IV. K ẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.4.3.1 Kênh phân ph iố
S nả ph m ẩ sữa u nành đậ Fami d ng sử ụ t tấ cảcác kênh phân ph i c a công ố ủ ty mẹ
- Kênh phân ph i tr c ti p: ố ự ế
Phân ph i tr c ti p chi m kho ng 10% doanh thu s n ph m Fami. Hi n nay ố ự ế ế ả ả ẩ ệ
kênh phân ph i tr c ti p ch y u b ng hình th c t hàng qua ố ự ế ủ ế ằ ứ đặ điện tho i, c p phát ạ ấ
sữa cho các c quan (nhà máy mì, tr ng h c,…), bán s a trong n i b công ty, bán ơ ườ ọ ữ ộ ộ
từ c a hàng gi i thi u s n ph m tr c c ng Công ty C ph n ử ớ ệ ả ẩ ướ ổ ổ ầ Đường Qu ng Ngãi. ả
- Kênh phân ph i gián ti p: ố ế
Phần lớn s nả ph m ẩ Fami c ng nh ũ ưcác sản ph m khách c a công ẩ ủ ty mẹ VinaSoy
được cung cấp cho th trị ường thông qua kênh phân phối gián tiếp. Đây cũng là kênh phân ph i chố ủđạo, chi m 90% t ng doanh thu c a s n ph m. Do ó, công ty luôn ế ổ ủ ả ẩ đ
tìm ki m các nhà phân ph i có uy tín, ch t l ng, thi t k và phát tri n kênh phân ế ố ấ ượ ế ế ể
phối c a mình ngày càng hoàn thi n h n. ủ ệ ơ
Số l ng ượ các nhà phân ph i ố liên t c t ng qua ụ ă các n m. ă Hi nệ t i,ạ công ty Vinasoy có 156 NPP trên h th ng phân ph i ệ ố ố s nả ph m và ẩ có trên 142.000 điểm bán hàng trên hệ thống n c. Kênh bán hàng ch y u thông qua cả ướ ủ ế là các h th ng ệ ố điểm bán l tẻ, ạp hóa và siêu th trên toàn qu c. ị ố
+ Kênh phân ph i theo mô hình ố đại lý
Hình 2. 9 Mô hình kênh phân ph i theo ố đạ ýi l
Nhà bán s ỉ Điểm bán lẻ Người tiêu dùng N hà s n xu t ả ấ
Mô hình phân ph i chi m u th c a VinaSoy v n là phân ph i theo h th ng ố ế ư ế ủ ẫ ố ệ ố đại lý (bán s ). Theo ỉ đó, doanh nghiệp s tìm kiẽ ếm, l a chự ọn nhà bán s và tiỉ ến hành kí k t ế các h p ng mua bán hàng hóa. Nhi m v c a ợ đồ ệ ụ ủ các nhà bán này sỉ là phân ph i ố
lại sản ph m xu ng c p d i r i phẩ ố ấ ướ ồ ủđến các điểm bán l . Ng i tiêu dùng s mua ẻ ườ ẽ
s nả ph m ẩ t iạ các điểm bán lẻv iớ giá được niêm y t theo h p ế ợ đồng của nhà phân phối hoặc giá th n i tùy theo th trả ổ ị ường.
