2015
2.2 Thực trạng phát triển hoạt động Tín dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai
2.2.3 Phân tích thực trạng hoạt động Tín dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai
Tập trung mục tiêu tăng dư nợ, tăng thị phần:Thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh từ hoạt động bán lẻ đạt vượt mức kế hoạch kinh doanh Hội sở chính giao hàng năm. Các biện pháp cụ thể:
+ Phân công cán bộ quan hệ khách hàng tiếp thị khách hàng tại các địa bàn trú đóng. Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, cán bộ công nhân viên, giáo viên, quân nhân,…để tư vấn các sản phẩm cho vay phù hợp. Đối với các đối tượng khách hàng là cá nhân hộ gia đình có nhu cầu vay để sản xuất kinh doanh như trồng và chăm sóc cây công nghiệp, mua bán các mặt hàng nông sản, các cán bộ được cử trực tiếp làm việc với khách hàng, tư vấn cho vay với mức vay loại sản phẩm vay phù hợp để được hưởng những chính sách ưu đãi nhằm hỗ trợ khách hàng phát triển hiệu quả, thu được lợi nhuận cao. Ngoài nhóm khách hàng thế mạnh trong sản xuất nông nghiệp thì tập trung hơn nữa vào nhóm khách hàng dịch vụ thương mại góp phần tăng dư nợ cho vay hộ SXKD trên địa bàn, trong đó cũng đã thu hút được một số khách hàng lớn hiện đang giao dịch tại các ngân hàng khác. Đối với đối tượng khách hàng là các cán bộ tại các đơn vị hành chính sự nghiệp phân công cán bộ tiếp thị đến các lãnh đạo, kế toán trưởng đơn vị để thực hiện chi lương qua thẻ ATM từ đó giới thiệu các sản phẩm TDBL đến từng đối tượng khách hàng. Trên cơ sở thâm canh trên nền khách hàng cũ là các đơn vị hành chính sự nghiệp có chi lương thì còn mở rộng sang các khối thương mại. Các sản phẩm tín dụng chủ yếu cho đối tượng này là cho vay thấu chi, tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, vay ô tô, vay nhà ở với nguồn trả nợ là thu nhập từ nguồn lương ổn định. Qua đó tập cho khách hàng dần quen với việc sử dụng các tiện ích của các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đối với sản phẩm vay ô tô ngân hàng hợp tác với các đại lý phân phối xe để giới thiệu khách hàng mua xe ô tô nhưng có nhu cầu vay vốn tại ngân hàng, ngân hàng có cơ chế chi hoa hồng cho các đại lý làm cơ chế động lực nhằm tăng quy mô và số lượng khách hàng.
+ Giao chỉ tiêu dư nợ cho vay, số lượng khách hàng mới đến từng Phòng, đồng thời làm cơ sở chấm điểm, đánh giá xếp loại và có cơ chế thưởng phạt hàng quý.
+ Mở rộng kênh phân phối: lên dự án thành lập PGD Iagrai trên địa bàn huyện Iagrai trong năm 2016, đưa tổng số PGD tại Chi nhánh lên 5 Phòng giao dịch, trong đó hoạt động tại trung tâm ba huyện là Chư Sê, Đức Cơ, Iagrai trên địa bàn.
+ Đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, sẽ có những cách tiếp cận và cơ chế chính sách ưu đãi riêng, phù hợp với từng đối tượng, phục vụ khách hàng và tiếp thị cho khách hàng tận nơi, phân tích kỹ càng những sản phẩm cho vay với khách hàng và đưa ra lựa chọn tối ưu nhất cho khách hàng để khách hàng cảm thấy hài lòng.
+ Đẩy mạnh công tác truyền thông, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến khách hàng thông qua tờ rơi, quảng cáo truyền hình, băng rôn dán tại các địa điểm tập trung đông dân cư, tài trợ cho các sự kiện của địa phương, an sinh xã hội,... Ngoài quảng hình thức quảng cáo bằng hình thức truyền thống chi nhánh còn tận dụng triệt để hình thức quảng cáo bằng tin nhắn điện thoại, thư ngỏ đến khách hàng theo từng đơn vị đảm bảo việc quảng cáo theo từng sản phẩm dến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Công tác truyền thông đã phần nào mang lại hiệu quả, nhiều khách hàng tại các địa bàn vùng xâu vùng xa đã biết đến BIDV và tiếp cận vay vốn tại BIDV Nam Gia Lai trong thời gian qua.
