5. Bố cục đề tài
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động môi giới của Công ty
2.3.1. Quy trình về hoạt động môi giới Bất động sản tại công ty
2.3.1.1. Tìm kiếm khách hàng tại công ty
- Tìm kiếm khách hàng bằng cách viết bài quảng cáo, truyền thông sản phẩm trên các trang kênh hiệu quả do Công ty tổng hợp lựa chọn.
- Tiếp nhận điện thoại, khai thác thông tin, nhu cầu của khách hàng, tư vấn bán các sản phẩm Bất động sản phong phú có sẵn trong nguồn hàng Công ty.
2.3.1.2. Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách hàng - Chuẩn bị kỹ trước kịch bản
+Trước tiên, môi giới cần vạch ra mục tiêu mà mình định tìm hiểu. Có thể đưa ra trước một thành sách những câu hỏi, nhưng lưu ý là chúng phải đủ bao quát để khuyến khích khách hàng tham gia thảo hiện Chẳng hạn, để tìm hiểu khách hàng nhận thức như thế nào về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, yêu cầu những người tham gia tưởng tượng và mô tả chân dung của những người có khả năng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Cũng có thể yêu cầu những người tham gia đưa ra bình luân cho những hình ảnh hay từ ngữ liên quan đến sản phẩm hay ngành nghề của môi giới
- Tìm khách hàng tham gia .Không nên mời những người làm việc trong lĩnh vực nghiên cứu vì có thể họ sẽ lái cuộc thảo luận sang một hướng khác theo nhận thức chủ quan của họ.Chắc chắn là môi giớigiới cũng không muốn mỗi một người đang làm việc cho đối thủ cạnh tranh
- Chon địa điểm: Địa điểm để tổ chức khảo sát nhóm khách hàng phải là nơi có phòng họp cộng, nhiều chỗ ngồi và đặt thiết bị quay video. Nếu được, phòng họp nên có những tấm gương được bố trí khéo léo để đại diện của doanh nghiệp có thể quan sát buổi thảo luận từ xa mà không làm phẫn tâm những người dự. Không nên tổ chức tại trụ sở của công ty, vì như vậy cũng có thể làm khách hàng phân tâm. Điều quan trọng là tạo ra một bầu không khi trung lập cho các cuộc thảo luận
- Chọn người điều khiển :Hầu hết các buổi khảo sát nhóm khách hàng thường kéo dài khoảng hai giờ. Chỉ nên tự minh đứng ra điều khiển buổi thảo luận nếu cảm thấy giữ được tính khách quan và có khả năng tổ chức một cuộc thảo luận sinh động. Những người tham gia thường thẳng tính, có thể đưa ra những nhận xét mang tính chỉ trích doanh nghiệp. Không nên tỏ ra hoang mang nếu linh cuộc thảo luận đi ra khỏi những câu hỏi nằm trong kịch bản đã được chuẩn bị trước. Cần hết sức linh hoạt vì khách hàng có thể đưa ra những ý tưởng hay mà doanh nghiệp chưa hề nghĩ đến
- Thảo luận các kết quả: Phân tích các kết quả thu nhập được từ cuộc thảo luận để từ đó rút ra các ý tưởng nổi bật và có khả năng sử dụng chúng cho việc phát triển sản phẩm.
2.3.1.3. Tiếp cận và đưa ra cuộc hẹn
- Việc đầu tư một số tiền lớn vào quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc gửi mail là một trong những cách kém hiệu quả nhất đối với những doanh nhân lần đầu làm kinh doanh. Không có đường tắt trong việc tiếp cận mang tính chất cá nhân. Hãy gặp gỡ với từng khách hàng của bạn, nếu không gặp trực tiếp thì ít nhất cũng gọi điện thoại.
- Đưa ra cuộc hẹn gồm 6 bước :
+Bước 1: Sử dụng điện thoại để mới, lý do là gọi điện môi giới chủ động hơn là gặp trực tiếp
+ Bước 2: Hạn chế tối đa về việc hỏi thăm xã giao, đây là cuộc gọi về công việc
+ Bước 3: Môi giới của công ty cho cho họ biết lý do mà bạn không thể nói chuyện quá lâu qua điện thoại được "Tôi không thể nói lâu được vì đang chuẩn bị ăn tối vì mấy đứa trẻ đang đánh nhau vì có nhiều thủ phải chuẩn bị cho công việc ngày mai", đưa ra những lý do phải thật hợp lý. Hãy nói thật ngắn gọn.
+ Bước 4: Xác định ngày bạn muốn mời trước khi đưa ra lý do mới. Luôn đưa ra hai sự lựa chọn: "Bạn làm gì vào tối thứ Tư, bận hả, thể thi tối thứ Năm thì sao, cũng bận à , Không sao, vậy thì lúc khác tôi gọi lại". Tại sao chúng ta làm thế, vì
chúng ta không muốn họ hiểu lầm rằng, chúng ta qua của đền họ. Nếu họ có con giáp là bạn quá câu họ thì bạn lại thua trước khi bắt đầu.