Ưu điểm c a kiủ ểu phân ph i này là chi phí ố đầ ưu t không cao, phù hợp với sản phẩm Fami v n ang gi v d n ố đ ữ ịtrí ẫ đầu th trị ường sữa đậu nành. Sản ph m ẩ được phân phối r ng ộ rãi, d dàng ễ tìm th y và ch n ấ ọ lựa, thúc y t t doanh bán hàng c a công đẩ ố số ủ
ty. Tuy nhiên v n t khó kh n trong qu n v ch t lấ đề đặ ra là ă ả lí ề ấ ượng giao dịch và mức giá c th t i ụ ể ạ điểm bán l , c bi t là t i các t p hóa gia ình, t phát. Bên c nh ó ẻ đặ ệ ạ ạ đ ự ạ đ
vấn gi i quy t các v n cđề ả ế ấ đề ủa khách hàng th ng là gián ti p, s n ph m n tay ườ ế ả ẩ đế
người dùng s có lúc nhanh lúc ch m, tùy theo c ẽ ậ đặ đ ểi m n i bán ơ l .ẻ
+ Kênh phân ph i c p 2 ố ấ
Hình 2. 10 Kênh phân ph i c p 2 ố ấ
Ngoài hình th c phân ph i theo i l , VinaSoy ang i theo h ng ti p c n ứ ố đạ ý đ đ ướ ế ậ
những kênh phân ph i hi n ố ệ đại đang ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng như
siêu th hay c a hàng ti n l i. Theo ó, s n ph m n tay ng i tiêu dùng ch thông ị ử ệ ợ đ ả ẩ đế ườ ỉ
qua m t nhà bán ộ lẻ. Các i đố tác c a VinaSoy hi n th k n nh h th ng ủ ệ t iạ có ể ể đế ư ệ ố siêu thị Co.op Mart, Bic Lotte,… và C, các hệ th ng ố cửa hàng ti nệ l iợ Circle K, Bsmart… Bằng kênh phân ph i này, doanh nghi p s d dàng qu n lí ch t l ng ph c v ố ệ ẽ ễ ả ấ ượ ụ ụ
và giá c a cả ủ s nả ph m, b n thân ẩ ả các trung gian phân ph i c ng ang ố ũ đ xây d ng uy ự tín trong l nh v c bán l nên d dàng có ĩ ự ẻ ễ đượ ực s yên tâm ch n l a c a ngọ ự ủ ười tiêu dùng,
đảm b o u c a ả đầ ra ủ s nả ph m. Ng c ẩ ượ l i,ạ các nhà phân ph i d ng này c ng quy n ố ạ ũ có ề
lực l n h n, gây s c ép v giá c c ng nh các quy t nh liên quan n s n ph m ớ ơ ứ ề ả ũ ư ế đị đế ả ẩ
của doanh nghiệp.
Nhìn chung, h ng ướ đi c a dòng ủ s nả ph m ẩ Fami là t pậ trung vào ng i ườ tiêu dùng cuối, liên t c m r ng h th ng kênh phân ph i. ụ ở ộ ệ ố ố Đồng th i áp d ng các bi n pháp ờ ụ ệ
quản nghi p v nh m nâng lý ệ ụ ằ cao ch t l ng ấ ượ các kênh phân ph i. ố Đưa sản ph m bao ẩ
phủ r ng và có ch t l ng ph c v t t nh t khi n tay ngộ ấ ượ ụ ụ ố ấ đế ười tiêu dùng.
2.4.4 Chiến lược chiêuthị 2.4.4.1 Mục tiêu truy n thông ề
Fami là s n ph m dành cho t t c m i ng i. Do v y Fami c n ph i tr thành ả ẩ ấ ả ọ ườ ậ ầ ả ở
thương có nh n bi t cao và độ ậ ế được m i ng i yêu thích. ó c ng là m c tiêu c a ọ ườ Đ ũ ụ ủ
chiến l c chiêu th cho s n ph m. Bên c nh ó, VinaSoy c ng t p trung xây d ng ượ ị ả ẩ ạ đ ũ ậ ự
sự yêu thích đối v i nhãn hi u Fami. Xúc ti n bán hàng b ng các chi n l c PR, ớ ệ ế ằ ế ượ
khuyến mãi.
