Trên cơ sở cụ thể hóa các định hướng, chính sách của Trung ương, tỉnh Gia Lai đã xây dựng các chính sách tạo điều kiện thúc đẩy phát triển DNVVN nhằm tạo môi trường đầu tư và kinh doanh thuận lợi, bình đẳng, minh bạch, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, đóng góp ngày càng cao vào phát triển kinh tế - xã hội tỉnh.
Trong 5 năm 2016 - 2020, tỉnh Gia Lai đề ra số chỉ tiêu phấn đấu cụ thể sau đây: Số doanh nghiệp đăng ký thành lập mới hàng năm tăng bình quân 13 – 15%/năm. Phấn đấu trong giai đoạn 2016 – 2020 có khoảng 1.500 – 2.000 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới, nâng tổng số doanh nghiệp hoạt động đến năm 2020 khoảng 5.500 - 6.000 doanh nghiệp, tăng gấp 1,7 lần so với năm 2015. Tỷ lệ thu ngân sách từ hoạt động sản xuất kinh doanh của khối doanh nghiệp vào năm 2020, chiếm khoảng 68 – 70% trên tổng thu nội địa. Tổng giá trị gia tăng của khu vực doanh
nghiệp năm 2020 chiếm 28 – 30% GDP của tỉnh. Các DNNVV tạo thêm khoảng 15 – 20 nghìn việc làm mới, nâng tổng số lao động làm việc trong khối doanh nghiệp đến năm 2020, khoảng 35 – 40 nghìn lao động, chiếm khoảng 10% tổng số lao động trong toàn tỉnh.
Để đạt được mục tiêu trên, UBND tỉnh đề ra 5 nhóm giải pháp sau: Đẩy mạnh công tác tuyên truyền nâng cao nhận thức về vị trí, vai trò của DNVVN; Tạo môi trường sản xuất, kinh doanh bình đẳng và thuận lợi cho DNVVN; Hỗ trợ DNVVN tiếp cận về tín dụng, về khoa học công nghệ nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, khuyến khích phát triển DNVVN khu vực nông thôn; Đẩy mạnh công tác trợ giúp đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực; Xây dựng và củng cố hệ thống tổ chức trợ giúp DNVVN. Trong đó hỗ trợ DNVVN tiếp cận về vốn vay mang tính căn cơ để định được mục tiêu đến năm 2020 và những năm tiếp theo.
3.1.3. Kế hoạch phát triển của Vietinbank
Vietinbank luôn nhận thức rõ tầm quan trọng của DNVVN thể hiện rõ nét là việc thay đổi định hướng kinh doanh, từ chủ yếu phụ thuộc khách hàng doanh nghiệp lớn về quy mô và lợi nhuận, VietinBank tập trung phát triển mạnh mẽ dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tăng trưởng bứt phá khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ bằng các tác nghiệp cụ thể như: Vấn đề phát triển khách hàng vừa và nhỏ là nhiệm vụ trọng tâm, tiếp tục cơ cấu đối tượng khách hàng, dư nợ, giảm bớt sự phụ thuộc vào đối tượng KHDN lớn, đảm bảo sự tăng trưởng an toàn bền vững của hệ thống. Giảm tỷ trọng KHDN lớn xuống dưới 50%, tích cực phát triển mạnh mẽ các sản phẩm phi tín dụng, thanh toán. Trong kế hoạch phát triển hằng năm cũng như chiến lược phát triển trung hạn và dài hạn của VietinBank đều nhấn mạnh và cụ thể hóa vấn đề tài trợ cho DN VVN. Với mục tiêu trở thành ngân hàng hàng đầu đối với phân khúc khách hàng DN VVN của VietinBank trong các phân khúc khách hàng qua các năm.
Vietinbank đã triển khai các chính sách phát triển khách hàng DNVVN tại tất các chi nhánh trên toàn hệ thống nhằm tăng trưởng bền vững, chú trọng vào các sản
phẩm, dịch vụ hiệu quả, nâng cao năng lực bán hàng và quản lý bán hàng đối với khách hàng
