- Chính sách khuyến mãi năm 2007: Việc phân tích này để làm cơ sở cho viêc đưa ra chính sách cho năm tới của công ty.
4.1.2. Khách hàng: Đối với chi nhánh thì khách hàng tiêu thụ sản phẩm thuốc
BVTV của công ty, được chia thành 2 nhóm: nhóm khách hàng trực tiếp là các đại
lý cấp 1 và nhóm khách hàng gián tiếp là những người nông dân sản xuất nông
nghiệp.
a) Phân tích đặc điểm kinh doanh của các đại lý ở địa bàn tỉnh Hậu Giang
Khách hàng ở các nơi khác nhau có đặc điểm khác nhau. Trong đó đại lý là những khách hàng tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của chi nhánh, cho nên việc phân
tích và tìm hiểu các đặc điểm tiêu thụ của họ là cần thiết và quan trọng đối với việc
phân phối của chi nhánh. Hiện tại theo thông tin sơ cấp thu thập được về việc khảo
sát thực tế từ những cửa hàng bán thuốc tại các trung tâm của thị trấn. Thông qua
điều tra phỏng vấn 10 mẫu tại 3 huyện của tỉnh Hậu Giang đó là huyện Phụng
Hiệp, Long Mỹ, Châu Thành A làm đại diện. Ta thu thập được những thông tin
sau:
Hầu hết các đại lý ở Hậu Giang là những đại lý hoạt động lâu năm và có kinh nghiệm bán thuốc trung bình trên 14 năm, nên họ đã có sẵn những khách hàng hiện tại trong kênh tiêu thụ của mình, bên cạnh đó hình thức phân phối của họ có
75% là bán sỉ và 25% là bán lẻ, với hình thức này giúp họ vừa tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm vừa có thể tiếp xúc trực tiếp với những người tiêu dùng cuối
cùng nên dễ dàng thu thập được thông tin về sản phẩm hiện tại người dân đang
cần. Với tính chất này chi nhánh có thể thu hút một lượng lớn khách hàng và có
được những thông tin hữu ích trong việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thông qua những chính sách của công ty và những kế hoạch marketing mà chi nhánh triển
khai thực hiện đến người dân. Bên cạnh đó, có thể tận dụng những đặc điểm này
của đại lý để lựa chọn ra những đại lý thích hợp cho việc mở rộng thêm đại lý của
SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ
nhiên, trong việc tiêu thụ của các đại lý thì họ không chỉ kinh doanh sản phẩm của
một công ty độc quyền mà qua thông tin thu thập được thì những nhà cung cấp của
họ có 90% từ 10-20 công ty, điều này dẫn đến các đại lý dễ dàng so sánh giữa các
công ty với nhau về nhiều mặt, nếu công ty nào có chính sách ưu đãi hợp lý với
mong muốn của họ, sẽ được ưu tiên trong việc chào hàng với khách hàng hơn. Cho nên chi nhánh cần chú trọng trong việc thực hiện chính sách của công ty cũng như
các hoạt động khi đưa ra phải thích hợp.
+ Về hình thức quảng cáo riêng của đại lý( câu hỏi nhiều lựa chọn)
BẢNG 12: PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO ĐẠI LÝ SỬ DỤNG NHIỀU NHẤT