2.4.4.2 Các ho t ng chiêu ạ độ thị
- Quảng cáo
Quảng cáo là ho t ng n i b t nh t trong chiạ độ ổ ậ ấ ến l c chiêu th c a Fami. ượ ị ủ
Các công qu ng cụ ả cáo c a ủ Fami được d ng hi u qu , nh m n t ng phân sử ụ ệ ả ắ đế ừ
khúc trong th tr ng m c tiêu. ị ườ ụ
+ Đối v i ớ các khách hàng lớn tu i, nh ng ng i ổ ữ ườ đã quen v i ớ các kênh truy n ề
thông nh tv, báo chí, Fami luôn có nh ng ư ữ đoạn video và hình nh qu ng ả ả
cáo g n li n v i chi n d ch qu ng cáo c a th ng hi u. ắ ề ớ ế ị ả ủ ươ ệ
+ Đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi hơn, có mong muốn tương tác cao với nhãn hàng. Fami v a s d ng các kênh truy n th ng, v a b sung hình ừ ử ụ ề ố ừ ổ
thức t ng tác tr c tuy n trên trang web và m ng xã h i. ươ ự ế ạ ộ
Đố ượi t ng khách hàng mục tiêu của s a u nành Fami h ng n là gia ữ đậ ướ đế đình, sữa u nành phù h p h u h t v i m i l a tu i. Các m u qu ng cáo công ty a ra c ng đậ ợ ầ ế ớ ọ ứ ổ ẫ ả đư ũ
nhấn m nh ạ đ ềi u này. Fami liên t c thay i qu ng cáo trên truy n hình nh m gi m s ụ đổ ả ề ằ ả ự
Nội dung chính c a seri qu ng cáo c a Fami nói v m t nhân v t ho c nhi u ủ ả ủ ề ộ ậ ặ ề
nhân v t ang u ng s a Fami m t cách say mê, dù ch ng ki n các vi c ang x y ra ậ đ ố ữ ộ ứ ế ệ đ ả
xung quanh, nh ng nhân v t ch t p trung u ng s a, vì ‘Fami quá ngon’. V i câu slogan ư ậ ỉ ậ ố ữ ớ
“ Fami ngon sánh m n, u ng không ng ng” thì qu ng cáo ã hoàn toàn truy n t i ị ố ừ ả đ ề ả được nội dung của slogan. S a u nành Fami ữ đậ được ch bi n t 100% u nành h t ch n l c. ế ế ừ đậ ạ ọ ọ Đó là những h t u nành tinh túy nh t ạ đậ ấ được chọn lọc t các nông tr i mi n Trung, tr i ừ ạ ề ả
qua quy trình s n xu t hi n i và ki m nh nghiêm ng t cho ra i nh ng gi t s a ả ấ ệ đạ ể đị ặ để đờ ữ ọ ữ đậu nành nguyên chất sánh m n, thị ơm ngon h ng v u nành t nhiên. Chính vì vươ ị đậ ự ậy khiến cho ng i dùng không th d ng l i cho ườ ể ừ ạ đến khi uống hết giọt cuối cùng.
Fami t p trung nhi u vào qu ng cáo trên truy n hình, ít qu ng cáo trên báo chí, ậ ề ả ề ả
tạp chí, vì i t ng m c tiêu c a Fami là gia ình. Vì v y, truy n hình ti p c n đố ượ ụ ủ đ ậ ề ế ậ được nhiều i t ng khách hàng, k c nh ng ng i trung niên và l n tu i. đố ượ ể ả ữ ườ ớ ổ
- Truyền hình: S a ữ đậu nành Fami qu ng cáo ả ở r t nhi u kênh truy n hình: HTV7, ấ ề ề
HTV9, VTV3,…
- Tạp chí, báo chí: Fami qu ng cáo s n ph m c a mình trên nh ng trang báo: Tu i ả ả ẩ ủ ữ ổ
trẻ, Ti p th và gia ình,… ế ị đ
- Internet marketing: m ng internet ngày càng phát tri n, vi c qu ng cáo trên ạ ể ệ ả
internet r t thu hút ng i xem, và giúp s n ph m ấ ườ ả ẩ được bi t n r ng rãi h n. ế đế ộ ơ
Quảng cáo thông qua internet là hình th c ứ được h u h t các công ty áp d ng. ầ ế ụ