3.1.4. Mục tiêu phát triển cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ của Vietinbank Gia Lai đến năm 2020.
Trên cơ sở với định hướng tăng trưởng tín dụng vào đối tượng DNVVN của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, với sự hỗ trợ của chính quyền địa phương nhằm phát triển mạnh mẽ DNVVN, Vietinbank Gia lai tiếp tục chuyển dịch cơ cấu cho vay, thực hiện mục tiêu gia tăng thị phần cho vay đối với DNVVN đồng thời xây dựng mục tiêu phát triển cho vay DNVVN đến năm 2020 như sau:
- Xác định rõ thị trường mục tiêu, tiếp tục mở rộng hoạt động cho vay đối với DNVVN và đảm bảo chất lượng cho vay trong giới hạn kiểm soát. Cụ thể: tăng trưởng dư nợ tín dụng DNVVN đạt mức từ 25%-30%, tỷ lệ nợ xấu đối với DNVVN dưới 2% tổng dư nợ cho vay DNVVN
- Có chính sách phát triển cho vay DNVVN phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp trên địa bàn nhằm đạt mục tiêu cân bằng giữa tăng trưởng và phát triển bền vững
- Xây dựng danh mục cho vay DNVVN phù hợp trong từng thời kỳ, tập trung phát triển danh mục khách hàng theo hướng lựa chọn các ngành nghề chủ lực của địa phương nhằm tạo động lực phát triển nhanh các ngành nghề có thế mạnh.
- Xây dựng và hoàn thiện mô hình kinh doanh chuyên nghiệp với đội ngũ cán bộ có kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực DNVVN để phục vụ khách hàng
- Tăng cường phát triển cho vay DNVVN bên cạnh việc kiểm soát chất lượng cho vay bằng biện pháp thúc đẩy việc tăng trưởng, tìm kiếm khách hàng một cách chủ động phù hợp với kế hoạch từng tháng, từng quý và từng năm. Áp dụng lãi suất cho vay cạnh tranh, linh hoạt, tăng cường bán chéo sản phẩm, tập trung vào các khách hàng vệ tinh theo chuỗi cung cấp của các khách hàng doanh nghiệp lớn có lịch sử kinh doanh lâu năm và tình hình tài chính lành mạnh. Chú trọng cho vay các DNVVN thuộc các lĩnh vực ưu tiên như lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, ngành công nghiệp hỗ trợ, kinh doanh xuất khẩu, các doanh nghiệp mới khởi nghiệp có dự
án phát triển kinh doanh tốt, khả thi, các doanh nghiệp ứng dụng công nghệ kỹ thuật cao theo định hướng của Chính Phủ và của Ngân hàng nhà nước
- Từng bước đổi mới công nghệ ngân hàng để hỗ trợ hoạt động cho vay DNVVN đồng thời quản lý tốt chất lượng cũng như chi phí phát sinh khi tập trung cho vay DNVVN như nâng cấp hệ thống phân loại quản lý khách hàng đúng phân khúc, phát triển hệ thống báo cáo, hệ thống quản lý khoản vay khách hàng đầy đủ và chặt chẽ.
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏtại Vietinbank Gia Lai tại Vietinbank Gia Lai
3.2.1. Nhóm các giải pháp nghiệp vụ đối với Vietinbank Gia Lai
3.2.1.1. Đa dạng các gói sản phẩm cho vay dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một là, Tiếp tục duy trì, phát huy các sản phẩm cho vay đang phát huy tác dụng tốt hiện có. Trong các sản phẩm cho vay dành cho DNVVN của Vietinbank Gia Lai hiện nay, cần tiếp tục duy trì “Chương trình ưu đãi dành cho các DNVVN ngành thương mại phân phối” vì chương trình rất phù hợp với đặc điểm các DNVVN chủ yếu kinh doanh thương mại trên địa bàn tỉnh Gia Lai, có đặc điểm lại suất thấp, có thể dùng làm sản phẩm để lôi kéo, thu hút các khách hàng mới tiềm năng. Tuy nhiên cũng cần chọn lọc khách hàng tốt để áp dụng bằng cách các đưa ra thêm các điều kiện tham gia như: Mức doanh thu hàng năm đạt tối thiểu phải từ 100 tỷ trở lên, số năm hoạt động kinh doanh tối thiểu phải 05 năm, xếp hạng tín dụng khách hàng từ hạng A trở lên… sản phẩm này sẽ thu hút được lượng khách hàng DNVVN có năng lực tài chính tốt, có uy tín tốt, có vòng quay vốn nhanh sử dụng sản phẩm.
