5. Bố cục đề tài
2.4. Đánh giá quy trình hoạt động môi giới tại công ty
2.4.1. Ưu điểm
- Trong bối cảnh hiện nay,sự gia tăng dân số dùng với tốc độ đô thị hóa phát triển chóng mặt đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các hãng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính vì thế,công ty Tuấn 123 đã chiếm được một vị trí rất quan trọng trong thị trường môi giới bằng cách tìm kiếm những nguồn hàng uy tín nhất, có giá trị nhất nhằm đảm bảo nhu cầu của khách hàng.Khiến cho khách hàng có một cái nhìn tốt về hoạt động môi giới tại công ty Tuấn 123.
2.4.2. Nhược điểm
- Ngoài ra, công ty còn hạn chế trong việc tìm kiếm khách hàng,vì tìm kiếm khách hàng là bước quan trọng nhất trong nghề môi giới bất động sản và cũng chính là bước khó khăn nhất. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho các nghành hàng có giá
trị thấp thì không hề khó nhưng đối với bất động sản thì do giá trị tài sản lớn nên không hề dễ dàng.
- Là ngành có sự cạnh tranh ” khốc liệt”
Hiếm có môi trường nào lại có sự cạnh tranh và đào thải ” khắc nghiệt” như bất động sản. Từ việc tìm kiếm khách hàng, đối tác, lựa chọn dự án và chủ đầu tư cho đến việc tìm căn, chốt khách, ký kết hợp đồng,.. đều phải cạnh tranh rất nhiều với Sales khác. Chưa kể đến một số chiêu trò của những đối thủ không có năng lực như cắt máu, lừa lọc, kéo khách, cướp khách, quỵt tiền hoa hồng,…không phải là chuyện hiếm gặp trong nghề môi giới bất động sản.
Để có thể cạnh tranh được với những chiêu trò ấy thì không có cách nào khác ngoài việc bạn phải luôn cố gắng trau dồi kiến thức, hoàn thiện bản thân để bạn có thể khẳng định giá trị của mình với khách hàng để khách hàng phải thấy bạn thực sự khác so với các Sales không có năng lực chỉ mang tính làm ăn chộp giật.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN TUẤN 123 MIỀN TRUNG 3.1. Cơ sở hình thành giải pháp hoàn thiện môi giới tại công ty
3.1.1. Hoàn thiện trong việc tìm kiếm khách hàng
- Khách hàng thường phải nhận khá nhiều cuộc điện thoại chào hàng mỗi ngày. Do đó, nếu bạn không ngay lập tức gây sự chú ý, họ sẽ tắt máy. Tốt nhất, môi giới nên thu hút sự chú ý của họ ngày trong 1-2 phút đầu tiên.
- Đừng dài dòng, hãy đi thẳng vào mục đích chính của cuộc trò chuyện. Đặc biệt, đừng quên đưa ra lợi ích cho khách hàng.
- Hiện trạng chung mà rất nhiều người gặp phải đó là bị từ chối, dập máy, thậm chí là gặp phải những lời phản ứng gay gắt. Việc xây dựng một kịch bản mẫu rất quan trọng để xử lý tình huống. Điều này sẽ giúp bạn kiểm soát những vấn đề trong cuộc trò chuyện và tối ưu được hiệu quả.
Kịch bản mẫu có vai trò rất quan trọng trong sự thành công của cuộc điện thoại.
+Có một kịch bản mẫu sẽ giúp bạn nói chuyện trôi chảy và tự tin hơn. Từ đó sẽ tránh gây ra cảm giác đề phòng hay ấn tượng xấu về sự thiếu chuyên nghiệp từ khách hàng.
+Không bỏ sót các thông tin cần tư vấn, xác định được trọng tâm của cuộc trò chuyện và tập trung vào phần có nội dung quan trọng.
+Phân bổ thời gian trò chuyện hợp lý hơn. Kịch bản sẽ xác định được rõ các nội dung chính – phụ để bạn có thể trình bày đúng trọng tâm và tiết kiệm thời gian. Điều này cũng giúp bạn ước lượng được thời gian mỗi cuộc trò chuyện để có kế hoạch công việc cụ thể.
