi m MIC sẽ t ng bớ ữ ề ấ o ằ ả ể ừ ước c i bi n và đ t đả ế ạ ược doanh thu m c tiêu đã đ ra, đ a MIC ngày m t phát tri nụ ề ư ộ ể l n m nh và tr thành m t trong nh ng doanh nghi p b o hi m hàng đ u t iớ ạ ơ ộ ữ ệ ả ể ầ ạ Vi t Nam v Bancasurance.ệ ề
K T LU NẾ Ậ
Mô hình Bancassurance đang được tri n khai áp d ng t i th trể ụ ạ ị ương B oả hi m Vi t Nam. Hi n nay, s n ph m t mô hình này còn ch a để ệ ệ ả ẩ ừ ư ược ph bi nổ ế r ng rãi nh ng các công ty b o hi m và ngân hàng ngày càng nâng cao ch tộ ư ả ể ấ