Hai là, Đồng loạt triển khai chương trình Tiếp sức Thành công đối với DNVVN. Đây là chương trình có tính phổ biến áp dụng được cho tất cả các ngành nghề kinh doanh của các DNVVN, đa dạng về thời gian cho vay, thời gian ưu đãi, do đó đem lại nhiều sự lựa chọn cho doanh nghiệp. Sản phẩm này còn có thể áp dụng cho các doanh nghiệp đã vay vốn lâu năm tại doanh nghiệp nhưng bị các
TCTD khác lôi kéo mạnh bằng lãi suất ưu đãi, dư nợ có nguy cơ sụt giảm cần có chính sách ưu đãi lãi suất để giữ vững thị phần, và chi nhánh đánh giá là có tiềm năng tăng trưởng các sản phầm dịch vụ, tăng lợi nhuận cho NHCT
Ba là, Cung cấp hàng loạt các sản phẩm ngoài các dịch vụ cho vay: Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD trên địa bàn tỉnh Gia Lai, việc các ngân hàng đua nhau giảm lãi suất để thu hút và giữ chân khách hàng trở nên phổ biến làm ảnh hưởng đến lợi nhuận thu được từ việc phục vụ khách hàng DNVVN, hiện nay biên độ lợi nhuận thu được từ cho vay DNVVN tại Vietinbank Gia Lai chỉ ở mức 1%-1,9% và có xu hướng giảm qua các năm. Do đó, việc tăng cường bán chéo và cung cấp hàng loạt các sản phẩm đi kèm dịch vụ cho vay là giải pháp cần thiết nhằm đảm bảo chiến lược phục vụ thị trường DNVVN lâu dài và hiệu quả. Các sản phẩm, dịch vụ đi kèm cung cấp cho khách hàng sự thuận tiện, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và tạo được giá trị vững chắc trong danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng mục tiêu như dịch vụ chuyển tiền thanh toán ưu đãi đối với các khách hàng đại lý của các Tập đoàn, nhà sản xuất lớn có hệ thống các đại lý, nhà phân phối khắp các tỉnh thành như Vinamilk, Sabeco, Kinh đô, Thaco Trường Hải, Tôn Hoa Sen…ưu đãi phí phí chuyển tiền thanh toán, ưu đãi phí phát hành bảo lãnh, phát hành thẻ ATM, phát hành thẻ tín dụng quốc tế, các sản phẩm bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm khoản vay cho doanh nghiệp.
3.2.1.2. Xây dựng cơ chế TSBĐ đặc thù dành riêng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một là, Xây dựng từng cơ chế áp dụng bảo đảm tiền vay: Bảo đảm toàn bộ bằng tài sản, có bảo đảm một phần và không có bảo đảm phụ thuộc vào mức độ đáp ứng các điều kiện về xếp hạng tín dụng, yêu cầu về các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp, cụ thể:
* Điều kiện về xếp hạng tín dụng: Xếp hạng tín dụng của kỳ chấm điểm liền kề phải từ hạng A trở lên. Nếu doanh nghiệp liên tục qua nhiều năm được chấm điểm A hoặc AA. Số điểm tích lũy hằng năm có thể tăng lên AAA, làm tăng uy tín của doanh nghiệp để xem xét cung cấp tín dụng ưu đãi hơn cho giai đoạn kế tiếp.
+ Cấp tín dụng có bảo đảm bằng tài sản: Báo cáo tài chính kỳ kế toán năm liền kề nộp cho cơ quan thuế hoặc báo cáo tài chính kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề, thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi và không có lỗ lũy kế.
+ Cấp tín dụng có bảo đảm một phần: BCTC kỳ kế toán năm liền kề nộp cho cơ quan thuế hoặc BCTC kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi và không còn lỗ lũy kế (b) Tỷ lệ đòn bẩy tối đa 75% và BCTC bán niên phải thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh có lãi.
+ Cấp tín dụng không có bảo đảm: BCTC kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề phải thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi (ROE > 5%) và không còn lỗ lũy kế; (b) Tỷ lệ đòn bẩy tối đa 70% và BCTC bán niên phải thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh có lãi.
* Tính khả thi và phương án kinh doanh: Cần xếp loại các ngành nghề có mức rủi ro thấp, các ngành nghề chi phối lớn bởi thị trường và mùa vụ như mặt hàng nông sản … để tư vấn với khách hàng và xác định mức cho vay phù hợp.
* Số năm kinh nghiệm: Có những ngành nghề “cha truyền con nối” cũng có những lúc khó khăn, cũng có thời kỳ phá sản nhưng họ không bỏ nghề đời ông cha của mình đã bỏ nhiều công sức ra gầy dựng, nếu gặp thất bại đời con cháu sẽ phục hồi như các doanh nghiệp sản suất, chế biến cà phê, mủ cao su … Đối với các DN này phải có thu thập thông tin về một quá trình phát triển để cho vay, hỗ trợ thêm động lực giúp các doanh nghiệp này phát triển.