3.1.2. Hoàn thiện bước tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách hàng
- Việc đầu tiên môi giới tại Công ty Bất động sản Tuấn 123 Miền Trung cần làm trong cách bán hàng Bất động sản hiệu quả đó chính là tìm hiểu những thông tin về sản phẩm. Bạn cần phải biết Bất động sản bạn đang bán thuộc loại hình nào: đất thổ cư, hay chung cư cao cấp, biệt thự,…
- Tìm hiểu kỹ sẽ giúp nhà môi giới xác định chiến lược bán hàng, những ưu điểm mà sản phẩm mình có thể cạnh tranh được với đối thủ.
- Tiếp theo tại bước này, đó chính là tìm kiếm, thu thập tất cả các dữ liệu của khách hàng. Từ đó sàng lọc khách hàng, xác định phân khúc phù hợp và đưa ra những cách tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
- Trong thời đại 4.0 như hiện nay, các nhà môi giới sẽ có nhiều cách thức để tìm kiếm và sàng lọc khách hàng.
- Tiếp đến, điều bạn cần làm sẽ là việc thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Họ là ai và bạn sẽ có thể tìm được họ ở đâu? Như đã nói, tùy theo từng sản phẩm, bạn sẽ xác định được phân khúc khách hàng phù hợp. Với từng phân khúc khách hàng đó, nhà môi giới sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói quen và insight của họ.
3.1.3 .Hoàn thiện bước tiếp cận và đưa ra cuộc hẹn
- Sau khi đã có danh sách, thông tin và sàng lọc được khách hàng, đồng nghĩa là bạn đã có một danh sách khách hàng tiềm năng. Những người này đều đã có nhu cầu hoặc có sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Đây chính là thời điểm vàng để bạn tiếp cận với họ.
- Để tiếp cận, gặp gỡ với khách hàng thì ấn tượng đầu tiên là vô cùng quan trọng. Theo như nghiên cứu của Hiệp hội mỗi giới, có tới ⅔ số người đã mua nhà mà chỉ tham khao duy nhất 1 nhân viên môi giới. Vì vậy, hãy cố gắng tạo ra một buổi gặp gỡ ấn tượng, đáng nhớ. Bạn có thể gặp họ, mời họ đến công ty, mời họ đi xem căn hộ mẫu,… hoặc bất cứ ở đâu thuận tiện với khách hàng.
- Một trong những cách bán hàng Bất động sản sản hiệu quả đó chính là lắng nghe. Việc này sẽ giúp cho người khách của bạn – một người xa lạ cảm thật thân thiện, cởi mở và tin cậy. Khách hàng sẽ khá phản cảm với những người nói nhiều. Họ muốn được lắng nghe, tư vấn và giải quyết những vấn đề mà họ đang quan tâm
3.1.4. Tư vấn cho khách hàng
- Tại Công ty Bất động sản Tuấn 123 Miền Trung các nhà môi giới cần cập nhật những tính năng công nghệ tiên tiến để tối ưu hóa việc tư vấn khách hàng qua Internet.
- Luôn luôn sáng tạo những nội dung chuyên nghiệp cung cấp cho khách hàng từ trước thông qua email, bài đăng trên trang cá nhân, bài blog trên trang web,... để họ có thể tiếp cận bất cứ lúc nào.
3.1.5. Khắc phục những ý kiến phản đối của khách hàng và thuyết phục khách hàng
- Để thuyết phục những khách hàng khó tính thì các nhà môi giới tại Công ty Bất động sản Tuấn 123 Miền Trung đã đưa ra những giải pháp khắc phục như sau :
Đánh giá khách hàng
+Đối với người mua: bạn cần đánh giá xem triển vọng mua nhà của họ đang ở mức nào, họ đang có nhu cầu thực sự không và mức độ phần trăm họ sẽ sẵn sàng trả tiền để mua nhà ngay, và liệu có những nhân tố nào khác ảnh hưởng đến động cơ mua nhà của họ hay không.
+Đối với người bán: trước hết hãy xác định động cơ của chủ nhà khi họ muốn bán nhà, thái độ của họ liệu có nghiêm túc với việc bán nhà hay không và mức độ cần thiết phải bán nhà của họ ở thời điểm hiện tại đạt bao nhiêu phần trăm.