Nâng cao năng lực cạnh tranh: Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt, sản phẩm đa dạng với nhiều đối tượng khách hàng. Chi nhánh đã đẩy mạnh triển khai các sản phẩm cho vay bán lẻ mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng theo định hướng của Hội sở chính. Trong danh mục các sản phẩm tín dụng bán lẻ trên thị trường BIDV Nam Gia Lai hầu như đều triển khai phục vụ đến khách hàng, chỉ còn một số sản phẩm như cho vay đầu tư vàng, cho vay thế chấp nhà, cho vay mua hàng trả góp chi nhánh chưa triển khai do chưa có hướng dẫn cụ thể từ hội sở chính. Một số sản phẩm như cho vay thấu chi sản xuất kinh doanh được khách hàng là cá nhân hộ gia đình rất ưa chuộng do đặc điểm lãi suất thấp, khách hàng chủ động được nguồn vốn kinh doanh do đó sản
phẩm này trở thành lợi thế của chi nhánh so với ngân hàng khác trên địa bàn. Chi nhánh cũng chủ động đề nghị hội sở chính một số các sản phẩm cho vay đặc thù của chi nhánh như cho vay cán bộ hưu trí, cho vay luân chuyển vốn, nâng mức cho vay, thời hạn vay đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp. Qua đó góp phần làm đa dạng danh mục sản phẩm TDBL để phục vụ khách hàng tên địa bàn tỉnh ngày càng tốt hơn. Áp dụng mức lãi suất cho vay linh hoạt đảm bảo cạnh tranh với các NHTM trên địa bàn. Hỗ trợ khách hàng trong điều kiện khó khăn bằng các gói ưu đãi với lãi suất thấp và cố định trong thời gian dài. Bên cạnh đó, khách hàng có điều kiện tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, có nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn.
- Hạn chế: Mặc dù đã tích cực triển khai các sản phẩm TDBL mới nhưng chưa mang lại hiệu quả cao do chưa phù hợp với nhu cầu của người vay trên địa bàn. Danh mục sản phẩm TDBL chưa thực sự chi tiết phù hợp với phân phúc khách hàng. Ngân hàng đang tìm cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng những sản phẩm phù hợp cho phần lớn khách hàng. Mặt khác, một số khách hàng còn phản ánh lãi suất TDBL tại Chi nhánh còn cao hơn so với mặt bằng chung.
Bảng 2.1 So sánh số lƣợng sản phẩm tín dụng bán lẻ với một số ngân hàng trên địa bàn đến 31/12/2015
TT Sản phẩm BIDV VCB ACB Agribank Techcombank
1 Cho vay tiêu dùng tín chấp X X X X X
Cho vay CBCNV X
Cho vay cán bộ quản lý điều hành X
2 Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở X X X X X
Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà X
3 Cho vay mua ôtô X X X X X
Cho vay mua ô tô cụ thể như: mua
ô tô TMT, Vinasuki X - - - -
4 Cho vay hộ kinh doanh X - X X -
Cho vay theo món X - X X -
Cho vay thấu cho SXKD X - - - -
5 Cho vay thấu chi X X X X X
6 Cho vay cầm cố GTCG X X X X X
7 Chiết khấu GTCG X - - X X
8 Cho vay hỗ trợ du học X - X X X
9 Cho vay đầu tư kinh doanh chứng
khoán X - X - X
Cho CBCNV mua cổ phiếu lần
đầu của doanh nghiệp CPH X - - - -
Cho vay thế chấp chứng khoán
chưa niêm yết - - X - -
10 Cho vay ứng trước tiền bán chứng
khoán X - X - X
11 Cho vay đầu tư vàng - - X - -
12 Cho vay chứng minh năng lực tài
chính X - - X -
13 Cho vay thế chấp nhà - - - -
14 Cho vay mua hàng trả góp - - - - X
15 Cho vay thẻ tín dụng X X X X X
16 Cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng
Bất động sản X X - X
Tổng số sản phẩm 13 8 12 11 11
Nâng cao hiệu quả sinh lời từ hoạt động TDBL: Mục tiêu hiệu quả sinh lời luôn được Chi nhánh đặt hàng đầu và phấn đấu duy trì chênh lệch lãi suất bình quân ở mức trên 4%/năm. Từ thực tế cho thấy, các khoản TDBL rất nhỏ lẻ, số lượng khoản vay nhiều nên chi phí quản lý có thể gấp 3 lần hoạt động bán buôn nhưng tỷ suất sinh lời rất lớn trong khi rủi ro phân tán. Mặc dù bên cạnh mục tiêu tăng trưởng dư nợ, thị phần cạnh tranh,…phần nào hạn chế khả năng sinh lời nhưng do chênh lệch lãi suất bình quân trong TDBL rất lớn nên vẫn đảm bảo lợi nhuận theo kế hoạch hàng năm tại Chi nhánh.