+Bước 5: Lời mời: cung cấp một số mẫu ở phần cuối. +Bước 6: Xác nhận cuộc hẹn
2.3.1.4. Tư vấn khách hàng
- Khi khách thích nhà Môi giới cần có những bài tư vấn cụ thể: Khuyến khích khách cho những người trong gia đình có liên quan đến xem nhà, tư vấn giá cho khách và tương tác với Đầu chủ căn nhà để lên kế hoạch tiếp theo.
2.3.1.5. Khắc phục những ý kiến phản đối của khách hàng và thuyết phục kháchhàng hàng
- Hãy cho khách hàng biết họ là người quan trọng
+Khách hàng cần bạn khiến họ cảm thấy mình thực sự quan trọng. Hãy xin họ những lời khuyên, vì khách hàng nào cũng có sẵn những ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của bạn và công ty bạn, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích hợp theo những cách thích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến câu trả lời, khách hàng sẽ đưa cho bạn lời khuyên đó.
+Không nên tỏ ra sẵn sàng tranh luận, cướp lời, khẳng định hơn thiệt với khách hàng khi xảy ra mâu thuẫn. Nhiệm vụ của bạn là lắng nghe, cảm ơn và tìm cách khắc phục thiếu sót ngay lập tức nếu có thể. Coi trọng ý kiến của khách hàng, đừng bao giờ nói họ lầm lẫn.
- Nghệ thuật đặt câu hỏi
+“Em có thể giúp gì cho chị?” chứ không phải “Chị muốn gì?”
+Luôn cười nói thật tâm chứ không đón khách bằng thái độ lạnh nhạt. Giải đáp đầy đủ thắc mắc, khiếu nại của họ chứ không phải làm lơ. Hãy luôn luôn phải giữ thể diện cho khách hàng. Đặc biệt, đừng bao giờ có thái độ, phân biệt đối xử với khách hàng.
+Nghiên cứu thói quen của khách hàng chỉ ra rằng, 81% khách hàng từ bỏ nếu họ cảm thấy rằng đối phương không có thiện chí giúp đỡ hoặc không chú ý đến nhu cầu của họ. Họ không muốn giao dịch với những người quan liêu, cứng nhắc, nên
bạn cần nhã nhặn tìm hướng giải quyết linh hoạt. Hãy nhớ: “Đừng để khách hàng thất vọng”.
- Giúp đỡ khách hàng nhiệt tình
+Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp người đang mang hàng nặng trên tay thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng. Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau.
- Kiên định quan điểm
+Không nên gió chiều nào che chiều ấy mà cần phải học cách nói lời của chính mình. Nhưng cũng không được phản bác quan điểm của người khác mà đề xuất các phương án giải quyết hợp lý.
- Nhân viên kinh doanh đừng chỉ biết nói và nói
+Cần bình tĩnh nói, tránh biến cuộc nói chuyện thành cuộc thi hùng biện. Việc tranh luận với người khác cũng là điều quan trọng, tuy nhiên, bạn nên biết khi nào mình cần tranh biện, khi nào không để có thể giao tiếp tốt hơn trong kinh doanh. Bạn có thể đăng ký các khóa học Kỹ năng giao tiếp ứng xử thông minh để nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình.
- Hiểu rõ thông điệp của người nói
+Hãy nhớ rằng những gì người khác nói và những gì chúng ta nghe có thể hoàn toàn khác nhau! Mọi sự chắt lọc, giả định, phê phán cũng như tin tưởng mang màu sắc cá nhân của chúng ta có thể sẽ bóp méo những gì chúng ta nghe được.
+Thay vì nói ”Bạn nên làm thế này”, bạn nên sử dụng một số cách nói khác thể hiện rõ sự tôn trọng của mình, ví dụ như ”một cách khá khả thi là..” hoặc ” có một cách đã giúp tôi trong trường hợp tương tự như thế này là X. Nếu bạn nghĩ nó sẽ giúp ích được cho bạn thì tôi rất vui lòng chia sẻ với bạn điều đó”.
- Bán những lợi ích chứ không bán đặc tính của sản phẩm
+Lỗi lớn nhất mà người bán hàng phạm phải là cứ tập trung miêu tả sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong khi việc tốt hơn nên làm là nói về những điều khiến cho sản phẩm đó trở nên quan trọng với khách hàng.
- Bán cho những người có khả năng mua nhất.
+Khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là người rất quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nguồn tài chính để mua nó. “Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán nó cho những người chưa từng mua loại sản phẩm này trước đó”, lời khuyên đưa ra là “Hãy bán cho những người đã từng mua sản phẩm này hoặc những người bạn biết là có nhu cầu mua. Hãy chỉ cho họ thấy các sản phẩm của bạn tốt hơn cả như thế nào”.
- Kinh doanh là tạo sự khác biệt
+Tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn mà không nên mua sản phẩm do đối thủ cạnh tranh với bạn chào mời? Nên tạo ra ít nhất 3 lý do để khách hàng mua sản phẩm của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động nhanh hơn, giá rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
- Tiếp cận khách hàng trực tiếp.
+Việc đầu tư một số tiền lớn vào quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc gửi mail là một trong những cách kém hiệu quả nhất đối với những doanh nhân lần đầu làm kinh doanh. Không có đường tắt trong việc tiếp cận mang tính chất cá nhân. Hãy gặp gỡ với từng khách hàng của bạn, nếu không gặp trực tiếp thì ít nhất cũng gọi điện thoại.
- Hướng tới lần bán hàng kế tiếp.
+Gần 85% các vụ mua bán diễn ra thông qua truyền miệng. Chúng là kết quả của việc một ai đó nói với bạn bè họ rằng “nên mua một sản phẩm hoặc dịch vụ này” bởi chính họ đã rất hài lòng với nó. Vì vậy, cần tập trung xây dựng các vụ mua bán trong tương lai với mỗi khách hàng. Tất cả những việc bạn làm đều phải hướng tới các lần mua bán tiếp theo.
2.3.1.6. Thống nhất thương vụ,ký kết hợp đồng
Thống nhất thương vụ:
+Xác nhận đối tượng và các bên tham gia thương vụ với môi giới tại Công ty Bất động sản Tuấn 123 Miền Trung
+Nhà môi giới cần tìm hiểu thông tin chi tiết của các đối tượng và các bên
Đối với người bán/cho thuê Bất Động Sản Đối với người mua/cần thuê Bất Động Sản
Đối tượng là ai (doanh nghiệp, ngân hàng, nhóm người hay cá nhân)
Giấy tờ tùy thân (đối với cá nhân) và giấy đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp)
Mục đích bán/cho thuê Bất Động Sản Thông tin cá nhân
Người đại diện trong thương vụ Loại hình Bất Động Sản cần mua/thuê
Hoàn cảnh của người bán/cho thuê Bất Động Sản
Các yêu cầu chi tiết về Bất Động Sản
- Lập hồ sơ thương vụ ( xác nhận các giấy tờ liên quan)
+Quy tắc khi lập hồ sơ thương vụ đó là phải bắt đầu thu thập các giấy tờ ngay sau khi ký hợp đồng môi giới. Nhà môi giới nên theo dõi, giúp đỡ khách hàng photo đầy đủ các loại giấy tờ liên quan đến thương vụ.
Đối với bất động sản bán Đối với bất động sản thuê Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực Giấy tờ mục đích sử dụng Hợp đồng về việc mua, bán, trao tặng trước đây Diện tích của Bất Động Sản Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm
Văn bản thừa kế, phân chia tài sản do toà án cấp (nếu có)
Hồ sơ xây dựng bất động sản(đối với nhà ở) Giấy tờ kê khai thuế TNCN,lệ phí trước bạ
Đối với bất động sản bán Đối với bất động sản thuê Thông tin doanh nghiệp Hộ khẩu thường trú
Giấy phép kinh doanh Bất Động Sản Chứng minh thư nhân dân hoặc căn cước công dân
Giấy đăng ký kết hôn hoặc giấy xác nhận tình trạng hôn nhân
Ký kết hợp đồng:
- Khi cuộc đàm phán giữa chủ nhà và khách hàng đã diễn ra và đồng ý giao dịch thành công. Môi giới Công ty Bất động sản Tuấn 123 Miền Trung sẽ cung cấp các giấy tờ để hai bên xác nhận và kí kết các hợp đồng như sau:
2.3.1.7. Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Trước khi thảo luận kinh doanh, cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Hãy xem môi giới và khách hàng đó có cùng quen biết một người nào đó? Hoặc tìm hiểu một chút đời sống cá nhân của khách hàng cũng là một điều nên được lưu ý. Nắm được thông tin khách hàng giúp bạn có được sự gần gũi hơn khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, thay vì bạn không biết một chút thông tin nào của họ.
-Học cách lắng nghe: Khách hàng sẽ cảm thấy rất khó chịu, nhàm chán nếu
người bán hàng nói liên tục trong suốt thời gian giới thiệu sản phẩm, và thường làm mất cơ hội mua bán. Do đó, môi giới Tuấn 123 cần dừng lại lắng nghe ít nhất 40% số thời gian tương tác. Bạn có thể nâng cao kỹ năng lắng nghe của mình bằng cách ghi chép vắn tắt, quan sát ngôn ngữ hành động của khách, không nhảy xổ vào kết luận mà tập trung vào điều mà khách hàng đang nói.
-Chăm sóc thường xuyên: Đừng nghĩ rằng khách mua hàng rồi thì là xong.
Nếu không được chăm sóc đúng cách, khách hàng của bạn sẽ nhanh chóng bị đối thủ cạnh tranh “nẫng” mất. Hãy viết thư cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng để đảm bảo họ hài lòng và duy trì mối quan hệ trong tương lai.