• Facebook: công ty Vinasoy có trang m ng xã h i riêng th ng xuyên c p ạ ộ ườ ậ
nhật hình nh v s n ph m: ả ề ả ẩ https://www.facebook.com/vinasoycorp/?fref=ts
• Youtube: m t s clip qu ng cáo c a Fami nguyên ch t trên youtube: ộ ố ả ủ ấ
https://www.youtube.com/watch?v=sbwDyY9FpUc https://www.youtube.com/watch?v=QmYMhx_f1LE https://www.youtube.com/watch?v=dvBVcIIlO60 https://www.youtube.com/watch?v=WWPOR3N5gvc
- Chiến d ch qu ng cáo: “Nhà là n i s chia bao xúc cị ả ơ ẻ ảm”:
• Fami th c hi n MV “Nhà là n i 2015” do M Linh, Hoàng Bách, C m Ly, ự ệ ơ ỹ ẩ
Issac th hi n và ti p ó là MV: “Nhà là n i 2016” do Noo Ph c Th nh, ể ệ ế đ ơ ướ ị
Văn Mai Hương th hi n. C hai MV ể ệ ả được th c hi n nh m chúc m ng ngày ự ệ ằ ừ
gia ình Vi t Nam 28.6 v i slogan “Cho nhà mình h nh phúc s chia”. Nhân đ ệ ớ ạ ẻ
ngày Gia ình Vi t Nam 28/6, thông qua chi n d ch “Nhà là n i…”, Fami đ ệ ế ị ơ
mong mu n g i l i c m n n m i gia ình Vi t. V i t ng h p Fami trên ố ử ờ ả ơ đế ỗ đ ệ ớ ừ ộ
tay m i ngày, b n và gia ình ã cho phép “Nhà” tr thành n i có Fami, và ỗ ạ đ đ ở ơ
hơn h t, cho Fami ế được tr thành mở ột ph n mầ để ọi ng i trong nhà cùng s ườ ẻ
chia v i nhau nh ng ớ ữ điều nh nh t nh t gi a b n b nh ng v t v lo toan ỏ ặ ấ ữ ộ ề ữ ấ ả
trong cu c s ng. ộ ố
• Mục tiêu chi n d ch: nh m g n k t th ng hi u g n h n v i ng i tiêu dùng, ế ị ằ ắ ế ươ ệ ầ ơ ớ ườ đồng thời tăng tr ng doanh thu quưở ý II năm 2015
• Chiến lược: s d ng viral video: Fami có m c ử ụ ụ đích r t rõ ràng khi l a ch n ng i ấ ự ọ ườ
nổi ti ng. Fami chế ọn Mỹ Linh, Hoàng Bách và C m Ly giúp th ng hi u k t ẩ để ươ ệ ế
nối v i ngớ ười tiêu dùng độ tu i 30 tr lên; trong khi Issac, JVevermind, An ổ ở
Nguy, D a Leo, u ư Đ ĐồĐút, FAPtv C m ngu i sơ ộ ẽđóng vai trò thu hút s chú ự ý
của gi i trớ ẻ l a tu i 20. Nh vứ ổ ư ậy, Fami ã có thđ ể tạo ảnh h ng n m i phân ưở đế ọ
khúc khách hàng. MV "Nhà là n i” do nh c s Nguy n H i Phong sáng tác cùng ơ ạ ĩ ễ ả
với v nh c k ch cùng tên là 2 ho t ng chính cở ạ ị ạ độ ủa chi n d ch l n này. V i vai ế ị ầ ớ
trò là viral video, MV ã y m nh thêm cho chi n d ch qua nh ng th c phim đ đẩ ạ ế ị ữ ướ
và ca từđặc sắc. MV ã thành công trong vi c mang l i ni m vui và g n k t các đ ệ ạ ề ắ ế
thành viên trong gia ình v i nhau b ng chính câu chuy n c a mình. Bài hát đ ớ ằ ệ ủ được trình bày sinh ng và chân th t qua gi ng hát c a 4 gia ình ngh s : M độ ậ ọ ủ đ ệ ĩ ỹ
Mỗi gia ình em n cho MV 1 hình nh và sđ đ đế ả ắc thái khác nhau, tuy nhiên u đề
mang 1 điểm chung ó là hđ ọđều yêu thương gia ình và ai c ng u có 1 gia đ ũ đề đình hạnh phúc. Bên c nh ó, Fami c ng xây dạ đ ũ ựng trang web t ng tác giúp c ươ ư