Tăng cường kiểm soát rủi ro trong hoạt động TDBL: Tăng cường kiểm soát từng khâu trong quá trình xử lý hồ sơ vay. Mỗi sản phẩm TDBL đặc thù đều được hướng dẫn cụ thể về chính sách, quy trình, thủ tục cho vay nhằm kiểm soát rủi ro. Mô hình quản lý rủi ro đã tách bạch rõ ràng trách nhiệm của các bộ phận tham gia (từ khâu đề xuất tín dụng; rà soát rủi ro; phê duyệt tín dụng đến khâu quản trị tín dụng; giải ngân; và theo dõi khoản vay) góp phần tăng cường tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng. Mặt khác, nợ nhóm 2 đến nhóm 5 trong hoạt động TDBL luôn được kiểm soát chặt chẽ đến từng ngày. Chi nhánh xây dựng kế hoạch tỷ lệ nơi xấu bán lẻ dưới 2,5% tổng dư nợ bán lẻ và tỷ lệ nợ xấu của từng sản phẩm TDBL dưới 2,5% tổng dư nợ của sản phẩm đó. Chi nhánh thực hiện thường xuyên công tác tự kiểm tra, kiểm tra chéo; bám sát và nắm bắt kịp thời tình hình hoạt động bán lẻ của Chi nhánh đề có những biện pháp chấn chỉnh kịp thời, tùy theo tình hình thực tế có thể thành lập tổ công tác, đoàn kiểm tra theo định kỳ hoặc đột xuất. Vì vậy, tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động tín dụng nói chung và TDBL nói riêng tại Chi nhánh luôn duy trì ở mức rất thấp.
+ Hạn chế: Chưa có phần mềm hỗ trợ, các số liệu còn phải thực hiện bóc tách thủ công, phụ thuộc vào con người nên rất mất thời gian. Việc sử dụng kết quả xếp hạng tín nhiệm nối bộ trong phê duyệt cấp tín dụng bán lẻ còn rất hạn chế, chi nhánh chủ yếu căn cứ các quy định tại các sản phẩm cụ thể để xem xét, quyết định cấp tín
dụng đối với khách hàng cá nhân. Bên cạnh đó, vì áp lực tăng trưởng dư nợ chắc chắn không thể tránh những sai sót trong các khâu xử lý hồ sơ cũng như sàng lọc khách hàng.
Về nguồn nhân lực: Số cán bộ trẻ và mới tại Chi nhánh Nam Gia Lai rất lớn nên Chi nhánh luôn chú trọng công tác đào tạo cán bộ, vừa cử cán bộ đào tạo tập trung tại các thành phố lớn theo chương trình đào tạo của trường đào tạo cán bộ BIDV, vừa tổ chức đào tạo cán bộ định kỳ hàng tháng theo từng mảng nghiệp vụ tại Chi nhánh. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng thường xuyên tổ chức đào tạo phong cách làm việc, bộ quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp, 10 nguyên tắc giao dịch khách hàng, cũng như tổ chức các cuộc thi về kiến thức giữa các bộ phận…nhằm trang bị các kiến thức nghiệp vụ để đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
+ Hạn chế: Lực lượng cán bộ trẻ và mới quá nhiều, thiếu kinh nghiệm trong xử lý nghiệp vụ cũng như tác phong làm việc, hạn chế trong quá trình phục vụ khách hàng.
Triển khai cơ chế động lực khuyến khích hoạt động bán lẻ: Vài năm gần
đây, với chủ trương của BIDV là tập trung tăng trưởng hoạt động bán lẻ nên đã triển khai rất nhiều chương trình cơ chế động lực liên quan đến các hoạt động bán lẻ như: tăng dư nợ bán lẻ, tăng số lượng khách hàng vay, tăng số lượng khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác,…số tiền thưởng trên từng mảng hoạt động tương đối lớn nên đã tạo được không khí thi đua sôi nổi và đã đạt được nhiều kết quả tốt tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai trong thời gian qua.
