1.5.3.1 Khái niệm
Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Paker Lindberg chủ tịch hội khuyến mại Mỹ đã nói: ”Khuyến mại là làm cho sản phẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai” (Move product today not tomorrow). Để sản phẩm có thể vận động ngay, các doanh nghiệp thường xuyên đưa ra các phần thưởng khích lệ, làm thay đổi hành vi của khách hàng bằng nhiều công cụ rất đa dạng.
1.5.3.2 Khuyến mãi người tiêu dùng
Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng:
Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
Các hình thức khuyến mãi Tặng hàng mẫu (Sampling)
Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giá hay bán giá ưu đãi do nhà phân phối, nhà sản xuất cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ.
Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biếu không hay bán với giá ưu đãi cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.
Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác.
Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng. Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/Rebates); như giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi.
1.5.3.3 Khuyến mãi thương mại
Mục tiêu của khuyến mãi đối với hệ thống phân phối:
Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ
Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng Các hình thức khuyến mãi
Hội thi bán hàng: nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích…
Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra
Các hình thức khác: hội trợ và triễn lãm, quảng cáo hợp tác 1.5.4 Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
1.5.4.1 Khái niệm
Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
1.5.5 Bán hàng cá nhân (Personal Selling) 1.5.5.1 Khái niệm 1.5.5.1 Khái niệm
Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
1.5.5.2 Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Thông tin, giới thiệu sản phẩm
Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm Thực hiện các đơn đặt hàng
Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh Hoạt động chào hàng cũng là một dạng truyền thông, nhưng là dạng truyền thông đối mặt, trực tiếp, cho phép ghi nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng. Thông qua đó có thể tác động thay đổi hành vi của khách hàng. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên (khả năng truyền thông và khả năng chuyên môn).
1.5.6 Marketing trực tiếp (Direct Marketing) 1.5.6.1 Khái niệm 1.5.6.1 Khái niệm
Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý, được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác
định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax....với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.
1.5.6.2 Xu hướng phát triển marketing trực tiếp
Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp nhiều hơn. Điều này xuất phát từ những lý do sau:
Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có.
Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm cánhân hóa việc truyền thông. Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm
Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông điện tử và cá nhân và việc thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn.
Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với các công cụ khác của chiêu thị.
1.5.6.3 Hình thức của marketing trực tiếp
Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời
Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động...
Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue, Brochure, leaflet..., hoặc bằng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp. - Marketing trực tuyến (marketing on-line), E- Commerce, M- Commerce
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị.
Tóm tắt chương 1
Chương 1 đề cập đến những vấn đề chung nhất cơ sở lý luận về Marketing bao gồm: khái niệm Marketing, vai trò của Marketing. Bên cạnh đó chương này cũng trình bày nội quy trình Marketing bao gồm: nghiên cứu thị trường, phân khúc thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị, thực hiện và kiểm soát các chiến lược Marketing.
Đặc biệt ở chương này đã đề cập đến tổng quan về truyền thông và chiến truyền thông, mô hình truyền thông, các bước phát triển kế hoạch truyền thông marketing và cuối cùng là các công cụ truyền thông bao gồm: quảng cáo, quan hệ công chung và tuyên truyền, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, cuối cùng là marketing trực tiếp. Những vấn đề được nêu ra ở chương 1 sẽ là cơ sở lý luận để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing ở chương 2 và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của thương hiệu Coolmate ở chương 3.
2 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỦA THƯƠNG HIỆU COOLMATE TẠI VIỆT NAM
2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÀNH THỜI TRANG TẠI VIỆT NAM 2.1.1 Xu hướng phát triển của ngành 2.1.1 Xu hướng phát triển của ngành
Năm 2020 là năm có nhiều biến động đến tổng quan kinh tế không chỉ trong nước và cả thế giới do ảnh hưởng của đại dịch toàn cầu COVID-19. Sự kiện này đã tác động trực tiếp đến sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm và cách thức mua hàng, họ cũng trở nên khắt khe hơn đối với các chiến dịch buộc nhãn hàng phải thay đổi về chiến lược tiếp thị.
