Để đạt được những định hướng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty Phú Lợi Thành cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra những chính sách phù hợp. Qua thực trạng và tìm hiểu có thể thấy được Công ty có thể áp dụng một số kiến nghị sau:
– Tăng cường chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh. - Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phủ hợp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty cần tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại tại Công ty.
- Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ tận dụng nguồn vốn từ phía đối tác
- Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như Công ty đã làm
– Cùng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
- Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc, nên mở rộng ra các thị trường tiềm năng khác.
3.2.2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại Công tyTNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành
3.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Trên thị trường, các doanh nghiệp luôn phải không ngừng thay đổi để cạnh tranh lẫn nhau, nhằm giữ được thị phần cũng như vị thế của mình, cạnh tranh bằng sản phẩm mang lại hiệu quả lâu dài và bền vững cho các doanh nghiệp nói chung cũng như Công ty TNHH Xây Dựng Phú Lợi Thành nói riêng. Do đó những chính sách về sản phẩm là vô cùng quan trọng để quyết định sự tồn tại và phát triển của
Công ty. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp để ra, thực hiện chiến lược về sản phẩm.
Hiện tại Công ty Phú Lơi Thành chưa đa dạng về sản phẩm, mẫu mã và chủng loại, chưa có chiến lược dài hạn cho việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa chưa sâu.
Thứ nhất, Công ty nên đi sâu, hoàn thiện các chiến lược hiện tại về phát triển sản phẩm, chú ý đến phát triển chất lượng, nghiên cứu đề đổi mới, phối hợp giữa các phòng ban từ phòng sản xuất đến kinh doanh để đưa ra chiến lược phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Bộ phận kinh doanh cần vạch ra chiến lược nghiên cứu thị trường, dựa trên những sản phẩm đã có mặt trên hệ thống các kênh phân phối, sản phẩm nào được dùng nhiều nhất, sản phẩm được dùng ít nhất để dự trù khá năng thay thế sản phẩm khác. Bên cạnh đó, Công ty luôn cần đảm bảo tốt khẩu kiểm tra trước khi xuất kho thành phẩm, tránh các rủi ro về mẫu mã, quy cách, lỗi về sản phẩm để khách hàng phản ánh lại.
Thứ hai, Công ty cần mở rộng chủng loại sản phẩm đa dạng hơn nữa. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt khách hàng càng ngày càng mong chờ nhiều sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Do đó để tăng doanh số và thị phần của mình trên thị trường hiện nay thì Công ty phải chủ trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm. Điều này có vai trò rất quan trọng, vừa cấp bách vừa thường xuyên. Nhiệm vụ này đòi hỏi sự đầu từ nhiều hơn về nhân lực, tài chính. Mà trước hết là chính sách nhất quán, đồng bộ từ lãnh đạo xuống các bộ phận, phòng ban. Công ty có thể đề xuất bản sản xuất về việc đa dạng thêm các loại, cụ thể là tủ bếp thì có thêm các loại có thiết kế khác nhau để người tiêu dùng có thể thay thế, nhiều lựa chọn hơn, hay phát triển những sản phẩm có nét đặc trưng mà các sản phẩm khác có mặt trên thị trường không hoặc chưa có.
Thứ ba, các chiến lược thiết kế mẫu mã, bao bì mới mẻ, thu hút sự tò mò, quan tâm của khách hàng. Các thiết kế được xem là “người bán hàng thầm lặng” và theo xu thế tiêu dùng hiện nay khách hàng rất chủ trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng.
Chính vì lẽ đó, Công ty nên nghiên cứu thị trưởng kỹ hơn để kịp thời nắm bắt các xu hướng chung để thay đổi tránh gây nhàm chán.
Để bảo vệ uy tín thương hiệu, tạo lòng tin cho khách hàng cũng như quyền lợi của người tiêu dùng, ngoài việc đăng ký bảo hộ thương hiệu thì Công ty cần tạo cho mình một số đặc điểm kỹ thuật để người tiêu dùng có thể phân biệt rõ ràng với các sản phẩm khác. Điều đó có thể làm cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi mua hàng mà không phải mua hàng kém chất lượng.