dân m ng thi t k cho mình m u poster vạ ế ế ẫ ề định ngh a “nhà”. Website ĩ
nhalanoi.com ã thu hút r t nhi u l t truy c p và t ng tác c a giđ ấ ề ượ ậ ươ ủ ới trẻ.. • Các MV tuyên truy n chi n d ch: ề ế ị
+ MV Nhà là n i 2015 ơ https://www.youtube.com/watch?v=do7tu4eVuWo + MV Nhà là n i 2016 ơ https://www.youtube.com/watch?v=AiGR-qB3854
Trong các ho t ng truy n thông c a mình, ạ độ ề ủ Fami luôn chú tr ng ọ xây d ng hình ự ảnh thương hi u vui nhệ ộn, g n gầ ũi với gia ình. Các ho t đ ạ động qu ng cáo ả được xây dựng d nh , d hi u và có tính t ng tác cao. Fami xây d ng ễ ớ ễ ể ươ ự được các đặ đc iểm nhận d ng r t d nh trong truy n thông nh “ti ng r t r t” trong các ạ ấ ễ ớ ề ư ế ộ ộ đoạn qu ng cáo, ả
bài hát “nhà là n i…” có s c lan t a r ng và l t top 10 video qu ng cáo ơ ứ ỏ ộ ọ ả được xem nhiều nh t n m 2014. ấ ă
Từ các chi n d ch nh l , r i r c, n chi n d ch “nhà là n i…” n m 2015, ế ị ỏ ẻ ờ ạ đế ế ị ơ ă
thương hi u Fami ã ghi d u rõ nét trong lòng ng i tiêu dùng và ệ đ ấ ườ được xem là m t ộ
trong nh ng th ng hi u thành công trong nh ng n m qua. ữ ươ ệ ữ ă
- Quan h công chúng ệ (PR)
Để tạo d ng v thự ị ế và gây d ng lòng tin nự ơi khách hàng, ng thđồ ời góp phần giúp nh ng ng i có cu c s ng c kh c c trong xã h i. Nhi u n m qua, Vinasoy đỡ ữ ườ ộ ố ơ ổ ự ộ ề ă
liên t c tri n khai các ch ng trình t thi n, t o d ng các qu giúp các em vùng sâu ụ ể ươ ừ ệ ạ ự ỹ
vùng xa có c h i n tr ng, t o các qu th p sang ơ ộ đế ườ ạ ỹ ắ ước mơđể nuôi d ng c m ưỡ ướ ơ đượ đếc n tr ng cườ ủa các tr em có ẻ điều ki n khó kh n.ệ ă
Công ty Vinasoy tài tr ti n và s a u nành Fami cho ng bào l l t ợ ề ữ đậ đồ ũ ụ miền Trung
Trong lúc c n c ang h ng v khúc ru t mi n Trung thân yêu, n i bà con Qu ng ả ướ đ ướ ề ộ ề ơ ả
Bình, Hà T nh ang t ng ngày v t l n v i thiên tai, Vinasoy v i tinh th n t ng thân ĩ đ ừ ậ ộ ớ ớ ầ ươ
tương ái, và phương châm “ cho m i ọ điề ố đẹu t t p” ã góp s c cùng v i c ng ng đ ứ ớ ộ đồ
hướng vềđồng bào mi n Trung. ề
Trong 2 ngày 23 và 24 tháng 10, Vinasoy ph i h p v i y ban m t tr n t qu c Vi t ố ợ ớ Ủ ặ ậ ổ ố ệ
Nam n th m và trao t ng quà cho các hđế ă ặ ộ ch u nh h ng n ng n c a thiên tai , ị ả ưở ặ ề ủ
trong ó 342 xu t quà cho các h gia ình xã Minh Hóa, huy n Minh Hóa t nh đ ấ ộ đ ở ệ ỉ
Quảng Bình và 150 xu t quà cho các h xã Ph ng ấ ộ ở ươ Đ ềi n, huy n H ng Khê, 229 ệ ươ
xuất quà cho các hộở xã Ph ng M , huy n H ng Khê, t nh Qu ng Bình. M i ph n ươ ỹ ệ ươ ỉ ả ỗ ầ
quà là 500 nghìn ng và 1 thùng s a Fami. T ng giá tr c a kho n tài tr g n 500 đồ ữ ổ ị ủ ả ợ ầ
triệu ng. đồ
- Vinasoy tài tr qu b o tr tr em Vi t Nam ợ ỹ ả ợ ẻ ệ