Social media x E- commerce
Những năm gần đây người tiêu dùng có xu hướng chuyển nhu cầu đến cửa hàng sang các nền tảng mua sắm trực tuyến vì những tiện ích cũng như mức độ thuận tiện của phương thức đó mang lại. Nhưng chỉ khi COVID-19 bùng phát và hầu hết các các hoạt động mua bán bên ngoài bị đóng băng hoàn toàn thì thương mại điện tử ở Việt Nam đã không còn là xu hướng mà trở thành kênh bán hàng quan trọng được doanh nghiệp lựa chọn
Giai đoạn đầu năm 2020 chứng kiến sự đi xuống ở hầu hết các thương hiệu, nhưng thương mại điện tử cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thích ứng tốt với tình hình chung của thế giới. Để tiếp tục tạo ra doanh thu và bán hàng, các nhãn hàng liên tục phải giảm giá, bán hàng nhanh và tặng phiếu quá tặng cho người dùng trên trang thương mại điện tử.Vì vậy, mặc dù giá trị trung bình tổng thể của các sản phẩm thấp hơn bình thường, nhưng số lượng sản phẩm được bán ra thực tế đang tăng lên do online shopping là cách dễ dàng và duy nhất mà hầu hết mọi người dùng có thể mua sắm. Theo iprice top 10 kênh thương mại điện tử được truy cập nhiều nhất trong năm 2020 là Shopee với 281,385,626 lượt truy cập. Một con số khổng lồ , cho thấy nếu các kênh bán hàng trực tiếp bị ảnh hưởng thì eCommerce vẫn có thể đảm bảo doanh số cho doanh nghiệp và trong tương lai có khả năng sẽ thay thế phương thức mua bán trực tiếp.
Theo thống kê của dưới đây của Hootsuite thì tổng số tiền chi tiêu cho các danh mục thương mại điện tử tiêu dùng vào năm 2020 cho ngành hàng thời trang đạt mức 1.44 tỉ đô la và so với năm 2019 lợi nhuận từ ngành hàng thời trang trong năm 2020 tăng 37,2% tại thị trường Việt Nam. Đây là yếu tố thuận lợi cho sự phát triển của Coolmate trong thời gian sắp tới.
Hình 2.1: tổng số tiền chi tiêu cho các danh mục thương mại điện tử tiêu dùng vào năm 2020 Thương mại điện tử mang lại sự tiện lợi cho cả nhãn hàng và ngưởi mua. Đối với nhãn hàng, các kênh thương mại điện tử hỗ trợ và cho phép quá trình xử lý đơn hàng trở nên nhanh chóng và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, các kênh social media giúp cho khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm một cách rõ ràng hơn và mang lại trải nghiệm đa dạng cho người tiêu dùng.
Ngoài ra, cá nhà tiếp thị đẩy mạnh đầu tư vào những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội (KOL/ Influencer), những người lượng người theo dõi phù hợp với khách hàng mục tiêu của nhãn hàng, như vậy họ có thể truyền thông đến tệp khách hàng cụ thể hơn.
CRS trở thành hoạt động marketing chủ lực
Theo thống kê, thời trang là ngành công nghiệp ô nhiễm đứng thứ hai thế giới. Đặc biệt thời tranh nhanh (fast fashion) đã thống trị và định hình lại ngành thời trang kể từ thập niên 1990. Mảng thời trang này là nguyên nhân chính gây ra rác
thải khổng lồ khí hiệu ứng nhà kính và các tác động tàn phá môi trường. Do đó các ông lớn trong ngành thời trang này như H&M, Zara đã ngay lập tức đưa ra những cam kết về “thời trang bền vững”
Xu hướng này ra đời như một lời cam kết của các thương hiệu thời trang về một kỉ nguyên mà con người có thể thỏa mãn nhu cầu về thời trang mà ít làm tổn hại tới môi trường. Đây được xem là môt xu hướng có lợi cho cả nhãn hàng và người tiêu dùng. Người tiêu dùng tin rằng họ trả một mức giá cao hơn cho sản phẩm được sử dụng nguyên liệu tái chế hoặc giảm chất thải ra môi trường góp phần giảm thiểu tác động tới môi trường sống. Còn nhãn hàng xây dựng được hình ảnh tốt trong lòng người tiêu dùng không tốn quá nhiều chi phí mà còn bán được sản phẩm.
Tận dụng các nền tảng mới
Cũng theo Hootsuite những nền tảng mạng xã hội được sự dụng nhiều nhất tại Việt Nam. Dẫn đầu vẫn là nền tảng Youtube và Facebook với mức độ phủ sóng rộng lớn và lượng truy cập khổng lồ. Tuy nhiên sự xuất hiện của nền tảng mạng xã hội, kết hợp với âm nhạc đến từ Trung Quốc được ra mắt vào năm 2017 đã đe dọa vị trí của Facebook trong lĩnh vực mạng xã hội Tik Tok đang là nền tảng có nội dung phát triển nhất, và các nhãn hàng cũng không bỏ qua cơ hội tiếp cận đến các tệp khách hàng mới trên đó. TikTok có phạm vi tiếp cận tự nhiên cao. Nhãn hàng tạo ra các nội dung có khả năng lan tỏa sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận ra thương hiệu, với mức chi phi thấp hoặc miễn phí. Coolmate có thể xây dựng kênh quảng bá trên nền tảng mới này để tiết kiệm chi phí quảng cáo cũng như giúp khách hàng biết tới sản phẩm một cách rộng rãi hơn.