Thứ tư, chiến lược về dịch vụ. Nâng cao chất lượng các dịch vụ trước và sau bán hàng như mở thêm dịch vụ thu hồi hàng bán chậm trước khi hàng lỗi, các dịch vụ tư vấn sẽ đem hàng, cách thức chào bán hàng hóa, đổi trả hàng trong thời hạn cho phép nếu sản phẩm không đạt tiêu chuẩn.
Về dịch vụ chăm sóc khách hàng. Lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng qua đường dây nóng, hòm thư góp ý. Sẵn sàng tiếp nhận, giải đáp các khiếu nại hay các yêu cầu hợp lý của khách hàng. Theo dõi kịp thời, phát hiện và sửa chữa những sai sót trong việc giao và vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó cẩn có quy trình kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm trước khi đến tay người dùng. Thu thập các thông tin cơ bản về khách hàng để gửi thiệp chúc mừng, các ngày lễ quan trọng, tết Nguyễn đán...
3.2.2.2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh trên thị trường, vấn đề của Công ty là đưa ra chính sách giả chênh lệch của sản phẩm giữa đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Việc đưa ra chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa quan trọng giúp Công ty Phú Lợi Thành đưa ra được chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả.
Công ty cần đề ra chính sách gía cụ thể cho từng kênh phân phối. Các đại lý cấp 1 hoặc khách hàng là doanh nghiệp sẽ được hưởng chiết khấu là 10% giá sản phẩm trên catalogue của Công ty. Đồng thời được hưởng các chương trình khuyến mãi của Công ty và được phép triển khai chương trình đó đến với khách hàng. Với đại lý cấp 2 Công ty cần để ra mức chiết khẩu từ 5-10%, tùy vào số lượng sản phẩm đầu vào của đại lý.
Công ty nên niêm yết giá bán lẻ trên bao bì sản phẩm khi thực hiện giao dịch mua bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng để đảm bảo quyền lợi, hạn chế rủi ro về chênh lệch giá so với mức đã quy định của các đại lý. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý Công ty cần lưu ý những điểm sau:
- Giảm chi phí do tổn thất hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Do là nhà phân phối của một số mặt hàng không thể tự sản xuất được nên hàng hóa đều được nhập từ nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau nhưng tất cả đều cần vận chuyển. Chính trong giai đoạn này sẽ phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: nứt nẻ, giảm chất lượng...Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá sản phẩm tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển, nâng cao đội ngũ vận chuyển, nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều Công ty cần chú ý.
- Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Ngoài việc hàng hóa được vận chuyển từ nhà sản xuất, Công ty còn cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ nhà sản xuất hay giao hàng cho khách. Công ty nên tham khảo ý kiến của các kênh phân phối cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào có phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
3.2.2.3. Chính sách phân phối
Để có thể cạnh tranh trên thị trường, việc cung ứng sản phẩm đến tay người dùng nhanh chóng, thuận tiện là một lợi thế thu hút khách hàng. Do đó, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở nên quan trọng và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp cho Công ty có thể có chỗ đứng vững chãi trên thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện tại. Công ty chỉ tập trung ở hai thị trường mục tiêu chính là thành phố Đà Nẵng và Hồ Chí Minh, Công ty cần đưa ra chiến lược bao phủ thị
trường phát triển và tìm kiếm các thị trường tiền năng khác ở các quận, huyện chưa có sản phẩm của Công ty, như vậy sẽ dễ dàng mở rộng thị trường cũng như đưa hình ảnh Công ty đến được với người dung nhiều hơn nữa. Bằng cách cử các cán bộ kinh doanh, tuyển công tác viên kinh doanh đến các địa bàn khác, phối hợp với đại lý cấp I để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đại lý cấp 2 tiềm năng phân phối sản phẩm của Công ty. Công tác này sẽ tạo điều kiện để Công ty bao phủ và mở rộng thị trường, đưa sản phẩm tới gần hơn với người tiêu dùng
Các tiêu chuẩn đưa ra để lựa chọn đại lý của Công ty
- Không mẫu thuẫn quyền lợi tìm nhà phân phối độc quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm của riêng một nhà sản xuất.