* Lịch sử hình thành và phát triển: Tuổi thọ của doanh nghiệp cũng như dòng chảy của một đời người cũng có lúc thăng trầm, cũng có lức phải có bước ngoặt. Những lúc đó cần có sự hỗ trợ về nguồn lực, về tư vấn, về tiền vốn, về định hướng, về phương án sản xuất kinh doanh. Do đó mà cán bộ tín dụng, người làm công tác tín dụng, từ người tiếp nhận hồ sơ, đến khâu thẩm tra, xét duyệt phải “luôn thấu hiểu, luôn đồng hành và hợp tác thành công” thì mới tạo điều kiện “đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển”.
Hai là, Đa dạng hóa danh mục tài sản bảo đảm Ngoài các tài sản thế chấp ưu tiên như bất động sản, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải thông dụng, còn có
thể áp dụng đối với loại tài sản đặc thù như thế chấp hàng tồn kho có chất lượng tốt, các khoản phải thu, nhận thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay. Bên cạnh đó, khi yêu cầu thế chấp tài sản trong thực tế Vietinbank Gia Lai cũng cần thiết phải xem xét đến các yếu tố khác đang là lợi thế của doanh nghiệp, kể cả tài sản hình thành trong tương lai để thay thế hoặc đưa ra yêu cầu phát triển các sản phẩm ràng buộc nhằm tạo điều kiện để doanh nghiệp đang thiếu tài sản thế chấp vẫn có thể vay được vốn nếu có dự án khả thi.
Ba là, Thực hiện nghiêm túc công tác định giá tài sản bảo đảm Hiện nay NHCT Việt Nam quy định tất cả các TSBĐ đảm bảo cho các khoản vay từ 3 tỷ đồng trở lên đều phải qua công ty thẩm định giá độc lập để được cung cấp dịch vụ định giá chuyên nghiệp và khách quan đảm bảo việc cấp tín dụng được an toàn. Tuy nhiên trong thực tế việc chấp hành các quy định này chưa nghiêm. Cần phải quán triệt nghiêm túc các bộ phận giám định. Đồng thời xử lý nghiêm các trường hợp cố ý làm trái quy định để đảm bảo chất lượng vốn vay.
Bốn là, Tổ chức kiểm tra, định giá lại TSBĐ định kỳ hoặc đột xuất Căn cứ vào mức độ biến động của thị trường để xác định giá trị thực của tài sản. Đối với các tài sản đặc thù: hàng hóa luân chuyển, máy móc thiết bị nhà xưởng….cần có biện pháp quản lý thường xuyên, đánh giá đúng trạng thái vật chất của tài sản để có quyết định cấp tín dụng phù hợp.
Thường xuyên vấn tin CIC tra cứu thông tin trên website trực tuyến của Cục đăng ký giao dịch bảo đảm quốc gia để liên tục cập nhật thông tin thế chấp tài sản của các doanh nghiệp, tránh nhận thế chấp tài sản trùng lặp với TCTD khác, đảm bảo ưu tiên thanh toán cho Vietinbank trong trường hợp phải xử lý TSBĐ
3.2.1.3. Xây dựng chính sách lãi suất cho vay phù hợp
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố lợi nhuận luôn đặt lên hàng đầu, tuy nhiên cần có sự phân loại khách hàng theo từng đối tượng để áp dụng các mức lãi suất cho vay phù hợp nhằm hạn chế sử dụng đại trà các sản phẩm, sử dụng đồng loạt cho các doanh nghiệp dẫn đến thu nhập từ hoạt động cho vay thấp, không tương xứng với tiềm năng và dư nợ cho vay khách hàng. Cụ thể:
- Đối với khách hàng mới, có tiềm năng phát triển: Áp dụng lãi suất thấp để thu hút khách hàng. Lãi suất trong giai đoạn này có thể thấp hơn từ 1% - 2%/năm so với lãi suất cho vay thông thường để có sức hút lôi kéo các khách hàng. Mức lãi suất này có thể ban đầu đem lại lợi nhuận thấp nhưng có ưu điểm là gây sự chú ý từ khác hàng ngay từ ban đầu thiết lập mối quan hệ với NHCT Gia Lai, tạo cơ hội tiếp cận nhiều hơn, tìm hiểu về khách hàng sâu hơn khi đã có mối quan hệ tín dụng ban đầu. Thời gian áp dung ưu đãi lãi suất này có thể từ 03-06 tháng đối với cho vay ngắn hạn, 12 tháng đối với khoản vay trung dài hạn.