Cho khách hàng thấy những lợi ích khi làm chủ một căn nhà:
+Mặc dù việc thuê một căn hộ sẽ tiết kiệm hơn nhiều so với mua hẳn, nhưng đó chỉ là việc trước mắt.
+Hãy giải thích với khách hàng rằng việc xây dựng các tiện ích, bảo dưỡng và sửa chữa trong quá trình ở lâu dài trong một căn hộ cho thuê sẽ tốn nhiều tiền hơn so với việc mua hẳn một căn cho mình.
+Mặc dù số tiền cọc thuê nhà không quá cao nhưng thực tế người thuê nhà luôn phải trả những khoản phí không nhỏ hằng tháng cho việc sinh hoạt, đi lại, vô tình việc thuê nhà lại không mấy tiết kiệm so với việc được sống trong căn nhà do chính mình sở hữu.
3.1.6. Thống nhất thương vụ,ký kết hợp đồng
- Một người bán hàng giỏi, đặc biệt là trong Bất động sản không bao giờ ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Họ luôn đứng về phía khách hàng, lắng nghe,
thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Họ sẽ không bao giờ “tra tấn” khách hàng mà sẽ biết cách chắt lọc những thời điểm phù hợp.
- Họ sẽ nhận biết được những thời điểm để kết thúc thương vụ. Họ cũng sẽ quan sát những lời nói, câu hỏi, cũng như nét mặt của khách hàng để đánh giá về mức độ quan tâm của khách hàng với sản phẩm.
- Khi khách hàng đang băn khoăn, hãy ngừng cung cấp thông tin mà thay vào đó là giúp họ đưa ra quyết định phù hợp. Bởi, khi khách hàng chỉ có một lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng
3.1.7. Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Sau khi đã kết thúc thương vụ, việc chăm sóc khách hàng là một bước quan trọng trong bán hàng Bất động sản hiệu quả. Nó sẽ quyết định việc khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ, sản phẩm của mình.
- Dịch vụ tốt sẽ giúp khẳng định được uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Đối với Bất động sản là ngành nghề đặc thù, thì các dịch vụ chăm sóc hậu mãi sẽ là một quy trình dài từ lúc ký kết hợp đồng, đến việc đôn đốc khách hàng thanh toán theo đúng tiến độ. Thậm chí bạn cũng sẽ phải giải quyết những trường hợp bị bồi thường khi tiến độ xây dựng, hay bàn giao bị chậm.
3.2. Giải pháp và kiến nghị về việc hoàn thiện môi giới tại công ty
- Một nhà môi giới chuyên nghiệp giữ vai trò quan trọng trong việc cho thuê, bản các loại Bất động sản. Họ là người cung cấp thông tin về sản phẩm, về quy hoạch, và các luật pháp liên quan cho người mua. Họ trình bày các chức năng, lợi nhuận và thương thảo hợp đồng. Đồng thời họ là người cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư, cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.
- Ở nước ta hiện nay, mọi người không mấy thiện cảm đối với nghề môi giới và họ gọi là các “cò đất”. Việt Nam muốn có thị trường Bất động sản phát triển lành mạnh, trước hết phải xây dựng được hệ thống chính sách hoàn thiện và có đội ngũ môi giới, kinh doanh chuyên nghiệp. Ở các nước phát triển trên thế giới, thị trường Bất động sản đóng góp 20 – 25% GDP, ở nước ta con số này rất khiêm tốnchỉ
khoảng 4-5% GDP. Để cải thiện tinh hình cần hướng tới sự chuyên nghiệp. Tức là tổ chức các lớp đào tạo kiến thức Bất động sản với 3 mục tiêu:
+Làm thế nào để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp? + Làm thế nào để trở thành nhà đầu tư chuyên nghiệp? + Làm thế nào để định giá đúng Bất động sản?