- Khả năng về tài chính, nhà phân phối phải có đầy đủ khả năng tài chính để đáp ứng được nhu cầu đầu tư hàng hóa, trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối hàng hóa.
- Kinh nghiệm phân phối: nhà phân phối phải có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hóa trong cùng lĩnh vực với Công ty.
-Khả năng hậu cần nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ kho của mình đến tất cả các cửa hàng trong khu vực. Hàng hóa được giao nhận theo đúng thời hạn quy định. Kho chứa hàng, nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng hóa của Công ty.
- Tư cách pháp nhân nhà phân phối phải là một pháp phân theo đúng luật pháp của Việt Nam, có chức năng phân phối hàng hóa.
Phương thức phân phối
Công ty có thể áp dụng các cách phân phối là phân phối qua kênh truyền thống và phân phối qua kênh hiện đại
Kênh phân phối truyền thống: Thông qua phân phối sản phẩm đến các đại lý cấp 1, cấp 2, Công ty có thể bán hàng đến tận tay người tiêu dùng. Các đại lý phân phối các cấp sẽ là người thay Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng, đem lại lợi nhuận cho Công ty và tiếp xúc với khách hàng một cách hiệu quả. Công ty nên lập thêm các điểm bán lẻ sản phẩm tại các tỉnh, thành phố tùy theo đặc điểm địa lý của từng vùng miền. Bởi là hệ thống kênh phân phối của Công ty còn chưa rộng
khắp và thuận tiện cho việc tiêu dùng của khách hàng, các đại lý còn ở cách xa nhau nên không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
Kênh phân phối hiện đại: Các kênh phân phối hiện đại thường là các trung tâm thương mại, siêu thị nội thất... Công ty có lợi thế thông qua các đại lý ủy quyền trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước, các siêu thị, trường học, bệnh viện là những kênh trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty khi có nhu cầu sử dụng. Chính các kênh phân phối này có thể mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty khi bán sản phẩm của họ.
Quản lý kênh phân phối
Sau khi xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty cần quan tâm đến vấn để quản lý kênh phân phối. Để quản lý kênh phân phối có hiệu quả, Công ty cần nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của từng kênh phân phối trong hệ thống của mình.
Công ty có thể ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại để quản lý kênh phân phối của mình như: Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng. Hệ thống hoạch định Nguồn nhân lực doanh nghiệp.
Tạo dựng được mối quan hệ giữa Công ty và các đại lý phân phối là cách hiệu quả để quản lý kênh phân phối. Quan tâm đến sự gắn bỏ, quan hệ mật thiết giữa các bên, Công ty và đại lý phân phối sẽ góp phần củng cố, làm hoạt động của hệ thống kênh phân phối có hiệu quả.
Một điểm quan trọng trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối đó là việc giải quyết mâu thuẫn tồn tại trong kênh phân phối, chủ yếu là mâu thuẫn về chênh lệch giả giữa các kênh. Khi giá sản phẩm Công ty định ra là hợp lý, phân phối về đại lý cấp 1 với giá thấp hơn, tuy nhiên khi đại lý cấp 1 phân phối sản phẩm cho đại lý cấp 2 thì giá lại chênh lệch so với nhà sản xuất đem lại sự chênh lệch giá không mong muốn giữa các kênh phân phối. Bởi vậy Công ty cần thống nhất giá với các đại lý trong việc tiêu thị sản phẩm, tránh tình trạng chênh lệch giá quá lớn, đem lại hình ảnh không tốt về Công ty.
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp như: thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty cần phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý.
Đối với việc tăng cường hơn nửa mối quan hệ giữa các thành viên dựa trên cơ sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý.
Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, catalogue giới thiệu mặt hàng, khu trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trung bày sản phẩm cho các đại lý.
Hiện nay có một cách tổ chức kênh phân phối khá hay và hiệu quả mà Công ty có thể áp dụng đó là Công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc