3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH
3.2.4. Xây dựng mức ưu đãi và tiện ích trong bó sản phẩm
Đầu tiên, ACB cần xây dựng lại các ưu đãi về phí, lãi suất vay thực tế
hơn và đáp ứng với mong đợi của khách hàng. Đối với phí dịch vụ, ACB cần so sánh với các đối thủ cạnh tranh để đưa ra biểu phí phù hợp cho khách hàng. Hiện theo qui định của bó sản phẩm, các khách hàng chỉ được ưu đãi miễn phí gia nhập, phí thường niên năm đầu tiên cho ACB online. Đối với dịch vụ tiền gửi thanh toán, khách hàng sẽ được miễn phí quản lý tài khoản thường niên năm đầu tiên. Như vậy các ưu đãi về phí dịch vụ này là q ít và khơng thu
hút được khách hàng tham gia. Thực tế từ hoạt động giao dịch ngân hàng cho thấy, các doanh nghiệp thường quan tâm đến các loại phí thanh tốn trong và ngồi nước, các phí liên quan đến hoạt động thanh toán quốc tế, tín dụng,
ngân quỹ… ACB nên xây dựng cụ thể biểu phí ưu đãi cho các dịch vụ trên để khuyến khích khách hàng tham gia và sử dụng. Nguyên tắc ưu đãi là vẫn đảm bảo được lợi thế cạnh tranh nhưng không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của ngân hàng. Cơ sở xây dựng các mức ưu đãi dựa trên thu nhập khách hàng
mang lại cho ngân hàng.
Về ưu đãi lãi suất vay cho các sản phẩm tín dụng, ACB cần rà sốt lại tổng mức ưu đãi mà khách hàng có thể nhận được. Tránh trường hợp lãi suất vay khi áp dụng giảm theo thẩm quyền của đơn vị (tối đa là 1%/ năm) đã bằng với lãi suất cho vay tối thiểu nên không thể áp dụng giảm thêm mức giảm 1 và 2. Ngoài ra, độ lệch giữa lãi suất vay thông thường và lãi suất được ưu đãi khi sử dụng bó sản phẩm phải đủ hấp dẫn để khuyến khích khách hàng tham gia. Cơ sở xây dựng mức ưu đãi này cũng dựa trên thu nhập khách hàng mang lại cho ngân hàng.
71
Thu nhập khách hàng mang lại cho ngân hàng có thể được tính tốn
dựa trên hai cơ sở:
- Nếu khách hàng tham gia bó sản phẩm là khách hàng hiện hữu, thu nhập của khách hàng mang lại có thể được xác định chính xác dựa trên các phần mềm xử lý hiện tại của ACB;
- Nếu khách hàng tham gia bó sản phẩm là khách hàng mới, chưa từng giao dịch với ACB, thu nhập của khách hàng mang lại có thể được xác
định trên cơ sở dự phóng dựa vào qui mơ, doanh số giao dịch mà khách
hàng cam kết sử dụng của các dịch vụ như tín dụng, tiền gửi, thanh tốn quốc tế…
Ngoài ra, để thu hút khách hàng tham gia cũng như cung cấp gói dịch
vụ hồn chỉnh cho khách hàng, các sản phẩm dịch vụ trong gói cần phải bỗ trợ cho nhau, mang lại nhiều giá trị bổ sung cho khách hàng đồng thời giảm chi phí giao dịch so với việc sử dụng đơn lẻ từng sản phẩm một. Điều này
không chỉ gây ấn tượng với khách hàng mà cịn mang lại lợi ích thật sự cho họ. Các sản phẩm trong bó sản phẩm dành cho doanh nghiệp không nên chỉ giới hạn ở những sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho doanh nghiệp đơn thuần.
ACB nên đưa thêm vào bó một số sản phẩm khác nhằm kết nối dịch vụ ngân hàng giữa khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Cụ thể, ACB có thể triển khai các dịch vụ ngân hàng được thiết kế riêng cho doanh nghiệp và cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp đó. Với việc thanh toán và nhận
lương qua ACB, doanh nghiệp và nhân viên của doanh nghiệp sẽ được nhận thêm những ưu đãi đặc biệt. Về phía doanh nghiệp, giúp quản lý nguồn tài
chính hiệu quả, hưởng lãi suất hấp dẫn (tiền gửi, tiền vay), được ưu đãi về các phí dịch vụ khác… Về phía nhân viên cơng ty, sẽ có cơ hội tiếp cận các dịch vụ về thẻ thanh tốn, thẻ tín dụng, vay tiêu dùng tín chấp, thấu chi tài khoản tín chấp tại ACB… Như vậy, khách hàng doanh nghiệp khi tham gia bó sản
72
phẩm này không những nhận được lợi ích cho chính bản thân doanh nghiệp
mà ngay cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp cũng được hưởng lợi. Đây mới thật sự là dịch vụ ngân hàng trọn gói dành cho khách hàng.