- Hiện tại ở các thành phố lớn ở nước ta, các tổ chức và cá nhân hoạt động dưới hình thức là các trung tâm môi giới hay các văn phòng môi giới. Họ giới thiệu người mua và người bán gặp nhau, sau khi kết thúc hợp đồng nhận tiền hoa hồng giữa hai bên thì nhà môi giới không còn liên quan và trách nhiệm gi Hầu hết các trung tâm môi giới hình thành theo nhu cầu của thị trường và theo cơn sốt nhà đất trên thị trường và không đăng ký giấy phép kinh doanh, nằm ngoài sự kiểm soát của Nhà nước. Phần lớn các văn phòng nhà đất này không có kiến thức chuyên môn về môi giới Bất động sản, chủ yếu là dưa vào kinh nghiệm thực tế và mối quan hệ. Họ đơn thuần chỉ là môi giới người mua và người bán gặp nhau, ít hoặc không có khả năng tư vấn những thông tin cần thiết liên quan đến đất đai Bất động sản hoặc chỉ dừng lại ở mức độ tư vấn về thông tin và tư vấn hỗ trợ về tài chính liên quan đến Bất động sản.
- Vì vậy Nhà nước cũng cần có những biện pháp quản lý hữu hiệu hoạt động của hệ thống dịch vụ môi giới nhà đất và thực hiện theo đúng quy trình môi giới Bất động sản nhằm đem lại lợi ích cho các bên tham gia như: giao dịch diễn ra nhanh, dỡ mất thời gian và các bên tham gia thấy được nhiều lợi ích của các hoạt động môi giới. Từ đó làm cho mọi người có cách nhìn khác về nghề mỗi giới Bất động sản. Kiểm soát hoạt động của các tổ chức, cá nhân đăng ký tham gia dịch vụ tư vấn môi giới Bất động sản. Chính phủ yêu cầu người làm dịch vụ tư vấn môi giới bắt buộc phải đăng ký hoạt với cơ quan quản lý nhà nước và được cấp giấy phép mới được hoạt động tư vấn môi giới, Và giao cho ai thực hiện cấp giấy phép này. Nhà nước ban hành pháp luật ràng buộc trách nhiệm của nhà môi giới về kết quả của các hoạt động tư vấn môi giới như: tỉnh trung thực trong các thông tin pháp lý của Bất động sản được môi giới: về độ tin cậy và có tính dự báo được lợi ích từ kết quả định giá và hình thành giá cả Bất động sản giao dịch và chịu trách nhiệm về kết quả của các
giao dịch khác. Các thông tin và chất lượng dịch vụ tư vấn cũng cần được kiểm soát (những người tư vẫn được quyền yêu cầu cơ quan quản lý Nhà nước xác nhận các thông tin pháp lý về Bất động sản). Cần tổ chức các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và trong các tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới Bất động sản phải có những nhà môi giới có kiến thức và trình độ chuyên môn thì mới cấp giấy phép hoạt động cho các tổ chức đó. Phát triển dịch vụ tư vấn và môi giới tổng hợp cho các nhu cầu có liên quan đến hoạt động giao dịch về BĐS như: dịch vụ cung cấp thông tin hàng hoá Bất động sản; dịch vụ kiểm tra và tư vấn tính pháp lý của Bất động sản; dịch vụ định giả Bất động sản; dịch vụ thanh toán và cho vay thế chấp Bất động sản và dịch vụ hoàn thiện hồ sơ giao dịch về Bất động sản. Những đơn vị dịch vụ này sẽ thay mặt bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ các thủ tục cần thiết để Bất động sản được giao dịch một cách hợp pháp, cơ quan tư vấn phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về chất lượng và tính pháp lý của các dịch vụ này.
KẾT LUẬN
Như đã phân tích ở trên, hoạt động môi giới ở nước ta mang tính bộc phát, hình thành theo nhu cầu của thị trưởng, nên hầu hết các nhà môi giới không có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ về môi giới Bất động sản. Các giao dịch mua bán Bất động sản hầu như không làm theo quy trình môi giới, chủ yếu là dựa vào kinh nghiệm và các thông tin mà nhà môi giới thu thập được. Các hoạt động của nhà môi giới chưa chuyên nghiệp. Vì vậy mà chính phủ đã ban hành luật kinh doanh Bất động sản quy định các tổ chức và cá nhân muốn hoạt động dịch vụ môi giới Bất động sản thì phải có chứng chỉ hành nghề do bộ xây dựng cấp. Giai đoạn thị trường Bất động sản trầm lắng như hiện nay, đây là cơ hội để các cá nhân và tổ chức bồi dưỡng thêm kiến thức về môi giới Bất động sản để chuẩn bị cho sự trở lại của thị