Chính sách khách hàng: Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu quan hệ tín dụng tại BIDV Nam Gia Lai sẽ được áp dụng tổng thể các chính sách sau đây:
Chính sách tiếp thị khách hàng đối với Nhóm khách hàng vay vốn với mục đích tiêu dùng:
+ Tập trung tiếp thị đối với nhóm khách hàng thường xuyên có quan hệ tiền gửi tại Chi nhánh cũng như tại hệ thống BIDV.
+ Tập trung tiếp thị đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vay sản xuất kinh doanh ổn định, có hiệu quả cao, có tài sản đảm bảo có khả năng thanh khoản cao.
+ Tập trung tiếp thị đối với khách hàng có thu nhập ổn định từ 10 triệu VND trở lên chủ yếu là các đơn vị hành chính sự nghiệp, khách hàng là lãnh đạo/chủ doanh nghiệp.
+ Tập trung tiếp thị đối với khách hàng đang sinh sống tại các Thành phố, Thị xã, Thị trấn.
+ Tập trung tiếp thị và thực hiện cho vay đối với các khách hàng trong độ tuổi từ 25 - 55.
Chính sách cấp tín dụng:
+ Khách hàng vay vốn phải đảm bảo các điều kiện vay vốn theo quy định đối với Khách hàng ban hành kèm theo Quyết định số 1627/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001, các văn bản sửa đổi bổ sung của Ngân hàng Nhà nước và các văn bản hướng dẫn của BIDV.
+ Xem xét cấp tín dụng đối với các khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, sản xuất kinh doanh ổn định qua các năm và có thu nhập ổn định hàng tháng chứng minh được ở mức trung bình khá trở lên (thu nhập hàng tháng tối thiểu từ 5 triệu VND trở lên)
+ Tại một thời điểm, khách hàng có thể được cung cấp tất cả các sản phẩm tín dụng bán lẻ hiện có. Ngoài ra, trên cơ sở quy định của pháp luật, khách hàng sẽ được xem xét cung cấp các sản phẩm tín dụng ngân hàng hiện đại theo yêu cầu và phù hợp với thực tế hoạt động của khách hàng.
+ Mức cho vay cụ thể:
- Đối với cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm (Cho vay tiêu dùng tín chấp, thấu chi tài khoản cá nhân, thẻ tín dụng, cho vay theo món), nguồn trả nợ từ thu nhập ổn định từ tiền lương, tiền công hàng tháng: mức cho vay không quá 15 lần thu nhập bình quân tháng, tối đa 500 triệu đồng đối với cho vay theo món và chỉ áp dụng
cho những khách hàng nhận thu nhập qua tài khoản BIDV hoặc thuộc nhóm khách hàng quan trọng.
- Đối với cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo (cho vay thấu chi), mức cho vay tối đa 100% giá trị TSĐB. Tuy nhiên, tổng dư nợ cho vay tối đa là 5 tỷ đồng/1 khách hàng, trong đó, hạn mức thấu chi không quá 2 tỷ đồng/1 khách hàng. Thời hạn cho vay tối đa 84 tháng đối với cho vay theo món và tối đa 12 tháng đối với cho vay thấu chi. Đối với hình thức cho vay theo món tùy thuộc vào xếp loại khách hàng theo chính sách khách hàng mà có tỷ lệ cho vay phù hợp theo nhu cầu từng khách hàng.
Chính sách về tài sản đảm bảo
+ Các loại tài sản bảo đảm tiền vay:
* Tiền gửi có kỳ hạn, sổ tiết kiệm của khách hàng hoặc bên thứ ba tại BIDV và các tổ chức tín dụng khác.
* Trái phiếu Chính phủ và các giấy tờ có giá khác theo quy định của BIDV tại từng thời điểm.
* Phương tiện vận tải.
* Giá trị quyền sử dụng đất được thế chấp theo quy định của pháp luật đất đai. * Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất, kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng và các tài sản khác gắn liền với đất.
* Các tài sản khác do BIDV quy định tại từng thời điểm trong từng sản phẩm cụ thể.
+ Mức cho vay trên giá trị tài sản bảo đảm: Mức cho vay trên giá trị từng loại tài