Tiến hành đào tạo và thử việc Kí hợp đồng làm việc
3.2.2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty
3.2.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường…
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục tiêu. Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ đội ngũ bán hàng để các mục tiêu được tiến hành đúng tiến độ, đạt năng suất cao.
3.2.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm
Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể áp dụng một chiến lược bán hàng cho cả kỳ bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược thì phải cụ thể, rõ ràng để thuận tiện cho việc theo dõi và đánh giá. Tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt và “xoay xở” khi có sự cố bất ngờ phát sinh. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty trong từng thời kỳ, nguồn lực tài chính và nguồn lực nhân sự. Thêm nữa, công ty phải dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là ba năm trong quá khứ cùng với các yếu tố nghiên cứu được từ đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, công ty mới tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm cũng như chủ động và linh hoạt trong quá trình thực hiện.
3.2.2.3. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất to lớn quyết định đến yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Do đó, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm được ưu thế thị trường là rất quan trọng. Như đã nói ở trên, vì là đại lý tiêu thụ laptop cho công ty nên chính sách giá cả của công ty rất cứng nhắc. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng và chưa có chính sách giá linh hoạt với khách hàng mua thiết bị viễn thông với số lượng lớn.
Vì vậy, trong thời gian tới, đại lý cần bàn bạc với công ty để đưa ra một chính sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng một mức giá chung với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Đặc biệt, đối với thị trường miền Trung, mức sống thấp hơn so với miền Nam và miền Bắc thì công ty nên giảm giá đi 1-1,5% cho dòng laptop trong nước và 0,5% cho dòng laptop nước ngoài so với giá của của thị trường.
Về hoạt động chiết khấu, công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn cuối năm và áp dụng linh hoạt
cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là cơ quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn.
+ Với khách hàng mua thiết bị ngoại vi, laptop số lượng lớn, công ty nên khuyến mãi từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng máy đó.
+ Với khách hàng mua lẻ công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua laptop hay phần mềm nhiều lần hoặc tặng một món quà nhỏ như nội thất trang trí sản phẩm.
3.2.2.4. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả hơn thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân viên chứng minh được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ lại những người có khả năng thực sự.
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng lên 1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng lực của mình một cách xuất sắc nhất.
3.2.2.5. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người được xem là quan trọng nhất, quyết định đến sự thành bại của bất cứ một doanh nghiệp nào. Chính vì năng lực và nghiệp vụ của nhân viên bán hàng không đồng đều nên công ty phải chú trọng vào
công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên. Trước khi tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán bộ và theo trình độ làm việc. Với mỗi đối tượng sẽ có hình thức đào tạo riêng. Làm như thế này sẽ rất tốn kém về mặt thời gian và tiền bạc nhưng hiệu quả mang lại rất cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời.
Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ nào thì cũng phải tập trung vào hai mục tiêu chính sau:
+ Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng + Giỏi về kĩ năng giao tiếp
Đặc biệt, công ty nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào các chương trình trên máy tính kết hợp tham quan, khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, công ty nên mời chuyên gia phòng Marketing, phòng Kinh doanh, phòng Bán hàng của công ty nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty về đặc tính, chức năng, tính ưu việt của các loại laptop hãng Tiến Dũng, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ về quy trình bán thiết bị viễn thông.
Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào đạo luôn phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên. Đồng thời kết hợp đào tạo các kĩ năng đi kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ năng tin học, ngoại ngữ…
3.2.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó. Tuy nhiên, trên khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng.
Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một môi
trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc hết mình. Tiếp theo công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Hãy bắt đầu từ việc nâng mức lương cứng (từ 3.000.000 đồng lên 3.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với các khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trong quá trình làm việc không còn là mối bận tâm của nhân viên. Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến con cái, cha mẹ của nhân viên… và có các hình thức thưởng phạt phù hợp khi nhân viên làm việc tốt hoặc phạm lỗi.
Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc.
3.2.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện tại vẫn còn rất chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể vì vậy công ty cần đề ra những giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra được sát sao hơn. Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá sẽ giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra.
Phòng Bán hàng và ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát mỗi ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, viết báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng. Công ty cũng cần sắp xếp các buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai những sai sót gặp phải, khắc phục hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung. 3.2.2.8. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Sản phẩm của Tiến Dũng có mặt khắp các tỉnh thành Việt Nam nhưng không có nghĩa là tính chất phổ biến của nó được tất cả mọi người biết đến. Thêm nữa, trong thời đại mà các sản phẩm viễn thông cạnh tranh gay gắt như thế này thì người tiêu dùng càng phân vân trước những sự chọn lựa của chính mình. Vì vậy, mà công
ty nhất thiết phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để sản phẩm của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng đến với tất cả mọi người và để tăng tính cạnh tranh trong kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Trong thời gian tới, công ty cần thành lập và đào tạo một đội ngũ marketing có trình độ hiểu biết về thị trường, có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp và hiểu biết về các hoạt động làm nên thành công cho các chương trình xúc tiến bán trong công ty. Công ty có thể tập trung vào một số phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp…
- Marketing trực tiếp
Các hình thức marketing trực tiếp rất đa đạng nhưng nhìn chung đối với một công ty kinh doanh laptop thì công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng nên chú trọng vào việc in ấn catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến những sản phẩm mà công ty bán. Công ty có thể chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thống điện thoại hoặc trực tiếp chào hàng tại các địa điểm dân cư, nơi làm việc…
- Quảng cáo
Hiện nay, hình thức quảng cáo của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng chủ yếu là dựa vào các spot quảng cáo, thông tin, cách thức quảng cáo. Vì vậy công ty cần xây dựng một chương trình quảng cáo cho riêng mi fh để phù hợp với thị hiếu của người dân miền Trung. Công ty có thể áp dụng ba hình thức quảng cáo sau:
+ Quảng cáo qua tạp chí, ấn phẩm toàn quốc và địa phương: công ty nên chú trọng vào các tạp chí in màu rõ ràng, bắt mắt. Quảng cáo trên tập chí sẽ giúp công ty đưa ra nhiều thông tin cùng một lúc tạo điều kiện cho những khách hàng muốn tìm hiểu cụ thể về sản phẩm.
+ Quảng cáo qua truyền hình (tại đài phát thanh Quảng Bình): công ty nên đầu tư một spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đông đảo người xem truyền hình miền Trung chứ không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu hệ thống cơ sở vật chất, địa điểm kinh doanh.
+ Quảng cáo trên Internet: công ty phải luôn tập trung xây dựng và phát triển trang web riêng của mình, cập nhật tình hình kinh doanh mới, sản phẩm, phụ kiện viễn thông mới đồng thời kết hợp quảng cáo trên các trang web như: hội chợ Quảng Bình, kinh doanh và đời sống…
Tóm lại, nội dung chương 3 đã đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng. Trên cơ sở, những lí luận và thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng các giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên trong công ty và cho cả khách hàng.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới mang lại cho Việt Nam rất nhiều lợi thế nhưng cũng đầy những khó khăn và thách thức. Các doanh nghiệp trong và ngoài nước phải luôn không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung của xã hội. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của bất kì một doanh nghiệp nào.
Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng, trong những năm qua, đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ, điều đó được thể hiện thông qua mức tăng của doanh thu, lợi nhuận mỗi năm. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đáng mừng đó, hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế. Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, biến động thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành viễn thông nói chung nên thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm ra các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nội dung của bài báo cáo chủ yếu tập trung phân tích những ưu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng nhằm đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Hi vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nào đó vào công cuộc kinh doanh và phát triển của công ty trong thời gian tới.