Hình 2.2: các nền tảng mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam 2.1.2 Tình hình cung ứng trên thị trường
Trong những năm gần đây các thương hiệu thời trang quốc tế đã và đang mở rộng thị trường tại Việt Nam. Có thể kể đến các thương hiệu như Zara, H&M và gần đây nhất là Uniqlo
Những thương hiệu thời trang nước ngoài tại Việt Nam đều có tiềm lực tài chính hùng hậu, do đó có thể mở rộng hoặc giữ nguyên hệ thống phân phối trong bối cảnh nhu cầu thị trường sụt giảm. theo báo cáo tài chính của Zara Việt Nam, doanh thu của thươn hiệu này đã vượt 1.700 tỉ đồng chỉ với hai cửa hàng tại TPHCM và Hà Nội. Còn thương hiệu Uniqlo một thương hiệu đến từ Nhật Bản chỉ trong một tháng thương hiệu này đã mở hai chi nhánh lớn tại những địa điểm trung tâm thành phố như Uniqlo Vạn Hạnh ngày 5/3 và Uniqlo Phan Văn Trị 21/4. Dù không công bố doanh số tại Việt Nam nhưng nhiều chuyên gia nhận định tốc độ tăng trưởng của các cửa hàng của Uniqlo tại Việt Nam rất cao vượt ngoài mức mong đợi của thương hiệu,.
Dịch bệnh và sự lấn át của thương hiệu thời trang nước ngoài tại thị trường Việt Nam kiến cho các thương hiệu thời trang trong nước suy giảm về doanh số Trước . ảnh hưởng của dịch Covid-19, nhiều nhà xuất khẩu chọn quay trở lại thị trường
trong nước, gia tăng bán hàng qua các kênh phân phối nội địa để giảm tồn kho. Tuy nhiên, việc cạnh tranh với các thương hiệu ngoại là điều không dễ dàng. Theo ông Nguyễn Ân - Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại May Sài Gòn – nhận định: Việc thâm nhập thị trường nội địa, triển khai hệ thống bán lẻ sản phẩm như Uniqlo hay Zara, gặp nhiều khó khăn, phải mất một thời gian dài.
Dù các doanh nghiệp dệt may nội địa trong những năm qua đã không ngừng đầu tư, đẩy mạnh sản xuất, đa dạng các dòng sản phẩm. Một số doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ với chất lượng ngày càng cao,giá thành hợp lý phù hợp với mức thu nhập của người tiêu dùng tại Việt Nam hiện tại, đồng thời phát triền đa kênh phân phối trên toàn quốc. Nhưng điểm yếu là chưa có sự đa dạng trong phân khúc thị trường và giá. Cùng với đó, các hình thức tiếp cận khách hàng của một số nhãn hàng nội địa không có sự sáng tạo và hiệu quả.
2.2 GIỚI THIỆU VỀ THƯƠNG HIỆU COOLMATE
2.2.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triền của thương hiệu 2.2.1.1 Giới thiệu chung 2.2.1.1 Giới thiệu chung
Thành lập trong thời đại công nghiệp 4.0, Coolmate áp dụng sức mạnh của cộng nghệ vào thời trang để đưa ra giải pháp mua sắm đồ cơ bản cho nam giới với mô hình tiện lợi, tiết kiệm hơn- khách hàng có thể mua cả tủ đồ đảm bảo chất lượng, giá tốt, giao hàng nhanh chóng và dịch vụ chăm sóc vượt trội. Sau hơn một năm hoạt động, Coolmate đã có 30 ngàn khách hàng, đạt doanh số hơn 15 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 15%-20%/ 1 tháng và điều đặc biệt đó là 90% khách hàng hài lòng với việc mua sắm tại Coolmate.me.
Tại Coolmate chất lượng được ưu tiên hàng đầu. Họ cộng tác với những xưởng sản xuất tốt nhất Việt Nam, đạt chuẩn xuất khẩu để đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn ở mức tốt nhất. Coolmate tập trung vào chất liệu nhằm mang tới cảm giác thoải mái nhất cho nam giới.
Coolmate sử dụng mô hình (D2C Ecommerce) bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng, không qua khâu trung gian, vì thế giá bán sản phẩm sẽ tốt hơn 25-40% so với mô hình bán hàng truyền thống. Ngoài ra trải nghiệm mua sắm online tại Coolmate được khách hàng đánh giá cao: Đóng gói đẹp, giao hàng nhanh, đổi trả tận nơi…