- Khách hàng của công ty:
4. Hoạt động Marketing của công ty đối với khách hàng tổ chức
4.4 Chính sách phân phối: Hình thức phân phối:
Qua sơ đồ hệ thống phân phối nhận thấy, hệ thống phân phối của công
ty còn khá đơn giản. Có thể thiết kế lại như sau:
Tuy nhiên, hiện nay kênh tiêu thụ chính của công ty chính là bán hàng trực tiếp đến các bệnh viện lớn, nhất là tại thành phố Đà Nẵng thông qua lực lượng
bán hàng, và cách làm này là khá hiệu quả. Riêng tại các thị trường khác như Hà
Nội, Tp HCM thì chủ yếu thông qua các chi nhánh. Người bán lẻ trong kênh phân phối là các khách hàng tiêu thụ gián tiếp của công ty. Đặc điểm của các khách hàng này là mua tín dụng thanh toán sau 15-30 ngày.
Đánh giá về cách thức phân phối này, có thể rút ra một vài nhận xét:
- Do khách hàng của công ty là những bệnh viện lớn, do đó, sử dụng lực lượng bán hàng là cách thức tiếp cận tốt. Đặc biệt với những ngành kinh doanh đòi hỏi sự hiểu biết về chuyên môn như thế này thì việc các nhân viên bán hàng chịu
Tổng công ty cổ phần Y tế DANAMECO CN Hà Nội CN Quảng Nam CN HCM Phòng KD TT.DV KT 2 cửa hàng Thị trường người sử dụng Tổng công ty cổ phần y tế DANAMECO Người bán sỉ (các chi nhánh) Người bán lẻ
(quầy thuốc, cửa hàng)
trách nhiệm với từng khách hàng một sẽ mang lại hiệu quả cao và có sức thuyết
phục đối với khách hàng hơn. Do đó, trong tương lai, công ty nên tuyển mộ, huấn
luyện đào tạo và có những chính sách hợp lý để khích lệ nhân viên bán hàng trực
tiếp.
-Tại các chi nhánh, đây vừa là nơi lưu trữ hàng hóa nhưng đồng thời
cũng là văn phòng giao dịch. Hàng hóa được vận chuyển đến đây thông qua hệ
thống thuê ngoài. Mặc dù, tại hai thị trường lớn này có khá nhiều đối thủ cạnh
tranh, mặt khác xí nghiệp sản xuất lại ở Miền Trung nên trong cách tiếp cận nhu
cầu về sản phẩm tại hai thị trường này sẽ gặp nhiều khó khăn hơn. Ngoài ra, 2 thị trường lớn này mà công ty chỉ thiết lập 2 chi nhánh thì vẫn còn khá mỏng, chưa
tận dụng hết nhu cầu, nhất là công ty có thể bỏ qua những thị trường như bệnh
viện ở các tỉnh vùng ven thành phố hay những trạm y tế huyện, tỉnh, …
- Khách hàng tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm không
nhiều, chỉ là những mặt hàng thông thường, có giá trị trung bình. Một phần do sản
phẩm của công ty chủ yếu hướng đến khách hàng tổ chức, nên việc bán hàng thông qua các quầy thuốc, cửa hàng sẽ phần nào làm gia tăng chi phí trên sản
phẩm.